金海雪山营销推广课件.pptx

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1、“金海雪山金海雪山”SPA”SPA度假酒度假酒店店营销推广案营销推广案投资投资:贵州中恒盛世实业有限公司贵州中恒盛世实业有限公司开发开发:贵定中恒实业有限公司贵定中恒实业有限公司全案全案:贵阳博铭置地房地产服务有限公司贵阳博铭置地房地产服务有限公司3/28/20231“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案前前 言言n随着我国市场经济改革的成功，人们的生活质素得到大幅度的提高。作为衡量一个人，一个社会的生活质量的指数旅游业，必然有明显的市场反应。贵州中恒盛世实业有些公司投入巨资在享有“金海雪山”美称的盘江音寨内兴建大型旅游配套项目“金海雪山”SPA度假酒店，其对区域内的旅游业将带来巨大的影响；她将

2、向人们提供多样的休闲方式；必将成为中产阶级以上的度假场所。3/28/20232“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n 对于博铭置地人来说，我们十分珍惜和关注这次合作机会，更清楚我们要完成的任务：怎样将我们的旅游消费新理念假日度假假日度假迅速、直接、经济的传递到我们的消费者手中，让他们知道我们、认同我们、理解并接受我们，从而充分享受假日度假假日度假新理念所带来的高级享受休闲娱乐生活。3/28/20233“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案第一部分：产权式酒店介绍第一部分：产权式酒店介绍n一、产权式酒店的起源一、产权式酒店的起源“产权式酒店公寓”是本世纪70年代兴起的产物，是最适合中产阶级的一种投

3、资方式，20世纪70年代，欧美发达国家进入所谓的“丰裕社会”中产家庭成为社会主流，旅游业方兴未艾，在旅游创新过程中，瑞士企业家亚历山大耐首先提出“时权酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售转让或者交换。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。时权酒店兴起，立即在瑞士和欧洲传播开来，之后的20年中逐渐向北美加勒比海地区以及太平洋地区发展，并演变为现在的产权式酒店。产权式酒店则进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般并不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经

4、营分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。现在产权式酒店已经成为发达国家和地区最受中产阶级和企业集团青睐的投资方式。3/28/20234“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案二、产权式酒店的类型二、产权式酒店的类型国际通用的产权式酒店大致有三种类型：n时权酒店：时权酒店：将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年51周），出售每一个时间份的一定年限的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（或一周）的居住权；n养老型酒店：养老型酒店：指投资人（往往是最终消费者）在退休前购买退休养老度假村的某一个单位，委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，将获取一定的投资回报

5、。一般情况下该度假村在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益归其家人所有。3/28/20235“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的投资回报。一般情况下，投资人均拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权；本项目就是属于第三种类型即酒店的每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司统一出租经营，获取年度利润分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权。这种酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，当地拥有充足的旅游客源，因此客房年度利润分红通常足以抵消分期付款

6、的费用，并有客观的盈余。业主一般只要投入金额不多的首期，就可不再投入，大约10-15年后取得产权。之后投资者可以将单间产权公寓按市场价格卖给管理公司，或自行上市卖房，经营有方的酒店通常可以获得可观的增值回报，委托酒店管理公司统一经营的业主将获得70年产权利润分红及多元化的投资收益；投资者在付清所投资产权酒店全款后，即可获得70年独立物业产权，该产权在有效期内可以进行抵押，转让，转移，继承。投资者在酒店开业后，即可获得酒店部分年度利润分红，利润分红系数根据所投资单位首次交易总额确定。有限自用的投资型酒店：有限自用的投资型酒店：3/28/20236“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案三、产权式酒店

7、的流行趋势三、产权式酒店的流行趋势n 产权酒店这种新颖的经营方式和投资方式已经在世界旅游及贸易口岸城市迅速发展起来。据资料显示，全球产权酒店19861995年年平均增长158；1980年，在全球500个旅游目的地有15.5万个家庭购买了产权式酒店；到1995年，全球81个国家4000个旅游目的地有35万个家庭购买了产权式酒店。80年代到90年代初，全球引入产权式经营的旅游目的地的数量增长了6倍，90年代初，全球产权式酒店销售收入已达40亿美元，到2000年就飙升到300亿美元。所有信所有信息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的息表明，产权式酒店将成为旅游及贸易发展过程中的一种重要的经营

8、创新模式，同时成为最受大众家庭青一种重要的经营创新模式，同时成为最受大众家庭青睐的投资工具。睐的投资工具。3/28/20237“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n 在我国，“产权式酒店”已有十多年的发展历史，且多分布在深圳等沿海地区。“产权式酒店产权式酒店”已成为已成为旅游经营业里一种重要的创新模式，也成为倍受富裕旅游经营业里一种重要的创新模式，也成为倍受富裕家庭青睐的旅游投资方式。家庭青睐的旅游投资方式。随着国内经济和旅游业的迅速发展，产权酒店在国内著名旅游及经济繁荣城市已逐步形成燎原之势，近两年已有几十家产权酒店诞生。如已成功运作并使业主获利颇丰的深圳雅蓝大酒店；在2002年完工的陕西汉

9、中的“21世纪万龙大酒店”；倡导“e时代人性化商务空间”的厦门悦华酒店；“10投资回报房屋产权”由新加坡开发的公寓式大酒店-青岛佳信大酒店；还有秦皇岛的维多利亚港湾，海南岛的三亚温泉大酒店，北京的快乐无穷大-龙庆峡（假日）乡村俱乐部、金色假日酒店、九寨沟康巴林卡等。3/28/20238“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案第二部分：项目核心建议第二部分：项目核心建议一、项目概况一、项目概况n地点：贵州省贵定县盘江镇音寨村n路程：约55公里，自驾车约1小时n建筑面积：？该项目坐落在风景秀丽的音寨村，由度假别墅、度假酒店及水疗中心共同组建成“金海雪山”SPA度假酒店。别墅约？套，客房约？套；销售单价

10、在2500元 4000元之间，总体销售金额约3000万元。3/28/20239“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案二、项目环境及前景分析二、项目环境及前景分析 在根据现在大力发展贵州旅游经济的城市总体规划中，黔南州作为贵州省旅游先前开发地区，必然还会走到贵州旅游的前面；而且作为旅游开发的各项策划与旅游活动来说黔南也是做得是比较好的。音寨做为新兴开发旅游区，又是离贵阳较近的旅游区，作为贵阳乃至国内进军黔南旅游的第一站，黔南州及贵定县政府必将大势宣传。年底，音寨的交通解决，届时将意味着数以十万计的游客涌向音寨，数以千计的活动在此举行。3/28/202310“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案 行业

11、人士分析，从目前的情况来看，黔南州旅游区是最适合开发度假性物业黔南州旅游区是最适合开发度假性物业，而且其最有可能成为贵阳度假的重点区域；从长远发展来看，音寨逐渐成为贵阳的第二花溪，成为贵阳人至花溪热的第二选点。也将成为多家公司进行会议和活动的首要选择。3/28/202311“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案三、我们卖什么？三、我们卖什么？我们卖什么？我们卖什么？n我们卖一种生活方式5+2休闲度假生活，水疗健康生活；n我们卖一种自然资源布依民族公园，山水情怀；n我们卖产品的规划设计水疗度假酒店，超凡的布依建筑景致；n我们卖一种文化布依民族文化，青山碧水旁与自然对话；n我们卖专业的服务尊贵、舒适

12、、体贴；n我们卖收益15年的收益保障。我们的核心竞争力在哪儿？我们的核心竞争力在哪儿？n独有优势独有景区度假酒店，几乎无竞争物业；n设计优势布依建筑群体高低错落，层叠有致，自然与建筑的美学结合；3/28/202312“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n管理优势引进星级酒店式物业管理模式，尽显业主尊贵；n文化优势具有旅游、民族与水疗的度假文化；n环境优势风景秀美，山水相间，独有布依风情；n合、自身主题山水环境的规划，设计上公寓、别墅部份以度假模式设计，管理上酒店式物业管理更迎合业主的度假需求。通过上述两个层面的分析挖掘，我们的产品需要更为鲜明，更具个性色彩，更具文化穿透力，才能在市场竞争中凸显

13、出来。3/28/202313“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案因此本项目核心建议如下：因此本项目核心建议如下：n倡导度假文化，走差异化路线，在休闲度假形态上有所提升，在具备假日度假高尚生活品质的同时，明确提出纯自然度假的主题；n产品力要强，这主要体现在规划设计、景观气氛营造、户型设计等；n销售力要强，营销要有针对性，有的放矢，不做无用功，这就要求销售执行力要强，要善于造势，引导市场；n经营力要强，形成良性互动，以良好服务促进形象的传播，形成口碑效应。3/28/202314“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案四、项目四、项目SWOTSWOT分析分析优点：优点：n独有型物业，目前贵阳100公里区

14、域内无此类型物业，具有独有效益，便于操作和炒作。n独具一格环境规划及配套，风景秀美，符合现代人情景交融的度假要求。n“音寨”更多旅游景点的建成，以及“金海雪山”的炒作，为本案从地段上提供了巨大的升值潜力空间。n别墅、酒店客房面积适宜，价格合适，置业轻松。n精装修并赠送全套家私及家电。n酒店内部配套新颖齐全，为度假提供便利条件。n项目提供的完善的酒店式服务，为度假生活提供个性周到的细节服务，同时回租体系为异地置业解除闲置疑虑。3/28/202315“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案劣势：劣势：n地段概念是本案最大的劣势。处于离贵阳较远位置，物业所在地本身商业不发达，只能依靠假日经济和公司活动。

15、n目前本案所在区域人气不足，未形成成熟度假区概念。n入市时周边交通、配套不完善，若无私家车交通极其困难。n旅游区本身发展不够发达，目前只能是处于一景观看的状态。n旅游季节性比较明朗，只是春夏的时候游客较多，其余时候都比较淡。3/28/202316“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案机会机会n宏观形势看好，机不可失。n“音寨旅游区”和“金海雪山”有极大的炒作空间；本案地段升值在望。n逐渐增多的人流将导致产生交通路线，而且酒店本身要开旅游专车。n在贵阳逐渐成为国内休闲城市、度假城市及避暑都城的条件下，“假日度假”、“周末度假”将有可能成为一个亮点。n精装修的酒店，回报保证，此时恰逢“音寨冰脆酥李节

16、”黄金时间，市场时机绝佳。3/28/202317“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案风险风险n项目本身因无前鉴，此项目是否让市民接受，将成为该项目最大的风险。n基于目前无品牌状况的市场半径，有效目标消费群相对不足。n时间风险，因即将错过本案最佳销售时间（7月）。3/28/202318“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案五、消费者权益分析五、消费者权益分析“金海雪山金海雪山”SPA”SPA度假酒店度假酒店 能提供给消费者什么样的利益？能提供给消费者什么样的利益？*省内首创的假日度假方式，让业主充分享受 分时度假及假日度假新理念所带来的“中低价格高级享受”休闲娱乐生活；*不可再生资源地处贵定盘江音

17、寨“金海雪山”风景点内；3/28/202319“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案省内首家酒店专用水疗中心；专业四星级假日酒店的配套服务及特种服务如：会员消费优惠积分计划、会所休闲设施等；天然河流泳场；独有布依风情的农家乐；便捷交通：假日酒店设有往返贵阳市区的专线巴士。3/28/202320“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案六、目标客户分析六、目标客户分析目标区域设定：目标区域设定：n贵阳n以都匀为主，贵定、都匀、瓮福为辅的黔南地区n以凯里为主的黔东南地区目标客户分类：目标客户分类：自用型：自用型：主要为贵阳、都匀、凯里等休闲一族，包括企业、公司的老总、高级管理人员、公务员、私企小业 主、以

18、及“飘”一族。投资型：投资型：贵阳市区为主,黔南、黔东南区域为次的消费群，看重音寨风景区的旅游市场前景，有房地产投资 经验者。公用型（福利型）：公用型（福利型）：企业、公司的购买行为，主要用于职工的福利或群众性活动或小型会议所需。3/28/202321“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案目标客户特征：目标客户特征：在年龄上：在年龄上：并没有明显的区隔，一般可界定2565岁成年 人范围；在收入上：在收入上：需有足够的收入支付生活必需品之外的休闲娱乐 消费；在行业上：在行业上：主要是收入较高的诸如通讯、保险、商业、房地 产等行业以及国企、大型企业管理层、国家公务 员、自由择业者，收入稳定而且假期较

19、多的行 业；在消费结构上：在消费结构上：每年至少3次以上选择居住城市以外区域旅 游，旅游支出占个人娱乐休闲消费支出的60%以 上；在消费心态上：在消费心态上：多为温馨浪漫型，寄情山水间；注重生活质 素，提倡休闲生活。3/28/202322“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案 总之，投资“金海雪山”SPA度假酒店的人士多为在消费心态上趋于休闲一族，收入上是富有一族，时间上是富足一族，这三者缺一不可。否则，无法划入“金海雪山”SPA度假酒店目标消费群当中。另外，投资型和公用型（福利型）的目标客户，多具备投资眼光，看好音寨风景区的良好发展前景和“金海雪山”SPA度假酒店的投资回报前途。3/28/20

20、2323“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案第三部分：项目推广方案第三部分：项目推广方案一、推广原则一、推广原则 针对性要强，加大炒作力度，通过渗透式宣传，达到口碑广告的作用，发挥网络优势，依托发展人脉优势，横向传播。n吸收“金海雪山”SPA度假酒店VIP客户作渗透式宣传：n项目营销过程中，通过诸多各种形式的活动，使各目标客户逐步靠拢，待时机成熟，本项目有一定认知度之后，成立“音寨假日会”。并以此为契机，扩大社会影响层面，积极储备客户资源，予以培养、挖掘，以先期达到广告预热的效果。n培养忠实客户，奖励以旧带新。n一个好的产品后面有一批忠实客户，这是建立在对产品的满意工程基础之上。以口碑传播为核

21、心，释放连环效应。n以房展会或大型休闲活动为场所，把握时机打攻坚战。n网络信息传播，将信息有效地发布于网上，便于更多人浏览。nDM杂志和直邮。3/28/202324“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案二、传播渠道二、传播渠道 根据“金海雪山”SPA度假酒店的特点及目标客户群的分析，我们建议其广告推广中媒体运用主要有以下几点：1、制作有特色的宣传手册（详见楼书规划）；增强客户对“金海雪山”的印象及对酒店的美誉度，提 高物业的档次，强化记忆;2、除了阶段性的大众互动活动告知和前期的 炒作放在广泛的大众报 纸（贵州都市报、贵阳晚报、贵 州商报等）外，本项目的广告投放另外一重点应考虑在 航线、铁路、巴

22、士等交通工具上及各商务楼的电梯等候处。3/28/202325“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n如：航空杂志、飞机票 旅游杂志 交通工具车身内外 各交通通道、路口的广告牌3/28/202326“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案DMDM杂志：杂志：新目标等杂志新目标等杂志杂志广告主要放置于杂志广告主要放置于 贵阳、都匀等各大星级宾馆大堂 高尔夫球会场 各高级会所楼宇广告主要放置于楼宇广告主要放置于 贵阳各大宾馆写字楼电梯等候处 各高级会所目的：目的：针对性强，既降低广告的 成本费用，又能提高广告的到达率。普通印刷品普通印刷品 根据需要广为散发。目的：目的：提高广告覆盖面。3/28/20232

23、7“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案户外广告：户外广告：在音寨大门口、高速（贵阳机场段）广告、市内（尽量和市区销售点紧靠）户外各设置一块户外广告牌。目的目的：强化记忆，引导消费，即为了更好的销售也为了酒店以后的经营打基础。电视广告电视广告：拍60秒的形象广告（套剪30”、15”、10”、5”）根据不同时期根据需要安排贵阳、黔南、黔东南的电视媒体播放。目的目的：提升物业形象，提高物业档次；加深 客户对项目的理解和记忆。3/28/202328“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案广播广告：广播广告：制作15秒、30秒、60秒三种不同长度的版本，重点在炒作阶段配合其他媒体宣传，投放在贵州交通电台等重

24、要时间段。目的目的：扩大广告的覆盖面，促进记忆，配合广告 整合效果。其他媒体：其他媒体：如网络、短信、资费通知单 等，可根据需要及时调整运用。3/28/202329“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案三、推广关键问题三、推广关键问题1、音寨的概念转换n花溪作为贵阳市民休闲娱乐的重要场所已享誉而归；但花溪自身容纳性已不能满足更多市民的需要，而且单一的花溪游已逐步让人厌烦。所以我们现在可以借花溪之名，打一张周末休闲牌。n音寨村自花溪之后的又一个周末度假场所；用这个概念不但可以将音寨本身的距离拉近，还可以让许多市民一下子接受，并好奇前往。3/28/202330“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n2

25、、酒店宣传推广要紧扣两个“新新”旅游区的酒店形象定位和销售推广，在于抓住游客的“新新”心理：一新：一新：随着国民经济的繁荣，一种全新的休闲渡假方式旅游：走出家门，走出城市，到大自然中去，渐为时尚趋势。休闲新时尚近年来，国内的旅游人数每21.3%的速度递增。贵阳属亚热带海洋性季风 气候，光照充足，雨量充沛；是中国优秀 旅游城市和著名的避暑城市。音寨虽不属贵阳，但只离贵阳机场只有40分 钟路程，此地风光明媚，青山环抱，独有布 依风情；春有“金海雪 山”美景，夏有冰脆酥 李；是到贵阳旅游的应到之处。3/28/202331“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案二新：二新：金钱、地位、权势是一种身份的象征

26、；别墅、跑车、高尔夫球场是一种身份的象征；今天，休闲（方式、地点、长短等）更是成为新一代成功人士的身份象征。拥有一张“金海雪山”卡将成为新一轮的身份象征。身份新象征身份新象征“金海雪山”酒店设在独有布依民族风情的音 寨，酒店设有四星级海滨渡假式客房和度假型 别墅，以及景观水疗中心。“金海雪山”酒店首创贵州景区分时假日度假方 式，只需交50000元，便可享受标准客房每年任 意十天的入住权益，以及水疗一次；还可获取 稳定保障。让业主充分享受分时假日度假新理念所带来的 “中低价格高级享受”休闲娱乐生活。拥有“金海 雪山”SPA度假酒店，彰显尊贵身份。3/28/202332“金海雪山”SPA度假酒店营

27、销推广案n简言之，“金海雪山”水疗度假酒店的形象定位为：休闲新时尚，身份新象征休闲新时尚，身份新象征3/28/202333“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案四、推广中的矛盾及解决之道四、推广中的矛盾及解决之道n“金海雪山金海雪山”SPA”SPA度假酒店度假酒店一方面位于风景秀美的音寨，景区度假酒店在贵州是仅此一家，几乎无竞争对手；一方面度假产权酒店国家正在打压，而且此项目是否让筑人接受将是项目最大的困难。因此，前期必须作足概念，为后期销售扫除障碍。3/28/202334“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案 解决之道一解决之道一：配合贵州黔南旅游开发的宣传形 势，加强对“金海雪山”SPA度假酒

28、店 休闲新时尚，身份新象征的形象诉求，以此提高物业的档次；解决之道二解决之道二：整合宣传媒体，前期重点解决分 时假日度假这一概念，并配合一些 音寨的节日来加深消费者对概念的 理解、接受在音寨度假和对酒店的良好 印象3/28/202335“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案我们的风格：我们的风格：建立品牌独特、统一的布依民族休闲度假风格目目 的：的：提高“金海雪山”SPA度假酒店的品牌识别 度，深化其价值理念，积累鲜明的牌个 性。语言风格：语言风格：时尚、休闲、浪漫、成熟、尊贵 画面风格：画面风格：色彩丰富、版式时尚、笔触浪漫、色调明朗、布依风情3/28/202336“金海雪山”SPA度假酒店营

29、销推广案五、五、VIPVIP会员推广会员推广 在销售前期以VIP会员的模式进行推广，可以达到多重效果，是能为后期销售奠定相当好的基础的。n推广方式：推广方式：先行无偿推出VIP登记卡，进行先期会员登记；之后以电话和短信方式通知登记会员。然后以5001000元不等推出不同层次VIP会员；钻石卡钻石卡：交1000元成为VIP钻石卡预约用户，可享受别墅销售时的优惠，优惠金额为10000元，在购买别墅后必须换为正式VIP钻石卡；若在规定时间未认购的，预约用户卡作废。成为正式钻石卡用户后，可享受下列优惠：1、（回租用户）每年享受别墅自住10天（不得连续住宿5天）；2、享受水疗10次（可用于多人）；3、享

30、受酒店指定的农家乐5次；4、免费使用高级会所包房（含自动麻将机）5晚；5、终身免音寨门票；6、所有消费享受钻石折扣。3/28/202337“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n金卡：金卡：交800元成为VIP金卡预约用户，可享受酒店套房销售时的优惠，优惠金额为8000元，在购买套房后必须换为正式VIP金卡；若在规定时间未认购的，预约用户卡作废。成为正式钻石卡用户后，可享受下列优惠：1、（回租用户）每年享受套房自住10天（不得连续住宿5天）；2、享受水疗5次（可用于多人）；3、享受酒店指定的农家乐2次；4、免费使用高级会所包房（含自动麻将机）2晚；5、终身免音寨门票；6、所有消费享受金卡折扣。3

31、/28/202338“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n银卡：银卡：交500元成为VIP银卡预约用户，可享受酒店标间销售时的优惠，优惠金额为5000元，在购买套房后必须换为正式VIP银卡；若在规定时间未认购的，预约用户卡作废。成为正式银卡用户后，可享受下列优惠：1、（回租用户）每年享受标间自住10天（不得连续住宿5天）；2、享受水疗2次（可用于多人）；3、享受酒店指定的农家乐1次；4、免费使用高级会所包房（含自动麻将机）1晚；5、终身免音寨门票；6、所有消费享受银卡折扣。3/28/202339“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n贵宾卡：贵宾卡：交5000元成为VIP贵宾卡正式用户，在酒店消

32、费可达到8000元；即5000元=8000元。此卡由酒店管理公司售出。3/28/202340“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案六、时机推广六、时机推广n第一期：第一期：7月月9日日7月月30日日n活动：冰脆酥李节这是最好的一个推广时机，在此时机有大量的游客涌入音寨，是推广宣传的最好实际。时机指数时机指数 n推广方式：现场包装，音寨大门户外广告，会员预登记中；用现场包装来吸引大多数人的注意，然后发VIP预登记卡，登记意向会员信息；为后期销售铺垫基础。n7月前段销售方式主要以发VIP卡形式，后段时间主要以购买VIP卡的形式。3/28/202341“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n第二期：第二

33、期：8 8月初月初99月中旬月中旬n避暑、游泳、漂流时机 这个时机为销售启动时期，应把稳好这个避暑时期；利用避暑概念，做一些适当的宣传和活动，吸纳更多的游客来关注我们。时机指数时机指数 n推广方式：现场包装，电台、电视台、楼宇广告、报纸广告、DM杂志。VIP卡销售开始；用多种广告来吸引大多数人的注意，并且增加客户对物业的信心，然后销售VIP卡，预备发售。n8月前段销售方式主要以认购VIP卡形式，后段时间真正销售开始。3/28/202342“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n第三期：第三期：1010月房交会月房交会 10月秋季房交会是贵阳最大规模的房交会，届时将会有大量市民前往参观；是本项目在

34、贵阳亮相的决佳时机。利用这样一个机会再次将度假酒店这种优良模式展示给市民，并将销售推到另一个高潮。时机指数时机指数 n推广方式：报纸、展会。销售持续中；参加展会对项目另一种宣传将起到更大的作用，即本身酒店的知名度；而且对已购和待购物业的客户又是一次信心的奠定。3/28/202343“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n第四期：第四期：1010月黄金周月黄金周n黄金周假日度假，黄金周假日度假，“放心放心”“”“休闲休闲”避开拥挤。避开拥挤。黄金周去大地方都很拥挤，不如去音寨“放心”几天，就利用这点猛做文章，做足假日概念，然后再配以适量活动，如：中秋赏月等，肯定会起到一定效果。时机指数时机指数 n

35、推广方式：电台、电视台、楼宇广告、DM杂志。销售持续中；用多种广告来吸引大家对假日度假的兴趣，并且继续增加客户对物业的信心，销售持续。3/28/202344“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n第五期：第五期：1212月底月底次年次年1 1月底月底n各大小公司及政府会议正热开中；按工期计划届时酒店应该投入使用，所以可以借年底开会这波热潮来推广酒店的这个功能。时机指数时机指数 n推广方式：电台、电视台、楼宇广告、DM杂志、报纸广告。销售持续中；用多种广告来吸引大家对在音寨开会的兴趣，并且让已购客户看到酒店经营的信心，然后传播。3/28/202345“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n第六期：第

36、六期：3434月月n“金海雪山”旅游文化节 又一轮人流高峰，抓住时机结合政府大势宣传；冲刺销售最后阶段。时机指数时机指数 n推广方式：电台、电视台、楼宇广告、DM杂志、报纸广告，结合政府宣传。销售持续中 利用政府对此地的宣传，加上本身“金海雪山”旅游节的影响，肯定会有大量人流涌入；掌握好时机，争取在这个时期把项目销售完毕。3/28/202346“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案第四部分、营销策略第四部分、营销策略一、销售方式：一、销售方式：此项目因为景区度假酒店，固需要营造尊贵，独享，稀有等彰显物业价值的氛围。也因为其物业的特殊性，所以需要一种另类的销售方式；即售后必须有酒店管理公司委托经营

37、管理，保障委托人的收益。操作方式：先由酒店经营管理公司和贵定中恒实业有限公司签定整体酒店经营管理合同；然后在销售时可以推出委托经营服务，只要是委托酒店经营管理公司经营管理的客户都能获得每月固定保障。为了取得客户更大程度的信任可找担保公司和贵定中恒实业有限公司用其余未销售物业予以担保。不用委托经营管理公司经营管理的客户但需交纳每月酒店管理费用。是否委托酒店经营公司经营管理都需签订一份经营管理合同，此合同在销售时与销售合同一起签订。3/28/202347“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案二、销售价格：二、销售价格：n 因该项目无其它物业可比性，固销售定价需考虑在酒店经营利润的基础上。所以销售价格

38、也只能按套销售较为公平合理。n别墅：别墅：现在贵阳目前度假别墅的日租赁价约在5001000元/日；取平均价也就在550800之间，别墅的面积也就约在200300平方米之间，容纳人数约在1012人之间。按上述价格核算，每套别墅除去正常经营费用外，还可收益500700元/套，按每年100天租赁成功计算，每年收益在5000070000元之间，按15年收回成本售价应在750000105000之间。可适当略低点，销售价格控制在700000950000之间，此价格为精装修房（包含所有配套设施）。若按此价格进行销售，可按税后每年8%（税前9%）的固定回报进行回报经营利润。按1套80万的别墅来计算：首付占销售

39、额的40%=32万；余下48 万银行十年按揭，每月约需付5330元，而固定收益在每月5330元左右。此外每年还可享受10天免费住宿等优惠。3/28/202348“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n套房：套房：现在贵阳目前度假酒店套房的日租赁价约在200元/日；容纳人数约在23人之间。按上述价格核算，每套套房除去正常经营费用外，还可收益150元/套，按每年100天租赁成功计算，每年收益在15000元，按15年收回成本售价应在225000元。可适当略低点，销售起价控制在160000左右，均价控制在200000左右，此价格为精装修房（包含所有配套设施）。若按此价格进行销售，可按税后每年8%（税前9

40、%）的固定回报进行回报经营利润。按1套20万的套房来计算：首付占销售额的40%=8万；余下12万银行十年按揭，每月约需付1330元，而固定收益在每月1330元左右。此外每年还可享受10天免费住宿等优惠。3/28/202349“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案n标间：标间：现在贵阳目前度假酒店标间的日租赁价约在130元/日左右；容纳人数约在2人。按上述价格核算，每套标间除去正常经营费用外，还可收益100元/套，按每年100天租赁成功计算，每年收益在10000元，按15年收回成本售价应在150000元。可适当略低点，销售起价控制在80000元，均价控制在120000左右，此价格为精装修房（包含所

41、有配套设施）。若按此价格进行销售，可按税后每年8%（税前9%）的固定回报进行回报经营利润。按1套12万的套房来计算：首付占销售额的40%=4.8万；余下7.2万银行十年按揭，每月约需付800元，而固定收益在每月800元左右。此外每年还可享受10天免费住宿等优惠。3/28/202350“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案三、销售必备条件三、销售必备条件此必备条件须在正式销售前准备好n手续：手续：1、预售证2、和银行签订按揭合同3、衔接好和政府及银行的各种关系n销售现场：销售现场：1、必须在市内设立销售接待点，这也是度假山庄的接待点，在设立和装修时就应以“金海雪山”SPA度假酒店接待点的形式出现。

42、2、此接待点应设立在高档写字楼或酒店大厅，又或者设立在较为中心的2楼。3、市内接待中心装修风格应以布依风格为主，突出山庄特色；接待氛围要浓，洽谈气氛要好；引入星级服务概念，最好是酒店经营公司来管理。4、现场接待中心可以稍微简单些，但都应符合整个酒店的形象，最好是此接待中心也是酒店以后的总服务、接待中心。（之前可预备一间办公室用）。3/28/202351“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案nVIPVIP卡认购：卡认购：正式销售前VIP卡应认购数量到100张以上；四、销售道具：四、销售道具：1、模型：因在市区不能及时观摩现场，固需要模型来强化客户对环境认识的意识。酒店全景模型必须在销售前准备好，“

43、金海雪山”模型能在销售前做出对销售将起到更好的作用。别墅单体模型和酒店客房分户模型都须在销售前准备好。2、接待车：准备12辆商务接待车，每逢周末及假日，市内客户可乘此车前往音寨。3、商务用车：因办理产权预登记和银行按揭手续均在贵定，所以每周需要1天用一辆商务车专门办理此手续。4、电脑：因销售中会应用电脑处理日常文档业务及上网和客户沟通，固在销售前应准备一台电脑放置于贵阳接待中心并可以上网。3/28/202352“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案第五部分第五部分:酒店经营建议酒店经营建议一、经营定位：一、经营定位：1、SPA保健：强调温泉水疗香熏与保健推拿相结合，突破以往单一的常规按摩形式，以

44、中档的常规中、泰式按摩和VIP香熏保健套餐为主；融合各类动水娱乐池，加料池，情趣池，景观池，冲击池，个性池和休闲保健配套。高端水准定位，并且做到保障四季经营，适应各类消费需求。2、VIP别墅：高档别墅，按私密、休闲、尊贵的设计理念，针对高档贵宾休闲度假、高档小型会议、商务接待和私家、情侣等高档客源，以不同的风格和配套精心打造，形成高尚、私密休闲的空间；共有12间别墅。建议标价在10001500之间，可根据旺淡季打59折。3/28/202353“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案3、主楼客房：以布依风情的中式标准客房为主，参有部分套房；共计房间？间，主要供应旅游、会议团队和度假使用的客房。建议标

45、间价格标价280元/晚，可根据旺淡季打59折；套间价格标价380元/晚，可根据旺淡季打69折。4、多功能厅及中、小会议室：分别容纳30人100人，供团队各类会议、拓展、活动、舞会等使用；建议单独标价在300500元/半天，根据消费情况和适当优惠到免费9折。5、康乐中心：主要有书吧、网吧、乒乓球、桌球、棋牌、茶吧等休闲康乐产品，供入住客人和SPA的客人娱乐；3/28/202354“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案6、高级会所：为前来旅游、度假的客人，提供洽谈事务，喝咖啡、茶的聊天的场所；内含多间包房，包房含自动麻将机。包房建议消费200元买断到半夜3时。7、餐厅：出品布依风味餐，主要针对游客和

46、度假及公务人仕，兼顾会议、多功能厅、康乐中心的出品。8、大厅商售：主要售卖泡温泉的泳衣、泳裤、水泡、泳镜，以及工艺礼品、小食、饮料等，自主经营。3/28/202355“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案二、经营思路二、经营思路 1、联合旅行社，推出此条旅游线路；2、广告需要持续推广，主打周末度假概念；3、关系营销及主动出击，接纳大中小型会议；4、以SPA为中心概念，结合音寨旅游；三、酒店经营使命三、酒店经营使命 将“金海雪山”SPA度假酒店打造成溶汇SPA沐浴和布依文化风情，集休闲保健、生态旅游以及完善的住、餐、娱、购配套于一体，“贵州一流”的新型、综合、健康的5A级SPA休闲度假酒店。3/2

47、8/202356“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案祝祝“金海雪山金海雪山”SPASPA度假酒店度假酒店销售成功销售成功3/28/202357“金海雪山”SPA度假酒店营销推广案1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。05:27:0705:27:0705:273/28/2023 5:27:07 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:27:0705:27Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:27:0705:27:0705:27Tuesda

48、y,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:27:0705:27:07March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20235:27:07 上午05:27:073月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:27 上午3月-2305:27March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 5:27:0705:27:0728 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:27:07 上午5:27 上午05:27:073月-2310、你要做

49、多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 5:27:07 AM05:27:0728-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 5:27 AM3/28/2023 5:27 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:27:0728 March 202305:27谢谢大家谢谢大家