电话销售六步法精选PPT.ppt

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1、关于电话销售六步法第1页，讲稿共48张，创作于星期二电话销售六步法第2页，讲稿共48张，创作于星期二电话销售六步法u前期准备u开场白u探寻需求u导入产品u处理异议u促进成交第3页，讲稿共48张，创作于星期二前期准备第4页，讲稿共48张，创作于星期二电话销售六步法u前期准备u开场白u探寻需求u导入产品u处理异议u促进成交第5页，讲稿共48张，创作于星期二开场白l开场白的目的l开场白的要素l开场白的技巧及话术l开场白的注意事项第6页，讲稿共48张，创作于星期二开场白目的找到KP介绍自己，告诉客户打电话的目的减少客户戒心，降低客户拒绝率第7页，讲稿共48张，创作于星期二开场白要素销销 售售$你是谁？

2、找哪里？你有什么事情？你说的事情跟我有什么关系？你说的对我有什么好处？3、自我介绍5、确认KP2、确认客户产品和服务1、礼貌问候并确认公司名称及联系人 4、说明通话目的客客 户户开场白五要素客户常问问题第8页，讲稿共48张，创作于星期二开场白要素参考话术：销售：您是XX公司的刘经理吗？（要素一）客户：我是，您哪位？销售：是这样经理，我是*，在XX上看到您的广告，您现在在推广XX产品是吧？（要素二、三）客户：嗯，是啊。销售：呵呵，这次冒昧给您来电话，主要是想让您多了解一下一个性价比更高的搜索引擎平台，能给你带来更多客户。（要素四）客户：哦，你说吧。销售：经理，咱们这边是您来负责的吧？（要素五）第

3、9页，讲稿共48张，创作于星期二刘总，听您口音好像是山东的吧？太巧了，我家离山东德州特别近，咱们还是半个老乡呢。技巧一：套老乡，拉近与客户举例刘大哥，好久没联系了，您最近怎么样啊？我是之前联系过您的小王啊！技巧二：装熟人，像是打给老朋友开场白技巧及话术刘总，我看好多您的同行都在我们搜狗做了推广，比方说*（一定要说具体公司名称），效果都特别好，所以给您打电话。技巧三：以同行业客户合作效果很好为由，展开话题第一种情况：接电话的人是KP第10页，讲稿共48张，创作于星期二刘总，您看现在回收行业特别火，很多像您一样的商家都选择各种途径做宣传，今天我就是代表搜狗给您联系的。技巧四：市场行情好，引起客户兴

4、趣刘总，从我们后台数据显示，最近搜狗二手家电这个关键词的流量不断高升，越来越多的网民上搜狗找你的产品了，所以给您打电话，看看，帮您通过搜狗宣传一下。技巧五：频道流量高，引起客户兴趣开场白技巧及话术第11页，讲稿共48张，创作于星期二您好，我是搜狗*，想跟咱们*总联系一下合作的事情，麻烦您帮忙转一下。技巧一：说明来历，直接请求转KP你好，我跟你们*经理约好了这个时间通个电话，打他手机无法接通，你帮忙转接一下他的座机。技巧二：跟KP约好了开场白技巧及话术老张在吗？我是他的朋友*，他手机关机了，在公司吗，帮我转接一下。技巧三：装作是KP的朋友第二种情况：接电话的人非KP第12页，讲稿共48张，创作于

5、星期二开场白技巧及话术 要求（1 1）开场白的五要素）开场白的五要素（2 2）能够吸引客户，引起兴趣）能够吸引客户，引起兴趣第13页，讲稿共48张，创作于星期二开场白注意事项1不要急于推销，以免客户引起戒心。2强调本次对话能够给客户带来的好处。3想方设法引起客户对你的话感兴趣。第14页，讲稿共48张，创作于星期二电话销售六步法u前期准备u开场白u探寻需求u导入产品u处理异议u促进成交第15页，讲稿共48张，创作于星期二探寻需求l探寻需求的目的l探寻需求的方法l探寻需求的话述l探寻需求的注意事项第16页，讲稿共48张，创作于星期二探寻需求目的客户需求是成功签单合作的核心！了解客户真实需求，为下一

6、步导入产品做准备。第17页，讲稿共48张，创作于星期二探寻需求方法需求需求第18页，讲稿共48张，创作于星期二探寻需求话术销售：最近广告效果如何？您还满意吗？客户：还行。销售：那哪方面让您觉得还不够满意？客户：效果不明显。销售：那您现在使用什么方式进行广告呢？客户：网络。销售：您的网络意识挺强！现在网络广告覆盖面广、价格实惠是广告 的首选，那您在哪些网站上做的推广呢？客户：问这个干什么？销售：哦，是这样子的，我看到您在xx上做了广告，不同的网 站因为市场覆盖、特点不同，适合的企业也不同。所以我想了解下。【了解企业广告现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】第19页，讲稿共48张，创作于星期二客

7、户：嗯，是，做了。销售：我看到您做的是XX产品，是吗？还做别的什么产品嘛？客户：XX为主，还做点别的XX。销售：您刚刚说效果不明显，那可能是您广告都排在下面或者右边，客户看不到你的广告，一定会降低您的广告效果。而XX产品市场竞争很大，像我们 sogou 就能保障让您的产品信息排在靠前位置，并且竞争对手少，让你得到很好的广告效果探寻需求话术【了解企业招聘现状，挖掘需求，然后针对需求再介绍产品】第20页，讲稿共48张，创作于星期二探寻需求话术 要求（1 1）通过提问，了解到客户的现状）通过提问，了解到客户的现状（2 2）能够激发起客户对现状的不满和对未来的期望）能够激发起客户对现状的不满和对未来的

8、期望第21页，讲稿共48张，创作于星期二探寻需求注意事项1开放式提问打开话匣子，便于捕捉问题2选择式提问总得选一个3根据实际情况，多使用开放式提问第22页，讲稿共48张，创作于星期二电话销售六步法u前期准备u开场白u探寻需求u导入产品u处理异议u促进成交第23页，讲稿共48张，创作于星期二导入产品l导入产品的目的l导入产品的方法l导入产品的话述l导入产品的注意事项第24页，讲稿共48张，创作于星期二导入产品目的通过探寻需求得到认可，进行针对性介绍产品的价值和优势，满足客户的需求并让客户感受到产品能够给他带来的利益，从而更好的吸引客户，激发客户的购买欲望。第25页，讲稿共48张，创作于星期二导入

9、产品方法Feature产品属性；FAB法则Advantage产品优势；Benefits产品的价值和带来的利益。第26页，讲稿共48张，创作于星期二导入产品话术【用产品卖点去撬动客户】总结搜狗的卖点（注意跟优势的区别）第27页，讲稿共48张，创作于星期二导入产品话术 要求（1 1）针对客户需求，有针对性的介绍产品）针对客户需求，有针对性的介绍产品（2 2）产品介绍清晰有序）产品介绍清晰有序第28页，讲稿共48张，创作于星期二导入产品注意事项1采用FAB法则，多强调产品能够给商家带来的价值和利益2讲解产品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求第29页，讲稿共48张，创作于星期二电话销售六步法u前

10、期准备u开场白u探寻现状、挖掘需求u导入产品u处理异议u促进成交第30页，讲稿共48张，创作于星期二处理异议l解决疑虑的目的l解决疑虑的方法l解决疑虑的话述l解决疑虑的注意事项第31页，讲稿共48张，创作于星期二处理异议目的就是为了帮助企业更加深入了解产品，了解产品能够给推广的实际效果，从而解决企业心中困扰，加速签单。第32页，讲稿共48张，创作于星期二处理异议方法分析原因+产品价值+成功案例+售后服务品牌效应+覆盖面广+投资回报率+成功案例+售后服务分析客户选择竞争对手的原因+sogou优势推广周期性+早做早受益+市场竞争效果疑虑价格疑虑竞争对手疑虑推广时机疑虑第33页，讲稿共48张，创作于

11、星期二处理异议话术效果疑虑话术一（分析原因，强调服务）：话术二（同行案例）：销售：经理，您说的效果不好指的是哪方面啊？是没有接到电话啊，还是电话转化率低啊？经理您也知道，sogou只是一个推广平台，您通过在sogou上做宣传，给您带来有需求的网民，这就已经证明了sogou的效果，您说的这种情况的因素可能有很多：1、您的位置比较靠后，导致浏览量低；2、您的描述跟您的产品匹配度不高；3、您没有及时接到客户电话，或者接电话的人员不够专业。所以，建议您合作后，一定要多跟客服沟通，让我们专业的客服帮助您调整位置，并且，帮您做好推广计划，投放转化率比较高的词。销售：经理，其实影响效果的因素又很多的，sog

12、ou只是给您跟您的客户之前提供了一个互动的平台。您看您的同行*都在sogou上一直合作着呢，效果都非常好，您自己也可以上网看一下，我们sogou的合作商家或个人有很多，您都是做生意的，看中的肯定是收益，如果说那些商家没有效果的话，也不可能一直跟sogou合作啊，您说是吧？第34页，讲稿共48张，创作于星期二价格疑虑话术一（品牌效应）：话术二（投资回报率）：销售：经理，我特别理解您的心情，说实话，在前年甚至去年sogou的价格都比现在便宜，我们的价格确实是有所上涨，不过，经理，2年前10个人有1个人知道sogou，现在10个人至少有9个人都知道sogou吧，随着sogou线上线下的大面积的广告覆

13、盖，再加上腾讯的合作，现在搜狗的品牌效应越来越强了，这样就会引来更多的网民使用搜狗，您做网络推广，目的不就是给您带来客户吗？如果有个网站500块钱给您合作，但都没人使用的话，您的钱也是白花啊，您说是吧？销售：是这样，经理，现在给您报的价格已经是我们折后的价格了，我们都在尽力的帮您争取最大的实惠。另外，您花*合作，还另外赠送给您*，您合作后不仅可以享受到推广的待遇，还能够用我们的增值产品，包括免费通话，发信息到手机上，这样的话，您的宣传效果会更好，相应的也提高您的投资回报率了啊。处理异议话术第35页，讲稿共48张，创作于星期二竞争对手疑虑话术一（搜狗发展前景）：话术二（搜狗高性价比）：销售：经理

14、，您上次说在考虑XX是吧？我也知道，现在市场上做网络推广的平台有很多，咱们确实得好好考虑一下，我不敢说搜狗效果是最好的，但，我可以说，搜狗肯定是有效果的，先不说有多少家客户跟我们合作过了，就拿我们搜狗这几年的发展来看，足以证明我们搜狗肯定是干实事的，况且，现在我们跟腾讯合作了，这就意味着，搜狗不管从品牌效应，还是从产品质量以及售后服务上更加有保障了，所以，还请您仔细的考虑一下。销售：经理，我不否认XX做网络推广效果也都不错，不过，搜狗的性价比绝对是最高的。您花*合作，相当于您一天只花十几块钱，哪还有这么划算的事情啊，我们这么做的目的就是让您尽情的体验我们搜狗的产品效果，成为我们忠实的老客户，您

15、合作了后，不仅仅能够享受到PC推广的服务，还能使用我们图文推广跟无线，您也知道我们的图文推广跟无线推广，效果一直都很好，现在合作肯定是您最划算的。处理异议话术第36页，讲稿共48张，创作于星期二处理异议话术推广时机疑虑销售：经理，任何广告都是有周期性，比方说我打算过了年换手机，不可能过了年回来再了解手机行情，肯定提前了解的，其实是一样的道理，如果您没有提前打广告的话，就会流失很多客户的呀。所以，越是淡季的时候越应该做推广。现在市场竞争压力这么大，网络已经是各个商家不得不考虑的宣传途径了，正是您应该做推广的好时候，如果您这个机会错过了，真的是太可惜了。第37页，讲稿共48张，创作于星期二1假异议

16、2真异议3“真异议”说明“关注”重视起来，认真对待。（习惯性地拒绝、敷衍）（忧虑、困扰）恩，恩，恩（好，好，好）对你的答案不是很感兴趣 死不松口，故意刁难 问一些跟产品没关系的问题 对问题细节非常关心 在乎价格 注重好处与效果 与其他推广进行衡量比较处理异议注意事项第38页，讲稿共48张，创作于星期二电话销售六步法u前期准备u开场白u探寻现状、挖掘需求u导入产品u处理异议u促进成交第39页，讲稿共48张，创作于星期二促进成交l促进成交的目的l促进成交的方法及话术l促进成交的注意事项第40页，讲稿共48张，创作于星期二促进成交目的帮助客户快速做出决定，促成订单。第41页，讲稿共48张，创作于星期

17、二促进成交方法及话术销售：经理，您看刚才给您介绍的搜狗的产品以及我们的价格您还有不清楚的吗？客户：基本上都了解了。销售：嗯，那既然您没什么问题了，咱们就把合作的事情订一下吧，您也知道网络推广见效是非常快的，您早点合作，我们也早点给您上线推广，帮您带来生意啊，您觉得呢？客户：那行吧，你们是怎么样的合作方式啊？销售：您看您是现金方便还是支票方便啊？我们可以直接过去取，或者我把合同给您寄过去，您直接网上打款就行，这样更节省您的时间，我们这边开通账户也方便。客户：我还是现金吧，你找时间过来一下吧。第一种情况：促进成交成功第42页，讲稿共48张，创作于星期二客户类型一：-客户不懂网络宣传，对介绍宣传不排

18、斥-客户有意进一步深入了解产品功能-客户主动要求销售上门做介绍您看您也挺感兴趣的，要不这样，电话里说还是不直观。还是我直接给您上门做一下更详细的演示和介绍。就网络宣传的整个过程及产品功能给您做一个完整、详尽、直观的介绍。这样，您就可以更清楚的看到，您到底是怎么样通过“搜狗”这个网络平台实现您的推广需求的！顺便，我们搜狗现在正在搞XX优惠大放送活动，您如果这个时候跟我们合作，您可以享受到超大的优惠的，具体详情，我当面给您详细介绍一下。您看和您约在XXXX时间还是XXX时间呢？促进成交方法及话术第二种情况：促进成交有阻碍，需要再次跟进邀约第43页，讲稿共48张，创作于星期二客户类型二：-客户告知目

19、前推广的现状-客户告知希望通过网络实现的目标-客户需要具体演示产品的某个功能-客户索要相关资料，如：要求发送邮件、短信等看来，您是想对我们的产品有一个更深入的了解啊！这样吧，咱们见个面，我就您的具体需求或困惑，在现场给您做一下更具有针对性的解答。只有您全面、透彻的了解了搜狗的优势，才能判断咱们搜狗到底是不是能帮您实现您的招聘需求啊！顺便，我们搜狗现在正在搞XX优惠大放送活动，您如果这个时候跟我们合作，您可以享受到超大的优惠的，具体详情，我当面给您详细介绍一下。您看和您约在XXXX时间还是XXX时间呢？促进成交方法及话术第二种情况：促进成交有阻碍，需要再次跟进邀约第44页，讲稿共48张，创作于星

20、期二客户类型三：-对搜狗的产品还有一定疑虑-客户纠结于某个产品功能问题-客户想详细了解如何参加合作您看，我刚才在电话里给您解释您的问题可能还是无法完全消除您的顾虑。其实，您担心的这些问题，我们的产品都能帮您实现的！不如我过去拜访您一下，就您的这些问题，上门给您做一下演示和讲解。您一看就明白了！您要是有其它的问题，咱们也可以在现场直接演示，帮您解决。这样，您心里有了底，才能尽快决定做不做，省得延误商机啊！顺便，我们搜狗现在正在搞XX优惠大放送活动，您如果这个时候跟我们合作，您可以享受到超大的优惠的，具体详情，我当面给您详细介绍一下。您看和您约在XXXX时间还是XXX时间呢？促进成交方法及话术第二

21、种情况：促进成交有阻碍，需要再次跟进邀约第45页，讲稿共48张，创作于星期二客户类型四：-客户提出一连串细节问题-客户对签订合同等事项有疑惑或顾虑您看，您对我们的产品也已经没啥问题了，近期也打算把合作的事情定下来，那咱们择日不如撞日，我过去拜访您一下，咱们见个面。顺便，我们搜狗现在正在搞XX优惠大放送活动，您如果这个时候跟我们合作，您可以享受到超大的优惠的，具体详情，我当面给您详细介绍一下。您看和您约在XXXX时间还是XXX时间呢？促进成交方法及话术第二种情况：促进成交有阻碍，需要再次跟进邀约第46页，讲稿共48张，创作于星期二促进成交注意事项1敢于向客户提出合作的要求。2当客户拒绝时，争取见面的机会。3给客户一个见面的理由。第47页，讲稿共48张，创作于星期二2023/4/13感感谢谢大大家家观观看看第48页，讲稿共48张，创作于星期二