最有效的增员启动.pptx

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1、蝴蝶的故事蝴蝶的故事蝴蝶的故事蝴蝶的故事一天，一只茧上一天，一只茧上裂开了一个小口，裂开了一个小口，天使正好看到这天使正好看到这一幕，她一直在一幕，她一直在观察着，蝴蝶在观察着，蝴蝶在艰难地将身体从艰难地将身体从那个小口中一点那个小口中一点点地挣扎出来，点地挣扎出来，几个小时过去了几个小时过去了第1页/共56页接下来，蝴蝶似接下来，蝴蝶似乎没有任何进展乎没有任何进展了。了。看样子它似乎已看样子它似乎已经竭尽全力，不经竭尽全力，不能再前进一步了能再前进一步了第2页/共56页天使实在看得心疼，天使实在看得心疼，决定帮助一下蝴蝶：决定帮助一下蝴蝶：她拿来一把剪刀，她拿来一把剪刀，小心翼翼地将茧破小心

2、翼翼地将茧破开。开。蝴蝶很容易地挣脱蝴蝶很容易地挣脱出来。出来。但是它的身体很萎但是它的身体很萎缩，身体很小，翅缩，身体很小，翅膀紧紧地贴着身体膀紧紧地贴着身体第3页/共56页天使接着观察，天使接着观察，期待着在某一期待着在某一时刻，蝴蝶的时刻，蝴蝶的翅膀会打开并翅膀会打开并伸展起来，足伸展起来，足以支撑它的身以支撑它的身体，成为一只体，成为一只健康美丽的蝴健康美丽的蝴蝶蝶第4页/共56页然而，这一刻始终然而，这一刻始终没有出现！没有出现！实际上，这只蝴蝶实际上，这只蝴蝶在余下的时间都及在余下的时间都及其可怜的带着萎缩其可怜的带着萎缩的身子和瘪塌的翅的身子和瘪塌的翅膀在爬行，它永远膀在爬行，它

3、永远也没能飞起来也没能飞起来第5页/共56页这个好心的天使并这个好心的天使并不知道，蝴蝶从茧不知道，蝴蝶从茧上的小口挣扎而出，上的小口挣扎而出，这是上天的安排，这是上天的安排，要通过这一挤压过要通过这一挤压过程将体液从身体挤程将体液从身体挤压到翅膀，这样它压到翅膀，这样它才能在脱茧而出后才能在脱茧而出后展翅飞翔展翅飞翔 第6页/共56页有时候，在我们的有时候，在我们的生命中需要奋斗乃生命中需要奋斗乃至挣扎。至挣扎。如果生命中没有障如果生命中没有障碍，我们就会很脆碍，我们就会很脆弱。我们不会象现弱。我们不会象现在那样强健，我们在那样强健，我们将永远不能飞翔将永远不能飞翔第7页/共56页我们祈求力

4、量，上帝我们祈求力量，上帝给我们困难去克服，给我们困难去克服，使我变得强壮使我变得强壮我们祈求智慧，上帝我们祈求智慧，上帝给出问题让我们去解给出问题让我们去解决决我们企求成功，上帝我们企求成功，上帝给我们大脑和强健的给我们大脑和强健的肌肉肌肉第8页/共56页我们祈求勇气，我们祈求勇气，上帝便设置障碍上帝便设置障碍让我们去克服让我们去克服我们祈求爱，上我们祈求爱，上帝指引我们去帮帝指引我们去帮助需要关爱的人助需要关爱的人第9页/共56页我们祈求荣耀，上帝我们祈求荣耀，上帝给我们创造荣耀的机给我们创造荣耀的机会会“从上帝那里，我们从上帝那里，我们没有得到任何我们祈没有得到任何我们祈求的东西求的东西

5、;但我们得但我们得到了所有必须具备的到了所有必须具备的东西东西”第10页/共56页毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充毫无畏惧地生活，直面所有障碍和困境，并充满信心地去克服它们！满信心地去克服它们！Execuo:Leandro ValdirTraduccin:Fidelia Garca第11页/共56页筹建团队就是帮助别人筹建团队就是帮助别人成功，因为别人的成成功，因为别人的成功可以改变和督促自功可以改变和督促自己迈向更高的台阶。己迈向更高的台阶。第12页/共56页以史为鉴以史为鉴 可知兴替可知兴替第13页/共56页 19351935年年1010月月1919日日，红军陕甘支队到达陕甘革命根

6、据地的保安县吴起镇。红一方面军主力长征历时一年，途经11个省，行程二万五千里。1934年红一方面军撤出中央苏区踏上长征路途时，有近10万之众。而到达陕北时总人数还不满8000。第14页/共56页 19501950年年1010月月1919日日，中国人民志愿军赴朝参战部队4个军和3个炮兵师跨过鸭绿江，与朝鲜人民军并肩作战，抗美援朝，保家卫国，战斗结束时，14万中华英雄儿女长眠在异国他乡，而美军阵亡士兵约万人。第15页/共56页不妨思考一下？不妨思考一下？第16页/共56页问题一：红一方面军为什么要长征？问题二：中国人民志愿军靠什么打败了强大的美帝国主义军队？第17页/共56页 长征是“不得不”为之

7、，因为在当时的客观条件下，人民军队在人力和战斗力上都处于落后地位，所以只能选择长征保存有生力量。如果当时的红军队伍在人数上与敌人接近甚至是超过敌人，他们会选择长征么？第18页/共56页 中国人民志愿军只能凭借人力上的优势，才能以血肉之躯与敌人的现代化装备相抗衡，并最终取得战争的胜利。如果当时的志愿军队伍在人数上与敌人接近甚至是少于敌人，他们会取得胜利么？第19页/共56页 以少胜多之所以被人们所牢记，那是因为这样的事情发生的太少了，而以多胜少则是理所当然的事情。巴顿第20页/共56页历史告诫我们：历史告诫我们：战争胜利的前提在于组建一支强大的队伍！市场竞争的关键在于持续有效的组织发展！第21页

8、/共56页从四大名著谈增员从四大名著谈增员第22页/共56页 做保险“一条命”做增员“九条命”第23页/共56页 一日三访业务访等于一日三访业务访等于“温饱温饱”一日三访增员访等于一日三访增员访等于“富贵富贵”第24页/共56页 如果说部队每年都要如果说部队每年都要征兵征兵是为了保证部队的战斗力，那么不断的是为了保证部队的战斗力，那么不断的增员增员也也是为了保证保险团队的活力和持续的战斗力。是为了保证保险团队的活力和持续的战斗力。第25页/共56页红楼梦红楼梦中，贾宝玉连林妹妹都增不进来，第一次接触就导致摔玉，结果后面的中，贾宝玉连林妹妹都增不进来，第一次接触就导致摔玉，结果后面的增员陆续失败

9、。不过，另外三大名著，却均说明了增员的无限重要和必要。增员陆续失败。不过，另外三大名著，却均说明了增员的无限重要和必要。第26页/共56页 水浒传水浒传中，造就了一百零八条梁山英雄好汉，其中宋江选择水泊梁山，占山为中，造就了一百零八条梁山英雄好汉，其中宋江选择水泊梁山，占山为王，立志成就梁山霸业，其最大的成功秘诀就是增员，不断的增员。王，立志成就梁山霸业，其最大的成功秘诀就是增员，不断的增员。第27页/共56页 宋江增员非常讲究策略，既增文官，也增武官，重用武将，更重用文臣。先是增来卢员外，又增来让我们如数家珍的英雄好汉，智多星吴用，豹子头林冲，花和尚鲁智深，打虎英雄武松等等。可谓宋江增员名单

10、，数不胜数，无疑，宋江是增员，增才的顶尖高手。第28页/共56页 在在三国演义三国演义中，一个中，一个“义义”字与字与“情情”字，造就了刘备的帝王地位。字，造就了刘备的帝王地位。刘备一生增员不计其数，三个精彩的增员方案成为千古佳话。刘备一生增员不计其数，三个精彩的增员方案成为千古佳话。第29页/共56页 一是一是“桃园三结义桃园三结义”，增员关羽和张飞，一生驰骋沙场，也成就各自的不朽人，增员关羽和张飞，一生驰骋沙场，也成就各自的不朽人生。生。二是增员赵云，赵云千里走单骑，救回少主阿斗。二是增员赵云，赵云千里走单骑，救回少主阿斗。三是增员诸葛亮。三是增员诸葛亮。“三顾茅庐三顾茅庐”的故事的故事

11、家喻户晓，三请诸葛亮反映了刘备的家喻户晓，三请诸葛亮反映了刘备的求贤若渴，也折射出刘备慧眼识英雄的增员天赋。求贤若渴，也折射出刘备慧眼识英雄的增员天赋。第30页/共56页 西游记中，唐僧先是在观世音菩萨的引荐下增员了行业精英，业绩高手孙悟空。第31页/共56页 然后唐僧也增员了虽然业绩不行但然后唐僧也增员了虽然业绩不行但却常陪伴师傅身边，善于哄师傅开心让却常陪伴师傅身边，善于哄师傅开心让师傅不感到孤独的猪八戒。师傅不感到孤独的猪八戒。第32页/共56页 最后还增员了简单，听话，最后还增员了简单，听话，照做的沙僧。照做的沙僧。由此我们可以看出唐僧在增由此我们可以看出唐僧在增员动作至关重要，没有孙

12、悟空，唐员动作至关重要，没有孙悟空，唐僧团队断然无法取得真经。僧团队断然无法取得真经。第33页/共56页 而且尽管老猪经常打退堂鼓，动不动就要回而且尽管老猪经常打退堂鼓，动不动就要回高老庄，但猪悟能毕竟在关键的考核阶段能出一两高老庄，但猪悟能毕竟在关键的考核阶段能出一两单，最终还是陪师傅到了西天大雷音寺。单，最终还是陪师傅到了西天大雷音寺。第34页/共56页 沙僧是整个团队的忠实战友，他是团队的沙僧是整个团队的忠实战友，他是团队的目标的坚定执行者。一个健康的，有战斗力的团目标的坚定执行者。一个健康的，有战斗力的团队就缺少不了像沙和尚这样的优秀组员。队就缺少不了像沙和尚这样的优秀组员。第35页/

13、共56页 麦当劳总裁吉姆说麦当劳总裁吉姆说：你一天你一天工作工作24小时，我却是小时，我却是5万小时。万小时。因为现在全球因为现在全球4万多家连锁店万多家连锁店每天都接待每天都接待460万客户，吉姆万客户，吉姆每天都过着财源滚滚的幸福每天都过着财源滚滚的幸福生活。生活。第36页/共56页股神巴菲特也告诉我们：股神巴菲特也告诉我们：增员是长期投资，目前不一定增员是长期投资，目前不一定有业绩，但长远来说却只赢不输。有业绩，但长远来说却只赢不输。第37页/共56页 可见，对于可见，对于寿险寿险经营，持续不断的经营，持续不断的增员是确保团队可持续发展，实现其发增员是确保团队可持续发展，实现其发展目标的

14、前提。毫不夸张的讲，不增员展目标的前提。毫不夸张的讲，不增员就等于死亡。就等于死亡。第38页/共56页 智慧的人往往就像上面例子中的成功人士宋江，唐僧和刘备一样。团队的发展，智慧的人往往就像上面例子中的成功人士宋江，唐僧和刘备一样。团队的发展，就如同一池清水，如果没有新的水源不断的注入，它很快将变成一潭死水。反之，增就如同一池清水，如果没有新的水源不断的注入，它很快将变成一潭死水。反之，增员不断，团队经营则会保持旺盛的生命力。员不断，团队经营则会保持旺盛的生命力。第39页/共56页“我我”“公司公司”和和第40页/共56页靠什么发展？靠什么发展？个人魅力个人魅力亲和力亲和力为人为人可信度可信度

15、积极的心态积极的心态第41页/共56页增增 员员 =“=“谈恋爱谈恋爱”第42页/共56页增员对象的条件增员对象的条件经济条件较差，生活无着落（不能维持经济条件较差，生活无着落（不能维持3-63-6个月）个月）外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近外形难看，肢体表现较差，很难让人与之接近看问题消极负面，不愿看到别人的优点看问题消极负面，不愿看到别人的优点年龄小于年龄小于2323岁，无工作经验和人脉关系岁，无工作经验和人脉关系家属强烈反对，自己无自主权家属强烈反对，自己无自主权对学习新兴事物和自我成长没有兴趣对学习新兴事物和自我成长没有兴趣哪些人不适合做这一行业哪些人不适合做这一行业第43页/

16、共56页增员对象的条件增员对象的条件语言表达不清晰语言表达不清晰不愿意参加部门早会或夕会的不愿意参加部门早会或夕会的自以为了不起，不愿改变自己不良习惯的自以为了不起，不愿改变自己不良习惯的文化程度较低，不愿学习和做工作笔记，缺乏上进心文化程度较低，不愿学习和做工作笔记，缺乏上进心性格内向，不愿结交更多的朋友性格内向，不愿结交更多的朋友心态浮躁，眼高手低心态浮躁，眼高手低哪些人不适合做这一行业哪些人不适合做这一行业第44页/共56页增员对象的条件增员对象的条件有一定的经济基础（至少有维持有一定的经济基础（至少有维持3-63-6个月的基本生活费用）个月的基本生活费用）有追求独立自由和高品质生活的欲

17、望有追求独立自由和高品质生活的欲望有过成功的学习或工作经历有过成功的学习或工作经历自己或背后有着较好的人脉关系自己或背后有着较好的人脉关系能吃苦耐劳，有较强的事业心能吃苦耐劳，有较强的事业心哪些人适合做这一行业哪些人适合做这一行业第45页/共56页增员对象的条件增员对象的条件待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度最佳人选：教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、推销员或公关小姐（先生）、白手起家的创业者、个体户、经营服务性行业的高级职员等哪些人适合做这一行业哪些人适合做这一行业第46页/共56页增员流程增员流程收集名单收集名单 电话沟通电话沟通 家访家访

18、 （联络感情）（联络感情）（发现需求）（发现需求）选才面谈选才面谈 初步面试初步面试 面试面试（激发兴趣）激发兴趣）（了解其心态及为人）（了解其心态及为人）（填写个性测试（填写个性测试表）表）培训培训 激发热情激发热情 追踪沟通追踪沟通 （询问培训效果）（询问培训效果）（增员前准备工作（增员前准备工作 （及时了解意愿）（及时了解意愿）辅导辅导 培养培养 （养成良好的工作习惯）养成良好的工作习惯）计划与管理计划与管理 组织组织 发展发展 （设定目标，督促、协助、评估、改进）（设定目标，督促、协助、评估、改进）第47页/共56页第48页/共56页话术：话术：A A、王哥您好，我是阳光保险公司小陈，

19、好久没见了，、王哥您好，我是阳光保险公司小陈，好久没见了，最近还好吗？正好今天下午有时间，过去看看您，您是两最近还好吗？正好今天下午有时间，过去看看您，您是两点有时间还是四点有时间？（递送）王哥，看您精神焕发，点有时间还是四点有时间？（递送）王哥，看您精神焕发，生意越做越红火了吧？有个特别好的消息，我第一时间赶生意越做越红火了吧？有个特别好的消息，我第一时间赶过来告诉您，这周六下午过来告诉您，这周六下午2 2点点1818分举行分举行百万年薪不是梦事业说明会，望您准时参加。，望您准时参加。B B、李姐您好！我是阳光保险公司小陈，最近身体好、李姐您好！我是阳光保险公司小陈，最近身体好吗？好久没有联

20、系了，您是上午有时间还是晚上有时间？吗？好久没有联系了，您是上午有时间还是晚上有时间？我过去看看您。（递送）李姐，越来越漂亮了，真羡慕家我过去看看您。（递送）李姐，越来越漂亮了，真羡慕家庭美满！您了解阳光吗？由于阳光强大的股东实力目前在庭美满！您了解阳光吗？由于阳光强大的股东实力目前在整个保险行业发展是最迅速的，现在还中标央视热播节目整个保险行业发展是最迅速的，现在还中标央视热播节目我要上春晚，在这周六下午我要上春晚，在这周六下午2 2点点1818分在举行百万年薪不是分在举行百万年薪不是梦事业说明会，因为我现在是公司的管理干部，公司就给梦事业说明会，因为我现在是公司的管理干部，公司就给我一个名

21、额，我第一时间就想到了您，您看我是我一个名额，我第一时间就想到了您，您看我是2 2点来还点来还是是1 1点半来接您？点半来接您？第49页/共56页 说明会后给增员对象的三封信，针对说明会后给增员对象的三封信，针对三种情况状态的参加说明会后的增员对象三种情况状态的参加说明会后的增员对象以部经理或区经理三级机构负责人的名义以部经理或区经理三级机构负责人的名义给他们发信，以达到最后的增员效果。给他们发信，以达到最后的增员效果。第50页/共56页尊敬的 先生（女士）：首先感谢您在百忙之中抽空参加了阳光保险公司的创业说明会，在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心，敢于接受挑战，工作

22、认真投入的人。我公司将于 年 月 日在 开办一期新人岗前班，诚挚邀请您能安排好时间参与培训，更好的了解寿险行业和新华人寿公司，期盼您的到来。同时，也恭喜您拥有*这样一位非常优秀、非常专业的寿险引路人，相信在他的协助下，您会在这个朝阳行业中尽展所长。敬祝吉祥如意！阳光人寿保险股份有限公司 分公司 经理备注：备注：对于决定入司的新人使他/她更加巩固与推荐增员人的关系 第51页/共56页尊敬的 先生（女士）：首先感谢您在百忙之中抽空参加了阳光人寿保险公司的创业说明会。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有事业心和责任心的人。由于一些客观原因，您暂时还不能从事寿险行业。但是我们非常希望通过您让

23、更多的人了解保险；拥有保险；从事寿险行业，因为保险已经成为人们生活中不可缺少的一部分。您的推荐人是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您的身边有需要了解保险或寿险行业的朋友，恳请给其推荐。再次感谢您对新华保险公司的信任，期盼与您的再次相会。敬祝吉祥如意！阳光人寿保险股份有限公司 分公司 经理备注：备注：对于决定不来的人让他/她下步更认同和相信原推荐人并给转介绍客户 第52页/共56页尊敬的 先生（女士）：首先感谢您在百忙之中抽空参加了新华保险公司的创业说明会。在和您的推荐人充分沟通后，了解到您是一位非常有主见、有爱心和事业心，对自己未来从事的行业和公司选择非常慎重的人。其实生活给了

24、我们很多选择的机会，平凡的人等待机会、优秀的人寻找机会、成功的人把握机会。面对挑战，勇敢的超越自我，开创一片属于自己的事业，是我们共同的追求。可能由于一些原因，或是您对事业的选择比较慎重、或是您对保险行业和我们公司还了解不深，但保险已经成为人们生活中不可缺少的一部分。而您的推荐人是我们公司一位非常优秀、非常专业的保险代理人，如果您想进一步了解保险行业和新华保险公司的话，可以随时与您的推荐人联系，他将是您保险行业中最好的合作伙伴。再次感谢您对新华保险公司的信任，期盼与您的再次相会。敬祝吉祥如意！新华人寿保险股份有限公司 分公司 经理备注：备注：对于犹豫不决的准增员对象使他/她下步更好地选择新华、选择原推荐人并给转介绍客户 第53页/共56页第54页/共56页向着胜利，勇敢前进！向着胜利，勇敢前进！第55页/共56页感谢您的观看！第56页/共56页