某公司ERP经销商体系30791.pptx

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1、“上 马 ERP”经 销 商 体 系（大纲、原则与实施步骤）上海金盛信息技术有限公司2000年5月机密此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。1上马ERP经销商体系体系文件 关键原则 执行步骤（供讨论）2上马ERP经销商体系文件文件目录 经销商征集手册 经销商加盟通则 经销商管理手册 实施流程及业务指导手册 经销商加盟合同 3上马ERP经销商体系文件经销商征集手册q上马ERP是什么？q市场q产品特点q产品的发展与前景q样板工程及典型客户q企业背景q企业使命q上马ERP经营模式q加盟要点概述q上马ERP能为经销商带来什么？q经销商所应具备的资格q经销商可

2、能承担的风险q加盟程序（申请表）q其他问题解释4上马ERP经销商体系文件经销商加盟通则q总则q经营系统q加盟条件q加盟义务q区域授权（属地化原则）和保护 q价格体系q广告与促销q服务q形象q金盛的支持体系q保密义务q经销权的转移与转让q考评与奖励q禁止事项与违规处理q通则解释权5上马ERP经销商体系文件经销商管理手册q规范使用说明 规范的构成 规范用词说明 违规处罚 释义q组织 机构 员工 培训 制度q信息 收集 整理 反馈 储存q营销 价格 营销区域 业务员q实施 人员 监理q服务 询查 指导 相关服务（此手册为可选，不在合同范畴内）6上马ERP经销商体系文件实施流程及业务指导手册q实施的前

3、提q基本条件q业务标准q实施流程q实施程序文件q业务指导q服务q常见问题解答q相关表格（此手册为可选，不在合同范畴内）7体系有关关键原则目 录（供讨论）经销商的专业资格 首期提货量与首期销售目标 区域保护原则 价格管制原则 广告分摊原则 人员培训与制约原则 支持原则 评审原则8体系有关关键原则经销商的专业资格q对ERP市场有信心，对上马产品有信心；q自愿遵守加盟通则及该体系运行所依赖的相关制度、规定，并成立专营上马并成立专营上马ERP或或 相关产品的独立核算机构；相关产品的独立核算机构；q具有在被授予地区建立销售网络、开拓市场、规范市场、组织培训的管理能力及获 利能力；q有能力完成首期提货量与

4、首年销售目标；有能力完成首期提货量与首年销售目标；q具备承担地方性广告费用支出的能力（广告基金分摊比例见后）；q具备独立承担经营亏损风险的能力；q经培训后，有承担实施及服务的能力；q与以上要求相应的市场知识、专业经验及财务和人力的配置；q根据评审原则，所有符合条件的经销商半年后可以申请成为正式经销商所有符合条件的经销商半年后可以申请成为正式经销商，享受金 盛给予的更多待遇9体系有关关键原则首期提货量与首期销售目标q 所有经销商必须完成首期提货量所有经销商必须完成首期提货量，方能有资格成为上马ERP经销商q 首期提货为完整的上马完整的上马ERP一套一套q 在签订经销上合同的基础上，所有经销商必须

5、与金盛公司签订经销商年经销承诺所有经销商必须与金盛公司签订经销商年经销承诺 书书，年经销量依不同区域、不同市场由金盛公司与经销商双方于年初协商而订q 首期销售目标是指经销商合同签订之日起一年内应达成的目标承诺，首期销售目 标依不同区域、不同市场由金盛公司制订由金盛公司制订q 经销商如对首期销售目标感到困难，可在签订承诺书之前向金盛公司书面提出异 议，金盛公司决定是否拒绝接受要求，或者更改经销商金盛公司决定是否拒绝接受要求，或者更改经销商q 首期销售目标完成情况不佳，金盛有权利取消其经销商资格首期销售目标完成情况不佳，金盛有权利取消其经销商资格10体系有关关键原则 区域保护原则q上马ERP经营系

6、统中的所有经销商，经授权后以合同方式获得指定区域内合同期间 独家经营销售上马ERP产品的权利。金盛对经销商在该区域内的品牌使用权及受益金盛对经销商在该区域内的品牌使用权及受益 权的独享将不遗余力予以保护，严格监督各经销商按照合同划定的区域经营权的独享将不遗余力予以保护，严格监督各经销商按照合同划定的区域经营。q金盛在销售前期不承诺不承诺将通过其他渠道在经销商授权区域内销售其产品。但金盛会 要求经销商予以配合，并获得利润分成，分成比例依经销商贡献大小而定。最低比 例不低于利润的10%；（利润简易算法：利润=实际成交价-最低限价-销售费用）（销售费用按实际成 交价10%计算）。q行业经销商若在经销

7、商所辖区域内经营业务，必须与当地经销商协商，报金盛总部 备案，合同完成后向区域经销商支付一定比例的利润分成，如协商不成，金盛总部 有权进行裁决。q 若某经销商获得的业务线索涉及另一经销商经营区域，应按利益共享原则主动协若某经销商获得的业务线索涉及另一经销商经营区域，应按利益共享原则主动协 商并以事先规定的佣金方式或项目分成方式得到回报商并以事先规定的佣金方式或项目分成方式得到回报。协商不成，总经销或金盛 的营销代表有权进行裁决。？若区域经销商牵涉到行业经销商的话，该怎么办？是不是也利润分成？如果是这样的话，那整个业务网就千丝万缕，越理越乱，越来越乱！如果不这样的话，对行业经销商不公平！11体系

8、有关关键原则 价格管制原则q上马上马ERP的基准报价全国统一的基准报价全国统一，由金盛公司负责编制价格计算程序。计算程序 面对全国客户公开q实际成交价格由经销商自行与客户谈判而定，但不能低于金盛公司最低限价不能低于金盛公司最低限价，金盛公司对价格政策负责管理，所有经销商必须遵守。q金盛公司最低限价为价格计算程序计算价格的最低限价为价格计算程序计算价格的70%q金盛公司以成交价的70%价格给予经销商，经销商获取成交价的经销商获取成交价的30%作为利润作为利润q金盛公司与经销商都应主动维护市场价格的统一性和稳定性，绝不对经销商体绝不对经销商体 系以外的公司或个人公布最低限价。系以外的公司或个人公布

9、最低限价。12体系有关关键原则 广告分摊原则q广告的设计制作由金盛统一安排；广告的设计制作由金盛统一安排；q全全国国性性媒媒体体的的广广告告发发布布由由金金盛盛公公司司直直接接委委托托指指定定的的广广告告代代理理商商实实施施，但会在实施前通报所有经销商。q区区域域性性媒媒体体的的广广告告发发布布由由经经销销商商在在各各自自经经营营范范围围内内以以独独立立分分隔隔的的地地域域性性方方式式自自行行发发布布，同时报金盛公司备案。q金盛公司负责全国性的促销活动的组织和实施。区域性促销活动企划由各自区域经销商根据市场需求制定，并报金盛公司批准，由经销商负责组织和实施。q金盛对所有经销商均有广告任务要求，

10、最低限额为年销售量的金盛对所有经销商均有广告任务要求，最低限额为年销售量的10%，超出，超出10%部部 分由金盛公司与经销商共同承担，具体承担比例为各自分由金盛公司与经销商共同承担，具体承担比例为各自50%，每财务年年终由经，每财务年年终由经 销商凭发票与媒体播出证明单来金盛报销；销商凭发票与媒体播出证明单来金盛报销；q区域促销活动费用由经销商自行承担。区域促销活动费用由经销商自行承担。13体系有关关键原则人员培训与制约原则q 金盛公司为经销商的管理人员、业务员、实施与服务人员安排定期和不定期的专安排定期和不定期的专 业培训业培训 q 除首期培训外，其他时间安排的人员培训所发生的费用以成本向经

11、销商收取费用以成本向经销商收取费用q 经销商必须给参与培训人员以有效的制约，避免重要人员的不良流动避免重要人员的不良流动14体系有关关键原则支持原则q 经销商与金盛公司签订经销商加盟合同后，金盛公司将给予经销商以业务指 导和各种支持。q 金盛公司通过经销商加盟通则、经销商管理手册、经销商业务实施手 册、CI手册等系列标准文本和相关辅导资料，规范经销商的管理工作，并提 升管理水平。q 金盛公司给予经销商全国性的广告宣传和促销活动的支持。q 金盛提供包括有关技术资料、技术咨询和技术人员的派出等方面的技术支持服务。q 金盛公司对经销商在市场调研、市场开发计划、投标、建立基础顾客关系、问题 诊断及处理

12、等诸多方面提供咨询、指导和服务。q 金盛在区域广告宣传、销售促进等方面给经销商予以支持。q 金盛公司对所享受的其他产品的折扣待遇（如IBM、Sybase)有阶段地有阶段地与经销商共 享15体系有关关键原则 评审原则q 经销商试用期为半年经销商试用期为半年，试用合格者由金盛正式授权，不合格者由总部另 行确定经销商。q每年金盛公司将对经销商进行评审每年金盛公司将对经销商进行评审，评审的结果将作为次年经销区域调 整的依据，同时，金盛公司将根据评审的结果对所有经销商作出奖励、保留资格、区域重新划分、惩处以及取消资格的决定q 对经销商的考评主要依据下列条件对经销商的考评主要依据下列条件：上马ERP经销商

13、加盟通则 “经销商合同”相关条款 金盛驻当地区域办事处及用户意见反馈 经销商的努力程度及其它条件 经营业绩 16经销商体系执行步骤步骤前期准备征集试行实施体系的设计、文件体系的制订、条款的详细审订试行发现问题推广准经销商答疑会商务谈判考察签订经销合同进一步完善体系正式实施6月7月-9月8月次年2月17计划表经销商体系执行步骤体系的设计文件体系的制订条款的详细审订试行发现问题广告征集准经销商答疑会商务谈判考察签订经销合同进一步完善体系正式实施6.1 6.10 6.20 6.30 7.10 7.20 7.31 8.10 8.20 8.30 2000年9月开始2001年2月开始2000年9月-200

14、0年2月2000年9月-2000年2月18最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。3月-233月-2316:42以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。3月-233月-2316:423月-23怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。

15、3月-233月-233月-233月-23对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择16:42:5616:42:56一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。3月-233月-231916:42:563月-23合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳

16、动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。16:4216:42:563月-2316:42靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。3月-233月-233月-233月-23我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一

17、块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2023/3/27 16:4216:4216:42:56一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。4:42:56 下午3月-2316:42:56我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。27 三月 202327-3月-23一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。16:4216:42:56三月 23诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过辛苦，而获得成功的滋味迥然不同。不下功夫，却能成功，根本是不可能的事情。管理关系就是人的关系。16:422023/3/27 16:42创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们。危机不仅带来麻烦，也蕴藏着无限商机。人生是尊贵的。大家重新励志，努力奋斗，为时应犹未晚。观念决定思路，思路决定出路。3月-232023/3/27 16:42:56谢谢各位！演讲完毕，谢谢观看！