教学课件9.2跨境电商营销实施效果评价方法和指标.pptx

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2、指标目 录0102030405确定商业目的确定关键绩效指标细分群组确定目标确定指标设定的商业目的需要符合DUMB原则：可行的（Doable）、易于理解的（Understandable）、可管理的（Manageable）和有利的（Beneficial）关键绩效指标（KPI）指的是帮助你理解你所要达到的商业目的程度的度量 细分是根据用户访问的来源、在线行为以及产出的维度作的访问分类 目标指的是采取的某些针对性的策略以撬动商业目的的实现，也就是为了实现商业目的而需要实现的一些具体的里程碑的事件指标（target）是一个用于衡量预设的指标达成与否的具体数值 一（一）以一个房地产企业的营销项目为例，得出

3、以下的商业目的：（二）针对刚才的商业目的，我们可以得出以下具体的目标：（三）为每一个目标找到最相关的KPI，比如刚才的房地产案例：（四）第四步是确定每一个KPI的指标，在完成这一步后，刚才的房地产营销案例就会是这样：（五）我们要确认流量的来源，访客的类型，他们的属性，他们的行为，最受关注的业务成果，以及网站上哪类型的客户可能会达成购买 关键绩效指标（KPI）跨境电商营销相关指标 社会化网络营销评价指标 电子商务的基本指标体系（一）二（二）（三）（四）010203绩效指标是一种可量化的度量或数据点，用于衡量相对于某个目标的绩效 两个或三个最有影响力的数据点，称为关键绩效指标（Key Perfor

4、mance Indicator，KPI）没有KPI，就很难评估一段时间内的进度；真正的价值在于我们从分析数据中获得的切实可行的见解 （1）销售（2）营销（3）客户服务（4）制造（5）项目管理（一）（二）电子商务的数据分析的基本指标体系，主要分为8类指标：01从流量、订单、总体销售业绩、整体指标进行把控，对运营的电商平台有一个大致了解，到底运营地怎么样，是亏是赚 02即对访问我们网站的访客进行分析，基于这些数据可以对网页进行改进，以及对访客的行为进行分析等等 03分析从下单到支付整个过程的数据，帮助我们提升商品的转化率，也可以对一些频繁异常的数据展开分析 04主要分析客户的价值，可以建立RFM（

5、最近一次消费Recency、消费频次Frequency、消费金额Monetary）价值模型，找出那些有价值的客户，精准营销等等05主要分析商品的种类，哪些商品卖得好，库存情况等。可以建立关联模型，分析哪些商品同时销售的几率比较高，从而进行关联销售 06主要监控某次市场营销活动给电商网站带来的效果，以及监控广告的投放指标07分析卖家评论以及投诉情况，发现问题，改正问题08主要分析市场份额以及网站排名，进一步进行调整0102030405销售转化率 客户终生价值 流量来源收入电子邮件订阅客户获取成本转化率就是购买者的百分比 一般来说，跨境电商店铺的合理转化率在1到5之间 客户终生价值（Custome

6、r Lifetime Value，CLV）是指我们能从一个典型客户的整个生命周期中获得的总收入的指标 公司应该停止将钱花在效果不佳或根本不起作用的资源上，而是将这笔钱投资到起作用的资源上 电子邮件营销提供了4,400的ROI电子邮件列表不会使卖家依赖其他平台（如Facebook或Google）来吸引流量 为了获得新客户花费的成本被称为客户获取成本（Customer Acquisition Cost，CAC）客户获取成本必须小于客户终生价值 （三）060708平均订单价值就是客户每次购买的平均价值。要计算平均订单价值，可以将销售总额除以购买客户的数量 这一指标是指将商品添加到购物车中，然后又离开

7、商店而不进行购买的购物者的百分比 净发起人得分（Net Promoter Score，NPS）是一项简单的调查，它可以衡量客户对我们的品牌和产品的忠诚度（三）01大多数分析工具会告诉卖家店铺的转化率，或者也可以通过将购买产品的人数除以访问者总数来手动找到转化率 04如何降低客户获取成本：改善网站的转化率；优化付费广告，以减少获得相同结果的费用；投资由公司自行控制的几乎免费的营销渠道，例如电子邮件营销、社交媒体、在线社区或内容营销等；创建推荐计划，以便客户将我们引荐给新客户。这通常会花费一些钱，但是这是固定的价格，只有在进行销售时才需要支付。06一些可以提高平均订单价值的方法：将产品捆绑在一起出

8、售，这样客户可以相对于单独购买产品获得一些折扣；向客户推销产品的其他功能或高级版本；推荐其购买产品的互补品，比如微软公司在销售笔记本电脑时总是会搭配推销Microsoft office软件；为更高的总购买量提供免费送货服务。比如，如果平均订单价值为54美元，可以为60美元以上的订单提供免费送货服务，以诱使客户花更多的钱。07如何降低购物车放弃率：简化结帐流程，使客户可以顺利下单；增加更多的付款方式，并提供更好的支付安全保障；使用二次营销将潜在客户再次带回我们的店铺；发送营销邮件给放弃购物车的客户，吸引他们返回并完成购买。得分9-10分；这群人是我们最大的粉丝；最有可能表现出创造价值的行为 得分

9、0-6分；不太可能表现出创造价值的行为；对该品牌并不感到兴奋，因此很可能不会再次购买 得分7-8分；他们的行为介于促进者和批评者之间；对我们的产品或服务有些不满意，但可能会再次购买 促进者批评者被动者08你向朋友或同事推荐我们公司/产品/服务的可能性有多大？08净发起人得分=促进者的客户百分比 批评者者的客户百分比 0102030405覆盖面转化率持续性访客量转化价值覆盖面（Reach）是指整个营销活动所到达的受众范围和数量 所有访客中完成特定目标的比例；不仅仅局限于购买，也可以是下载、注册、安装、参与、分享等等 营销活动影响力的持续性；客户的留存比例 营销活动的目标页面的不同访客数量；特定主页的同比新增访客数量 指访客每一次转化的平均价值；可以是跨境电商平台成交的平均金额，也可以是每一次下载的平均记分，每一次新增安装的平均记分等（四）