成功销售主管必备素质提升.pptx

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1、 课程背景 销售主管是企业的中坚力量，销售主管素质的高低，直接影响着企业的销售业绩。但销售主管从销售一线被提拔上来后，通常没有机会接受专业的训练，只是靠自己的摸索去管理团队。这不但需要长期的经验积累，有时还会走弯路。成功销售主管必备素质提升帮助销售主管正确自我定位，学习必备的销售管理观念与管理方法，了解选人、育人、用人的技巧。1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？2.销售主管，如何进行自我提升？3.什么样的人适合做业务？应该如何挑选销售人员？4.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？5.如何培养业务员？有哪些方法？6.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办

2、？还要去辅导业务员吗？7.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？8.销售业绩该如何抓?销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？以上疑虑，在成功销售主管必备素质提升课程中将得到解答！第1页/共12页 课程目标1、销售主管如何自我定位、自我提升。能具备超强的管理能力；2、销售主管如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；3、销售主管如何管理销售人员的日常工作；4、销售主管学完成功销售主管必备素质提升，掌握所学方法技巧，能加强自我素质、让销售团队业绩得以提升。第2页/共12页 课程大纲第一天 赢在起点-卓越销售主管的自我修炼与管理第一部分、销售主管的定位 一、销售主

3、管的工作定位 1.销售主管应该做什么？-案例：负责任的销售主管 2.销售主管应该忙吗？-讨论：忙碌的销售主管还是清闲的销售主管好？-正确看待忙与不忙 3.销售主管的主要工作 -销售主管的四项主要工作 -案例：如何设立助手 -案例：困惑的销售主管 二、销售主管与公司的定位 1.销售主管代表谁的利益？2.利益发生冲突时，怎么办？-讨论：钦差大臣还是民意代表？-案例：到底要不要跟老板说？第3页/共12页三、销售主管与上司的定位 1.从组织结构看与上司的定位 2.上司不对怎么办？-案例 四、销售主管与同事的定位 1.内部客户的概念 -案例：销售主管与生产经理的冲突 2.合作伙伴 -讨论：哪个部门更重要

4、？3.理解部门间的制约 -案例：讨厌的财务经理 4.建立私交 五、销售主管与业务员的定位 1.与业务员的距离问题 -讨论：与下属应该保持一个什么样的距离？2.对业务员的管理是该严厉还是宽容？-讨论：人的本性 -讨论：慈不掌兵还是爱兵如子？3.如何帮助业务员成长？-讨论：严格要求真的是对业务员好吗？-在业务员眼中，你是一个怎样的上司？第4页/共12页第二部分、销售主管的沟通技巧 一、销售主管与上司的沟通 1.案例分析：我与上司冲突了，怎么办？2.遇到能力不足的上司，怎么办？3.与上司沟通的3个原则 二、销售主管与同事的沟通 1.同事不与我配合怎么办？2.与同事沟通的原则 三、与下属沟通的技巧 1

5、.如何给予下属反馈？第5页/共12页第三部分、销售主管的自我提升 一、我们为什么会被提升？-我们的能力是否能胜任现在的工作？二、如何提升自己的管理技能？-提高管理技能的3个途径-管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？-管理者如何学习？没有时间学习怎么办？三、销售主管要当心的陷阱 -案例分析：身经百战的她为什么失败?-如何破解陷阱？第二天 赢在团队-销售主管如何打造销售精英团队第6页/共12页第四部分、销售人员的选择 一、关于选人 1.选人重要还是育人重要？2.销售团队的组织结构有多重要？-案例：如何增设副经理？3.常见的用人误区 4.人员配置的方法 二、我们需要什么样的人？1.什么样的

6、人适合做销售？-性格内向还是外向好？2.我们需要选择什么样的人？-销售人员必备素质分析 三、销售人员招聘技巧 1.面试时的注意点-招人难，怎么办？2.招聘流程分析-人员招聘评分表第7页/共12页第五部分、销售人员的培育 一、关于培训的几个疑虑 1.销售主管的主要职责：教师还是教练？2.培训成本太高？3.为什么培训效果不理想？4.辅导下属的3个注意点-你说了他一定懂吗？-他懂了一定做吗？-他做了会坚持吗？二、销售人员的培训需求分析 1.业务员需要哪些培训？2.不同阶段业务员培训需求分析-新人入职阶段培训需求-快速成长阶段培训需求-成熟阶段培训需求 3.学员练习-业务员培训需求计划第8页/共12页

7、第六部分、销售人员管理 一、工作重点放在哪类业务员？1.业务员分类 2.业务员分类管理原则 二、业绩如何抓？1.为什么抓业绩，总是不见效果？-抓业绩，就得抓过程 2.抓业绩，要从三点入手 三、业务员日常工作管理 1.业务员出去干嘛了？如何管理？2.业务员日常工作管理三招 -如何不用增加投入，让业务员业绩提升？四、如何留住优秀销售人员？1.为什么优秀销售人员要走？2.如何留住优秀人才？销售主管能做什么？第9页/共12页 讲师介绍 何炜东背景：可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；和记黄埔集团

8、之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；简介：曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；-从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；-多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；-海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；-北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；-已出版书籍：十项全能销售管理者。众多院校EMBA教授。以互动

9、、启发、情景式培训见长；将先进的管理理念结合讲师多年实战管理经验；注重受训人员的感悟及参与；培训风格深入浅出、条理清晰；课堂气氛轻松、活跃、实战性强；通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。为上千家企业提供销售培训与咨询，并被多家知名企业聘为销售团队辅导顾问。第10页/共12页课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时课程安排（如果课程过期，可拨打我们的课程热线咨询最新时间）间）2013年7月05-06日 北京 【参加对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、主管销售、准备被提拔的销售精英 【费 用】￥3600元/人（包括资料费、午餐、上下午茶点、发票等）同一单位来五送一、无其他折扣【课程热线】4OO-O33-4O33（森涛培训，公开课提前报名可享受更多优惠）【内训服务】本课程可根据客户需求提供内训服务，欢迎来电咨询第11页/共12页感谢您的观看！第12页/共12页