理财产品知识培训ccmv.pptx

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1、理财知识培训主主要要内容内容理理财财市市场场现现状状理理财财产产品品解解析析客客户户营营销销理财产品现状理财产品现状我国金融业的银行，保险，证券，信托分业经营，金融机构割据并立，每一业的理财产品都有很强的分业特征，理财产品单一，综合理财人员缺乏，无法为投资者提供全方位的投资理财建议，也不能很好地为客户进行综合的投资理财操作。宣传不到位，缺乏营销能力综合理财人员的短缺品牌意识淡漠金线财富金线财富简介简介公司名称及标志 理财产品解析理财产品解析信托投资六大误区信托投资六大误区误区一：误区一：一味拒绝中长期产品。目前，投资者的风险偏好偏向短期，导致中长期的信托产一味拒绝中长期产品。目前，投资者的风险

2、偏好偏向短期，导致中长期的信托产品鲜有人问津。不过，自今年央行降息以来，流动性释放带来的资产贬值的概率也被品鲜有人问津。不过，自今年央行降息以来，流动性释放带来的资产贬值的概率也被放大。降息时代，放大。降息时代，“短借长用短借长用”的老路未必持久，投资者在资产组合中更应尽量配置中的老路未必持久，投资者在资产组合中更应尽量配置中长期的产品，提前锁定未来的收益。长期的产品，提前锁定未来的收益。误区二：误区二：只挑预期收益高的产品。截至目前，信托仍然维持着只挑预期收益高的产品。截至目前，信托仍然维持着“刚性兑付刚性兑付”的神话。在很多的神话。在很多投资者看来，信托产品与高息存款可以等同，因此选择购买

3、时，预期收益成为第一要投资者看来，信托产品与高息存款可以等同，因此选择购买时，预期收益成为第一要素。不过，高收益的背后往往也有匹配的风险。为此，投资者未来购买信托时，要充素。不过，高收益的背后往往也有匹配的风险。为此，投资者未来购买信托时，要充分对投资标的的风险、来源进行评估。分对投资标的的风险、来源进行评估。误区三：误区三：只相信银行的渠道。由于银行在我国经济中的主体地位，造成很多投资者只相信只相信银行的渠道。由于银行在我国经济中的主体地位，造成很多投资者只相信从银行的渠道购买信托。这其实是一个误区，银行买产品不意味着就有银行背书，相从银行的渠道购买信托。这其实是一个误区，银行买产品不意味着

4、就有银行背书，相反，万一产品出现问题，银行还有可能帮不了你，因为银行不承担产品的风险责任。反，万一产品出现问题，银行还有可能帮不了你，因为银行不承担产品的风险责任。信托投资六大误区信托投资六大误区误区四误区四：只选政信产品。前几年，政府通过其融资平台，向信托融资进行地方基建。由于该只选政信产品。前几年，政府通过其融资平台，向信托融资进行地方基建。由于该来产品有隐形的政府信用，导致政信类信托迅速壮大规模，成为客户青睐的投资品种。来产品有隐形的政府信用，导致政信类信托迅速壮大规模，成为客户青睐的投资品种。对此，投资者该转变政信类项目对此，投资者该转变政信类项目“刚性兑付刚性兑付”的思维，切莫认为有

5、政府背景的项目是无风险，的思维，切莫认为有政府背景的项目是无风险，相反，该学会从地区情况是否良好、政府财政是否雄厚、征信措施是否完善等方面重新相反，该学会从地区情况是否良好、政府财政是否雄厚、征信措施是否完善等方面重新考量项目来源。考量项目来源。误区五：误区五：与股票挂钩的收益高。伴随二级市场火爆，挂钩权益类的信托产品成为香饽饽。阳与股票挂钩的收益高。伴随二级市场火爆，挂钩权益类的信托产品成为香饽饽。阳光私募的产品，如果投顾没有缺乏足够经验，震荡阶段投研的回撤能力较弱，很容易带光私募的产品，如果投顾没有缺乏足够经验，震荡阶段投研的回撤能力较弱，很容易带来净值上的损失。来净值上的损失。误区六：误

6、区六：房地产信托避而不知。由于先前的颓势，房地产市场经历了一段时间的调整。不可房地产信托避而不知。由于先前的颓势，房地产市场经历了一段时间的调整。不可否认的是，该行业，尤其是一线城市以外的趋于，确实存在资产泡沫，但从周期看，考否认的是，该行业，尤其是一线城市以外的趋于，确实存在资产泡沫，但从周期看，考虑其占经济的比重，去库存阶段的房产不会出现断崖式的花落。但在今年，供求两端回虑其占经济的比重，去库存阶段的房产不会出现断崖式的花落。但在今年，供求两端回暖，在暖，在“释放流动性释放流动性贷款利率下调贷款利率下调房地产投资增长房地产投资增长经济上行经济上行”的传导周期的传导周期中，房地产信托或迎来反

7、弹。中，房地产信托或迎来反弹。信托公司面临的风险信托公司面临的风险信托公司面临的风险种类主要有信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、声誉风险信托公司面临的风险种类主要有信用风险、市场风险、流动性风险、操作风险、声誉风险等。等。信用风险信用风险是指债务人或金融产品等信用交易对手违约或信用质量发生变化，影响债权或金是指债务人或金融产品等信用交易对手违约或信用质量发生变化，影响债权或金融产品的价值，从而造成债权人或金融产品持有人损失的风险。信用风险也是信托公融产品的价值，从而造成债权人或金融产品持有人损失的风险。信用风险也是信托公司面临的主要风险之一。司面临的主要风险之一。市场风险市场风险是指因

8、市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价格）的不利变动而使公司表内是指因市场价格（利率、汇率、股票价格和商品价格）的不利变动而使公司表内和表外业务发生损失的风险。市场风险是包括信托公司在内的金融机构在经营管理活和表外业务发生损失的风险。市场风险是包括信托公司在内的金融机构在经营管理活动中面临的基本风险之一。动中面临的基本风险之一。信托公司面临的信托公司面临的流动性风险流动性风险有两重：一是信托公司层面，指信托公司虽然有清偿能力，但有两重：一是信托公司层面，指信托公司虽然有清偿能力，但无法及时获得充足资金或无法以合理成本及时获得充足资金以应对业务增长或支付到无法及时获得充足资金或无法以合理成本及时

9、获得充足资金以应对业务增长或支付到期债务的风险。二是信托项目层面，指具体信托项目不能按期变现兑付清算的风险以期债务的风险。二是信托项目层面，指具体信托项目不能按期变现兑付清算的风险以及对期间开放的信托计划来说，存在赎回资金规模大于申购资金规模的可能性。及对期间开放的信托计划来说，存在赎回资金规模大于申购资金规模的可能性。操作风险操作风险是指由不完善或有问题的内部流程、员工和信息科技系统以及外部事件所造成损是指由不完善或有问题的内部流程、员工和信息科技系统以及外部事件所造成损失的风险。失的风险。声誉风险声誉风险是指由机构经营、管理及其他行为或外部事件导致利益相关方对机构负面评价的是指由机构经营、

10、管理及其他行为或外部事件导致利益相关方对机构负面评价的风险。风险。信托公司内部控制信托公司内部控制内部控制，是指为实现经营目标，通过制定和实施一系列制度、程序和方法，对风险进内部控制，是指为实现经营目标，通过制定和实施一系列制度、程序和方法，对风险进行行事前防范、事中控制、事后监督和纠正的动态过程和机制。事前防范、事中控制、事后监督和纠正的动态过程和机制。信托公司内部控制的目标是：合理保证信托公司经营管理合法合规；资产安全；财务报告信托公司内部控制的目标是：合理保证信托公司经营管理合法合规；资产安全；财务报告及相关信息真实完整；提高经营效率和效果；促进信托公司实现发展战略。及相关信息真实完整；

11、提高经营效率和效果；促进信托公司实现发展战略。信托公司建立与实施内部控制，应当遵循下列原则：信托公司建立与实施内部控制，应当遵循下列原则：（1 1）全面性原则。全面性原则。内部控制应当贯穿决策、执行和监督全过程，覆盖信托公司的各种业务和事项。信内部控制应当贯穿决策、执行和监督全过程，覆盖信托公司的各种业务和事项。信托公司需明确各层级（股东会、董事会、高级管理层等）的权限；信托公司需规范所有前、中、后托公司需明确各层级（股东会、董事会、高级管理层等）的权限；信托公司需规范所有前、中、后台部门的职能，特别不可忽视部门间的工作流程衔接；同时，信托公司需对各类事务、业务制定相台部门的职能，特别不可忽视

12、部门间的工作流程衔接；同时，信托公司需对各类事务、业务制定相关管理办法。关管理办法。（2 2）重要性原则。重要性原则。内部控制应当在全面控制的基础上，关注重要业务事项和高风险领域，特别是同业内部控制应当在全面控制的基础上，关注重要业务事项和高风险领域，特别是同业机构中的多发性风险事件、监管机构关注的事项、公司自身的弱势领域等。机构中的多发性风险事件、监管机构关注的事项、公司自身的弱势领域等。（3 3）制衡性原则。制衡性原则。内部控制应当在治理结构、机构设置及权责分配、业务流程等方面形成相互制约、内部控制应当在治理结构、机构设置及权责分配、业务流程等方面形成相互制约、相互监督，同时兼顾运营效率。

13、信托公司管理办法规定，信托公司应当按照职责分离的原则设立相相互监督，同时兼顾运营效率。信托公司管理办法规定，信托公司应当按照职责分离的原则设立相应的工作岗位，保证公司对风险能够进行事前防范、事中控制、事后监督和纠正，形成健全的内部应的工作岗位，保证公司对风险能够进行事前防范、事中控制、事后监督和纠正，形成健全的内部约束机制和监督机制。约束机制和监督机制。（4 4）适应性原则适应性原则。内部控制应当与公司经营规模、业务范围、竞争状况和风险水平等相适应，并随着。内部控制应当与公司经营规模、业务范围、竞争状况和风险水平等相适应，并随着情况的变化及时加以调整。情况的变化及时加以调整。（5 5）成本效益

14、原则。成本效益原则。内部控制应当权衡实施成本与预期效益，以适当的成本实现有效控制，即合理保内部控制应当权衡实施成本与预期效益，以适当的成本实现有效控制，即合理保证内控目标的实现。证内控目标的实现。为什么选择信托？为什么选择信托？作为金融业四大支柱之一的信托业，与银行、保险、证券相比，在个人理财方面，有着其作为金融业四大支柱之一的信托业，与银行、保险、证券相比，在个人理财方面，有着其他方式无法比拟的独特优势。他方式无法比拟的独特优势。1 1、投向灵活投向灵活信托的投资范围广泛，可以横跨资本市场、货币市场和产业市场，是目前国内分业经营、信托的投资范围广泛，可以横跨资本市场、货币市场和产业市场，是目

15、前国内分业经营、分业管理背景下唯一准许同时在货币市场、证券市场和实业领域投资的金融机构。分业管理背景下唯一准许同时在货币市场、证券市场和实业领域投资的金融机构。2 2、度身定制度身定制信托公司作为受托人可为投资者度身定制各类非标准化的理财产品，最大限度地满足委托信托公司作为受托人可为投资者度身定制各类非标准化的理财产品，最大限度地满足委托人的个性需求。这种投资方式和产品的灵活性，是其他理财产品所不具备的。人的个性需求。这种投资方式和产品的灵活性，是其他理财产品所不具备的。3 3、专家理财专家理财通过信托集中起来的个人资金，由信托公司的专业人才进行管理运作，他们可以凭借专业通过信托集中起来的个人

16、资金，由信托公司的专业人才进行管理运作，他们可以凭借专业知识和经验技能进行投资，从而避免个人投资的盲目性，以达到降低投资风险、提高知识和经验技能进行投资，从而避免个人投资的盲目性，以达到降低投资风险、提高投资收益的目的。投资收益的目的。4 4、破产隔离破产隔离信托合同一经签订，就把收益权分离给受益人，把运用、处分、管理权分离给了受托人。信托合同一经签订，就把收益权分离给受益人，把运用、处分、管理权分离给了受托人。确保了信托财产沿着特定的目的持续稳定经营，不因委托人或受托人出现破产而受到确保了信托财产沿着特定的目的持续稳定经营，不因委托人或受托人出现破产而受到威胁，其独立性受到法律保护，是一种更

17、为科学的制度安排。威胁，其独立性受到法律保护，是一种更为科学的制度安排。信托种类信托种类信托信托阳光私募基金阳光私募基金 阳光私募基金是信托公司发行、资深资产管阳光私募基金是信托公司发行、资深资产管理人管理、投向证券市场的浮动收益类高端理财理人管理、投向证券市场的浮动收益类高端理财产品。产品。是指由投资顾问公司作为发起人、投资者是指由投资顾问公司作为发起人、投资者作为委托人、信托公司作为受托人、银行作为资作为委托人、信托公司作为受托人、银行作为资金托管人、证券公司作为证券托管人，依据信金托管人、证券公司作为证券托管人，依据信托法发行设立的证券投资类信托集合理财产品。托法发行设立的证券投资类信托

18、集合理财产品。阳光私募基金的优势阳光私募基金的优势（1 1）业绩优异：阳光私募基金长期投资业绩完胜大盘、公募基金及其他股票型理财产品。）业绩优异：阳光私募基金长期投资业绩完胜大盘、公募基金及其他股票型理财产品。（2 2）追求绝对回报：私募基金管理人利益和投资者利益是一致的，私募基金固定管理费）追求绝对回报：私募基金管理人利益和投资者利益是一致的，私募基金固定管理费很少，主要依靠提取很少，主要依靠提取20%20%的业绩报酬生存发展，而超额业绩费是在净值每次创出新高的业绩报酬生存发展，而超额业绩费是在净值每次创出新高后才可提取的。只有投资者赚到钱，私募才能赚到钱。所以私募基金需要追求绝对的后才可提

19、取的。只有投资者赚到钱，私募才能赚到钱。所以私募基金需要追求绝对的正收益，对下行风险的控制相对严格。正收益，对下行风险的控制相对严格。（3 3）操作灵活：仓位可在）操作灵活：仓位可在0%-100%0%-100%间灵活调整，牛市可满仓获取全部收益，熊市可空仓间灵活调整，牛市可满仓获取全部收益，熊市可空仓规避系统风险，投资策略众多。规避系统风险，投资策略众多。（4 4）精英管理：阳光私募基金的资产管理人，大多经历了中国股市）精英管理：阳光私募基金的资产管理人，大多经历了中国股市2020多年牛熊转换的实多年牛熊转换的实战考验，他们有的曾经是公募基金的明星基金经理，有的曾在券商中担任自营部投资战考验，

20、他们有的曾经是公募基金的明星基金经理，有的曾在券商中担任自营部投资经理或资深行业研究员，有的曾被任命为管理关系民生的保险资金、社保组合及企业经理或资深行业研究员，有的曾被任命为管理关系民生的保险资金、社保组合及企业年金，而有的源于民间股神的华丽转身。年金，而有的源于民间股神的华丽转身。阳光私募基金的结构阳光私募基金的结构 目前市场上大部分的阳光私募基金其实是信托产品，目前市场上大部分的阳光私募基金其实是信托产品，即通过信托公司发行的产品，通过信托合同规定各方的权即通过信托公司发行的产品，通过信托合同规定各方的权利与义务。利与义务。阳光私募基金共有四方参与：阳光私募基金公司、信阳光私募基金共有四

21、方参与：阳光私募基金公司、信托公司、证券公司和银行，其中阳光私募基金公司负责证托公司、证券公司和银行，其中阳光私募基金公司负责证券市场投资；信托公司是产品发行的法律主体，提供产品券市场投资；信托公司是产品发行的法律主体，提供产品运作的平台，并承担部分监管职责；银行作为资金托管人，运作的平台，并承担部分监管职责；银行作为资金托管人，保障投资者资金安全；证券公司作为证券托管方，保障证保障投资者资金安全；证券公司作为证券托管方，保障证券的安全性。券的安全性。另外，除了通过信托平台发行，还有通过有限合伙企另外，除了通过信托平台发行，还有通过有限合伙企业、券商资管通道、公募基金一对一专户发行的阳光私募业

22、、券商资管通道、公募基金一对一专户发行的阳光私募基金。基金。阳光私募基金的合法、合规性阳光私募基金的合法、合规性 通过信托平台发行的阳光私募基金运作较为正规，信通过信托平台发行的阳光私募基金运作较为正规，信托公司负责监管资金的流向与用途，阳光私募基金的每个托公司负责监管资金的流向与用途，阳光私募基金的每个操作均须遵守信托合同的规定。基金管理人只负责证券投操作均须遵守信托合同的规定。基金管理人只负责证券投资组合的管理，资金由资组合的管理，资金由 银行托管，基金净值由信托公司、银行托管，基金净值由信托公司、商业银行、证券公司（期货公司）三方核对无误后核算，商业银行、证券公司（期货公司）三方核对无误

23、后核算，保证资金的安全性和净值的准确性。保证资金的安全性和净值的准确性。信托制阳光私募基金受银监会的监管，不存在资金非信托制阳光私募基金受银监会的监管，不存在资金非法挪用的可能，投资者可以放心投资。法挪用的可能，投资者可以放心投资。同时，同时，20132013年年6 6月月1 1日，阳光私募基金被纳入基金法，日，阳光私募基金被纳入基金法，正式承认私募基金的法律地位。正式承认私募基金的法律地位。如何选择适合您的阳光私募基金？如何选择适合您的阳光私募基金？（1 1）了解自身需求。您可以在金）了解自身需求。您可以在金线财富线财富投资顾问的帮助下，理清您的投资目标、投资周投资顾问的帮助下，理清您的投资

24、目标、投资周期、期望收益以及风险承受能力等；期、期望收益以及风险承受能力等；（2 2）了解私募基金。掌握基金的业绩归因及投资风格；熟悉基金经理的过往投资经历，）了解私募基金。掌握基金的业绩归因及投资风格；熟悉基金经理的过往投资经历，私募基金的投资理念、投资策略及风险控制措施；了解公司基本面情况，如投研团队、私募基金的投资理念、投资策略及风险控制措施；了解公司基本面情况，如投研团队、股权结构、公司治理情况、管理规模等；股权结构、公司治理情况、管理规模等；（3 3）构建投资组合。根据您的投资需求，结合市场情况，选择与您的风险承受能力相匹）构建投资组合。根据您的投资需求，结合市场情况，选择与您的风险

25、承受能力相匹配的私募基金，构建投资组合。并在未来根据您投资需求的改变、市场波动及私募基配的私募基金，构建投资组合。并在未来根据您投资需求的改变、市场波动及私募基金本身的变动，动态调整投资组合；金本身的变动，动态调整投资组合；投资者可向第三方机构咨询私募基金，寻找与您需求相匹配、风险收益比极佳的私募基投资者可向第三方机构咨询私募基金，寻找与您需求相匹配、风险收益比极佳的私募基金。金。阳光私募投资误区阳光私募投资误区二级市场表现不好时，不适合购买基金产品二级市场表现不好时，不适合购买基金产品净值高的产品上涨空间小于净值低的净值高的产品上涨空间小于净值低的阳光私募公司规模越大说明投资能力越强阳光私募

26、公司规模越大说明投资能力越强净值越高的基金说明基金经理投资能力越强净值越高的基金说明基金经理投资能力越强只有收益高的基金可以买只有收益高的基金可以买券商资管券商资管资管业务指资产管理业务资管业务指资产管理业务 资产管理业务是指证券公司作为资产管理人，资产管理业务是指证券公司作为资产管理人，根根据据资产管理合同约定的方式、条件、要求及限资产管理合同约定的方式、条件、要求及限制，对客户资产进行经营运作，为客户提供证券制，对客户资产进行经营运作，为客户提供证券及其它金融产品的投资管理服务的行为。及其它金融产品的投资管理服务的行为。资管产品适合群体资管产品适合群体如何选择资管产品如何选择资管产品资管产

27、品设计结构资管产品设计结构公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理信托安全保障的依据信托安全保障的依据1.1.世界世界：起源于罗马，发展于英美，成熟于日本，流行于全世界。：起源于罗马，发展于英美，成熟于日本，流行于全世界。2.2.中国中国：19791979年中国国际信托投资公司成立，这是我国第一家信托投资公司，它的成立是中国信托业年中国国际信托投资公司成立，这是我国第一家信托投资公司，它的成立是中国信托业得到恢复发展的一个标志。得到恢复发展的一个标志。3.3.属性属性：四大金

28、融机构之一：银行、信托、保险、证券：四大金融机构之一：银行、信托、保险、证券;4.4.监管监管：三大监管机构之一：证监会、银监会、保监会：三大监管机构之一：证监会、银监会、保监会;5.5.整改整改：6 6次整改：次整改：19821982、19851985、19881988、19931993、19991999、2007;2007;6.6.规模规模：截至：截至20132013年底全国仅有年底全国仅有6868家信托公司，注册资本皆家信托公司，注册资本皆3 3亿以上亿以上;截至截至20132013年底信托管理资金突破年底信托管理资金突破1010万亿，仅次于银行的第二大金融支柱万亿，仅次于银行的第二大金

29、融支柱;7.7.法律法律：一法三规：一法三规：中华人民共和国信托法中华人民共和国信托法-2001-2001信托公司管理办法信托公司管理办法-2007-2007信托公司集合资金信托计划管理办法信托公司集合资金信托计划管理办法-2007-2007信托公司净资本管理办法信托公司净资本管理办法201020108.8.现状现状：信托和银行一样受银监会的监管，大型国企和政府通过信托公司融资，通过土地质押，股权抵：信托和银行一样受银监会的监管，大型国企和政府通过信托公司融资，通过土地质押，股权抵押，和第三方担保措施，保证到期还本付息。押，和第三方担保措施，保证到期还本付息。100100万起步，同银行储蓄一样

30、有明确的投资期限和固万起步，同银行储蓄一样有明确的投资期限和固定收益定收益8%-12%8%-12%，在过去两年里以其，在过去两年里以其3 3、4 4倍于银行同期定存收益和倍于银行同期定存收益和100%100%兑付记录受到很多高端投兑付记录受到很多高端投资者青睐！资者青睐！信托投资者的常见问题信托投资者的常见问题信托投资者的常见问题信托投资者的常见问题问题三：问题三：信托这类理财方式保本保收益吗？信托这类理财方式保本保收益吗？答：很多客户会问这样的问题，现在各类理财方式中只有部分答：很多客户会问这样的问题，现在各类理财方式中只有部分“低收益低收益”的产品会写保证的产品会写保证收益类，其他都叫做收

31、益类，其他都叫做“预期收益预期收益”，我们看待预期收益时，主要要看产品的投向来认，我们看待预期收益时，主要要看产品的投向来认定风险，投资股票、黄金、外汇这样波动的标的必然有风险，而一些债权、债券、实定风险，投资股票、黄金、外汇这样波动的标的必然有风险，而一些债权、债券、实体项目、股权类的投资方式风险低得多，如果再有完善的风险控制措施，是完全可以体项目、股权类的投资方式风险低得多，如果再有完善的风险控制措施，是完全可以安心投资的；不要对安心投资的；不要对“预期收益预期收益”一棒子打死。一方面这是监管机构的要求，国家法一棒子打死。一方面这是监管机构的要求，国家法律规定在合同中不能写保本保收益，另一

32、方面也要看产品的具体构架，收益率高、风律规定在合同中不能写保本保收益，另一方面也要看产品的具体构架，收益率高、风险控制措施得当的产品同样可以积极参与。事实上，信托在过去险控制措施得当的产品同样可以积极参与。事实上，信托在过去3030多年的时间里面，多年的时间里面，还没有一款固定收益信托是违约的，全部的预期收益都兑付了。还没有一款固定收益信托是违约的，全部的预期收益都兑付了。问题四：问题四：信托产品有没有低于信托产品有没有低于100100万的标准？万的标准？答：没有，这是信托法规定的，一个项目计划中答：没有，这是信托法规定的，一个项目计划中100100万万-300-300万万(不含不含)的名额最

33、多的名额最多5050个，个，300300万以上不限制。当然，如果你能和亲戚朋友合买万以上不限制。当然，如果你能和亲戚朋友合买100100万的，也是可以的，但这是客万的，也是可以的，但这是客户私人之间的事情了，信托公司最后只确定和一个人签约，合同上只能有一个客户的户私人之间的事情了，信托公司最后只确定和一个人签约，合同上只能有一个客户的签名；每个信托理财计划一定有签名；每个信托理财计划一定有“风险控制措施风险控制措施”，这个风险控制措施就是确保我们，这个风险控制措施就是确保我们投资人本金和收益不受损失的重要依据，有的是实物抵押、有的是股权抵押、有的是投资人本金和收益不受损失的重要依据，有的是实物

34、抵押、有的是股权抵押、有的是担保公司担保，总之一定有这部分内容，说白了就是担保公司担保，总之一定有这部分内容，说白了就是“我我”借钱给借钱给“你你”用，光给我用，光给我高利息不行，必须有担保或抵押措施，你要是没钱还我就卖你压给我的东西，或是你高利息不行，必须有担保或抵押措施，你要是没钱还我就卖你压给我的东西，或是你没钱还，担保人就要替你还。没钱还，担保人就要替你还。信托投资者的常见问题信托投资者的常见问题问题五：问题五：信托咋能保证投资人的利益？信托咋能保证投资人的利益？答：这个问题最为关键，所以放在了最后。咱个人家的钱攒起来都不容易，投资就一定要答：这个问题最为关键，所以放在了最后。咱个人家

35、的钱攒起来都不容易，投资就一定要投个明明白白的，必须弄明白产品是干啥的？收益多少？咋能保证我的本金和收益没投个明明白白的，必须弄明白产品是干啥的？收益多少？咋能保证我的本金和收益没有问题？这绝对是我们投资人必须问的，也是我们的权利，回答好了并在合同中找到有问题？这绝对是我们投资人必须问的，也是我们的权利，回答好了并在合同中找到对应的内容，才能最终确定参与投资对应的内容，才能最终确定参与投资大家切记一定要这么做。但是，并非所有的大家切记一定要这么做。但是，并非所有的信托理财项目都是能信托理财项目都是能100%100%控制好风险的，有些项目专业人士是能够发现其中的问题的，控制好风险的，有些项目专业

36、人士是能够发现其中的问题的，所以要么投资者能独立审查项目的优劣，要么就需要金融机构的专业人士帮客户审核所以要么投资者能独立审查项目的优劣，要么就需要金融机构的专业人士帮客户审核项目的风控措施是否完善。项目的风控措施是否完善。问题六：问题六：信托可以转让吗？信托可以转让吗？总之，信托项目中大部分都是好的产品，而且风险完全可控，关键是要找到明白人帮投总之，信托项目中大部分都是好的产品，而且风险完全可控，关键是要找到明白人帮投资资人把关。人把关。客户营销客户营销产品是营销的基础，是战士的弹药，正确理解理产品是营销的基础，是战士的弹药，正确理解理财产品是做好客户营销的前提。财产品是做好客户营销的前提。

37、产品基本要素：标的、期限、收益率、风险收益特产品基本要素：标的、期限、收益率、风险收益特征征对理财产品的熟识和灵活运用，可以满足客户的对理财产品的熟识和灵活运用，可以满足客户的多种金融需求。多种金融需求。风险收益类型和客户分类风险收益类型和客户分类不同风险收益的理财产品适合不同类型的客户不同风险收益的理财产品适合不同类型的客户客户类型：谨慎、稳健、进取客户类型：谨慎、稳健、进取保本保息固收类适合所有客户保本保息固收类适合所有客户保本浮动收益类适合稳健和进取型客户保本浮动收益类适合稳健和进取型客户非保本浮动收益类适合进取型客户非保本浮动收益类适合进取型客户客户营销的核心和步骤客户营销的核心和步骤

38、营销的核心：营销的核心：客户需求。客户需求。客户通常需求真心为他服务客户通常需求真心为他服务+有专业能力的人为他服务。有专业能力的人为他服务。营销的步骤：营销的步骤：收集客户信息：收集客户信息：传统收集和数据挖掘。传统收集和数据挖掘。建立客户关系：建立客户关系：让客户觉得你是有用，消除抵触情绪。让客户觉得你是有用，消除抵触情绪。挖掘客户需求：挖掘客户需求：站在客户立场，回避客户反对意见，控制客户思想。站在客户立场，回避客户反对意见，控制客户思想。满足客户需要：满足客户需要：牢记客户真正的需求，很多高端客户需要安全感，牢记客户真正的需求，很多高端客户需要安全感，要让他以认识你为荣。要让他以认识你

39、为荣。客户后期维护与反馈：客户后期维护与反馈：一个客户不代表一次交易，而是其背后源一个客户不代表一次交易，而是其背后源源不断的资源。源不断的资源。客户的口碑是营销人员最好的名片客户的口碑是营销人员最好的名片谢 谢公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理公司管理公司管理1.1.公司日常管理公司日常管理2.2.公司工作管理公司工作管理