第六章商务谈判123部分eld.pptx

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1、商务谈判 第一部分 商务谈判概述 第二部分 商务谈判的准备 第三部分 商务谈判过程 第四部分 商务谈判技巧 第五部分 商务谈判的策略 第一部分 商务谈判概述 第一节第一节 商务谈判的概念、特征商务谈判的概念、特征 第二节第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论商务谈判的一般原则、方法和理论 第三节第三节 商务谈判的类型和三要素商务谈判的类型和三要素第一节第一节 商务谈判的概念、特征商务谈判的概念、特征 n n 商务谈判的概念商务谈判的概念n n 商务谈判的特点商务谈判的特点谈判的定义 n n美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变美国学者尼尔伦伯格认为，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为

2、了取得一致而相互磋商相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和的一种行为，是一种能深刻影响各种人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。对参与各方产生持久利益的过程。n n美国知名谈判咨询顾问美国知名谈判咨询顾问C C 威恩威恩 巴罗和格莱恩巴罗和格莱恩P P 艾艾森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受森认为：谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其要求时所运用的一种交换意见的技能。n n中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、中国学者田志华认为：谈判是谈判双方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。情感互动、

3、利益互惠的人际交往活动。商务谈判的概念 商务谈判是指交往双方为了实现各自的目的，就涉及双方利益的标的物进行磋商，通过调整双方提出的条件，达成双方满意的协议的协调过程。案例：经典故事与商务谈判案例：经典故事与商务谈判 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃

4、。如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。n n商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益

5、的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。商务谈判的构成n n1、谈判当事人n n前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员前台人员：谈判组长、主谈判人、谈判成员n n后台人员：领导、辅助人员后台人员：领导、辅助人员n n2、谈判标的n n谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货币币 有价证券有价证券 无形的无形的 如：智力成果如：智力成果 行为行为n n3、谈判背景1 1n n政治背景、经济背景、人际关系政治背景、经济背景、人际关系 商务谈判的特点n n 商务谈

6、判一般是以价格为核心进行的商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判一般是以价格为核心进行的商务谈判一般是以价格为核心进行的n n 商务谈判是一个过程商务谈判是一个过程商务谈判是一个过程商务谈判是一个过程n n 商务谈判是双方商务谈判是双方商务谈判是双方商务谈判是双方“合作合作合作合作”与与与与“冲突冲突冲突冲突”的对立统一的对立统一的对立统一的对立统一谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判当事人之间双重利益关系决定了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。谈判当事人之间双重利益关系决定

7、了谈判必然是一个合作和冲突兼而有之的过程。n n 商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形势、谈判策略技巧的运用客观形势、谈判策略技巧的运用客观形势、谈判策略技巧的运用客观形势、谈判策略技巧的运用n n 谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。谈谈判双方为实现各自的目的所运用的基本手段就是信息交流和磋商。

8、谈判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与判过程实质上就是谈判者不断发出信息和接受信息的过程。是信息的给与取，承诺与获取的过程。取，承诺与获取的过程。取，承诺与获取的过程。取，承诺与获取的过程。n n 谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。n n 谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性

9、。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。n n 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会破裂。的最低利益和需要，谈判会破裂。的最低利益和需要，谈判会破裂。的最低利益和需要，谈判会破裂。商务谈判发生原理2 2n n1 1、寻求利益满足、寻求利益满足谈判发生的首要动因：利益追求的谈判发生的首要动因：利益追求的多样性。多样性。n n2 2、相互依赖与谋求合作、相互依赖与谋求合作 开发商、代理商

10、开发商、代理商n n 依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。依赖关系：需要借助他人的力量来满足自身需求的关系。n n 合作关系：双方的权利与义务。合作关系：双方的权利与义务。n n3 3、避免或解决冲突、避免或解决冲突 打架之后赔偿问题打架之后赔偿问题n n4 4、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体、探讨解决矛盾的有效途径：冲突形式和内容的变化体现现 金门炮击金门炮击 商务谈判成败的标准n n 谈判目标实现的程度谈判目标实现的程度n n 所付出成本的大小所付出成本的大小n n（1 1）让步给对方的利益及自身的风险）让步给对方的利益及自身的风险n n（2 2）为谈判付出的

11、时间成本、货币投入）为谈判付出的时间成本、货币投入n n（3 3）机会成本）机会成本n n 双方关系的改善程度双方关系的改善程度n n基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的基本要求：掌握谈判的定义及特征。商务谈判的特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成特点。了解谈判学产生的背景。评价商务谈判成败的败的第二节第二节 商务谈判的一般原则、商务谈判的一般原则、方法和理论方法和理论n n 商务谈判的原则商务谈判的原则n n 原则谈判法原则谈判法n n 商务谈判的应用理论商务谈判的应用理论商务谈判的原则n n（一）守法的原则；（一）守法的原则；n n（二）平等互利的原则；（二）平等互利的原则；n

12、 n（三）诚信的原则；（三）诚信的原则；n n（四）公平竞争的原则（四）公平竞争的原则n n（五）时效性原则（五）时效性原则n n（六）最低目标原则（六）最低目标原则n n（七）求同存异的原则。（七）求同存异的原则。原则谈判法原则谈判法-双赢谈判双赢谈判n n根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。价还价来作最后的决定。1 1、把人与问题分开、把人与问题分开、把人与问题分开、把人与问题分

13、开 把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把对方当作对方当作“人人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重，把问题按价值来处理。把问题按价值来处理。2 2、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场、着眼于利益而不是立场 谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。3 3、提出彼此有利的解决方案、

14、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案、提出彼此有利的解决方案 把解决方案的把解决方案的“构思构思”与与“决定决定”分开，确认分开，确认“共有利益共有利益”，让，让双方双方“各得其所各得其所”4 4、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准、坚持使用客观标准 在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在扮演角色之前，可以先针对他们心中的扮演角色之前，可以先针对他们心中的扮演

15、角色之前，可以先针对他们心中的扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序公平程序公平程序公平程序”进行谈判。进行谈判。进行谈判。进行谈判。案例案例1、2商务谈判的三要素商务谈判的三要素 当事人当事人-谈判的关系人谈判的关系人 分歧点分歧点-协商的标的协商的标的 接受点接受点-协商达成的决议协商达成的决议当事人n n即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。即谈判的关系人，指代表各方利益谈判的人员。n n双方或多方，当事人至少由两个双方或多方，当事人至少由两个“角色角色”承担承担n n重大商务谈判，当事人通常以

16、小组的形式参加重大商务谈判，当事人通常以小组的形式参加（一般为（一般为3-53-5人）人）n n一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加一般的、常规谈判，由一两位有经验的人参加n n可能是接受委托者或是谈判利益的承担者可能是接受委托者或是谈判利益的承担者n n任何一方都是自愿参加，有任何一方都是自愿参加，有“不愿谈判不愿谈判”和和“不可不可谈判谈判”的选择权。的选择权。分歧点n n即即当事人之间为当事人之间为“需求需求”或或“利害得失利害得失”协商协商的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行的标的。是商务谈判的核心，也是商务谈判行为产生的绝对必要条件。为产生的绝对必要条件。分歧所引起的谈判，总

17、是在一定范围内进行。分歧所引起的谈判，总是在一定范围内进行。n n人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、人们对待分歧的方法：回避、对抗、妥协、谈判、行政决定、诉诸法律行政决定、诉诸法律n n其中能构成平等角色之间相互作用的方法：其中能构成平等角色之间相互作用的方法：对抗、对抗、妥协、谈判；妥协、谈判；标的，一般指目标、结果、协商的方向等。标的，一般指目标、结果、协商的方向等。商务谈判的本质属性是商务谈判的本质属性是“责、权、利责、权、利”。参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益参加谈判的双方都是为了争取各自的某种经济利益。接受点n n即当事人都谋求的，能为各方接受的条件。协商 达成

18、一致意见 协议谈判近似活动示意图谈判近似活动示意图谈判近似活动示意图1当事人2分歧点3接受点谈判的范畴对抗行为范畴妥协行为范畴临界点临界点商务谈判的应用理论商务谈判的应用理论n n马斯洛需要理论马斯洛需要理论n n马斯洛需要理论在商务谈判中的运马斯洛需要理论在商务谈判中的运用用n n马斯洛需要理论对商务谈判的意义马斯洛需要理论对商务谈判的意义马斯洛需要理论马斯洛需要理论 生理安全社交社交尊重自我价值生理需要n n生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有吃饭、穿衣、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。生命危

19、险。n n这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理也是推动人们行动的强大动力。显然，这种生理需要具有自我和种族保护的意义。需要具有自我和种族保护的意义。n n当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、当一个人存在多种需要时，例如同时缺乏食物、安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大安全和爱情，总是缺乏食物的饥饿需要占有最大的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，的优势，这说明当一个人为生理需要所控制时，那么其他一切需要都被推到幕后。那么其他一切需要都被推到幕后。安全需要 安全的需要要求劳动安全、职业安

20、全、生活安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等，指在指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。生理需要得到满足的前提下产生的需要。n n物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇物质上的：如操作安全、劳动保护和保健待遇等。等。n n经济上的：如失业、意外事故、养老等经济上的：如失业、意外事故、养老等n n心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免心理上的：希望解除严酷监督的威胁、希望免受不公正待遇，工作有应付能力和信心。受不公正待遇，工作有应付能力和信心。社交需要 社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友

21、、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交欲。希望和同事保持友谊与忠诚的伙伴关系，希望得到互爱等 归属感。希望有所归属，成为团体的一员，在个人有困难时能互相帮助，希望有熟识的友人能倾吐心里话、说说意见，甚至发发牢骚。而爱不单是指两性间的爱，体现在互相信任、深深理解和相互给予上，包括给予和接受爱。尊重需要n n希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位。确立自己的地位。n n自尊需要自尊需要 积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存积极性的源泉，自

22、觉或不自觉地表现自己的存积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存积极性的源泉，自觉或不自觉地表现自己的存在和作用。在和作用。在和作用。在和作用。n n他尊需要他尊需要需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激励力量励力量励力量励力量。自我价值的需要n n希望完成与自己能力相称的工作，充分希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人

23、（或群体）的思想、兴趣、能表现个人（或群体）的思想、兴趣、能力和意志等。力和意志等。自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求自发的、力争实现自我价值的内在心理需求 人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要人的需要层次结构中最高层次的需要 通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成通过个性与情趣的抒发、对世界的探索与事业的成功而得到满足。功而得到满足。功而得到满足。功而得到满足。

24、这是一种创造的需要。有自我这是一种创造的需要。有自我这是一种创造的需要。有自我这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工忘我地、集中全力全神贯注地体验生活和工作。作。作。作。需要理论在商务谈判中的运

25、用需要理论在商务谈判中的运用n n满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现最高需求的前提。高需求的前提。n n满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过程中实现利己。中实现利己。本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容本企业的尊重、谈判对手的尊重和自尊的实现，容易使谈判在利己又利他的情况下取得成功易使谈判在利己又利他的情况下取得成功n n运用需要理论选用谈判策略运用需要理论选用谈判策略需要理论对商务谈判的意义需要理论对商务谈判的意义n n为摸清对方的动机提供了理论基础为摸清对方的动机提供了理论基础n n为多种谈判方案

26、的制定提供理论依据为多种谈判方案的制定提供理论依据n n搞清各自的搞清各自的“需要需要”是制定谈判方案的前是制定谈判方案的前提提n n满足需要有不同的途径，不能只制定唯一满足需要有不同的途径，不能只制定唯一方案而使谈判陷入僵局方案而使谈判陷入僵局n n为商务谈判的方案选择提出了原则为商务谈判的方案选择提出了原则n n提出了双赢原则。提出了双赢原则。n n为弥补未满足的需要提供了可能为弥补未满足的需要提供了可能第三节第三节 商务谈判的类型、结构和商务谈判的类型、结构和三要素三要素n n 商务谈判的类型商务谈判的类型n n 商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计 n n 商务谈判的三要素商务谈判的三

27、要素商务谈判的类型商务谈判的类型商业谈判 商品购销谈判商品购销谈判 代理谈判代理谈判 投资谈判投资谈判 合资经营谈判合资经营谈判 技术贸易谈判技术贸易谈判 租赁谈判租赁谈判商务谈判的结构设计商务谈判的结构设计n n谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构谈判的阶段性结构 摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段摸底阶段、报价阶段 、讨价还价阶段、讨价还价阶段、讨价还价阶段、讨价还价阶段 、成交阶段、成交阶段、成交阶段、成交阶段 、认可阶段、认可阶段、认可阶段、认可阶段 n n谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构谈判的交锋式结构 以我为准的谈判方式以我为准的谈判

28、方式以我为准的谈判方式以我为准的谈判方式 ；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式；各说各的谈判方式 n n谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构谈判人员的精力结构 开始阶段精力充沛。开始阶段精力充沛。开始阶段精力充沛。开始阶段精力充沛。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。中间阶段波动式下降。最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏最后时刻精力再度复苏 n n谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构谈判的横向与纵向结构 横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤横向洽谈的步骤（1 1）把要磋商的条款统

29、统列出来。（）把要磋商的条款统统列出来。（2 2）粗略地磋商每项条款的各个方面。（）粗略地磋商每项条款的各个方面。（3 3）详细磋商每项条款的各个方面。详细磋商每项条款的各个方面。纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤纵向洽谈的步骤（1 1）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（）从某一条款开始，明确条款的范围，并深入讨论这个条款；（2 2）开始第二个）开始第二个条款，并深入磋商得出一致意见（条款，并深入磋商得出一致意见（3 3）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋）接着第二个条款，直至所有条款都依次磋商完毕。商完毕。第二部分 商务谈判的准备n n 第一节第一节 收集各类信

30、息收集各类信息n n 第二节第二节 组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员n n 第三节第三节 谈判地点和环境的选择谈判地点和环境的选择n n 第四节第四节 谈判目标和议题确定谈判目标和议题确定n n 第五节第五节 谈判战略的选择谈判战略的选择n n 第六节第六节 谈判计划书的拟定谈判计划书的拟定一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战一场没有硝烟的交战案例导入：一场没有硝烟的交战案例导入：一场没有硝烟的交战 日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”

31、并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握手成交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？第一节第一节 收集各类信息收集各类信息n n收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），收集可靠、全面的有关情报（信息和资料），收集可靠、全面的有关情报（信息和

32、资料），才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制才能采用相应的谈判策略、方法，有针对地制定相应的谈判方案和计划定相应的谈判方案和计划定相应的谈判方案和计划定相应的谈判方案和计划 商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用 收集的内容收集的内容 收集的方法收集的方法商务谈判信息的作用商务谈判信息的作用n n有助于制定谈判战略有助于制定谈判战略n n有助于加强谈判沟通有助于加强谈判沟通n n有助于控制谈判过程有助于控制谈判过程 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判如果谈

33、判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，信息传递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程失控。就会造成谈判过程失控。就会造成谈判过程失控。就会造成谈判过程失控。收集的内容收集的内容n n收集政策导向收集政策导向收集政策导向收集政策导向 国家、地方的各种政策、法律、法规。国家、地方的各种政策、法律、法规。国家、地方的各种政策、法律、法规。国家、地方的各种政策、法律、法规。n n与谈判标

34、的有关的情报与谈判标的有关的情报与谈判标的有关的情报与谈判标的有关的情报n n商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息商业行情：商品价格、市场及销售状况、产品质量及相关交易信息n n对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况对方的经营情况：经营、生产、人事、销售、财务等情况n n对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可对方谈判的策略、计

35、划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可对方谈判的策略、计划、态度等：对方的谈判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立场等能采取的策略、所持的真正立场等能采取的策略、所持的真正立场等能采取的策略、所持的真正立场等。n n与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报与谈判对手有关的情报n n对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史）n n对手的目标

36、对手的目标对手的目标对手的目标n n对手的声誉对手的声誉对手的声誉对手的声誉n n对手的谈判风格对手的谈判风格对手的谈判风格对手的谈判风格n n对方的对象转换点对方的对象转换点对方的对象转换点对方的对象转换点n n对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方人员组成情况：职位高低、性别差异对方人员组成情况：职位高低、性别差异n n对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历对方主谈人情况：年龄、家庭、嗜好、个性、经历n n对方人员的权限和策略对方人员的权限和策略对方人员的权限

37、和策略对方人员的权限和策略n n对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度对方对谈判的重视程度商务谈判信息收集的途径商务谈判信息收集的途径n n要善于从对方的雇员中收集信息要善于从对方的雇员中收集信息n n要善于从对方的伙伴中获取信息要善于从对方的伙伴中获取信息n n网络网络n n要善于从文献资料中获取信息要善于从文献资料中获取信息n n直接观察或试探性地刺激对手直接观察或试探性地刺激对手第二节第二节 组织和安排谈判人员组织和安排谈判人员n n 谈判人员的选用谈判人员的选用n n 谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构n n 谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求n

38、n 谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练谈判人员的选用谈判人员的选用n n谈判人员入选具备的条件谈判人员入选具备的条件 品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的品质可靠。即谈判者必须忠诚可靠，并能赢得客户对他的信任。信任。信任。信任。具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依具有独立工作能力而又具有合作精神。商务谈判人员要依靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合

39、作精神。靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。靠并发掘自身的力量，独立工作，同时又不放弃合作精神。具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识具有相当智力与谈话水平。商务谈判人员要有广泛的知识面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同面、相当程度的记忆力，对公司和客户有深入的了解，同时谈吐自如、举止适度。时谈吐自如、举

40、止适度。时谈吐自如、举止适度。时谈吐自如、举止适度。愿去各地出差。愿去各地出差。愿去各地出差。愿去各地出差。n n不宜选用的人不宜选用的人 遇事相要挟的人；遇事相要挟的人；遇事相要挟的人；遇事相要挟的人；缺乏集体精神和易于变节的人；缺乏集体精神和易于变节的人；缺乏集体精神和易于变节的人；缺乏集体精神和易于变节的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；强烈希望被人喜欢、好表现的人；好战、太喜欢争论的人好战、太喜欢争论的人好战、太喜欢争论的人好战、太喜欢争论的人谈判队伍的规模和层次结构谈判队伍的规模和层次结构n n 根据谈判的性质和对象确定班子

41、规模。根据谈判的性质和对象确定班子规模。根据谈判的性质和对象确定班子规模。根据谈判的性质和对象确定班子规模。n n人数人数3 38 8人为宜，一般不超过人为宜，一般不超过1010人。人。n n 确定谈判人员的层次结构。确定谈判人员的层次结构。确定谈判人员的层次结构。确定谈判人员的层次结构。n n第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力第一层次：主谈人（一般为有一定身分和权力的负责的负责 人），一般情况下人），一般情况下1 1人，最多人，最多2 2人人n n第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、第二层次：懂行的专业人员，包括专业工程师、会计师、律师等。会计师、律师等。n n第三层次：翻译、速

42、记员和打字员第三层次：翻译、速记员和打字员n n 规定谈判纪律，明确分工和权责规定谈判纪律，明确分工和权责规定谈判纪律，明确分工和权责规定谈判纪律，明确分工和权责n n 应赋予主谈人必要的权力与资格应赋予主谈人必要的权力与资格应赋予主谈人必要的权力与资格应赋予主谈人必要的权力与资格谈判人员的素质要求谈判人员的素质要求n n谈判小组领导人素质：谈判小组领导人素质：必须有才能；必须有才能；必须有才能；必须有才能；工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；工作方式与本企业一致；知识全面，并具有领导、协调功能。知识全面，并具有领导、协调功能。知识全面，并具有领导、协调功能。知识

43、全面，并具有领导、协调功能。n n一般谈判人员素质要求：一般谈判人员素质要求：思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力思维敏捷，有敏锐的洞察力和准确的判断力 头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力头脑冷清、处事稳健，有较好的自控能力和决断力 精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力精力充沛、坚韧自信，有较强的耐心和毅力 反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力

44、反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力反应快捷、遇事不慌，有较好的应变能力 语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力语言丰富、表达准确，有较好的雄辩能力 热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。热情大方、谈吐自然，有较好的交际能力和环境适应能力。谈判人员的角色分配与排练谈判人员的角色分配与排练第三节第三节 谈判地点和环境的选择谈判地点和环境的选择n n 确定谈判地点确定谈判地点n

45、 n 谈判地点的类型谈判地点的类型n n 谈判地点的选择谈判地点的选择n n 谈判环境布置谈判环境布置n n 谈判座次位序谈判座次位序确定谈判地点确定谈判地点n n选择地点时，要考虑许多因素，包括便利选择地点时，要考虑许多因素，包括便利程度、中立性、会议设施。程度、中立性、会议设施。是否需要音像设备或活动挂图？是否需要音像设备或活动挂图？是否需要租用这些设备？是否需要租用这些设备？从哪儿租借？从哪儿租借？设施预定租用多长时间？设施预定租用多长时间？如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近如果一天之内不能达成协议，是否需要在附近过夜？过夜？选择尽可能满足你的要求的会谈地点。选择尽可能满足你的要求

46、的会谈地点。谈判地点的类型谈判地点的类型谈判地点的选择谈判地点的选择 谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心谈判地点的选择，涉及谈判的环境因素心理问题，因此：理问题，因此：理问题，因此：理问题，因此：n n 尽可能争取在自己选择的地点内谈判尽可能争取在自己选择的地点内谈判n n 若争取不到自己选择，至少选择一个双方都若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判。不熟悉的中性场所进行谈判。n n 谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平以示公平n n 把在对方的把在

47、对方的“自治区域自治区域”内谈判，作为最后内谈判，作为最后的选择。的选择。谈判环境谈判环境 谈判的环境影响人的感知和注意力，谈判的环境影响人的感知和注意力，因此，良好的谈判环境应具备以下基本条因此，良好的谈判环境应具备以下基本条件：件：n n适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；n n起码的装饰、摆设、座位；起码的装饰、摆设、座位；起码的装饰、摆设、座位；起码的装饰、摆设、座位；n n使谈判者有良好的视觉效果；使谈判者有良好的视觉效果；使谈判者有良好的视觉效果；使谈判者有良好的视觉效果；n n保证

48、谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；n n周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；周围环境的肃静、幽雅，使人心情舒畅；n n必备的待客饮料、点心、水果必备的待客饮料、点心、水果必备的待客饮料、点心、水果必备的待客饮料、点心、水果n n电脑、摄像设备等。电脑、摄像设备等。电脑、摄像设备等。电脑、摄像设备等。谈判座次位序谈判座次位序n n 谈判场所内整体布置安排：谈判场所内整体布置安排：谈判场所内整体布置安排：谈

49、判场所内整体布置安排：场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放场所内设长桌，双方代表各坐在桌子一侧（有时，事先按出席名单，放好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。好座位名标），双方主谈者居中相向而坐。n n 谈判双方的座次位置安排谈判双方的座次位置安排谈判双方的座次位置安排谈判双方的座次位置安排：应充分体现应充分体现主宾主宾之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐之别。按我国传统文化中以左为尊，坐北朝南为主、坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，以使对方被尊重之感。若谈判在异地举行，应遵从当地风

50、俗和主人安排。在异地举行，应遵从当地风俗和主人安排。n n 谈判一方内部的座次位置安排：谈判一方内部的座次位置安排：谈判一方内部的座次位置安排：谈判一方内部的座次位置安排：主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者主谈者或决策者座位在中间位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主谈者居中，其余人围其而坐。居中，其余人围其而坐。n n 谈判中己方人员位置安排：谈判中己方人员位置安排：谈判中己方人员位置安排：谈判中己方人员位置安排：红脸坐在桌尾，与其他队员分开红脸坐在桌尾，与其他队员分开 白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟白脸紧挨着首席代表，形成友好、随和的结盟 首席代表坐在