汇源办事处运作管理手册bvgf.ppt

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1、办事处运作办事处运作业务执行手册业务执行手册（9-11章）章）销售运作部销售运作部20070706目目 录录第九章第九章 办事处市场基础工作办事处市场基础工作第十章第十章 渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引第十一章第十一章 提升销量的四种方法提升销量的四种方法办事处市场基础执行工作办事处市场基础执行工作市场基础工作实质：市场基础工作实质：突显产品在售点的优质表现，实现突显产品在售点的优质表现，实现“看得到看得到”的市场目标。的市场目标。售点生动化定义：售点生动化定义：生动化是在终端点上对产品、广告品、市生动化是在终端点上对产品、广告品、市生动化是在终端点上对产品、广告品、市生动化是在终端

2、点上对产品、广告品、市场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一场设备和冷饮设备的陈列与管理所做的一切工作。切工作。切工作。切工作。生动化执行标准生动化执行标准生动化的作用：生动化的作用：争取全系列产品的陈列空间争取全系列产品的陈列空间刺激可扩展的冲动性消费量刺激可扩展的冲动性消费量保证合理的库存，避免断货保证合理的库存，避免断货定期循环产品，确保新鲜口味定期循环产品，确保新鲜口味提高客户和公司的销量提高客户和公司的销量/利润利润建立品牌形象，提升品牌价值建立品牌形象，提升品牌价值 业务销售工作的业务销售工作的灵魂部分灵魂部分产

3、品放在醒目的位置；产品放在醒目的位置；同类产品集中陈列；同类产品集中陈列；同一包装平行陈列；同一包装平行陈列；同一品牌垂直陈列；同一品牌垂直陈列；中文商标统一朝外；中文商标统一朝外；正确使用广告品及冷饮设备；正确使用广告品及冷饮设备；增加陈列面增加陈列面,在饮料区以外至少有一个多点陈在饮料区以外至少有一个多点陈列列;产品循环按照先进先出原则产品循环按照先进先出原则;有正确明显的价格标示有正确明显的价格标示;做好产品和设备的清洁工作做好产品和设备的清洁工作,剔出不良品剔出不良品;标准生动化的十项原则标准生动化的十项原则渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引一、分渠道铺货标准：一、分渠道铺货标准

4、：（详见分渠道必备（详见分渠道必备SKU标准标准 分渠道铺货标准明确了各主要分渠道铺货标准明确了各主要渠道终端售点的产品进店要求，渠道终端售点的产品进店要求，如果能达到相应的标准，则表明如果能达到相应的标准，则表明该售点是一个达标的有效铺货售该售点是一个达标的有效铺货售点。点。渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引-1 1、基础陈列、基础陈列 货架陈列货架陈列 地堆陈列地堆陈列 冰箱陈列冰箱陈列二、售点陈列指引二、售点陈列指引渠道业务执行标准指引渠道业务执行标准指引-2 2、多点陈列、多点陈列收银台及快速通道收银台及快速通道面包区、休闲食品区与果蔬区面包区、休闲食品区与果蔬区 风冷柜（冷链区

5、）风冷柜（冷链区）关联相关的引导性消费信息关联相关的引导性消费信息销售与市场销售与市场关系关系销售由市场开始，销售由市场开始，但是由但是由执行来驱动！执行来驱动！销量与市场基本公式销量与市场基本公式销量公式：销量公式：销量销量=服务客户数服务客户数活跃客户数活跃客户数单店销量单店销量市场公式：市场公式：市场市场=人口人口购买比例购买比例购买数量购买数量购买次数购买次数消费者消费者 驱动要素驱动要素促销是我们在建设好塔底基础后的行为促销是我们在建设好塔底基础后的行为!提升销量的几个方法提升销量的几个方法方式一：提高单店销量方式一：提高单店销量1差异性的促销来吸引更多的人流量到差异性的促销来吸引更

6、多的人流量到店内。店内。2优良的客户服务吸引消费者光顾。优良的客户服务吸引消费者光顾。3提高我司产品的全系列铺货，在不同提高我司产品的全系列铺货，在不同渠道以不同的必备包装来迎合不同类型渠道以不同的必备包装来迎合不同类型的消费者。的消费者。4持续不断的促销活动和明显的信息告持续不断的促销活动和明显的信息告知刺激消费者重复购买。知刺激消费者重复购买。提升销量的几个方法提升销量的几个方法方式二：增加活跃客户数方式二：增加活跃客户数方式二：增加活跃客户数方式二：增加活跃客户数1了解区域内所有的客户数量。了解区域内所有的客户数量。2不断地开发新客户，超市、学校、批发商等不断地开发新客户，超市、学校、批

7、发商等重要零售店应该成为我们重点的服务客户。重要零售店应该成为我们重点的服务客户。3使我们的价格使我们的价格/促销政策能真正执行到零售点；促销政策能真正执行到零售点；在乡镇的区域我们可以通过经销商进行进货奖在乡镇的区域我们可以通过经销商进行进货奖励大量地开发批发商。励大量地开发批发商。4进行持续不断的促销激活旧客户。进行持续不断的促销激活旧客户。5计划性线路服务的基础上提高铺货成功率。计划性线路服务的基础上提高铺货成功率。6针对不同的渠道客户推进不同的产品和政策针对不同的渠道客户推进不同的产品和政策提升销量的几个方法提升销量的几个方法方式三：提升售点产品生动化执行水平方式三：提升售点产品生动化

8、执行水平 1不断提高生动化水平从而促进消费者不断提高生动化水平从而促进消费者的冲动性购买。的冲动性购买。2保证所有的产品冰冻化，处于口感最保证所有的产品冰冻化，处于口感最佳的温度佳的温度5-8摄氏度。摄氏度。3零售价格管理，确保产品拥有竞争力零售价格管理，确保产品拥有竞争力的价格。的价格。4加强生动化建设的创造力，树立产品加强生动化建设的创造力，树立产品的优势表现的优势表现“看的见看的见”提升销量的几个方法提升销量的几个方法方式四：加强客情关系的建设方式四：加强客情关系的建设1严格按照计划性线路进行售点服务。严格按照计划性线路进行售点服务。2提升业务拜访技能。提升业务拜访技能。3重点客户的主管

9、责任制要求。重点客户的主管责任制要求。4提高服务质量提高服务质量-售点服务卡、服务热线、售点服务卡、服务热线、费用核销等费用核销等5、主管的定期回访制度与跟线制度、主管的定期回访制度与跟线制度我们知道吗？我们知道吗？集团集团3年的销售目标规划：年的销售目标规划：销售额突破销售额突破100100亿元亿元基本的计算方法基本的计算方法-目标实现目标实现 中国人口：中国人口：10亿亿 人均达到人均达到10元以上可以实现元以上可以实现100亿。亿。人均达到人均达到15元以上可以实现元以上可以实现150亿。亿。人均达到人均达到20元以上可以实现元以上可以实现200亿。亿。用市场公式算算。用市场公式算算。说明说明:我们还有很大的潜力和很多我们还有很大的潜力和很多的发展机会的发展机会!目标实现目标实现 每天两杯果汁每天两杯果汁 健康生活每一天健康生活每一天!