如何打造高绩效销售团队(PPT 75页)67288.pptx

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1、如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队高级培训师：狄振鹏高级培训师：狄振鹏 1如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估 2如何打造高绩效销售团队一、营销管理概述营销管理概述 l营销管理概念l销售管理现状l管理销售团队3如何打造高绩效销售团队 1、营销管理概念、营销管理概念l营销是个人和集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所

2、欲之物的一种社会和管理过程l营销是一种企业经营哲学的思想l营销即为客户创造价值，或者说创造客户价值l企业目标是创造并留住每一个满意的顾客，利润只是副产品 杜拉克4如何打造高绩效销售团队 营销管理概念营销管理概念l营销管理是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和组织目标的交换的一种过程l其涵义：营销管理是一个过程，包括分析、计划、执行和控制l营销管理同时也是需求管理，其任务是按照一种帮助企业以达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机和构成5如何打造高绩效销售团队现代企业市场营销基本要素从原来的现代企业市场营销基本要素从原来的4P4P变为变为4C4CMarket

3、ing市场营销Product产 品Price价 格Promotion促 销Place地 点Customer Solution消费者解决方案Customer Cost购买成本Communication沟通交流Convenience方 便 性6如何打造高绩效销售团队 营销管理观念营销管理观念l生产观念l产品观念l推销/销售观念 大量用于那些非渴求商品，例如：保险、百科全书、坟地目前全球企业五种观念指导下的营销活动l 营销观念l 社会营销观念7如何打造高绩效销售团队推销推销/销售观念与营销观念的对比销售观念与营销观念的对比市场市场 顾客需求顾客需求 整合营销整合营销 通过客户满意来获利通过客户满意来

4、获利推销/销售观念营销观念 出发点出发点 重点重点 方法方法 目的目的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的吸引一个新顾客的成本是维护一个满意的老顾客的5 5倍，倍，对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差对赢利率而言，新顾客与丧失一个老顾客相差1515倍倍工厂工厂 产品产品 推销和促销推销和促销 通过销售来获利通过销售来获利8如何打造高绩效销售团队2、销售管理现状、销售管理现状:销售管理的五要素销售管理的五要素l产品流l资金流l信息流l信用流l情感流9如何打造高绩效销售团队销售管理的基础销售管理的基础l销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。l销售业务管理流程：开发

5、、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。10如何打造高绩效销售团队中国企业销售管理的困境：中国企业销售管理的困境：l抵御市场风险的能力不强，应变能力差，寿命不足7年l经营管理漏洞百出，对手和员工乘虚而入，处于高风险、高成本的环境中l缺乏团队精神，销售队伍专业素质差，专业的销售管理人员缺乏，业务人员高流失率11如何打造高绩效销售团队销售管理不足的原因销售管理不足的原因l1、成本预算和财务控制上的不足，造成经营 成本过高l2、信用管理系统缺乏，造成高风险l3、人力资源的管理、开发和培训l4、企业销售信息管理和客户管理落后l5、企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。1

6、2如何打造高绩效销售团队企业与销售人员谋求利益企业与销售人员谋求利益 企业1、稳定的销售收入 低成本管理2、稳定的客户群体 稳定的销售队伍3、提高市场地位 提高企业形象价值 销售人员1、稳定的个人收入2、稳定的工作3、个人的升迁机会13如何打造高绩效销售团队企业与销售人员应做好的工作企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）（除追求利润和收入外）企 业1、维护客户群体2、建立市场信息系统3、增强产品在市场的 品牌地位 销 售 人 员1、客户的服务工作2、市场调研工作3、处理客户异议14如何打造高绩效销售团队中外企业销售管理的差异中外企业销售管理的差异 中方企业中方企业 外资企业外资企业销

7、售目标 追求销售额 追求市场份额和销售额营销投入重点 广告投入 销售网络建设销售渠道 批发客户 重点放在零售终端销售人员管理 高提成 重视培训、销售人员收入 以工资为主、结合绩效销售曲线 先升后降 平缓持续上升15如何打造高绩效销售团队中外企业在销售上的差别中外企业在销售上的差别 中方企业中方企业 外资企业外资企业目标目标 短期利益短期利益 长期利益长期利益手段手段 炒作炒作 销售网络建设销售网络建设信息管理信息管理 单向单向 双向双向信用客户管理信用客户管理 不重视不重视 重视规范重视规范人员管理人员管理 利益趋动利益趋动 素质与能力开发素质与能力开发绩效评估绩效评估 简单量化简单量化 行为

8、过程管理行为过程管理销售团队销售团队 散兵游勇散兵游勇 团队作业团队作业流动率流动率 高高 低低16如何打造高绩效销售团队中国企业销售管理变革中国企业销售管理变革更新销售管理理念更新销售管理理念建立健全销售管理体系建立健全销售管理体系学习使用先进的销售管理技术学习使用先进的销售管理技术业务管理业务管理计划、客户计划、客户成本、信息成本、信息人员管理人员管理组织、培训组织、培训行为、评估行为、评估17如何打造高绩效销售团队控制销售管理的两大资源控制销售管理的两大资源l客户资源必须牢牢控制在企业手中l企业的销售队伍、人力资源必须经过严格的选拔和训练18如何打造高绩效销售团队销售管理体系销售管理体系

9、 公司对自身的销售团队设定游戏规则，从而管理好销售团队，再通过销售团队控制好公司的客户资源，从而提高公司的整体销售实力19如何打造高绩效销售团队 3、管理销售团队、管理销售团队l销售队伍的设计 包括销售队伍的目标、战略、结构、规模、报酬五个方面l销售队伍的管理l销售队伍的推销原则l设计和管理销售队伍的步骤关系图20如何打造高绩效销售团队l销售队伍的目标销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。（1）销售队伍的设计）销售队伍的设计21如何打造高绩效销售团队l销售队伍的战略销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队

10、伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。现代推广的接洽方式有：l与顾客一对一洽谈；l销售小组对一群顾客；l推销会议；l业务员对一群顾客；l销售联谊会、现场展示会；l销售专题研讨会。22如何打造高绩效销售团队l销售队伍的结构销售队伍的结构l按地区组成销售队伍：l按产品组成销售队伍：l按顾客结构组成销售队伍l复合的销售队伍23如何打造高绩效销售团队l销售队伍规模销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数：某地1000个A类客户，2000个B类客户，A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问，若每个代表每年1000次访

11、问，则需60名专职业务员。24如何打造高绩效销售团队l销售队伍的报酬销售队伍的报酬三种基本的销售队伍报酬方法：三种基本的销售队伍报酬方法：l纯薪金制：公司管理简单化，降低队伍流动性l纯佣金制：吸引更好的销售人员，减少了督导，控制了成本l薪金佣金混合制：取两者之优1/41/4的公司采用纯薪、纯佣制，的公司采用纯薪、纯佣制，3/43/4的公司采用两者结合的公司采用两者结合25如何打造高绩效销售团队 薪酬奖励制度：薪酬奖励制度：薪酬是留住人才和激励士气的一个重 要基础因素.薪酬是企业回馈的金钱和提供的服务、福利及发展机会.费用超支、品质不良、工作失误是真正 的成本损失。26如何打造高绩效销售团队薪酬

12、制定原则：薪酬制定原则：(1)互利双赢：劳资平衡、双方得益.(2)简单明了:不必太复杂难于计算.(3)公平公正:一视同仁、晋升通畅.(4)多劳多得:高绩效、高收入.(5)水准适合:与当地水准有优势.(6)激励原则:内心需求期望27如何打造高绩效销售团队（2）销售队伍的管理）销售队伍的管理l招聘和挑选销售代表 增员选择系统l销售代表的培训 培训、训练体系l销售代表的监督 基础管理制定客户访问标准：美国1989年销售人员平均日访4.2次制定潜在客户访问标准：美国25%时间用于潜在客户，3次不见成效就放弃有效地支配时间：拜访路线、计划，行政、作业时间28如何打造高绩效销售团队l销售代表的激励 激励、

13、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题l销售代表的评价 品质管理29如何打造高绩效销售团队（3）销售队伍的推销原则）销售队伍的推销原则l推销流程：寻找潜在顾客寻找潜在顾客鉴定他们资格鉴定他们资格准备准备工作工作接近接近方法方法讲解和讲解和 示范表演示范表演处理处理 反馈意见反馈意见达成达成交易交易后续和后续和 维持工作维持工作l谈判技巧l关系营销 买卖双方之间集中建立长期关系30如何打造高绩效销售团队设计和管理销售队伍的步骤：设计和管理销售队伍的步骤：销售队伍的设计 目标 战略 结构 规模 报酬 销售队伍的管理 挑选 训练 指导 激励 评价 销售队伍的有效改进 推销术训练 谈判技术 关系

14、建立技术 31如何打造高绩效销售团队 如何打造高绩效销售团队如何打造高绩效销售团队营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估 32如何打造高绩效销售团队 二、销售团队管理二、销售团队管理l招聘选材和培训l激励和生涯规划l绩效管理和评估33如何打造高绩效销售团队 1、招聘选材和培训、招聘选材和培训:人力资源是营销工作中最重要的环节.招贤纳士、组建团队决定了无差异时代 企业的竞争优势。（1）招聘 （2）选材 （3）培训 34

15、如何打造高绩效销售团队 （1）、人员招聘）、人员招聘 A A、制定标准：、制定标准：工作职位描述：工作要求：日常工作范围如市场开拓、销售、服务等。需要处理客户的类型，以及销售产品 需要具备的专业技术知识。工作职责：销售产品需要特别知识、技能或出 差要求等以及工作目标，和衡量标准。报道渠道：信息沟通中的位置，及如何处理。35如何打造高绩效销售团队 B、职位要求、职位要求:l 职位所要求的:工作经验、知识、技能、学历，个人素质等条件。l 工作经验：相关经验、同业经验。l 工作技能：挑选具有销售经验的人培训技术，或者挑选技术人员培训销售，视 产品技术的复杂性而定。l 学历要求：不高不低、各有优劣，大

16、专为宜。l 个人素质：上进、合作、忠诚等，内在的素质简 历上看不到，需要面谈、观察、测试。36如何打造高绩效销售团队 C、招聘渠道、招聘渠道:l公开招聘广告:专业文稿、具吸引力l大专院校招聘：应届毕业生可塑性强、周期长l企业内部招聘：内部挖掘、忠诚企业l人才市场招聘：集中纷杂、网上信息l中介机构招聘：猎头公司、中高职位l竞争同业挖角：容易上升、风险较大l推荐介绍招聘：员工及关系人推荐介绍37如何打造高绩效销售团队（2）甄选人才：）甄选人才：l初次筛选：根据工作简历核实、筛选l书面测试：基础知识、心理性测试l选择面试：了解基本背景资料、工作经验l决定面试：了解个性心理特质、追求理想l评估决定：综

17、合评估优缺点，权衡排序l录用通知：录用者通知函，其他发感谢函l推拉并用：有吸引力又有选择力38如何打造高绩效销售团队 面试评估表面试评估表应聘人应聘人 应聘职位应聘职位面试人面试人 面试日期面试日期评估内容评估内容 评评 分分1-10 评语评语教育背景教育背景工作经历工作经历市场及产品市场及产品举止言谈举止言谈个人爱好个人爱好沟通交际能力沟通交际能力 团队协作能力团队协作能力工作热情积极工作热情积极判断洞察能力判断洞察能力个人追求理想个人追求理想 总得分总得分 是否推荐录用是否推荐录用 是是/否否 39如何打造高绩效销售团队 作业作业:1、拟定一份近期招聘广告方案,要求有 工作职描述的职位要求

18、。2、运用面试评估表进行进行选择面试和 决定面试的演练，伙伴给予回馈，是 否同时具备吸引力和选择力。40如何打造高绩效销售团队（3）、人员培训）、人员培训l人力资源、人才资本l人才战略、培训战略l可持续发展的核心竞争优势l企业的造血功能成败l培训是最好的员工福利l培训能起到管理达不到的效果l全面的人员培训计划41如何打造高绩效销售团队培训是最好的礼物培训是最好的礼物培训是一项高回报的投资而非成本培训是一项高回报的投资而非成本:每投入每投入1 1元培训就会对企业贡献元培训就会对企业贡献3030元元.IBM,每人每年培训40小时以上,秘密武器.摩托罗拉中国公司每人每年培训70个课时 天津、北京设立

19、摩托罗拉大学，每年培训 投入500万美元。可口可乐公司在中国每年培训费达500万美元42如何打造高绩效销售团队A、培训目标：、培训目标：掌握专业知识 提升销售技能 融合企业文化 建立观念态度43如何打造高绩效销售团队B、培训需求：、培训需求：l了解调查培训需求，通过领导层研讨 经营分析、员工反馈、访谈、问卷调 查、实地观察等方法。l培训需求差异论44如何打造高绩效销售团队 C、培训内容：、培训内容：l产品知识：完整的专业技术知识。l竞争优势：知此知彼、比较优势等。l销售技巧：寻找顾客到成交、服务等。l企业概况：企业历史、规章、文化、政策等。l市场知识：行业前景、目标市场、顾客分析等。l团队组织

20、：团队建设、组织、沟通技巧。l客户服务：售前、售中、售后服务、客户管理。45如何打造高绩效销售团队 D、培训形式、安排、评估：、培训形式、安排、评估：l形式有内训、外训和陪同访问等三种。l年度培训计划和阶梯式培训。l进行培训后绩效改善的追踪评估。l建立培训后绩效和学员受训档案 高阶 中高阶 行销研修 中阶 大客户销售 （三天）入门、上岗 专业销售技巧 （三天）专业化销售技能（三天）（一天）46如何打造高绩效销售团队 学员培训记录学员培训记录 销售人员姓名销售人员姓名 职位职位 部门部门 受聘日期受聘日期 培训内容培训内容 日期日期 成绩成绩 时数时数 工作表现、绩效改善评估工作表现、绩效改善评

21、估 发证机构发证机构 产品知识产品知识 企业概况企业概况 营销策略营销策略 市场知识市场知识 竞争优势竞争优势 市场开发市场开发 接触技巧接触技巧 产品说明产品说明 拒绝处理拒绝处理 促成交易促成交易 客户服务客户服务 团队组织团队组织 47如何打造高绩效销售团队 培训计划培训计划 培训课程 参训对象 人数 讲师 日期 预期效果 预算 年度培训计划年度培训计划(行事历行事历)1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11培训课程AB总结48如何打造高绩效销售团队 作业作业:1、根据你的工作经验，你觉得销售人员 培训需求主要集中在哪些方面？、根据实际需要，初拟下阶段 的培训计 划和行事历（时间、

22、培训内容、参训 对象）。49如何打造高绩效销售团队2 2、激励和生涯规划、激励和生涯规划 营销经理量化、公平量化、公平、公开公开、公正公正、高级营销富激励性富激励性 主任 营销主任 高级营销 代表 营销代表 晋升阶梯、畅通透明晋升阶梯、畅通透明 见习营销代表50如何打造高绩效销售团队 有效激励系统有效激励系统 业绩士气业绩士气“”激励激励 业绩必须依靠有效激励和推动 真正的激励是生涯规划和成长定向 挖掘精神面的激励，荣誉感 物质奖励有边际递减效应51如何打造高绩效销售团队马斯洛五个需求层次马斯洛五个需求层次1、生理 衣、食、住、行 收入2、安全 安全、保护 免受伤害3、社会 爱、感性、归属 和

23、谐的工作团队4、尊重 自尊、自我 社会承认、认可5、自我实现 成长、发展 挑战性工作52如何打造高绩效销售团队双因素激励理论：双因素激励理论：薪金、地位、安全工作环境和政策等保健因子不满意无不满意无满意满意激励因子工作本身、赏识、进步、成长、成就感和工作责任53如何打造高绩效销售团队 X和Y人性假设理论：期望理论：提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。X X理论理论Y Y理论理论人性基本是消极的：讨厌工作、没有进取心等。人性基本上是积极的：能自我引导和自我控制，普遍具有创造性决策能力。54如何打造高绩效销售团队激励方法种种：物质激励：薪金收入、福利

24、待遇、额外奖励，要注意刺激量、弹性、公平和频率。精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管 理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标，用柱状图显示承诺，完成和生死线等。强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段，正面激励和反面激励，惩罚一般为个别 指责，避免公开和嘲笑的方式。55如何打造高绩效销售团队激励因人而异、因时而异：激励因人而异、因时而异：了解不同个性、所处环境、激励需求。勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励，柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚

25、的赞美、物质回报和明确的承诺。员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。56如何打造高绩效销售团队激励杠杆激励杠杆业务竞赛运用：（旁观者效应）简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。目标定位切实可行，与年度计划配合。营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。颁奖形式别具一格，总结评估分析。57如何打造高绩效销售团队 3、绩效管理和评估、绩效管理和评估l绩效管理:l绩效评估：58如何打造高绩效销售团队（1）、绩效管理）、绩效

26、管理:A A、为什么销售工作需要绩效管理：、为什么销售工作需要绩效管理：自由、弹性、习惯、诱惑.非现场管理,不易掌握.拜访活动是决定业绩多少.低绩效引起负面情绪恶性循环.销售工作似逆水行舟、不进则退.59如何打造高绩效销售团队 销售人员的活动量管理销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。是销售管理中最重要的一项日常工作。一份耕耘，一份收获一份耕耘，一份收获 没有什么可以代替拜访客户没有什么可以代替拜访客户问题：我们知道销售人员每天在干什么吗？我们了解绩差人员低绩效的真正原因吗？拜访客户是销售人员的本职工作拜访客户是销售人员的本职工作。60如何打造高绩效销售团队 B、确定关键业绩

27、指（、确定关键业绩指（KPI）:l 每月人均业绩、人均收入.l 每月新增客户量，成交客户量.l 新客户首购金额（平均).l 老客户重购金额（平均次).l 单个客户年累计业绩.l 拜访客户平均成交比率.61如何打造高绩效销售团队 寻找关键驱动因素寻找关键驱动因素:成交比率.客户数量 拜访客户量.年总业绩 平均购买金额.购买力.购买次数.服务拜访.年总业绩 人均业绩 人均收入 人均拜访量(日、周或月).62如何打造高绩效销售团队 C、销售活动管理报表、销售活动管理报表:l日报表(活动记录和次日计划)l客户登记表(客户资料和购买记录)l周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进 措施、时间)l月评估表

28、（目标、达成、差距、原因分析、改进措施）l月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）63如何打造高绩效销售团队 每日销售活动记录每日销售活动记录 序号序号时间段时间段客户名客户名联系人联系人电话电话会谈内容会谈内容再访时间再访时间明天明天拜访拜访计划计划64如何打造高绩效销售团队每周（月）销售活动评估表（个人或团体）每周（月）销售活动评估表（个人或团体）评估对象评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间拜访量销售量销售额 65如何打造高绩效销售团队每月销售活动计划表（团队）每月销售活动计划表（团队）重点工作重点工作 具体措施具体措施预期效果预期效果责任人责任人时间时

29、间66如何打造高绩效销售团队 D、经营管理分析会议：、经营管理分析会议：l 每日早例会或夕例会、电话追踪.l 每周经营分析会.l 每月经营分析会.(绩效评估会)l 每月述职报告会.l 每季(半年、年)经营分析会.l 每半年（年）优秀表彰会.67如何打造高绩效销售团队 经营分析会议实务经营分析会议实务l 主题明确l 目标是什么，达到哪一步？l 存在什么问题，为什么？l 如何解决？解决问题方案l 如何落实任务，协调作业l 下一步的目标，任务68如何打造高绩效销售团队（2）、绩效评估：）、绩效评估：l绩效评估是销售经理与员工双向沟通的重要途径，更好地督促和激励。l绩效评估还应包括服务人员、销售代理人

30、和代理商等等，与员工评估有区别。l员工及时地获得绩效反馈、提高工作效率。通过表扬、鼓励、激励员工达成和超越目标。l销售绩效评估分为业绩指标和工作表现两方面。69如何打造高绩效销售团队 A、绩效评估流程：、绩效评估流程：l 设定目标和评估标准l 确定评估的内容l 绩效评估的进行l 讨论并沟通评估结果l 做出评估决定和评分l 评估后的跟进工作70如何打造高绩效销售团队 B、评估标准和评估内容：、评估标准和评估内容：l评估业务指标：评估业务指标：销售业绩、订单金额 客户数量、拜访次数 新客户数量、销售费用l评估具体内容：评估具体内容：销售业绩管理 销售技巧 工作产品知识 自我管理 专业形象 文件报告

31、质量71如何打造高绩效销售团队 C、绩效评估的进行和沟通、绩效评估的进行和沟通l将业务指标和具体内容进行权重分比。再将每一项进行分值配比。l按实际达成和观察状况进行评分.l每个年度应公布绩效评估准则、评估内容和时间安排。l将评估结果与销售人员沟通交流、征询意见，提出建议，再做决定和评分。l绩效评估每年至少次以上，每次做好记录 并有定期的跟进、反馈。72如何打造高绩效销售团队练习：练习：模拟绩效评估根据自己的实际情形，模拟绩效评估根据自己的实际情形，为销售团队设计评估业务指标和评估具为销售团队设计评估业务指标和评估具体内容分值的方案，再假设团队中两名体内容分值的方案，再假设团队中两名成员，模拟进

32、行评分。成员，模拟进行评分。73如何打造高绩效销售团队课程回顾：课程回顾：营销管理概述营销管理概述 销售团队管理销售团队管理l营销管理概念营销管理概念l营销管理观念营销管理观念l管理销售团队管理销售团队l招聘选材和培训招聘选材和培训l激励和生涯规划激励和生涯规划l绩效管理和评估绩效管理和评估 74如何打造高绩效销售团队体会和行动体会和行动一点最深的体会和收获：一点最深的体会和收获：一点今后的行动和措施：一点今后的行动和措施：75如何打造高绩效销售团队l9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月月-233月月-23Wednesday,March 22,2023l10、雨中黄叶树，

33、灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。10:55:1910:55:1910:553/22/2023 10:55:19 AMl11、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。3月月-2310:55:2010:55Mar-2322-Mar-23l12、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。10:55:2010:55:2010:55Wednesday,March 22,2023l13、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月月-233月月-2310:55:2010:55:20March 22,2023l14、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。22 三

34、月三月 202310:55:20 上午上午10:55:203月月-23l15、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月 2310:55 上午上午3月月-2310:55March 22,2023l16、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/22 10:55:2010:55:2022 March 2023l17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:55:20 上午上午10:55 上午上午10:55:203月月-23l9、没有失败，只有暂

35、时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3月月-233月月-23Wednesday,March 22,2023l10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。10:55:2010:55:2010:553/22/2023 10:55:20 AMl11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月月-2310:55:2010:55Mar-2322-Mar-23l12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。10:55

36、:2010:55:2010:55Wednesday,March 22,2023l13、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3月月-233月月-2310:55:2010:55:20March 22,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月三月 202310:55:20 上午上午10:55:203月月-23l15、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月 2310:55 上午上午3月月-2310:55March 22,2023l16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，

37、步行夺得胡马骑。2023/3/22 10:55:2010:55:2022 March 2023l17、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。10:55:20 上午上午10:55 上午上午10:55:203月月-23l9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月月-233月月-23Wednesday,March 22,2023l10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。10:55:2010:55:2010:553/22/2023 10:55:20 AMl11、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3月月-

38、2310:55:2010:55Mar-2322-Mar-23l12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:55:2010:55:2010:55Wednesday,March 22,2023l13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月月-233月月-2310:55:2010:55:20March 22,2023l14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月三月 202310:55:20 上午上午10:55:203月月-23l15、最

39、具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月 2310:55 上午上午3月月-2310:55March 22,2023l16、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/22 10:55:2010:55:2022 March 2023l17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:55:20 上午上午10:55 上午上午10:55:203月月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉