谈判策略与心理学讲义duab.pptx

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1、談判策略與心理學談判策略與心理學黃可欣心理師20090402w在最初開始的分鐘內，人們便決定是否繼續這段關係（ZuinandZuin,1972）心理學的應用w新同學A忌妒心強的、固執的、吹毛求疵的、任性的、勤奮的和聰明的w新同學B聰明的、勤奮的，任性的，吹毛求疵的、固執的和忌妒心強的心理學的應用w初始效應(PrimacyEffect)w時近效應(RecencyEffect)ex學期末打成績w月暈效應(HalloEffect)w腳在門內效應(FootintheDoorEffect)ex看一下、耽誤您五分鐘、試用、做不完沒關係談判是w談判是利益的交換、創造跟妥協的過程。w談判是一套持續發展的互動關

2、係。預定的行動交易成功的可能區域BA談判的特徵w1.壓迫性，關係緊張w2.適應性，適應對方w3.說服性，達成期待談判的基本要求w聽的能力w觀察的能力w表達和反應的能力ex否定造成反彈、洗衣機(尊重)同理心，跟對方講同一國的語言（同情心同理心）聽的能力w(1)聽他說話的內容w(2)聽他的話中的情緒w(3)體會他的感受w(4)觀察她說話時非口語的反應w(5)猜測她非口語反應背後蘊含的意義w(6)不急著問問題、分析狀況或給建議非語言行為一小片拼圖w不同情緒的表達，由面孔不同部位來決定：w悲傷情緒顯現在w快樂與厭惡表現在w驚愕的表情顯示在w憤怒的表情則表現在。w那警覺、自信、緊張、不耐煩、起疑心呢？同

3、理心，跟對方講同一國的語言（同情心同理心）w(1)站在對方的立場設想w(2)辨識對方的世界中真正的感受；包括wa.陳述的事實及其意思為何？wb.表達時的情緒是什麼？wc.情緒的強度如何？w(3)將了解的部分表達出來給對方知道w(4)簡述語意情緒反映為什麼有些精明能幹的人卻沒有說服力?情緒高了，理智低了(情理並重)w聽、觀察、反應兩要素w同理ex你有空嗎VS我知道你很忙w尊重ex你遲到了VS你來啦談判的心理情緒層面wSatir內在冰山模式wAlbertEllisABC理論wEricBerne的溝通分析理論心理學家薩提爾（Satir）提出內在冰山模式的隱喻w行為(行為表徵：傲慢、發脾氣.)w應對(

4、防衛、姿態、否認、投射.)w感受(情緒：憤怒、受傷、恐懼.)w觀點(信念、圖像、意義)w期待(想要，過去與現在)w渴望(人類共通的，例如愛、安全感、自尊)溝通型態w(1)討好型-總是試著取悅別人(ex.都是我不好)w(2)指責型-處處責備別人(ex.都是你的錯)w(3)電腦型-說道理、分析和解釋理智而冷漠(ex.聽我的分析準沒錯)w(4)打岔型-說話言不及義，非針對重點反應(ex.我要去睡覺了)w(5)表裡一致型-真誠溝通，觀念及情感的交流。情緒情境練習w有一天，你參加班上活動遲到了，同學責備你:剛打給你你還說你出發了，結果呢？！我們能信任你嗎？！（1）對不起啦我下次不會這樣了啦（討好型）（2

5、）我才剛到你就罵個沒完！根本就不想聽我解釋！（責備型）（3）遲到乃人之常情！天有不測風雲.（電腦型）（4）也不是第一次了，哎呀.走了走了！（打岔型）（5）我晚到讓妳們久等了，真是抱歉！剛剛因為.，所以.（一致型）A:事件C:情緒B:想法美國臨床心理醫師AlbertEllis提出ABC理論談判的重點在1.關係2.目標3.策略談判的重點三:策略冷靜：拉鋸是為了探索對方的最低限度非壓迫式策略w立場相對利益共同：從一致與共同點出發w將事情與人分開w接受對方合理說服w多重選擇w自己找退路EricBerne的溝通分析理論w(TransactionalAnalysis，簡稱TA)wP-A-C自我狀態(ego

6、states)父母(來自過去、外在、教誨的).成人(此時此刻、思想的)兒童(來自過去、內在、感覺的)PACwP(parent)-批評、責罵、命令、訓示、告誡；安慰、叮嚀.。wA(adult)-客觀、理性、就事論事；不帶感情.。wC(child)-熱情、撒嬌、天真、幽默；任性、依賴、衝動。溝通(Transaction)w定義：一個溝通的刺激加上一個溝通的反應。人際互動的基本單位。在溝通分析中，使用自我狀態模式來協助解釋溝通過程中發生了什麼事。w種類：1、互補溝通、互補溝通(Complementary transaction)。2、交錯溝通、交錯溝通(Crossed transaction)。3、

7、曖昧溝通、曖昧溝通(Ulterior transaction)。人際溝通三種形式w互補溝通PAAPCC同學:報告哪時要交?老師:學期末以前。人際溝通三種形式w互補溝通PAAPCC甲:我好渴喔。乙:要不要喝飲料?人際溝通三種形式w互補溝通PAAPCC女友:你又遲到了。男友:對不起。人際溝通三種形式w交錯溝通PAAPCC甲:現在幾點？乙:你自己不會看啊?人際溝通三種形式w曖昧溝通PAAPCC表面CC:我不想做了！(生氣)隱藏CP:我想要你幫我。(懇求)w我常用的溝通型態為何?w我常引發別人什麼反應?w別人常引發我什麼反應?w當別人處於何種溝通型態我最喜歡?w哪種我最討厭?心理遊戲w踢我（Kickme）w你被我逮到了，（NowIveGotYou,SonofaBitch）w你為什麼不？（WhyDontYou？）w對，可是（Yes,But）結語人際關係的本質是變動與複雜溝通談判需充分準備培養彈性THEEND謝謝，祝福大家!