销售经理的一天基础篇课件.ppt

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1、销售售经理的一天基理的一天基础篇篇第1页，此课件共34页哦总 纲序号序号时间节点时间节点工作项目工作项目应用工具应用工具备注备注18:308:45早会早夕会记要早夕会应用管控表28:459:00展厅5S核检经销商设施5S日常点检表经销商销售服务人员仪容仪表标准39:0010:00跟/访/订/交/邀应用指导三表一卡410:0015:00销售现场指导销售流程管控表515:0016:00前日三表一卡分析三表一卡616:0016:20每日例行总经理汇报沟通716:2017:15每日例行展厅经理指导及沟通经销商设施5S日常点检表、经销商销售服务人员仪容仪表标准、销售流程管控表、三表一卡817:1517:

2、45夕会三表一卡917:4518:00当日各项报表汇总分析发送区域经理及总经理销售经理日报表第2页，此课件共34页哦8:308:45 早会早会p早会说明：1、区域经理进行早会指导应提前10分钟到达早会现场（具体时间根据经销商作息时间确认）2、早会应用时间以15分钟为宜，不超过半小时；3、早会核心以激励为主，提升工作激情，创造良好的工作氛围；严禁早会宣布负面讯息或打压员工；4、区域经理在早会指导过程中发现销售经理或展厅经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正；第3页，此课件共34页哦经销商早会商早会应用流程用流程图考勤团队激励基础接待礼仪训练仪容仪表互检最新政策及市场讯息通报当日

3、跟/访/订/交/邀预报第4页，此课件共34页哦早会照片早会照片第5页，此课件共34页哦早夕会早夕会早夕会早夕会记记要要要要销售售 顾问早会早会夕会夕会考考勤勤最新政最新政策策/市市场信息通信息通报跟跟踪踪回回访订单预报交交车预报邀邀约预报现场培培训内内容容其他其他政策建政策建议/市市场信信息收集息收集跟跟踪踪回回访验收收交交车验收收订单验收收邀邀约验收收经验分分享享三三表表一一卡卡抽抽检其他其他第6页，此课件共34页哦早会早会应用表格用表格 早会项目内容早会项目内容管控标准（管控标准（P P）达标情况（达标情况（D D）整改环节整改环节（C C）三日复核（三日复核（A A）达标达标未达标未达标

4、达标达标未达标未达标一、考勤：一、考勤：销售经理或展厅经理通过点名方式，了解今日员工出勤情况。节点时间：1分钟 节点标准：销售经理或展厅经理主持，标准站姿两排对站；（无人主持或人员散乱即为未达标）二、最新政策及市场讯二、最新政策及市场讯息通报：息通报：1.传达长安铃木公司以及经销商营销/服务部门最新的商务策、营销动向等信息；2.通报竞争对手最新的营销动向。节点时间：1分钟 节点标准：展厅经理主持，通报正面讯息，严禁早会通报负面、消极讯息；(传递负面、消极讯息即为未达标）节点时间：1分钟 节点标准：展厅经理主持，通报竞品促销、新品讯息和负面报导，并鼓励销售顾问；（未做竞品讯息通报即为未达标）三、

5、仪容仪表互检：三、仪容仪表互检：销售服务人员相互进行仪容仪表检查，进行调整改进节点时间：2分钟 节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,相互检查；标准详见经销商销售服务人员仪容仪表标准（2人以上不合格即为未达标）四、基础接待礼仪训练：四、基础接待礼仪训练：由展厅经理带领进行服务接待基础训练节点时间：5分钟 节点标准：展厅经理主持，标准站姿两排对站,实施训练；详见经销商销售服务人员基础接待礼仪训练标准（2人以上不合格即为未达标）五、当日跟五、当日跟/访访/订订/交交/邀邀预报：预报：销售顾问汇报今日预计的跟踪/回访/预订/交车/邀约数量。节点时间：4分钟 节点标准：展厅经理主持，销售顾问依次汇

6、报，只汇报KPI数据，不做详解，并使用早夕会记要进行记录（2人以上无汇报KPI数据即为未达标）六、团队激励：六、团队激励：1.表扬本周/月任务达成率最高或有突出表现的销售顾问，并请其做经验分享；2.团队激励活动。节点时间：1分钟 节点标准：激励方式可根据各公司实际情况实际调整，整体达成-振奋精神、创造热情、鼓励士气（未做团队激励动作即为未达标）早会早会早会早会项项目管控表目管控表目管控表目管控表 第7页，此课件共34页哦销销售服售服售服售服务务人人人人员仪员仪容容容容仪仪表表表表标标准准准准男员工标准男员工标准是否符合要求否1、头发清洁整齐、不留长发、无头皮屑2、无眼屎、双眼有神、精神饱满3、

7、鼻毛不外露，无胡须或修理整齐、指甲短且洁净4、牙齿干净、不得有异物，口中不得有异味5、着统一制服，大方得体，衬衫下摆须放入裤腰中6、制服熨烫平整，整体干净整洁；外侧口袋不放置任何物品；领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上7、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品；胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方8、领带节不宜过小，领带不宜松垮，长度应以领带三角处盖过皮带扣为宜9、裤线笔直，松紧适度，不要用怪异的皮带扣；皮带黑色为宜，严禁挂钥匙、手机等物品10、皮鞋光亮无灰尘、搭配深色的袜子,夏季不得穿皮凉鞋女员工标准女员工标准是否符合要求否1、发型文雅端庄、梳理整齐，如是

8、长发必须盘起并包覆2、无眼屎、双眼有神、精神饱满3、化淡妆，不化眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽的口红，指甲不宜过长、不得染色4、着统一制服，大方得体；应使用统一的丝巾或者领结5、制服干净，熨烫平整，领口、袖口保持洁净，衬衫须扣紧袖口，领口第一个扣子须扣上6、除结婚戒指外，上班时严禁佩带其他饰品7、胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衫口袋上方8、衬衫口袋或西装外侧口袋不得放置物品9、着裙装的长度约在膝上3-5厘米，一律搭配肤色长丝袜，不可破洞、脱丝或有花样图案10、皮鞋光亮无灰尘、鞋跟不宜过高过厚，夏季禁穿露趾鞋类第8页，此课件共34页哦项项目目标标准准鞠躬鞠躬1、男员工：左手在下，

9、右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂，双脚分开，比肩略窄，上身前倾15，面带微笑，目光注视顾客。2、女员工：双手交握放于腹前，双脚并拢，脚尖分开呈V字形，上身前倾15，面带微笑，目光注视顾客。礼貌用礼貌用语语1.您好，欢迎光临！2.欢迎下次光临！3.您好，长安铃木*店。4.有什么可以帮您的？5.请问您有预约的销售顾问吗？微笑微笑1.发自内心，真诚自信。2.在开口说话之前主动微笑。3.双眼与顾客交流，眼神不可高于或低于顾客视线。坐姿坐姿1.从左侧入座，严禁靠椅背，挺直端正，不前倾或后仰。2.坐沙发应坐前端，不仰靠沙发，女员工双膝自然并拢，男员工可略分开。3.对坐谈话时，身体稍向前倾，表示尊

10、重和谦虚。行姿行姿1、男员工：抬头挺胸收腹、手臂自然摆动、步履稳健、充满自信。2、女员工：抬头挺胸收腹、手臂自然摆动、步伐轻柔自然、避免做作。站姿站姿1.目视前方、挺胸直腰、平肩、双臂自然下垂、收腹、表现自信。2.男员工：双脚分开，比肩略窄，身体重心放到两脚中间，左手在下，右手在上交叉，右手轻握左手手刀处，自然下垂。3.女员工：双脚并拢，脚尖分开呈V字形，双手交握放于腹前。手手势势1、指引方向要五指并拢，掌心向上，用邀请的态度，搭配眼神交流。2、引导客户介绍车辆时，亦可使用。视线视线1.与客户交谈时，眼神游移在顾客的两眼与鼻尖的小三角区。2.不可直视过久，避免出现针锋相对的感受。3.切勿斜视或

11、环顾他人他物，避免让顾客感到心不在焉。销销售服售服售服售服务务人人人人员员基基基基础础接待礼接待礼接待礼接待礼仪训练标仪训练标准准准准第9页，此课件共34页哦8:459:00 展展厅5S核核检经销商运商运营标准（硬准（硬软件）件）第10页，此课件共34页哦经销经销商日常商日常商日常商日常设设施点施点施点施点检检表表表表第11页，此课件共34页哦9:0010:00 跟/访/订/交/邀应用指导实战演练指导注意事项：1、经销商销售顾问未分组的情况：销售经理或展厅经理对销售顾问进行一对一指导（根据展厅人员应用情况进行，一般23人，无需全员）2、经销商销售顾问分组的情况：销售经理或展厅经理主要针对轮休组

12、的销售顾问进行一对一指导（需全组员指导）第12页，此课件共34页哦10:0012:00 针对性培性培训TTT训练第13页，此课件共34页哦p潜客开发实战指导；p充分准备实战指导：p展厅接待实战指导：p需求分析实战指导；p选车介绍实战指导；p试乘试驾实战指导；p报价成交实战指导；p完美交车实战指导；p售后跟踪实战指导；13:0015:00 销售售现场指指导第14页，此课件共34页哦15:0016:00 前日前日三表一卡三表一卡分析分析“三表一卡三表一卡”应应用分析用分析用分析用分析训练训练：通通通通过过本本本本训练训练达到达到达到达到应应用用用用“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”进进行行行行销

13、销售管理，售管理，售管理，售管理，达成提升达成提升达成提升达成提升“成交率成交率成交率成交率”的核心目的的核心目的的核心目的的核心目的第15页，此课件共34页哦演演演演练场练场景（具体客景（具体客景（具体客景（具体客户户内容自行内容自行内容自行内容自行编编写）：写）：写）：写）：销销售售售售顾问顾问XXXXXX，今日跟踪，今日跟踪，今日跟踪，今日跟踪4 4个客个客个客个客户户、邀、邀、邀、邀约约4 4个客个客个客个客户户（其中（其中（其中（其中2 2个个个个邀邀邀邀约约失失失失败败）、回）、回）、回）、回访访1 1位客位客位客位客户户销销售售售售顾问顾问日日日日报报表表表表(空白空白练习表表)

14、开始开始开始开始练习练习了了了了第16页，此课件共34页哦换位互位互检换位互位互检注意事注意事项：1、互、互检需一需一对一一进行，核行，核检表格的真表格的真实性、有效性、性、有效性、完整性；完整性；2、小、小组讨论、分析表格中的、分析表格中的问题，进行公示；行公示；3、问题点用点用蓝笔笔进行行标注注第17页，此课件共34页哦销售售顾问日日报表表讲解解(标准准应用表格用表格)讲解解时学学员的注意事的注意事项：1、对相关核心内容的相关核心内容的应用用进行行记录2、需用、需用红笔修改、完善自己的表格笔修改、完善自己的表格第18页，此课件共34页哦展展展展厅厅客流客流客流客流统计统计表表表表(空白空白

15、空白空白练习练习表表表表)开始开始练习了了演演练场景（具体客景（具体客户内容自行内容自行编写）：写）：销售售顾问XXX，今日展，今日展厅接待接待4个客人（其中个客人（其中1个个为第三方第三方调查公公司神秘客司神秘客户）第19页，此课件共34页哦换位互位互检换位互位互检注意事注意事项：1、互、互检需一需一对一一进行，核行，核检表格的真表格的真实性、有效性、性、有效性、完整性；完整性；2、小、小组讨论、分析表格中的、分析表格中的问题，进行公示；行公示；3、问题点用点用蓝笔笔进行行标注注第20页，此课件共34页哦展展厅客流客流统计表表讲解解(标准准应用表格用表格)讲解解时学学员的注意事的注意事项：1

16、、对相关核心内容的相关核心内容的应用用进行行记录2、需用、需用红笔修改、完善自己的表格笔修改、完善自己的表格第21页，此课件共34页哦有望客有望客户等等级推推进表表(空白空白空白空白练习练习表表表表)开始开始练习了了演演练场景（具体客景（具体客户内容自行内容自行编写）：写）：销售售顾问XXX，今日客，今日客户推推进5个（其中个（其中3个个电话促促进、1个个DM、1个登个登门拜拜访）第22页，此课件共34页哦换位互位互检换位互位互检注意事注意事项：1、互、互检需一需一对一一进行，核行，核检表格的真表格的真实性、有效性、有效性、完整性；性、完整性；2、小、小组讨论、分析表格中的、分析表格中的问题，

17、进行公示；行公示；3、问题点用点用蓝笔笔进行行标注注第23页，此课件共34页哦有望客有望客户等等级推推进表表讲解解(标准准应用表格用表格)讲解解时学学员的注意事的注意事项：1、对相关核心内容的相关核心内容的应用用进行行记录2、需用、需用红笔修改、完善自己的表格笔修改、完善自己的表格第24页，此课件共34页哦客客客客户户信信信信息卡息卡息卡息卡(空空白白练习表表)开始开始练习了了演演练场景（具体客景（具体客户内容自行内容自行编写）：写）：XXX成交成交客客户信息卡，男，个人客信息卡，男，个人客户；第25页，此课件共34页哦换位互位互检换位互位互检注意事注意事项：1、互、互检需一需一对一一进行，核

18、行，核检表格的真表格的真实性、有效性、有效性、完整性；性、完整性；2、小、小组讨论、分析表格中的、分析表格中的问题，进行公示；行公示；3、问题点用点用蓝笔笔进行行标注注第26页，此课件共34页哦客客户信息卡信息卡讲解解(标准准应用表格用表格)讲解解时学学员的注意事的注意事项：1、对相关核心内容的相关核心内容的应用用进行行记录2、需用、需用红笔修改、完善自己的表格笔修改、完善自己的表格第27页，此课件共34页哦“三表一卡三表一卡”套表套表练习&互互检训练演演练场景（具体客景（具体客户内容自行内容自行编写）：写）：销售售顾问XXX，今日，今日电话跟踪跟踪5个客个客户、邀、邀约3个客个客户（其中（其

19、中1个邀个邀约失失败、1个当日下午到店）、回个当日下午到店）、回访1位客位客户（老客（老客户推荐推荐1个客个客户当日上午到店）、展当日上午到店）、展厅接待接待5个客个客户、建卡、建卡2张、推荐客、推荐客户当日成交；当日成交；换位互位互检注意事注意事项：1、互、互检需一需一对一一进行，核行，核检表格的真表格的真实性、有效性、有效性、完整性、延性、完整性、延续性；性；2、小、小组讨论、分析表格中的、分析表格中的问题，进行公示；行公示；3、问题点用点用蓝笔笔进行行标注注第28页，此课件共34页哦经销商商“三表一卡三表一卡”资料核料核检训练经销商商资料核料核检注意事注意事项：1、分小、分小组进行，核行

20、，核检表格的表格的真真实性、有效性、完整性、性、有效性、完整性、延延续性；性；2、小、小组讨论、分析表格中、分析表格中的的问题，进行公示；行公示；3、问题点用点用红笔笔进行行标注；注；4、公司、公司领导或培或培训师抽抽检已已分析分析过的的经销商商“三表一卡三表一卡”，检验效果；效果；第29页，此课件共34页哦三表一卡管控流程三表一卡管控流程销售顾问日报表邀约项目 跟踪项目 展厅客流量统计表 展厅客户跟踪 跟踪记录 有望客户推进表回访记录 销售信息 客户信息卡 第30页，此课件共34页哦一、当日销售进度及KPI二、当日库存情况三、当日销售运营问题点及解决方案16:0016:20 每日例行每日例行

21、总经理理汇报及沟通及沟通第31页，此课件共34页哦p当日销售应用指导1、展厅客户分析指导2、展厅客户议价指导p当日管理应用指导1、展厅硬件管理指导2、展厅软件管理指导16:2017:15每日例行展每日例行展厅经理指理指导及沟通及沟通第32页，此课件共34页哦p夕会说明：1、夕会应于下班前15分钟召开，应用时间以30分钟为宜，无特殊情况不得超过一小时；2、夕会核心以分析、总结为主，提出问题、解决问题，激励与批评机制可同时采用；3、区域经理在夕会指导过程中发现销售经理或销售经理操作有误的，应在会后单独沟通，避免会议进程中进行指正；17:1517:45 夕会夕会第33页，此课件共34页哦经销商夕会商夕会应用流程用流程图政策建议/市场信息收集销售计划达成情况通报经验分享跟/访/订/交/邀及当日销售情况核检分析“三表一卡”的抽检第34页，此课件共34页哦