工程科技促销策略课件.pptx

《工程科技促销策略课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《工程科技促销策略课件.pptx（39页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023/3/241第十四章第十四章 促销策略促销策略p 第一节促销与促销组合第一节促销与促销组合p 第二节人员推销策略第二节人员推销策略p 第三节广告策略第三节广告策略p 第四节公共关系策略第四节公共关系策略p 第五节销售促进策略第五节销售促进策略p 本章结构提示本章结构提示第1页/共39页2023/3/242学习目标p了解促销的涵义与作用p熟悉各种促销方式的主要特点p理解促销的实质p掌握广告媒体的选择、广告预算的基本思路与方法p掌握人员推销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式第2页/共39页2023/3/243 思考：思考：“酒好不怕巷子深酒好不怕巷子深”？第3页/共39页2023

2、/3/244第一节促销与促销组合一、促销的含义促销促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动 (1)促销的实质与核心是沟通信息沟通信息 (2)促销的目的是引发、刺激引发、刺激消费者产生购买欲望 (3)促销的方式有人员人员促销和非人员非人员促销两类第4页/共39页2023/3/245二、促销的作用二、促销的作用 1.1.传递信息，强化认知传递信息，强化认知 2.2.突出特点，诱导需求突出特点，诱导需求 3.3.指导消费，扩大销售指导消费，扩大销售 4.4.滋生偏爱，稳定销售滋生偏爱，稳定销售第5页/

3、共39页2023/3/246三、促销组合及促销策略三、促销组合及促销策略促销组合促销组合，是企业根据产品特点和营销目标，在综合分是企业根据产品特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用配和运用促销策略包含促销策略包含推动策略推动策略（Push strategyPush strategy）与）与拉引策略拉引策略（Pull strategyPull strategy）第6页/共39页2023/3/247推动与拉引策略推动与拉引策略制造商最终用户中间商营销活动需求需求推动策略制造商最终用户中间商营销活动需求拉引策略

4、需求人员推销；对中间商的销售促进广告；对消费者的销售促进第7页/共39页2023/3/248促销组合（促销组合（Promotion mix)Promotion mix)第8页/共39页2023/3/249四、影响促销组合的因素四、影响促销组合的因素促销目标促销目标产品因素产品因素(1)(1)产品的性质产品的性质(2)(2)产品生命周期产品生命周期市场条件市场条件(1)(1)市场地位市场地位(2)(2)营销对象的分布营销对象的分布促销预算促销预算第9页/共39页2023/3/2410消费品与工业品促销组合消费品与工业品促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业

5、品市场第10页/共39页2023/3/2411第二节人员推销策略人员推销人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体一、人员推销的概念及特点第11页/共39页2023/3/2412案例案例春秋战国时期苏秦的“连横合纵”故事第12页/共39页2023/3/2413二、人员推销与营销的关系1、推销是市场营销的基础，没有推销就没有营销 2、现代推销是现代营销的组成部分，没有现代推销的营销是不完善的，也是不可能完全成功的 市场营销的目的在于使推销成为多余。彼得杜鲁克 第13页/共39页2023/3/241

6、4人员推销的特点人员推销的特点人员推销的优点人员推销的优点信息传递双向性推销目的双重性推销过程灵活性长期协作性人员推销的缺点人员推销的缺点支出较大，成本较高对推销人员的要求较高第14页/共39页2023/3/2415二、推销人员的素质二、推销人员的素质态度热忱，勇于进取求知欲强，知识广博企业知识企业知识产品知识产品知识市场知识市场知识心理学知识心理学知识财务知识财务知识文明礼貌，善于表达富于应变，技巧娴熟第15页/共39页2023/3/2416第三节 广告策略一、广告的概念与种类广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播

7、商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动广告要素广告主广告费用广告媒体广告信息刺激需求占用媒介广告主付费发布信息第16页/共39页2023/3/24171.1.根据广告的内容和目的划分根据广告的内容和目的划分第17页/共39页2023/3/24182.2.根据广告传播的区域来划分根据广告传播的区域来划分全国性广告全国性广告地区性广告地区性广告第18页/共39页2023/3/2419二、广告媒体二、广告媒体广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质广告媒体也称广告媒介，是广告主与广告接受者之间的连接物质第19页/共39页2023/3/

8、24201.1.广告媒体的种类及其特性广告媒体的种类及其特性报纸报纸杂志杂志广播广播电视电视互联网互联网户外广告户外广告邮寄邮寄第20页/共39页2023/3/24212.2.广告媒体的选择广告媒体的选择影响广告媒体选择的因素影响广告媒体选择的因素产品的性质产品的性质消费者接触媒体的习惯消费者接触媒体的习惯媒体的传播范围媒体的传播范围媒体的影响力媒体的影响力媒体的费用媒体的费用第21页/共39页2023/3/2422三、广告的设计原则三、广告的设计原则真实性真实性社会性社会性针对性针对性感召性感召性简明性简明性艺术性艺术性第22页/共39页2023/3/2423四 广告的结构类型理性型广告结构

9、1.说明型第23页/共39页2023/3/24242.比较型3.名人型4.新闻型 第24页/共39页2023/3/2425感性型广告结构1 温情型2 幽默型3 气氛型4 故事性5 悬念型6 夸张型7 恐惧型第25页/共39页2023/3/2426第26页/共39页2023/3/2427广告欣赏：广告欣赏：KITECAT 猫食品猫食品评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕第27页/共39页2023/3/2428广告欣赏：广告欣赏：商业周刊商业周刊鲨鱼篇与恐龙篇鲨鱼篇与恐龙篇评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁

10、边的动物与二位的尊容维妙维肖，正是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。第28页/共39页2023/3/2429第四节公共关系策略第29页/共39页2023/3/2430一、公共关系的概念一、公共关系的概念公共关系，公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动公关的主体：公关的主体：组织公关的对象：公关的对象：公众、职员公关的工具：公关的工具：媒介第30页/共39页2023/3/2431二、公共关系的特征二、公共关系的特征l公共关系是组织与相关公众之间的相互关系公共关系是组织与相关公众之间的相互关系l公共关系的目标

11、是为企业广结良缘，创造良好的企公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉业形象和社会声誉l公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则基本原则l公共关系是一种信息沟通，是创造公共关系是一种信息沟通，是创造“人和人和”的艺术的艺术l公共关系是一种长期活动公共关系是一种长期活动第31页/共39页2023/3/2432三、公共关系的作用三、公共关系的作用v搜集信息，监测环境搜集信息，监测环境v咨询建议，决策参考咨询建议，决策参考v舆论宣传，创造气氛舆论宣传，创造气氛v交往沟通，协调关系交往沟通，协调关系v教育引导，服务社会教育引导

12、，服务社会第32页/共39页2023/3/2433四、公共关系的活动方式和工作程序四、公共关系的活动方式和工作程序1.公共关系的活动方式公共关系的活动方式含义含义是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与是指以一定的公关目标和任务为核心，将若干种公关媒介与方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方方法有机地结合起来，形成一套具有特定公关职能的工作方法系统法系统类型类型宣传性公关宣传性公关征询性公关征询性公关交际性公关交际性公关服务性公关服务性公关社会性公关社会性公关第33页/共39页2023/3/24342.2.公共关系的程序公共关系调查公共关系计划公共关系实施公共关系检测

13、第34页/共39页2023/3/2435第五节销售促进策略一、销售促进的特点销售促进（销售促进（Sales PromotionSales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的活动销售促进的特点销售促进的特点即期促销效果显著是一种辅助性促销方式有贬低产品或品牌之意第35页/共39页2023/3/2436二、销售促进的方式二、销售促进的方式1.向消费者推广的方式赠送样品赠送代价券包装兑现廉价包装赠品印花2.向中间商推广的方式购买折扣资助经销奖励第36页/共39页2023/3/2437三、销售促进的控制三、销售促进的控制选择适当的方式确定合理的期限禁忌弄虚作假注重推广中后期宣传第37页/共39页2023/3/2438本章结构提示促销目标产品因素市场状况推拉策略促销预算促销组合方案人员促销非人员促销广告销售促进公共关系现实与潜在顾客信息沟通决策层第38页/共39页2023/3/2439感谢您的观看。第39页/共39页