如何打造狼性销售团队讲义课件67406.pptx

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1、2023/3/22销售团队的有销售团队的有效激励与管理效激励与管理 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入模块模块1 1 模块模块2 2模块模块3 3 优秀销售管理者的四大管理思维优秀销售管理者的四大管理思维 销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶 优秀销售管理者的自我管理修炼优秀销售管理者的自我管理修炼 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原

2、则导入导入 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入模块模块3 3模块模块3 3 销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶 模块模块3 3模块模块3 3 销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶 模块模块3 3 销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶 模块模块3 3一个改一个改变全球管理模式的故事全球管理模式的故事乔治治艾艾顿梅奥梅奥 霍桑霍桑实验（19271936）照明条件照明条件照明条件照明条件 休

3、息时间休息时间休息时间休息时间 福利福利福利福利 薪水高低薪水高低薪水高低薪水高低 群体气氛群体气氛群体气氛群体气氛 工作情绪工作情绪工作情绪工作情绪 责任感责任感责任感责任感 被尊重被尊重被尊重被尊重 生生生生产产效效效效率率率率低低低低高高高高 销售团队的激励理论和激励原则销售团队的激励理论和激励原则导入导入优秀的销售优秀的销售优秀的销售优秀的销售管理者在业管理者在业管理者在业管理者在业绩实现过程绩实现过程绩实现过程绩实现过程中起什么作中起什么作中起什么作中起什么作用？用？用？用？销售组织是销售组织是销售组织是销售组织是 靠什么实现靠什么实现靠什么实现靠什么实现 业绩的？业绩的？业绩的？业

4、绩的？关键问题关键问题销售人售人员在工作中的痛苦是什么？在工作中的痛苦是什么？讨论:1.1.1.1.我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2.2.2.2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.3.3.3.我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。我目前的工作并不能完全发挥我的能

5、力和特长。我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.4.4.4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.5.5.5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.6.6.6.房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。房价很高，买不起房子或只能购

6、买很偏远地段的房子。房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.7.7.7.随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展 前景感到担忧前景感到担忧前景感到担忧前景感到担忧.8.8.8.8.公司内部人员流动非常大，我没有安全感和归属感。公司内部人员流动非常大，我没有安全感和归属感。公司内部人员流动非常大，我没有安全感和归属感。公司内部人员流动非常大，我没有

7、安全感和归属感。9.9.9.9.我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。10.10.10.10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。销售人员的销售人员的1010大痛苦大痛苦销售管理者信条销售管理者信条管理者就是员工痛苦的管理者就是员工痛苦的“催

8、化剂催化剂”管理者就是员工才干与公司目标之间的管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁桥梁”管理者就是员工才干与客户需求之间的管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译翻译”管理者就是每位员工创造业绩的动力源管理者就是每位员工创造业绩的动力源9人性需求层次模型人性需求层次模型v个人生活个人生活v薪资薪资5）自我实现）自我实现需求需求2）安全需求）安全需求1）生理需求）生理需求3）社会需求）社会需求4）尊重需求）尊重需求v职业保障职业保障v公司制度公司制度v个人成长个人成长v工作表现工作表现v地位地位v自信心自信心v自主权自主权v人际关系人际关系v归属感归属感麦麦克克莱兰莱兰德的德的现代现代需要理

9、需要理论论(不同不同类型的人有不同的需求，型的人有不同的需求，给予相予相应的激的激励励)成就需要成就需要(need for achievement)追求卓越追求卓越,实现目目标,争争取成功的取成功的内内驱力力.他他们追求的追求的是是个个人的成就而不是成功的人的成就而不是成功的报酬本身酬本身.他他们寻求的求的环境有以下特境有以下特点点:个个人能人能为解解决决问题的方法承的方法承担担责任任,喜喜欢接受困接受困难的挑的挑战,能能够承承担担成功和失成功和失败的的责任任,他他们不喜不喜欢靠靠运气运气获得成功得成功.2023/3/2210麦麦克克莱兰莱兰德的德的现代现代需要理需要理论论权力需求力需求(ne

10、ed for power)影影响响或控制其他人的欲望或控制其他人的欲望,喜喜欢承承担担责任任,努力努力影影响响其他人其他人,喜喜欢竟竟争争和被重和被重视有有地位的地位的环境境,与与有效的有效的绩效相比他效相比他们更更关关心威望和心威望和获得得对其他其他人的影人的影响响力力.合群需要合群需要(need for affiliation)被其他人喜被其他人喜欢和接受的和接受的愿愿望望,努力努力寻求友求友爱,喜喜欢合作性的而非合作性的而非竞争争性的性的环境境,渴望高度相互理渴望高度相互理解支持的人解支持的人际关关系系.1112视角不同产生错觉视角不同产生错觉员工最看重什么？员工最看重什么？管理者管理者

11、的视角的视角员工的员工的视角视角口头称赞认可口头称赞认可对事情的参与感对事情的参与感主管体恤的态度主管体恤的态度工作保障工作保障好的新酬待遇好的新酬待遇有趣的工作内容有趣的工作内容升迁机会升迁机会管理层的支持管理层的支持良好的工作条件良好的工作条件完善的训练完善的训练21695410378销售管理者管理和激励售管理者管理和激励销售人售人员的什么？的什么？讨论:销售状态体面工作指数体面工作指数（被尊重感、安全感）（被尊重感、安全感）快乐工作指数（成就感、成（成就感、成长感、感、归属感属感激情工作指数激情工作指数（荣誉感、使命感）（荣誉感、使命感）销售人员工作状态评价体系模块模块1 1 优秀管理者

12、的自我管理修炼优秀管理者的自我管理修炼思考几个问题思考几个问题 1.1.为什么员工不愿意听我们的话？为什么员工不愿意听我们的话？2.2.为什么员工执行力不强？为什么员工执行力不强？3 3为什么员工不愿意挑战高目标？为什么员工不愿意挑战高目标？4.4.为什么员工不愿意跟随我们？为什么员工不愿意跟随我们？2023/3/22信任力修炼信任力修炼能量一：能量一：1.和人交往最好的方法是说他喜欢听的。和人交往最好的方法是说他喜欢听的。2.如果你要请求别人为你做事，最好告诉如果你要请求别人为你做事，最好告诉他真正的原因，而不要使他带有某种负担。他真正的原因，而不要使他带有某种负担。3.完全信任别人的人总有

13、麻烦。完全信任别人的人总有麻烦。4.如果不走捷径很难获得成功。如果不走捷径很难获得成功。5.把所有的人设想为邪恶的人没有害处，把所有的人设想为邪恶的人没有害处，一旦有机会他们这种邪恶就会表现出来。一旦有机会他们这种邪恶就会表现出来。6.只有道义上正确的时候，才应该采取行动。只有道义上正确的时候，才应该采取行动。7.大多数人本质上是好的。大多数人本质上是好的。8.不应该原谅他人说谎的行为。不应该原谅他人说谎的行为。9.大多数人更容易忘却父亲的死亡，大多数人更容易忘却父亲的死亡，却不容易忘记财产的丢失。却不容易忘记财产的丢失。10.一般而言，人们不会努力工作，除非他们必须这样做。一般而言，人们不会

14、努力工作，除非他们必须这样做。2023/3/22提升内控力提升内控力责任力修炼责任力修炼能量二：能量二：2023/3/22 影响力修炼影响力修炼把不可能变成可能的意志力意志力能量三：能量三：2023/3/22道德力修炼道德力修炼能量四：能量四：管理他人的方法和技管理他人的方法和技巧与实际的效果没有巧与实际的效果没有太直接的关系太直接的关系,而管理而管理好自我好自我,则立即见成效则立即见成效!模块模块2 2优秀销售管理者四大管理思维优秀销售管理者四大管理思维关于选拔销售人才问题关于选拔销售人才问题A.A.销售人才的选拔应该根据他们的智力销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心经验和决心 C.

15、C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心不仅仅是经验决心D.D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养有决心者就可以培养B.B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了要看运气了人才的真相人才的真相关于销售工作导向问题关于销售工作导向问题A.A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤提出要求时，一定要规定正确的销售步骤B.B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是提出要求时，重在界定正确的结果而不是正确的步骤正确的步骤C.C.员工只要按

16、照标准化的过程操作，就会有优员工只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障秀业绩的保障D.D.制度是用来防止员工犯错误的制度是用来防止员工犯错误的,它并不能保它并不能保证优秀业绩的出现证优秀业绩的出现销售人员的销售人员的激励和改进激励和改进问题问题A.A.激励人时，重在帮助他们识别和克服弱点激励人时，重在帮助他们识别和克服弱点B.B.激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是克激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是克服弱点服弱点C.C.员工的业绩提升空间在于对自身缺点的不断员工的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点改进，并且要经常性地防范他们的弱点D.D.如果

17、员工的弱点是由自身性格问题造成的如果员工的弱点是由自身性格问题造成的,我我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.销售人员的销售人员的培养和发展培养和发展问题问题A.A.培养人才时，要帮助员工学习和获得职位提升培养人才时，要帮助员工学习和获得职位提升B.B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置员工可以在同一岗位持续发展发展位置员工可以在同一岗位持续发展C.C.优秀人才的的发展空间在于成为管理层，这样他优秀人才的的发展空间在于成为管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的明星员工成长们可以不断地复制

18、和带领更多的明星员工成长D.D.管理者必须是业务的高手才有可能带领团队管理者必须是业务的高手才有可能带领团队全世界的优秀销售管理者到底全世界的优秀销售管理者到底全世界的优秀销售管理者到底全世界的优秀销售管理者到底干了什么干了什么?第一第一关关键时刻刻 第一第一 第一第一 第一第一 销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶 销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶 模块模块3 3销售团队有效激励的四个台阶销售团队有效激励的四个台阶销售激励的四级台阶销售激励的四级台阶*员工获取时期员工获取时期*员工奉献时期员工奉献时期*员工归属时期员工归属时期*员工成长时期员工成长时期销售

19、人员的获取期销售人员的获取期我要做什么我要做什么我会得到什么我会得到什么销售人员需求要点：销售人员的奉献期销售人员的奉献期*我能做什么我能做什么 我为组织做了什么我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的领导和同事们是如何看待我的销售人员需求要点：销售人员的归属期销售人员的归属期*我真的属于这里吗我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗我值得在这里长期呆吗销售人员需求要点：销售人员的共同成长期销售人员的共同成长期销售人员需求要点：*我是否把这份工作当成自己长远的事业我是否把这份工作当成自己长远的事业41岗位需求岗位需求价值认可价值认可团团 队队 归归 属属 共同成长共同成长Q2 Q2 必需的材

20、料和设备必需的材料和设备必需的材料和设备必需的材料和设备Q1 Q1 知道工作要求知道工作要求知道工作要求知道工作要求 Q6 Q6 鼓励发展鼓励发展鼓励发展鼓励发展 Q5 Q5 主管主管主管主管/同事关心同事关心同事关心同事关心 Q4 Q4 过去过去过去过去7 7天受到表扬天受到表扬天受到表扬天受到表扬Q3Q3 每天做擅长做的事每天做擅长做的事每天做擅长做的事每天做擅长做的事 Q10 Q10 在单位有好朋友在单位有好朋友在单位有好朋友在单位有好朋友 QQ 9 9 同事注重质量同事注重质量同事注重质量同事注重质量QQ 8 8 公司的使命公司的使命公司的使命公司的使命/目标目标目标目标 QQ 7 7

21、 我的意见受到重视我的意见受到重视我的意见受到重视我的意见受到重视 Q12 Q12 有机会学习、发展有机会学习、发展有机会学习、发展有机会学习、发展 Q11 Q11 谈过去谈过去谈过去谈过去6 6个月的进步个月的进步个月的进步个月的进步(基本需求基本需求)(管理层支持管理层支持)(团队工作团队工作)(总体发展总体发展)有效激励销售人员的四个台阶有效激励销售人员的四个台阶销售管理者在组织中的销售管理者在组织中的最有效的激励就是将员最有效的激励就是将员工的才干转换为公司的工的才干转换为公司的销售业绩和效益销售业绩和效益!总 结9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,Ma

22、rch 22,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。10:31:4210:31:4210:313/22/2023 10:31:42 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2310:31:4210:31Mar-2322-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。10:31:4210:31:4210:31Wednesday,March 22,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2310:31:4210:31:42March 22,202314、他乡生白发，旧国见青山。22 三月 202310:31:42 上午10:31:423月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月

23、2310:31 上午3月-2310:31March 22,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/22 10:31:4210:31:4222 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:31:42 上午10:31 上午10:31:423月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:31:4210:31:4210:313/22/2023 10:31:42 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。

24、3月-2310:31:4210:31Mar-2322-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:31:4210:31:4210:31Wednesday,March 22,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2310:31:4210:31:42March 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月 202310:31:42 上午10:31:423月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 2310:31 上午3月-2310:31March 22,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/22

25、 10:31:4210:31:4222 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:31:42 上午10:31 上午10:31:423月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:31:4210:31:4210:313/22/2023 10:31:42 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2310:31:4210:31Mar-2322-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:31:4210:31:4210:31Wednesday,March 22,

26、202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2310:31:4210:31:42March 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月 202310:31:42 上午10:31:423月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2310:31 上午3月-2310:31March 22,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/22 10:31:4210:31:4222 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:31:42 上午10:31 上午10:31:423月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉