颠峰销售力教程(ppt 78)课件.pptx

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1、 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制主讲人主讲人:林林 进进 本本日期：日期：日期：日期：2004.8.30-312004.8.30-312004.8.30-312004.8.30-31顛峰銷售力顛峰銷售力1 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制课程大纲课程大纲一、成功方法學一、成功方法學一、成功方法學一、成功方

2、法學二、建立銷售風格二、建立銷售風格二、建立銷售風格二、建立銷售風格 -影響力與天下第一關影響力與天下第一關影響力與天下第一關影響力與天下第一關 三、三、三、三、自自自自信的銷售力信的銷售力信的銷售力信的銷售力 -成功銷售循環六步曲成功銷售循環六步曲成功銷售循環六步曲成功銷售循環六步曲四、績效管理四、績效管理四、績效管理四、績效管理 -ABC-ABC-ABC-ABC法則法則法則法則 -有效的執行力有效的執行力有效的執行力有效的執行力五、成功的七大信念五、成功的七大信念五、成功的七大信念五、成功的七大信念六、結語：永不翱翔的老鷹六、結語：永不翱翔的老鷹六、結語：永不翱翔的老鷹六、結語：永不翱翔的

3、老鷹2 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制讲师简介讲师简介学历学历学历学历 美国西北大学美国西北大学MBAMBA 上海交通大学高阶经理经营管理班上海交通大学高阶经理经营管理班 大同工学院机械系毕业大同工学院机械系毕业经历经历经历经历l l远传电信行销管理顾问远传电信行销管理顾问l l台新国际商业银行训练辅导顾问台新国际商业银行训练辅导顾问l l媚婷峰集团咨询顾问媚婷峰集团咨询顾问l l和信电讯经销业务处经理和信电讯经销业务处经理l l霈捷科技股份有限公

4、司总裁霈捷科技股份有限公司总裁l l朝代企管顾问公司总监朝代企管顾问公司总监l l第四波国际股份有限公司总经理第四波国际股份有限公司总经理专精科目专精科目专精科目专精科目l l行销管理行销管理l l销售技巧与业务管理销售技巧与业务管理l l电话行销与客服技巧电话行销与客服技巧l lSQMSQM高品质服务管理高品质服务管理l l效率沟通效率沟通l l企业文化整合企业文化整合l l自我激励与压力管理自我激励与压力管理l l权变式领导与管理权变式领导与管理l l解决问题的技巧解决问题的技巧l l生命罗盘生命罗盘l l成功销售激励成功销售激励l l顾客服务与沟通技巧顾客服务与沟通技巧l l高绩效团队建

5、立高绩效团队建立3 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制一、成功方法學一、成功方法學4 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制 5 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制鉅富鉅富

6、經濟獨立經濟獨立瀕臨破產瀕臨破產救濟扶養救濟扶養死亡死亡繼續工作繼續工作411254929每每100位位 40年後年後25歲歲65 歲歲10/1006 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制沒有人計畫要失敗而是失敗在 沒有計畫 7 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制 1 William James2 N.HILL

7、年20成功方法3 成功者成功者的見證的見證二二 的方法的方法8 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制 9 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制 1.歲2.畢I B M/ROLM 高科技 SALES 4,000,000元元/台資本額資本額 60 億億;高科技行銷網高科技行銷網高中39 /101 /10攝影2 .10

8、經驗高峰 點限制1 英文2 電腦10 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制碩士碩士學士學士高中高中11 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制命運1觀念2決定3行為4結果12 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management C

9、onsulting版权所有 严禁复制 改變 改變一生.觀念13 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制最有影響力的人最有影響力的人=協助客戶協助客戶 的人的人 美夢成真美夢成真 14 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制什麼是影響力？影響力的三大來源：影響力的診斷與塑造15 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值B

10、usiness Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制 Real Rapport隔離隔離 真實性的 關係信賴17 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制热诚热诚NOBODY CARES HOW MUCH YOU ,UNTIL THEY KNOW HOW MUCH YOU .销售心理学销售心理学剖析KNOWCARE18 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business

11、Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制二二、目標診斷法則、目標診斷法則19 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制編織我的偉大夢想夢夢 想想實現日期實現日期我想擁有：我想知道：我想做：我想成為：我想賺：我想學：20 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版

12、权所有 严禁复制一、目標：.二、具體嗎？明確嗎？三、開始日期：.四、完成期限：.五、達成目標的好處：1.3.2.4.六、可能的障礙有哪些？1.3.2.4.七、成功的關鍵：八、有誰已經做到：1.1.2.2.九、需要哪些人的協助：十、為什麼你一定會達成此目標：1.1.2.2.目標計畫表目標計畫表21 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制可衡量的可衡量的可达成的可达成的关键性的关键性的时间表时间表SpecificSpecificMeasurableMeasur

13、ableAttainableAttainableRelevantRelevantTime TableTime Table明确的明确的80/2080/20定理定理SMART22 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制三三、销售的心理决策系统销售的心理决策系统 23 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制决策是决策是 的的

14、n地图地图n目标目标销售的心理决策系统 活活24 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制评估系统评估系统:这样东西值多少钱？这样东西值多少钱？销售的心理决策系统 25 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制優先次序優先次序加薪加薪 vs.升遷升遷成功者的關鍵成功者的關鍵 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Busi

15、ness Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制決策模式？決策模式？買買手錶手錶正在買一只正在買一只 2,000元的手錶，元的手錶，聽朋友說道，不遠處，才賣聽朋友說道，不遠處，才賣1,000 您會您會.買買電腦電腦正在買一台正在買一台110,000元的電腦，元的電腦，聽朋友說道，不遠處，才賣聽朋友說道，不遠處，才賣109,000 您會您會.做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复

16、制销售的心理决策系统 28 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制人的能力，建人的能力，建筑在他的筑在他的.潜意识系统信念信念=人对事物意义的人对事物意义的 感感肯定销售的心理决策系统 29 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制 ,就是就是真真的的只要只要我们我们 销售的心理决策系统 30 做对人类有价值的事 让我们

17、的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制脑脑海海的的秘秘密密销售的心理决策系统 31 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制三、销售的机会窗口三、销售的机会窗口32 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制链接

18、链接(Linking)链接链接 客戶客戶需求需求 产品产品特特色色销售的机会窗口33 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制案例案例-nIBM:NECIBM:NEC证券业证券业489489万万:万万120MTBF价格战价格战销售的机会窗口34 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制請選定一項產品請選定一項產品然後，請寫

19、下您的然後，請寫下您的產品產品連結點連結點練習練習-產品連結點產品連結點35 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制 链接链接 客戶客戶需求需求 产品产品特色特色思考思考:何者重要何者重要?何何谓谓需求需求宾士、钻石、美容用品宾士、钻石、美容用品.卖的是卖的是?销售的机会窗口36 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制

20、需要需要 =需求需求NeedsWants销售的机会窗口不滿意不滿意37 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制市場市場区隔区隔-客戶客戶ABCABC购购买买力力需求需求ABCD销售的机会窗口38 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制成功成功销售秘诀销售秘诀 产品说明图产品说明图EVIDENCE见证见证见证见证FEAT

21、URE特性特性特性特性ADVANTAGE竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势BENEFIT好处好处好处好处销售的机会窗口39 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制最有效最有效,也是也是最危最危险的方法险的方法!Qualify销售的机会窗口40 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制如何如何Qualify?Qualify?

22、销售的机会窗口1 現有產品現有產品2 當時購買的原因當時購買的原因-喜歡喜歡3 現有困擾現有困擾 or 不方便不方便4 最希望擁有的新特色最希望擁有的新特色5 時間時間6 接近您的預算接近您的預算41 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制投其所投其所好好销售的机会窗口42 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制Qua

23、lify Qualify 之之 目的目的找出客戶需求销售的机会窗口43 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制需求需求=点点不不满意满意强烈欲望强烈欲望=？.销售的机会窗口44 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制需求需求 三角形三角形权力权力需求需求信息信息时间时间销售的机会窗口45 做对人类有价值的事 让我们的生

24、活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制深层链接练习深层链接练习切切柠檬游戏柠檬游戏 图象图象销售的机会窗口46 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制掌握焦距最佳方式掌握焦距最佳方式问题问题 引导引导当下焦距当下焦距当下焦距当下焦距连结连结销售的机会窗口47 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management Consu

25、ltingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制不只是不只是对对自己产品自己产品多么了解多么了解而是而是对对 多么了解多么了解客户需求客户需求销售的机会窗口48 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制销售心理学发现销售心理学发现-五大评估问题五大评估问题1 1这个这个人人值得值得信赖信赖吗吗?2 2这个这个产品产品跟我跟我有关有关吗吗(能满足我的需求能满足我的需求)?)?3 3值得吗值得吗?(?(要付出什么代价要付出

26、什么代价?)?)4 4别人会怎么想别人会怎么想?5 5我现在就需要吗？我现在就需要吗？(痛苦点关键）痛苦点关键）销售的机会窗口49 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制他们他们绝对绝对可以可以信赖信赖你你这个这个投资投资绝对绝对值得值得。每一次，都必须让客户相信每一次，都必须让客户相信2 2你你确实确实可以满足他们的可以满足他们的需求需求3 3你不会给他们你不会给他们不需要不需要的东西的东西1 1你确实非常在意你确实非常在意 .销售的机会窗口50 做对人

27、类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制销售的机会窗口51 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制四、成功的临门一脚四、成功的临门一脚52 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制水杯法则水

28、杯法则:处理处理反对反对=处理焦距处理焦距例如买郊区的房子，例如买郊区的房子，给他理由给他理由给他理由给他理由電信展電信展的故事的故事太忙了，所以没有时间太忙了，所以没有时间例如课程例如课程例如课程例如课程成功的临门一脚53 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制Review:Review:问题功用问题功用1 1了解客户了解客户2 2解除压力解除压力-改变焦距改变焦距3 3进入情境进入情境4 4找出反对的真正原因找出反对的真正原因5 TEST CLOSE5

29、 TEST CLOSE成功的临门一脚54 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制集中集中客户的客户的成功的临门一脚55 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制五、结案系统五、结案系统56 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Managem

30、ent Consulting版权所有 严禁复制1 1胜兵先胜胜兵先胜-计划计划结案系统57 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制时间管理时间管理 核心核心做做对对的事情的事情(Do the(Do the RIGHTRIGHT things)things)比比把把事情事情做对做对(Do the(Do the THINGSTHINGS Right)Right)更重要更重要结案系统绩效管理绩效管理=时间时间 管理管理58 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价

31、值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制时间管理口诀时间管理口诀TossToss不做不做不做非人做的不做非人做的ReferRefer授权授权授权授权 秘书秘书/专家专家ActAct做做A A 级的事级的事最有生产力的事最有生产力的事FileFile存档存档-分秒必争的时代分秒必争的时代结案系统59 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制纽约行销协会发现纽约行

32、销协会发现.71%71%的人会跟你购买的原的人会跟你购买的原因，是因为他们因，是因为他们.喜欢你、信任你喜欢你、信任你结案系统60 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制会害怕拜访客户会害怕拜访客户?因为因为.1 1不了解对方是谁不了解对方是谁2 2不知道反对问题是什么不知道反对问题是什么3 3不知如何处理反对问题不知如何处理反对问题结案系统61 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusin

33、ess Management Consulting版权所有 严禁复制2進入高峰狀態進入高峰狀態生動的成功圖案生動的成功圖案每天充電每天充電模仿音調模仿音調 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制3 3引起注意引起注意 选定舞台选定舞台-第一句话第一句话.结案系统63 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制4 Quali

34、fy4 Qualify 1.5 1.5 个个QualifyQualify 问问题题(需求三角形）需求三角形）2.2.客户的五个客户的五个评评估估问题问题结案系统64 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制5 5 切入难题切入难题（）找到痛苦点（）找到痛苦点（）深受其扰（）深受其扰（）新的选择（）新的选择结案系统65 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management C

35、onsulting版权所有 严禁复制6 6一击命中一击命中 产品说明图产品说明图EVIDENCE见证见证见证见证FEATURE特性特性特性特性ADVANTAGE竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势BENEFIT好处好处好处好处结案系统66 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制7 7 临门一脚临门一脚l有有%的拜访，的拜访，l没有要求没有要求客户购买客户购买结案系统67 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management Consu

36、ltingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制试探性结案试探性结案1 1何时最好？何时最好？2 2故意说错故意说错3 3乘胜追击乘胜追击结案讯号结案讯号结案讯号结案讯号反对问题反对问题结案系统68 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制结案诀窍结案诀窍 结案工具，永远随身携带结案工具，永远随身携带 何时拿出结案文件何时拿出结案文件-快快速拿出速拿出 不要用手算价格不要用手算价格 见证函见证函-善用多媒体善用多媒体结

37、案系统69 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制取得取得1 1推荐推荐=1515个陌生拜访个陌生拜访结案系统71 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制對方1 是是 的開始的開始挫折挫折成長成長2(滿足自己需求最快的方法滿足自己需求最快的方法)滿足滿足 的需求的需求雙贏72 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值B

38、usiness Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制3 改變 ，創造 .焦距資源 力想像73 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制2 什麼 4 1特色不是3 腦海的腦海的 .階梯74 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制不是什麼業業

39、 績績Un-cola非可樂7 UP75 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制腦海的腦海的 階梯階梯Avis業業 績績13虧損 年Hertz76 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制5 .花花轎子人抬人77 做对人类有价值的事 让我们的生活更有价值Business Management ConsultingBusiness Management Consulting版权所有 严禁复制6預備 開火 瞄準行動導向7 付出代價Ready,Fire,Aim78