活动管理与团队发展精选文档.ppt

《活动管理与团队发展精选文档.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《活动管理与团队发展精选文档.ppt（63页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、活动管理与团队发展本讲稿第一页，共六十三页 从团队角度来看，团队成员活动率决定团队优劣；从个人角度出发，活动量是“生存”的基础！本讲稿第二页，共六十三页内容提纲 活动管理概述活动管理概述业务人员的活动管理业务人员的活动管理团队经理的活动管理团队经理的活动管理活动管理工具的运用活动管理工具的运用业务管理与业务推动业务管理与业务推动本讲稿第三页，共六十三页保费的来源保费的来源自然自然保费保费自然保费管管理理保保费费管管理理保保费费激激励励保保费费激激励励保保费费本讲稿第四页，共六十三页活动管理与团队发展活动管理与团队发展为了销售团队实现良性发展：为了销售团队实现良性发展：通过活动管理明确各级人员应

2、该通过活动管理明确各级人员应该做什么。做什么。让各级人员知道何时对活动进行让各级人员知道何时对活动进行管理。管理。让各级人员知晓做到什么程度。让各级人员知晓做到什么程度。本讲稿第五页，共六十三页活动管理概述活动管理概述什么是活动管理？什么是活动管理？推广活动管理的现实意义推广活动管理的现实意义本讲稿第六页，共六十三页什么是活动管理？什么是活动管理？受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料、管理工作了一套管理时间、管理客户、管理资料、管理工作行为的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达行为的有效方式，并不断重复使用，使其更

3、容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是一方式就是活动管理活动管理。主要是使各类人员有效计划和。主要是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。本讲稿第七页，共六十三页简言之：团队和主管为促进业务人员活动绩效，对其活动加以规范、管理协助的所有措施，称为活动管理。本讲稿第八页，共六十三页推广活动管理的现实意义推广活动管理的现实意义问题问题:每年或每一段时间下达任务或目标以后每年或每一段时间下达任务或目标以后,就让销就让销售人员放任自流售人员放任自流,到时间事后再来看完成得

4、如何到时间事后再来看完成得如何?本讲稿第九页，共六十三页销售销售人员人员目前目前现状现状业务业务结构结构目前目前现状现状竞争竞争主体主体目前目前现状现状客户客户群体群体目前目前现状现状内部环境内部环境外部环境外部环境本讲稿第十页，共六十三页思思 考考 缺乏有效的客户群维护和缺乏有效的客户群维护和开拓的过程管控！开拓的过程管控！本讲稿第十一页，共六十三页推广活动管理的意义推广活动管理的意义 对业务人员对业务人员1 1、计划可以使你合理安排时间，让你的工作更明确；、计划可以使你合理安排时间，让你的工作更明确；、将长远目标量化为每日的活动量；将长远目标量化为每日的活动量；、合理安排每天活动内容，培养

5、良好工作习惯；、合理安排每天活动内容，培养良好工作习惯；、体现个人专业化销售形象；、体现个人专业化销售形象；、系统记录是下一步活动的依据；、系统记录是下一步活动的依据；、帮助业务人员了解销售或管理难题，识别培训需求；、帮助业务人员了解销售或管理难题，识别培训需求；、为客户管理及经营活动打下良好基础；、为客户管理及经营活动打下良好基础；、简单的事情重复做，重复做好该做的事情就是成功。、简单的事情重复做，重复做好该做的事情就是成功。本讲稿第十二页，共六十三页推广活动管理的意义推广活动管理的意义 对主管或经理对主管或经理有利于落实辅导和追踪的功能；有利于落实辅导和追踪的功能；使主管经理工作更有针对性

6、；使主管经理工作更有针对性；提高主管或经理的工作效率；提高主管或经理的工作效率；创造良好的氛围，有利于组织的稳定；创造良好的氛围，有利于组织的稳定；有利于组织持续健康发展。有利于组织持续健康发展。归根到底归根到底主管或经理要做的是：出勤、活动和绩效。主管或经理要做的是：出勤、活动和绩效。没有出勤，哪来活动；没有活动，哪来业绩！没有出勤，哪来活动；没有活动，哪来业绩！本讲稿第十三页，共六十三页推广活动管理的意义推广活动管理的意义 对团队或公司对团队或公司将公司、团队、个人目标有机结合，利益融为一将公司、团队、个人目标有机结合，利益融为一体；体；使公司走上团队、个人自我管理的良性循环，节使公司走上

7、团队、个人自我管理的良性循环，节约管理成本，促进业务发展；约管理成本，促进业务发展；体现公司专业化形象，打造一流品牌。体现公司专业化形象，打造一流品牌。本讲稿第十四页，共六十三页活动量是最可依赖的活动量是最可依赖的技巧技巧 活动管理是最科学的活动管理是最科学的手段手段活动管理工具是最好使用的活动管理工具是最好使用的工具工具最终目的最终目的-按时完成工作绩效按时完成工作绩效,提高个提高个人价值，实现个人与公司愿景。人价值，实现个人与公司愿景。本讲稿第十五页，共六十三页活动管理循环活动管理循环提高提高改良改良再再 计计 划划辅辅 导导动态分析动态分析记记 录录活活 动动活动计划活动计划订立目标订立

8、目标本讲稿第十六页，共六十三页业务人员的活动管理业务人员的活动管理、销售活动的基本步骤、销售活动的基本步骤、业务人员销售活动评估、业务人员销售活动评估 本讲稿第十七页，共六十三页、销售活动的基本步骤、销售活动的基本步骤准客户开拓准客户开拓客户服务客户服务递送保单递送保单投保方案说明投保方案说明收集客户资料收集客户资料接洽接洽 约访约访 本讲稿第十八页，共六十三页、销售活动管理的步骤、销售活动管理的步骤（1 1）制订年度目标计划）制订年度目标计划（2 2）制订月目标计划）制订月目标计划（3 3）制订周目标计划）制订周目标计划（4 4）执行周计划并记录）执行周计划并记录（5 5）执行中、后的分析和

9、评估）执行中、后的分析和评估本讲稿第十九页，共六十三页销售评估计分标准销售评估计分标准分 值评 价5分具有明显的优势，可持续有效地进行这一行为，无培训需要4分有优势，几乎总是可以这么做，需要培训或不用培训3分技巧一般，经常运用但效果不明显，需要改进工作2分技巧欠缺，运用不当，要求参加培训，改进工作1分技巧很差，不能或不愿运用，要求强化培训0分不能打分，没有机会去进行，无足够资料打分本讲稿第二十页，共六十三页对销售主管的基本要求对销售主管的基本要求活动管理的主要内容活动管理的主要内容主管工作评估主管工作评估营销主管的活动管理营销主管的活动管理本讲稿第二十一页，共六十三页 1 1、主管的基本职责、

10、主管的基本职责 2 2、主管的活动、主管的活动 3 3、主管应控制的指标、主管应控制的指标 4 4、目标管理方式（、目标管理方式（DOMEDOME原理原理,即即:Diagnosis:Diagnosis诊断；诊断；ObjectivesObjectives目标；目标；MethodsMethods方法；方法；EvaluationEvaluation评估；）评估；）5 5、合格主管的标志、合格主管的标志对销售主管的基本要求对销售主管的基本要求本讲稿第二十二页，共六十三页主管活动管理的主要内容主管活动管理的主要内容 1 1、展业、展业 2 2、增员、增员 3 3、督导、督导 4 4、激励、激励本讲稿第二

11、十三页，共六十三页主管工作评估主管工作评估下一步该怎么做？下一步该怎么做？本讲稿第二十四页，共六十三页销售三要素销售三要素督促督促 推动推动技能技能意愿意愿消费支出表消费支出表收入拜访表收入拜访表绩优收入表绩优收入表本讲稿第二十五页，共六十三页活动管理工具的有效运用活动管理工具的有效运用本讲稿第二十六页，共六十三页活动管理工具的作用活动管理工具的作用什么是活动管理工具？什么是活动管理工具？是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和业务人员活动的特点设计的，用以帮助业活动管理的步骤和业务人员活动的特点设计的，用以帮助业务人员提

12、高活动的质量，实现既定的目标。务人员提高活动的质量，实现既定的目标。活动管理工具的作用：活动管理工具的作用：1 1、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习惯。惯。2 2、公司可实现对主管和业务人员的逐级管理。、公司可实现对主管和业务人员的逐级管理。3 3、培养分析问题解决问题的能力、培养分析问题解决问题的能力4 4、提升主管的管理与辅导能力。、提升主管的管理与辅导能力。5 5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。本讲稿第二十七页，共六十三页活动管理工具的设计原则活动管理工具的设计原则 销售活动销售活动 保

13、费收入保费收入 佣金收入及其他收入佣金收入及其他收入支出支出利润利润计划实实际际收收入入支支出出利利润润计划计划计划实实际际实实际际实实际际、基本思路、基本思路本讲稿第二十八页，共六十三页、工具设计、工具设计计划与实际完成（时间）计划与实际完成（时间）|-|-年年 -|-|-|-月月 -|-|-|-周周 -|-|年年 月月 周周 日日 周周 月月 季季 年年 计划计划 完成完成 本讲稿第二十九页，共六十三页、遵循活动管理循环、遵循活动管理循环本讲稿第三十页，共六十三页活动管理工具主要有哪些？活动管理工具主要有哪些？业务员系列业务员系列个人销售活动工作日志，客户档案个人销售活动工作日志，客户档案

14、主管系列主管系列主管年度工作计划书主管年度工作计划书主管经营日志主管经营日志本讲稿第三十一页，共六十三页业务员系列工具业务员系列工具个人销售活动工作日志个人销售活动工作日志客户档案客户档案本讲稿第三十二页，共六十三页客户档案客户档案 客户档案是一种详细记录（准）客户客户档案是一种详细记录（准）客户各方面资料，以保证对准客户进行科学合各方面资料，以保证对准客户进行科学合理的保险开发，对客户进行规范化售后服理的保险开发，对客户进行规范化售后服务的活动管理工具。务的活动管理工具。本讲稿第三十三页，共六十三页主管系列工具主管系列工具主管年度工作计划书主管年度工作计划书主管经营日志主管经营日志本讲稿第三

15、十四页，共六十三页活动管理推广举措活动管理推广举措与推广方案制订与推广方案制订第一部分第一部分 团队现状分析团队现状分析第二部分第二部分 推广活动管理需实推广活动管理需实 现的目标现的目标第三部分第三部分 推广活动管理措施推广活动管理措施本讲稿第三十五页，共六十三页第一部分第一部分 团队现状分析团队现状分析1 1、团队成员出勤率低，有的团队人员出勤不足、团队成员出勤率低，有的团队人员出勤不足5050，导致公司，导致公司经营管理举措与业务员销售行为脱节，团队士气低落难于塑造激励经营管理举措与业务员销售行为脱节，团队士气低落难于塑造激励氛围；氛围；2 2、团队成员活动量低，平均人均日访量不足、团队

16、成员活动量低，平均人均日访量不足2 2访，导致销售技能不高，访，导致销售技能不高，团队人均产能和保险单件数逐年减少；团队人均产能和保险单件数逐年减少；3 3、组织发展滞后，团队人员大进大出；、组织发展滞后，团队人员大进大出；4 4、依据管理办法的考核标准，仅有、依据管理办法的考核标准，仅有5050左右的人员能达标；左右的人员能达标；5 5、教育培训针对性差，内容缺乏；、教育培训针对性差，内容缺乏；6 6、各级主管的经营管理能力和技巧不足，主动管理意识薄弱、各级主管的经营管理能力和技巧不足，主动管理意识薄弱7 7、通过分析，要想改变现状，必须运用科学的管理方法和管理工具作用、通过分析，要想改变现

17、状，必须运用科学的管理方法和管理工具作用于团队，提升团队绩效。于团队，提升团队绩效。本讲稿第三十六页，共六十三页第二部分第二部分 推广活动管理需实现的目标推广活动管理需实现的目标1 1、团队出勤率平均达到、团队出勤率平均达到9090；2 2、人均每天活动量不低于、人均每天活动量不低于4 4访访；3 3、依据管理办法规定标准，经过考核达标率达成、依据管理办法规定标准，经过考核达标率达成8080；4 4、让中等产能、低产能的业务员熟练的运用、让中等产能、低产能的业务员熟练的运用个人销售工作日志个人销售工作日志、客户档案客户档案并且养成应用的习惯；并且养成应用的习惯；5 5、让各级主管熟练掌握业务员

18、系列管理工具的基础上，熟练掌、让各级主管熟练掌握业务员系列管理工具的基础上，熟练掌握握主管年度计划书主管年度计划书、主管经营日志主管经营日志、并且养成应用的习惯；、并且养成应用的习惯；6 6、让各级主管充分借助管理型会议，运用活动管理有效的辅导和培训、让各级主管充分借助管理型会议，运用活动管理有效的辅导和培训属员。属员。本讲稿第三十七页，共六十三页第三部分第三部分 推广活动管理措施推广活动管理措施沟通宣导沟通宣导培训培训制度化推广制度化推广追踪辅导追踪辅导本讲稿第三十八页，共六十三页制度化推广制度化推广1 1、利用晨会、二次早会、检查工具的、利用晨会、二次早会、检查工具的 应用制度化；应用制度

19、化；2 2、活动管理工具应用与否与业务员早、活动管理工具应用与否与业务员早 会出勤结合；会出勤结合；3 3、活动管理工具应用与业务员收入奖、活动管理工具应用与业务员收入奖 罚结合；罚结合；本讲稿第三十九页，共六十三页追踪辅导追踪辅导营造氛围营造氛围利用会议进行追踪和辅导利用会议进行追踪和辅导本讲稿第四十页，共六十三页营造氛围营造氛围全方位氛围炒作全方位氛围炒作 几种推动方式的适当运用几种推动方式的适当运用张榜公布的推动管理方法张榜公布的推动管理方法本讲稿第四十一页，共六十三页利用会议进行追踪和辅导利用会议进行追踪和辅导利用早会辅导追踪要点利用早会辅导追踪要点 利用二次早会辅导追踪要点利用二次早

20、会辅导追踪要点 本讲稿第四十二页，共六十三页制订活动管理推广方案制订活动管理推广方案第一步：分组研讨第一步：分组研讨 1515分钟分钟第二步：制订本团队推广方案；第二步：制订本团队推广方案；第三步：方案制订完毕，以小组为单位第三步：方案制订完毕，以小组为单位 交给老师。交给老师。本讲稿第四十三页，共六十三页业务管理的有效路径业务管理的有效路径突破突破行动行动加速加速业务分析业务分析业务管理业务管理业务推动业务推动本讲稿第四十四页，共六十三页业务管理的成功方法业务管理的成功方法业务分析业务分析业务管理业务管理业务推动业务推动多元化多元化科学化科学化标准化标准化本讲稿第四十五页，共六十三页科学化业

21、务分析本讲稿第四十六页，共六十三页入职年限团队A团队B团队C公司人数0-6个月 401480286020180626个月-1年112017481-2年91613382年以上6161032新保费0-6个月 516,39162,2861,152,324110,012685,18932,0002,353,904204,2986个月-1年104,929373,320148,954627,2031-2年178,776377,712207,025763,5132年以上170,400291,280297,210758,890总件数0-6个月 12932213489818440986个月-1年46863216

22、41-2年3145271032年以上20342175出单人数0-6个月 207532020693336个月-1年6145251-2年495182年以上310417某公司某公司20102010年年1111月业绩报表月业绩报表:本讲稿第四十七页，共六十三页业务分析的方法业务分析的方法-宏观宏观分析分析报表表提提炼KPI指指标确定突破口确定突破口数据数据面谈面谈观察观察记录记录本讲稿第四十八页，共六十三页49士气低落士气低落？准客户缺乏准客户缺乏 选择选择？预约技术低预约技术低？预约成功预约成功率低率低？没有计划？没有计划？销售技巧低销售技巧低？准客户缺准客户缺乏选择？乏选择？量不够？量不够？每次拜

23、访每次拜访花太花太 多多时间？时间？业务员重点在低业务员重点在低 保费产品？保费产品？业务员重点在低业务员重点在低保保 费客户群？费客户群？促成率低？促成率低？拜访量低？拜访量低？件均保件均保费低？费低？件数件数低？低？保费低保费低 业务分析的方法业务分析的方法-微观微观本讲稿第四十九页，共六十三页业务分析业务分析 精细化管理的前提是精准分析精细化管理的前提是精准分析 差异化分析差异化分析-分层分级分团队分析分层分级分团队分析 多角度分析多角度分析-KPI-KPI指标、产品线等指标、产品线等 性量结合分析性量结合分析本讲稿第五十页，共六十三页标准化业务管理本讲稿第五十一页，共六十三页业务管理标

24、准化工具表业务管理标准化工具表本讲稿第五十二页，共六十三页业务管理人员分级示例：业务管理人员分级示例：解决展业中的问题培训面谈经理/管理人员大项目跟进公司高层沟通客户决策人沟通培训方向确定主管绩优业务员组训公司内部沟通心态、技能问题培训内容及师资安排一般业务员助理具体操作问题相关资料提供培训后勤支持面谈安排新人面谈人人员项目目本讲稿第五十三页，共六十三页隐形的翅膀隐形的翅膀-善与产品线协作善与产品线协作 专业性专业性 积极性积极性 更多的资源支持（人力、财力）更多的资源支持（人力、财力）双赢双赢 相互促进相互促进 展业中的坚强后盾展业中的坚强后盾本讲稿第五十四页，共六十三页多元化业务推动本讲稿

25、第五十五页，共六十三页何为推动？何为推动？目目 标标现现 实实本讲稿第五十六页，共六十三页业务推动的层次业务推动的层次 物质推动物质推动 荣誉推动荣誉推动 感情推动感情推动 发展推动发展推动本讲稿第五十七页，共六十三页竞赛推动竞赛推动 目标管理的工具目标管理的工具 激励方式激励方式 推动接触点推动接触点 获得有效信息途径获得有效信息途径 提高能力契机提高能力契机本讲稿第五十八页，共六十三页竞赛推动的种类竞赛推动的种类 针对产品线推动针对产品线推动 针对个人针对个人/团队团队/公司的推动公司的推动 针对关键指标推动针对关键指标推动本讲稿第五十九页，共六十三页竞赛的设计方法竞赛的设计方法 多阶段多阶段/多次兑现多次兑现 特殊日期特殊日期 产品推广特殊阶段产品推广特殊阶段 达标、排名、抽奖达标、排名、抽奖 个人、团队等个人、团队等本讲稿第六十页，共六十三页竞赛奖励方式竞赛奖励方式 国内外度假国内外度假 奖杯、奖状奖杯、奖状 奖品奖品 颁奖大会颁奖大会 现金现金 报纸、杂志、电视报道、采访等报纸、杂志、电视报道、采访等 拓展训练拓展训练本讲稿第六十一页，共六十三页 船帆可以左右前进的方向，船帆可以左右前进的方向，但最终到达预定的目标，但最终到达预定的目标，则离不开提供动力的桨！则离不开提供动力的桨！本讲稿第六十二页，共六十三页谢谢谢谢本讲稿第六十三页，共六十三页