任务2商务谈判前的准备过程daam.pptx

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1、任务任务2 2 商务谈判前的准备过程商务谈判前的准备过程v掌握商务谈判信息的收集和整理。掌握商务谈判信息的收集和整理。v了解商务谈判人员应具备的素质。了解商务谈判人员应具备的素质。v学会制订商务谈判方案。学会制订商务谈判方案。v完成模拟谈判的练习。完成模拟谈判的练习。学学习习目目标标v课程安排（分项任务）课程安排（分项任务）v2.1 商务谈判调研商务谈判调研v2.2 商务谈判人员的配置商务谈判人员的配置v2.3 商务谈判环境的配置商务谈判环境的配置v2.4 商务谈判方案的制订商务谈判方案的制订v2.5 模拟谈判模拟谈判2.1 2.1 商务谈判调研商务谈判调研调研的目的调研的目的2.1.1 调研

2、的内容调研的内容商务谈判信息商务谈判信息2.1.2谈判信息收集的渠道和方法谈判信息收集的渠道和方法2.1.3谈判信息的整理和分析谈判信息的整理和分析2.1.4 2.1.1 调研的目的调研的目的知己（熟悉本企业产品的优势，制订出合理的价格，同时了解本行业的价格现状和趋势，以免对手在谈判中用其他企业的价格来压低你的报价。）知彼（收集谈判对手的信息，主要包括企业信息和谈判代表信息两个方面。企业信息：企业背景、企业规模、资金情况、信用等级、价格政策、行业地位、市场份额；谈判代表信息：职位、授权范围、性格爱好、谈判风格等）知情（收集谈判环境信息：政治稳定性、经济政策、社会文化习俗、基础设施条件、市场发展

3、趋势等）2.1.2 调研的内容调研的内容商务谈判信息商务谈判信息v环境信息境信息v市市场信息信息v竞争者信息争者信息v谈判判对手信息手信息v谈判者自身信息判者自身信息 贝尔是一位卡车推销员。一次，他向客户推销载重量大的卡车，没想到他的竞争对手，专卖小马力卡车的山姆也在场。山姆告诉这位客户，他们从来不卖载重量大的卡车，操作麻烦还费油。客户听了有些犹豫，但是贝尔还是想说服客户。他首先想知道卖方究竟是否有意购买大马力的载重车，于是他采用了巧妙的方法来探知对方的想法。以下是他们的对话。贝尔：你们那里是冬季比较长吧，如果车在丘陵地区形势，机器和车身承受的压力是不是比正常情况下要大一些啊？客户：是的。贝尔

4、：你冬天出车的次数比夏天多吧？客户：是的，我们夏天的生意不是很好。由此，贝尔知道了客户的生产销售有季节性差异这一特点。贝尔：有时货物太多，又在冬天的丘陵地区形势，汽车是否经常处于超负荷状态？客户：对，经常会遇到这种情况。贝尔：那么，你觉得是什么因素决定买一辆车值不值呢？客户：当然要看使用寿命了。这时，比尔已经知道了对方买车时会比较留意质量。于是，他说：“从长远来看，一辆车总是超负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长呢？”客户：当然是从不超载的那一辆了，但是我们的货物量很大，每次又不能少装啊。解析：本案例中，贝尔并不是漫无目的地问对方问题，而是有针对性地问。在不知不觉的提问过程中，已经很巧

5、妙地掌握了对方的重要信息，从而为谈判成功奠定了基础。2.1.3 谈判信息收集的渠道和方法谈判信息收集的渠道和方法1.信息收集的渠道信息收集的渠道 计算机网络各种印刷媒介广播电视媒体各种统计资料或调查报告各种专业机构各种会议各方知情人士2.收集信息的方法收集信息的方法 调查法 观察法 实验法 访问法 问卷法 咨询法评价信息（辨别信息的真实性、可靠性、重要性）评价信息（辨别信息的真实性、可靠性、重要性）筛选信息（查重法、时序法、类比法、评估法）筛选信息（查重法、时序法、类比法、评估法）对信息进行分类（项目分类法、对信息进行分类（项目分类法、ABC分类法、从小到大分类法）分类法、从小到大分类法）保存

6、信息（分类后归档保存，以便查阅）保存信息（分类后归档保存，以便查阅）2.1.4 谈判信息的整理和分析谈判信息的整理和分析2.2 2.2 商务谈判人员的配置商务谈判人员的配置谈判团队的规模谈判团队的规模2.2.1谈判团队的人员构成谈判团队的人员构成2.2.2谈判人员的素质谈判人员的素质2.2.3谈判人员的能力要求谈判人员的能力要求2.2.4谈判人员的分工谈判人员的分工2.2.5v个人个人谈判（判（谈判者判者单打独斗，美国人喜打独斗，美国人喜欢用用这种种方式）方式）v集体集体谈判（判（发挥集体智慧，集体智慧，谈判人判人员知知识互互补）v组建建谈判判团队的的标准（有利于提高准（有利于提高谈判判团队的

7、工的工作效率、有利于作效率、有利于实现有效的管理幅度、有利于有效的管理幅度、有利于谈判判团队人人员之之间的的调换）2.2.1 谈判团队的规模谈判团队的规模2.2.2 谈判团队的人员构成谈判团队的人员构成首席谈判代表专业人员商务人员法律人员翻译人员记录人员1.首席首席谈判代表判代表v素素质要求：要求：（1）阅历丰富，目光丰富，目光长远。（2）具有）具有审时度度势、随机、随机应变和果断决策的能力。和果断决策的能力。（3）擅）擅长控制和控制和协调谈判判团队各成各成员的能力。的能力。v工作工作职责：（1）监督督谈判的程序。判的程序。（2）掌握和控制）掌握和控制谈判的判的进程。程。（3）听取）听取专业人

8、士的意人士的意见和建和建议。（4）协调谈判判团队各成各成员的意的意见。（5）对于于谈判判过程中的重要事程中的重要事项作出决定。作出决定。（6）代表）代表组织签约。（7）汇报谈判工作。判工作。首席首席谈判代表一般判代表一般选择那些富有那些富有实战谈判判经验的的谈判判专家。家。工作工作职责职责如下：如下：（1）同）同谈谈判判对对手手进进行行专业细节专业细节方面的磋商。方面的磋商。（2）修改）修改草拟草拟谈谈判判协议协议的有关条款。的有关条款。（3）向首席）向首席谈谈判代表提出解决判代表提出解决专业问题专业问题的建的建议议。（4）为为最后决策提供最后决策提供专业专业方面的方面的论论述。述。技技术术精

9、精湛湛的的专专业业人人员员在在工工程程项项目目或或科科技技项项目目的的谈谈判判中中有有着着至至关关重重要要的的作作用用，他他们们专专业业技技能能精精湛湛，可可以以发发现现双双方方谈谈判判过过程程中中的的细细节节或或漏漏洞，以免洞，以免为为己方己方带带来不可估量的来不可估量的损损失。失。2.技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员素素质要求：要求：（1）熟悉）熟悉经济理理论及及财务知知识。（2）掌握）掌握谈判心理，熟悉判心理，熟悉谈判策略和技巧。判策略和技巧。（3）善于表达和沟通，具）善于表达和沟通，具备洞察洞察对方心理的能力。方心理的能力。（4）掌握必）掌握必备的商的商务礼礼仪，言，言谈举止得体大

10、方。止得体大方。工作工作职责：（1）阐明己方参加明己方参加谈判的愿望和条件。判的愿望和条件。（2）摸清）摸清谈判判对手的意手的意图和条件。和条件。（3）找出双方的分歧和差距。）找出双方的分歧和差距。（4）掌握）掌握该项谈判判总的的财务状况。状况。（5）了解）了解谈判判对手在手在项目利益方面的期望目利益方面的期望实现的目的目标。（6）分析修改中的）分析修改中的谈判判计划所划所带来的收益来的收益变动情况。情况。（7）为首席首席谈判代表提供判代表提供财务方面的建方面的建议。（8）在正式）在正式签订协议或合同前提供或合同前提供财务数据和数据和财务分析分析报表。表。3.业务熟练的商务人员业务熟练的商务人

11、员v素素质要求：要求：（1）有良好的法律基）有良好的法律基础，掌握丰富的法律知，掌握丰富的法律知识。（2）熟悉）熟悉经济法、合同法等相关法律。法、合同法等相关法律。v工作工作职责：（1）确）确认谈判判对手的法人手的法人资格。格。（2）监督督谈判在法律允判在法律允许的范的范围内内进行。行。（3）检查法律文件的真法律文件的真实性、准确性和完整性。性、准确性和完整性。4.精通经济法的法律人员精通经济法的法律人员v素素质要求：要求：（1）掌握多种）掌握多种语言，能正确言，能正确进行解行解释和沟通。和沟通。（2）能通）能通过语言言识别他人的心理和言外之意。他人的心理和言外之意。v工作工作职责：（1）准确

12、地）准确地传达达谈判双方的意判双方的意见、立、立场和和态度。度。（2）缓解解谈判气氛，挽救判气氛，挽救谈判失判失误。（3）对于主于主谈人的人的谈话内容如果内容如果觉得欠妥，可提示主得欠妥，可提示主谈人，但必人，但必须以主以主谈人的人的意意见为最后意最后意见。在国。在国际商商务谈判中，翻判中，翻译人人员还不能像外商表达翻不能像外商表达翻译的个的个人意人意见。5.熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员v素素质要求：要求：（1）具有熟）具有熟练的文字的文字记录能力。能力。（2）具有一定的）具有一定的专业基基础知知识。（3）具有）具有较好的好的总结归纳能力和能力和较强的的记忆力。力。v工作工作职责：准确

13、、完整、及准确、完整、及时地地记录谈判的内容。判的内容。6.记录人员记录人员v政治素养：政治素养：维护国家的主国家的主权和利益，和利益，维护民族尊民族尊严，维护企企业的利益。的利益。v团队合作精神：合作精神：发挥谈判判团队各成各成员的的优势，形成合力。，形成合力。v忠于忠于职守，遵守守，遵守职业准准则：不假公：不假公济私，不以私，不以牺牲企牲企业甚甚至国家的利益而至国家的利益而谋取私利，而取私利，而应礼貌待人、礼貌待人、诚心心诚意、言意、言而有信。而有信。v坚持平等互利：明确持平等互利：明确谈判的最判的最终目目标是达成双是达成双赢，不能以，不能以最大程度最大程度满足己方利益足己方利益为基基础而

14、而强迫迫对方方让步，而是步，而是坚持持互惠互利。互惠互利。2.2.3 谈判人员的素质谈判人员的素质1.道德素质道德素质2.气质性格特征气质性格特征v气质：气质：（1）胆汁质：对对情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，）胆汁质：对对情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，往往宁可谈判以失败告终，也不愿意做成一笔勉强令人满意的交往往宁可谈判以失败告终，也不愿意做成一笔勉强令人满意的交易。易。（2）多血质：热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机）多血质：热情、有能力，适应性强，喜欢交际，精神愉快，机智灵活，能够适应各种谈判气氛和环境，比较容易同对方相处，智灵活，能够适应各种谈判气氛

15、和环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于“关系型关系型”。（3）黏液质：有耐久力，态度稳重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认）黏液质：有耐久力，态度稳重，不卑不亢，不爱空谈，严肃认真，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。真，注意力不易转移，因循守旧，对事业缺乏热情。（4）抑郁质：办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，）抑郁质：办事稳妥可靠，做事坚定，能克服困难；但比较敏感，易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。易受挫折，孤僻、寡断，疲劳不容易恢复，反应缓慢，不图进取。v性格：要求大方而不轻佻，爽快而不急躁

16、，坚强而不固执，谦虚性格：要求大方而不轻佻，爽快而不急躁，坚强而不固执，谦虚而不虚伪，谨慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。而不虚伪，谨慎而不拘泥，幽默而不庸俗等。3.知识素质（知识素质（T形知识结构）形知识结构）v横向知识结构：横向知识结构：（1）我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法）我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法规。律和法规。（2）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价）某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；价格水平及其变化趋势的信息。格水平及其变化趋势的信息。（3）产品的技术要求和质量标准；有关国际贸易和国际惯例）产品的技术要求和质量标准；有

17、关国际贸易和国际惯例知识。知识。（4）国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管）国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识。理法及有关国家税法方面的知识。（5）各国、各民族的风土人情和风俗习惯。）各国、各民族的风土人情和风俗习惯。（6）可能涉及的各业务知识、金融知识、市场营销知识等。）可能涉及的各业务知识、金融知识、市场营销知识等。v纵向知识结构：纵向知识结构：（1）丰丰富富的的专专业业知知识识，即即熟熟悉悉产产品品的的生生产产过过程程、性性能能及及技技术术特点。特点。（2）熟知某种）熟知某种(类类)商品的市场潜力或发展前景。商品的市场潜力或发展前景。

18、（3）丰富的谈判经验及处理突发事件的能力。）丰富的谈判经验及处理突发事件的能力。（4）掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判。）掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判。（5）懂得谈判的心理学和行为科学。）懂得谈判的心理学和行为科学。（6）了解谈判对手的性格特点等。）了解谈判对手的性格特点等。合合格格的的谈谈判判人人员员应应该该是是”全全能能型型专专家家”，既既通通晓晓技技术术、商商务务、法法律律和和语语言言，具具备备T形形综综合合知知识识，又又能能够够专专长长于于某某一一个个专专业业或领域。或领域。6.身体素质身体素质v坚韧顽强的意志力坚韧顽强的意志力v高度的自制力高度的自制力v良

19、好的协调能力良好的协调能力5.礼仪素质礼仪素质4.心理素质心理素质2.2.4 谈判人员的能力要求谈判人员的能力要求 能力包括智能和技能两个方面。智能，是智慧和能力的统称，即认识、理解客观事物，并运用知识、经验等解决问题的能力，如观察、记忆、想象、思考、判断和决策等能力。技能，是指掌握和运用专业技术的能力，如市场调查与预测技术、计算技术、论辩技术、经济活动分析技术、商品检验技术等。v良好的语言驾驭能力。良好的语言驾驭能力。v运筹帷幄的能力。运筹帷幄的能力。v一定的观察能力。一定的观察能力。v随机应变的能力。随机应变的能力。v创造性思维的能力。创造性思维的能力。2.2.5 谈判人员的合作与分工谈判

20、人员的合作与分工v谈判中的合作：主要是确定不同情况下的主判中的合作：主要是确定不同情况下的主谈人与人与辅谈人，以及人，以及处理好他理好他们之之间的的职责和相互配合的关系。和相互配合的关系。v谈判中的分工：判中的分工：（1）技）技术条款条款谈判中，判中，处于主于主谈人地位的人地位的应该是是专业技技术人人员，辅谈人是人是经济人人员和法律人和法律人员。（2）商）商务条款条款谈判中，判中，侧重的是商重的是商务方面，因此商方面，因此商务人人员和和经济人人员应担当主担当主谈人，而人，而专业技技术人人员和法律人和法律人员则处于于辅谈人的位置，人的位置，专业技技术人人员提供提供技技术方面方面强有力的支持，有力

21、的支持，给予密切的配合。予密切的配合。（3）法律条款）法律条款谈判中，在涉及合同中的某些具有判中，在涉及合同中的某些具有专业性的法律条款性的法律条款谈判判时，主，主谈人人应该是法律人是法律人员，并，并对合同条款的完整性和合法性合同条款的完整性和合法性负有主要有主要责任，其主任，其主要任要任务是从商是从商务和法律的角度和法律的角度为技技术主主谈人提供咨人提供咨询意意见，对主主谈人的人的观点点和意和意见提供支持。提供支持。2.3 商商务谈判判环境的配境的配备谈判会场和座次安排谈判会场和座次安排2.3.1接待条件接待条件2.3.22.3.1 2.3.1 谈判会场和座次安排谈判会场和座次安排1.谈判会

22、场的设施配置 谈判的会场应选择在距离谈判人员住宿较近的地方，远离闹市区和街道，以免周围嘈杂的环境影响到谈判人员的情绪和谈判能力的发挥。谈判的会议室首先应保持整洁、宽敞，光线充足，通风设备良好，并且要保证良好的通信设备，确保谈判人员能方面地打电话、电报；其次还应配备类似黑板、挂图等的视觉设备，以便谈判双方进行计算和图表分析时使用；再次，除非双方一致同意，否则不宜配备录音设备，毕竟录音设备有时反而会起到反作用，使谈判双方不能畅所欲言；第四，最好在举行会谈的会议室旁边，备有一两个小房间，以供谈判双方洽商机密事情；最后，谈判室旁边或附近应设有休息室，以供双方休息，放松一下紧张的神经，缓和彼此的对立气氛

23、。此外，房间内的座椅要保证舒适，谈判所需的茶水、饮料、烟灰缸、笔、记事本、文件夹等服务也应安排妥当。2.2.谈判座次的安排谈判座次的安排横桌式座次安排竖桌式座次安排 主席台甲方乙方丙方大门多边谈判主席式座次排列2.3.2 2.3.2 接待条件接待条件v做好接待的准做好接待的准备工作工作v确定迎送确定迎送规格：格：讲求求对等等对口，以示尊重。口，以示尊重。v掌握抵达和离开的掌握抵达和离开的时间。1.迎送 迎送是商务谈判开始和结束的一项重要工作，事关谈判能否顺利进行，因此，迎送必须善始善终，切忌虎头蛇尾。一方面，对应邀前来参加商务谈判的人士无论是官方的人士、专业代表团，还是民间团体、友好人士，在他

24、们抵达时，一般要安排相应身份的人员前去迎接；另一方面，谈判结束后，要安排专人欢送。2.住宿的安排 商商务务谈谈判判的的主主场场谈谈判判一一方方应应当当主主动动为为对对方方安安排排住住宿宿，一一般般应应先先征征求求对对方方对对住住宿宿的的要要求求，然然后后再再安安排排预预定定符符合合其其要要求求的的酒酒店店，预预定定完完成成后后要要及及时时将酒店名称、房将酒店名称、房间间号号码码和起止日期告和起止日期告诉对诉对方。方。客客场谈判判一一方方应当当事事先先与与对方方取取得得联系系，确确定定住住宿宿问题，以以避避免免抵抵达达谈判地点后再判地点后再为住宿住宿问题而奔波而奔波劳碌，耽碌，耽误谈判准判准备的

25、的时间。3.3.宴请宴请 商务谈判中的宴请也是谈判接待的一项重要工作。宴请首先要确定宴请次数，一般一个谈判周期以34次为宜，其中接风和送别各一次是必需的，另外一至两次可以根据谈判的实际情况而定。2.4 商商务谈判方案的制判方案的制订谈判方案的定义及作用谈判方案的定义及作用2.4.1制订谈判方案的程序制订谈判方案的程序2.4.2商务谈判目标商务谈判目标2.4.3谈判方案的内容谈判方案的内容2.4.4谈判方案的评价和选择谈判方案的评价和选择2.4.5谈判方案的具体格式谈判方案的具体格式2.4.62.4.1 2.4.1 谈判方案的定义及作用谈判方案的定义及作用v谈判方案的定判方案的定义：是指：是指谈

26、判人判人员在收集和分析有关信息在收集和分析有关信息资料的基料的基础上，确定上，确定谈判目判目标、谈判程序、判程序、谈判日程、判日程、谈判策略等所作的判策略等所作的设计和和规划，它划，它为谈判判人人员的行的行动指明了方向，是其行指明了方向，是其行动的具体的具体纲领。v谈判方案的作用：判方案的作用：（1 1）制制订订完完谈谈判判方方案案后后，就就能能使使参参与与谈谈判判的的各各方方人人员员做做到到心心中中有有数数，明确要努力的方向，按照方案的要求去开展谈判工作。明确要努力的方向，按照方案的要求去开展谈判工作。（2 2）谈谈判判方方案案中中会会对对谈谈判判各各个个阶阶段段参参加加谈谈判判的的人人员员

27、名名单单、谈谈判判议议程程和和谈谈判判进进度度作作出出周周密密的的安安排排，使使复复杂杂的的谈谈判判工工作作在在有有效效的的组组织织和和控控制制下下顺顺利进行，朝着既定方向发展。利进行，朝着既定方向发展。（3 3）谈谈判判方方案案有有助助于于衡衡量量和和检检查查谈谈判判工工作作效效果果的的好好坏坏，同同时时，将将谈谈判判的的实实际际进进展展情情况况与与谈谈判判方方案案相相比比较较，可可以以帮帮助助谈谈判判人人员员总总结结经经验验，找找出出存存在在的的问问题题，进进而而克克服服弱弱点点，及及时时对对谈谈判判方方案案加加以以修修订订和和完完善善，从从而而确确保谈判达成一致完整的协议。保谈判达成一致

28、完整的协议。2.4.2 2.4.2 制订谈判方案的程序制订谈判方案的程序（1）成立谈判小组，起草谈判方案。起草谈判方案时要从实际出发，考虑企业所要达到的目标。（2）论证谈判方案的可行性。这一步可以通过聘请有关机构、专家或本单位工作人员一起进行，这样可以广泛地征询意见，有利于降低谈判的风险。（3）交集体讨论后由主要负责人审批。2.4.3 2.4.3 商务谈判目标商务谈判目标 谈判目标实际上就是在谈判中所要争取的经济利益目标，任何一项谈判都应当以既定的目标实现为导向。制订一个正确的谈判目标，往往需要经过反复的与现实目标对照、修改，并综合考虑如本企业的市场地位、竞争状况、供求状况等因素的影响，还要确

29、保目标具有一定的弹性。1.谈判目标制订的原则（1）不能盲目乐观地将全部精力放在争取最优期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变，适时调整目标。（2）所谓最优期望目标不仅有一个，可能同时有多个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。（3）己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，进而使己方陷于被动。2.确定谈判目标的层次最优期望

30、目标最低限度目标（综合考虑价格水平、支付方式、交货期限及罚金、保证期的长短等因素来确定该目标）可接受目标2.4.4 2.4.4 谈判方案的内容谈判方案的内容v谈判方案的基本要求：判方案的基本要求：（1）简明、扼要。明、扼要。（2）明确、具体。）明确、具体。（3）富有）富有弹性。性。v谈判方案的内容：判方案的内容：（1）确定）确定谈判判议题：哪些：哪些问题是主要是主要议题，要列入重点，要列入重点讨论范范围；哪些；哪些问题是非是非重点重点问题；哪些；哪些问题可以忽略。可以忽略。这些些问题之之间是什么关系，在是什么关系，在逻辑上有什么上有什么联系；系；还要要预测对方会提出什么方会提出什么问题，哪些，

31、哪些问题是己方必是己方必须认真真对待、全力以赴待、全力以赴去解决的；哪些去解决的；哪些问题可以根据情况作出可以根据情况作出让步；哪些步；哪些问题可以不予可以不予讨论。（2）规定定谈判期限：可判期限：可长可短，但要具体、明确，同可短，但要具体、明确，同时又要具有一定的伸又要具有一定的伸缩性，性，要能要能够适适应谈判判进程中的形程中的形势突突变。（3）确定）确定谈判判时间：考：考虑谈判人判人员的身体状况和情的身体状况和情绪稳定情况、定情况、谈判的判的紧迫程度、迫程度、准准备的充分程度、的充分程度、谈判期判期间的自然条件状况、的自然条件状况、谈判判对手的情况等。手的情况等。（4）确定）确定谈判地点：

32、主判地点：主场谈判、客判、客场谈判、第三地判、第三地谈判。判。（5）规定定谈判判议程：何程：何时举行、何地行、何地举行、哪些事行、哪些事项列入列入讨论范畴、先后范畴、先后顺序。序。（6）制）制订谈判的策略。判的策略。（7）明确）明确谈判人判人员的分工与的分工与职责。（8）谈判成本判成本测算。算。2.4.5 2.4.5 谈判方案的评价和选择谈判方案的评价和选择（1）组织专门的评估人员，确定出评价的标准和方法。（2）运用评价标准和方法对各个方案逐一进行分析和判断，结合谈判的具体内容和实际情况，择优选用。（3）根据谈判形势的变化，分析可能产生的影响和不良后果，并估计其严重程度，进而制订出应急措施，防

33、患于未然。（4）写出评价报告，以备领导定案时参考。（5）讨论通过后进行定案。2.4.6 2.4.6 谈判方案的具体格式谈判方案的具体格式1.标题标题标题一般为：事由+文种，如关于引进某公司矿用汽车的谈判方案、关于进口VCD的谈判方案。2.主体主体主体包括以下两项内容。（1）前言。说明谈判双方的情况及市场背景，写明谈判的总体构想。（2）具体内容。包括谈判主题、谈判目标、谈判议程、费用预算、谈判人员的组织、谈判的策略和技巧等内容。（3）落款。主要注明日期和署名，即计划书的编写单位和编写时间。2.5 模模拟谈判判模拟谈判的含义和必要性模拟谈判的含义和必要性2.5.1模拟谈判的过程模拟谈判的过程2.5

34、.2模拟谈判的方法模拟谈判的方法2.5.3模拟谈判的总结模拟谈判的总结2.5.42.5.1 2.5.1 模拟谈判的含义和必要性模拟谈判的含义和必要性1.模拟谈判的含义模拟谈判的含义 模拟谈判顾名思义就是指正式谈判前进行的谈判预演，即谈判彩排，它是从己方谈判人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种设想和臆测，从谈判对手的立场、观点、谈判风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的思想练习和实际表演。2.模拟谈判的必要性模拟谈判的必要性（1）模模拟拟谈谈判判能能够够为为谈谈判判人人员员积积累累实实践践经经验验，积积累累心心理理方方面面和和谈谈判判策策略略及及技技巧巧方方面面的的知知识识，提提高高应应对

35、对各各种种困困难难的的能能力力。正正确确的的想想象象练练习习不不仅仅能能故故提提高高谈谈判判人人员员的的独独立立分分析析能能力力，对对于于心心理理准准备备、心心理理承承受受力力、临临场场水平发挥等方面都很有好处。水平发挥等方面都很有好处。（2）检检验验谈谈判判方方案案的的周周密密性性和和可可行行性性。模模拟拟谈谈判判就就能能够够全全面面地地检检验验谈谈判判方方案案是是否否切切实实可可行行，以以及及时时发发现现存存在在的的问问题题，及及时时对对谈谈判判方方案案加加以以修修正和调整。正和调整。（3）训训练练和和提提高高谈谈判判能能力力。由由于于模模拟拟谈谈判判的的对对手手是是己己方方人人员员扮扮演

36、演的的，对对己己方方的的情情况况十十分分了了解解，这这时时站站在在对对手手的的立立场场上上提提出出问问题题，就就有有利利于于发发现现谈谈判判方方案案中中存存在在的的错错误误，并并且且能能够够预预测测对对方方可可能能提提出出问问题题的的地地方方，以以便事先拟定出相应的对策。便事先拟定出相应的对策。2.5.2 2.5.2 模拟谈判的过程模拟谈判的过程1.拟定假设拟定假设 拟定假设是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认（即臆测）为事实，包括以下三种假设。（1）对客观环境的假设。（2）对谈判对手的假设。（3）对己方的假设。2.过程想象过程想象 谈判前的想象练习应该按照谈判顺序进行，演习己方和对方面对

37、面谈判的一切情形，包括谈判时的现场气氛，对方的面部表情，谈判中可能涉及的问题，对方可能会提出的各种反对意见，己方的各种答复，各种谈判方案的选择，以及各种谈判策略和技巧运用等。否则，想象练习是不完全的。3.集体模拟集体模拟 集体模拟是指将己方人员分成两组，分别扮演真实谈判中的己方与对手，按照事先制定的谈判方案进行模拟演练。集体模拟可采用“沙龙”式或戏剧式两种形式。2.5.3 2.5.3 模拟谈判的方法模拟谈判的方法1.列表模拟法列表模拟法 这这是是最最简简单单的的一一种种模模拟拟方方法法，一一般般适适用用于于小小型型的的、常常规规性性的的谈谈判判。其其操操作作过过程程是是：采采用用表表格格的的形

38、形式式，在在表表格格的的一一方方列列出出己己方方技技术术、经经济济、人人员员、策策略略等等方方面面的的优优缺缺点点，以以及及对对手手的的谈谈判判目目标标及及策策略略，另另一一方方则则对对应应列列出出针针对这些问题己方采取的措施。对这些问题己方采取的措施。2.讨论会模拟法讨论会模拟法 第第一一步步，企企业业组组织织参参加加谈谈判判的的人人员员和和其其他他相相关关人人员员举举行行讨讨论论会会，请请他他们们根根据据自自己己的的经经验验，对对本本企企业业在在此此次次谈谈判判中中追追求求的的经经济济利利益益、对对方方的的可可接接受受目目标标、对对方方可可能能采采取取的的策策略略、己己方方采采取取的的对对

39、策策等等问问题题展展开开讨讨论论，畅畅所所欲欲言言。第第二二步步，专专门门请请人人就就谈谈判判中中可可能能发发生生的的诸诸多多情情况况，以以及及对对方方可可能能提提出出的问题等提出疑问，由谈判团队的成员一一加以解答。的问题等提出疑问，由谈判团队的成员一一加以解答。3.全景模拟法全景模拟法 这这种种方方法法是是指指在在想想象象谈谈判判全全过过程程的的基基础础上上，企企业业有有关关人人员员扮扮演演不不同同的的角角色色技技能能型型的的实实战战性性的的排排练练，该该方方法法一一般般适适用用于于大大型型的的、复复杂杂的的且且关关系系到到企企业重大利益的谈判。业重大利益的谈判。2.5.4 2.5.4 模拟

40、谈判的总结模拟谈判的总结 谈判总结涉及各方面的内容，只有通过总结，才能积累经验，吸取教训，完善谈判的准备工作。模拟谈判的总结应包括以下内容。（1）对方的观点、风格、精神。（2）对方的反对意见及解决办法。（3）自己的有利条件及运用状况。（4）自己的不足及改进措施。（5）谈判所需情报资料是否完善。（6）双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。（7）谈判破裂与否的界限。一、名词解释一、名词解释1.首席谈判代表 2.模拟谈判二、二、选择选择题题1.下列不属于商务谈判调研目的的是（）。A.威胁对手 B.知己C.知彼 D.知情2.下列不属于调研内容的是（）。A.环境信息 B.市场信息C.谈判对手信息 D.金

41、融活动3.谈判目标可以分为最优期望目标、最低限度目标和（）。A.利益最大化 B.成本最低C.交货最及时 D.可接受目标4.下列不属于商务谈判方案基本要求的是（）。A.简明、扼要 B.华丽完整C.明确、具体 D.富有弹性三三、问答题、问答题1.商务谈判人员应具备哪些方面的素质？2.商务谈判方案的内容有哪些？3.评价和选择谈判方案具体有哪几个步骤？4.模拟谈判的方法有哪几种？试具体加以阐述。20世纪60年代大庆油田刚刚开发成功，使我国初步甩掉了贫油国的帽子。日本情报机关从中国画报上刊登的大庆油田照片上获得了炼油能力、油田规模等情报，并根据这些情报实现了向我国出售输油管的目的。在当时中国政府的极力保

42、密情况下，日本方面是如何获得这些情报的呢？原来日本人刚刚得知中国发现新油田的消息就派有关专家来中国打探消息，他们想在最短的时间内知道油田的具体位置，以判断中国是否需要输油管，一旦得知中国需要输油管就可以和中国做生意。中国画报上的“铁人”王进喜身穿皮袄、头戴皮帽，背景是漫天大雪，日本人对这张照片进行分析之后判断油田可能在东北。报上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断出油田肯定离铁路线不远。报上还说从车站到油田的道路十分泥泞等。这些信息从表面看没有什么具体用处，但是日本专家正是对这些信息进行了综合分析之后断定油田就在黑龙江。所以，他们认为中国一定需要架设输油管，随后通过各种途径探听到中国人是否愿意购买日本的输油管。当中国方面发现日本人已经得知大庆油田的重要信息时，除了感到不可思议外，也对日本人的情报分析能力感到钦佩。本案例证明了在谈判之前全方位收集信息的重要性。本案例证明了在谈判之前全方位收集信息的重要性。