[精选]⑤营销作业标准管理3303.pptx

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1、广汽传祺广汽传祺广汽传祺广汽传祺销售管理手册销售管理手册销售管理手册销售管理手册第五部分第五部分第五部分第五部分营销作业标准管理营销作业标准管理营销作业标准管理营销作业标准管理市场信息收集市场信息收集市场信息收集市场信息收集市场信息的收集是一项长期的耕耘积累，惟有长期的跟踪市场的动态，才能认知所处市场环境与竞争态势，较精准地预估市场未来的发展。销售服务店市场部门应建立本项作业机制，每月定期收集市场相关信息，并做出分析总结，再以此作为未来月份销售目标的设定与策略的拟订。市场信息收集作业方法市场信息收集作业方法市场信息收集作业方法市场信息收集作业方法销售服务店收集市场与竞争车型的动态信息，定期向广

2、汽乘用车区域巡回提报：市场竞品周报（每周一12:00时前提报）XX月XX周传祺及GS5竞品促销活动周报（每周一12:00时前提报）市场信息收集作业方法（续）市场信息收集作业方法（续）市场信息收集作业方法（续）市场信息收集作业方法（续）市场信息收集作业方法（续）市场信息收集作业方法（续）市场信息收集作业方法（续）市场信息收集作业方法（续）市场信息内容市场信息内容市场信息内容市场信息内容销售管理：本周/月内广汽传祺KPI报表各车型来店（电）、订车、交车数量竞争车型：市场价格、促销方式、交货期、销售量市场整体状况：经济与产业发展、政策法规、市场景气、消费趋势竞争品牌状况：市场推广活动、品牌销售策略、

3、新车型推出行动策略及需要支持：市场促销活动、广告宣传、集客活动顾客追踪与开发、促销刺激诱因强化销售管理、销售激励与竞赛 对广汽传祺的期望与支持等市场分析总结市场分析总结市场分析总结市场分析总结观察市场发展与消费趋势，是否有利于广汽传祺车型的销售契机 关注竞争车型的销售与策略，是否保持销售竞争优势规划合理销售目标与促销策略，积极促成目标的达成销售目标与库存管理销售目标与库存管理销售目标与库存管理销售目标与库存管理新车销售与库存管理至为重要。需经市场观察与评估，制定合理的销售目标。新车实际销量对于新车库存具有直接的影响，过多库存不但造成资金积压，也会干扰正常的新车销售策略。销售服务店应针对广汽传祺

4、配额与本身销售的需求，依照实际销售与库存情况每月调整修正，计划性订车与库存管理可使新车库存合理化。N-3N-3订单需求订单需求订单需求订单需求广汽传祺制定的销售服务店新车需求计划采用N-3个月作业模式，销售服务店可就每月新车销售目标，制定N-3订单需求表，并依据每月实际销售与供货，于下月15日前进行调整销售服务店应由销售经理指导销售助理作业新车销售/库存管理，并以此作为对广州汽车集团乘用车有限公司销售部销售科作业各项新车需求计划表单的参考依据N-3N-3订单需求（续）订单需求（续）订单需求（续）订单需求（续）销售服务店需求计划报送管理流程销售服务店需求计划报送管理流程销售服务店需求计划报送管理

5、流程销售服务店需求计划报送管理流程广汽传祺预测市场需要，合理安排生产，库存销售转变成为定单销售；销售店知道出库预定日，能有计划性的安排周转资金，对于顾客能够告诉正确的交货期，能够把销售机会的损失限制在最小范围内。目的目的报送细则报送细则销售服务店每月15号报送需求计划，每月需求计划最多只能调整颜色、数量15%；报送时间如有更改，将另行通知销售店第一、二、三次报送N月需求计划使用表格，第四次报送N月使用提车申请表特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）报送细则（续）报送细则（续

6、）每个月的需求计划按照如下流程滚动报送（计划A为N月的需求计划）N-4月N-3月N-2月N-1月N月日期要求日期要求日期要求日期要求要求DLR报送时间15日15日15日15日第一次报送N月需求计划计划A总量不低于N月D1计划第二次报送N月需求计划计划A可修改车型比例不高于10第三次报送N月需求计划计划A可修改颜色比例不高于10第四次报送N月需求计划计划A最终确认发运日程东风Honda回复时间25日最终确认发运日程计划执行计划A执行，并纳入考核特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）特约销售服务店需求计划报送管理流程

7、（续）营销规划营销规划营销规划营销规划新车销售目标与供货准备等确定后，营销规划即成为下一步重要的计划步骤。销售服务店应先拟订月度营销规划测算，设定各项促进推广费用与获利预估，确立营销上最佳的效益组合，以追求企业与品牌的运营目标。规划方针规划方针规划方针规划方针销售目标与成交价格需有明确的预估，销售利润则可确保广告宣传、促销活动与赠送、销售奖励与提成均应列入促进推广费用销售返利或可列入销售净利润加项营销指标为销量、成交售价、促进推广费用、销售净利润，需由测算决定期望的投资与获益组合月度新车营销规划测算表月度新车营销规划测算表月度新车营销规划测算表月度新车营销规划测算表 月份新车营销规划测算表月份

8、新车营销规划测算表销售服务店名称：销售服务店名称：日期：日期：ABCDE=C-DF=E/CG=E*AHIJ=E-H+IK=J/CL=J*A车型车型销售目标销售目标市场指导价市场指导价成交底价成交底价进货成本进货成本成交毛利成交毛利/台台毛利率（毛利率（%）成交毛利合计成交毛利合计促进推广费用促进推广费用/台台销售返利销售返利/台台销售净利销售净利/台台净利率净利率(%)销售净利总计销售净利总计促销赠送促销赠送广告推广广告推广销售提成销售提成合计合计/台台GS512159800235000225000100004.26%120000500600100120050093003.96%111600平

9、均平均/合计合计ACDEFGH1H2H3HTIJKL 注：平均合计的计算说明A：销售目标数量合计H1：（促销赠送*销售目标量）/销售目标数量总计I：（销售返利*销售目标量）/销售目标数量总计C：（成交底价*销售目标量）/销售目标数量总计H2：（广告推广*销售目标量）/销售目标数量总计J：（销售净利*销售目标量）/销售目标数量总计D：（进货成本*销售目标量）/销售目标数量总计H3：（销售提成*销售目标量）/销售目标数量总计K：平均销售净利/平均成交价E：（成交毛利*销售目标量）/销售目标数量总计HT：（合计/台）*销售目标量）/销售目标数量总计L：销售净利总计（加总）F：平均成交毛利/平均成交底

10、价G：成交毛利合计（加总）审核作成批准月度新车营销规划测算表（续）月度新车营销规划测算表（续）月度新车营销规划测算表（续）月度新车营销规划测算表（续）测算表中可调指标者为“新车成交底价”、“促进推广费用”新车成交底价对于目标达成及毛利率有影响，特约销售服务店可就市场竞争与自我期望意向合理设定成交底价广告宣传、促销活动与赠送、销售奖励提成等可促进销售目标达成，特约销售服务店可就目标达成与销售净利两者考量，决定合理的促进推广费用预算最后强调的是：在利润与销量两者考量上，销售目标达成仍属首要选项销售策略执行办法销售策略执行办法销售策略执行办法销售策略执行办法“新车销售策略执行办法”依据营销规划测算的

11、框架而来，目的是对销售人员公布实施当月新车销售策略，并产生激励效果新车销售执行办法内容为：销售策略主题销售目标（目标车型、销量）销售策略主要内容（例如：广告、促销活动、展示会、集客方式等）销售诱因（例如：顾客赠送、价格优惠、优惠服务、促销活动举办）广告宣传内容、刊播时间表销售人员奖励提成办法、目标达成奖励销售强调重点与注意事项结语（鼓舞士气、强化信心）营业活动计划、执行营业活动计划、执行营业活动计划、执行营业活动计划、执行销售经理应根据月度销售目标，于下月1日前制定下月的营业活动计划表盘点上月留存顾客资源（订金、H、A），并预估留存成交台数新增预估成交台数，有赖于营业活动计划的估计，应设定计划

12、目标并追踪各项营业活动的执行成效对于展示活动应及早规划准备，并关注执行成效营业活动计划表营业活动计划表营业活动计划表营业活动计划表营业活动检讨营业活动检讨营业活动检讨营业活动检讨销售经理应于下月初制作前月营业活动成效分析总结报告针对差异部分提出改善对策上月留存成交数与构成比分析各营业活动项目绩效分析销售人员个人营业活动效益与成交来源区分营业活动成效分析总结报告营业活动成效分析总结报告营业活动成效分析总结报告营业活动成效分析总结报告市场推广计划与促销活动市场推广计划与促销活动市场推广计划与促销活动市场推广计划与促销活动为配合新车销售的宣传、集客，销售服务店每月需准备市场推广计划与促销活动，向市场

13、传播品牌与新车促销信息。尤其当新车上市或重大促销活动时，初期的市场推广与促销活动更是重要造势宣传。在一般销售活动中，广告宣传与促销活动除了宣传推广效益外，还兼具集客功能，期望扩大顾客接触面，直接带动销售人潮及促进成交机会。规划方针规划方针规划方针规划方针市场推广与促销活动主要是在营销规划预算基础下执行的计划作业。实施目的是充分宣传、汇集客源，促使销量目标达成，确保营业获益市场推广计划方针重在广告宣传的创意表现与媒体的组合运用，区域媒介的传播效益与传播的目标对象亦是重要考量要素，需长期关注评估，才能充分掌握其有效的操作方向促销活动需要明确的主题，并与市场推广相结合，可借助展厅或厅外活动方式举办，

14、拓展顾客的接触与体验，重点仍在于集客目标的达成市场推广联动月度计划表市场推广联动月度计划表市场推广联动月度计划表市场推广联动月度计划表市场部于每月25日前依据营销规划预算制定下月市场推广计划分类列出下月各项广告宣传与推广促销活动的创意表现、规格形态、活动内容与费用预算市场推广联动月度计划表（续）市场推广联动月度计划表（续）市场推广联动月度计划表（续）市场推广联动月度计划表（续）促销活动的规划办理促销活动的规划办理促销活动的规划办理促销活动的规划办理促销活动需经详细规划，实施时才能充分掌握有效环节，以达成预期宣传与集客的目标促销活动规划方案的内容要点包括：活动内容场地布置/展车（试车）准备沟通/

15、集客/宣传任务编组/准备工作进度预算/成效预估目的/目标活动主题刺激诱因时间/地点促销活动规划准备期间，应适时召开工作协调会与学习会，以强化销售人员的专业准备，并确认各项准备工作的进度活动执行活动执行活动执行活动执行彩排准备彩排准备彩排准备彩排准备展场布置展场布置展场布置展场布置 集客留档集客留档集客留档集客留档 活动内容活动内容活动内容活动内容 主动式接待主动式接待主动式接待主动式接待 彩排准备彩排准备彩排准备彩排准备展场布置展场布置展场布置展场布置 活动前一日进行现地彩排，确认活动期间各项流程运作顺畅活动展场布置应提前进行，各工作人员应及早就位，确认场地、设施、宣传促进物及顾客赠品等布置安

16、妥，其中展车、试乘车需维持性能正常、光亮洁净，并需准备充分销售资料、表单活动执行（续）活动执行（续）活动执行（续）活动执行（续）集客留档集客留档集客留档集客留档 活动内容活动内容活动内容活动内容 设定集客目标，分配销售人员集客任务指标。借助广告宣传、顾客邀约传递活动信息。活动开始时，销售人员应进行催客行动、接待时应积极留档顾客资料需设定明确的活动流程、现场总指挥及活动主持人，由主持人根据原活动创意安排，掌握活动气氛与节奏，引导顾客参与互动，强化顾客对品牌产品的接触与感受活动执行（续）活动执行（续）活动执行（续）活动执行（续）主动式接待主动式接待主动式接待主动式接待 -对于VIP、媒体人员需安排

17、专人接待-接待所有来店参加活动人员，接待的标准是一致的，追求顾客满意，即是“主动式接待”：开朗热诚接待所有来宾充满自信，积极介绍活动内容与产品推荐依顾客兴趣进行产品介绍充分发挥推销技巧，让顾客对未来汽车生活产生联想热情交谈，积极留档顾客资料，以利下一次联系工作推展诚挚期盼的告诉顾客，有空可来展厅坐一坐不论顾客意愿如何？保持良好的心情送离顾客 -协助商谈，销售主管应于活动期间观察活动现场，了解销售人员与顾客的洽谈情形，必要时参与协谈 活动执行（续）活动执行（续）活动执行（续）活动执行（续）活动后续追踪活动后续追踪活动后续追踪活动后续追踪对到场顾客致谢对到场顾客致谢对到场顾客致谢对到场顾客致谢 结

18、果分析和汇报结果分析和汇报结果分析和汇报结果分析和汇报 跟踪行动跟踪行动跟踪行动跟踪行动 对到场顾客致谢对到场顾客致谢对到场顾客致谢对到场顾客致谢 结果分析和汇报结果分析和汇报结果分析和汇报结果分析和汇报 活动当天或第二天，以电话、感谢卡、E-mail与短信方式，感谢顾客到场参加活动活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）-结果、反思、分析集客目标达成率、宣传效果评估、顾客满意度评估此次举办活动的优点及改善建议-短期市场策略的拟订本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的参考-汇报将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活动的总结、检讨、建议，即市场推广活动总结报告

19、汇报至总经理与广州汽车集团乘用车有限公司销售部大区活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）跟踪行动跟踪行动跟踪行动跟踪行动 筛选留档顾客并归档分析确定新增意向顾客的购车确度制定各销售顾问后续跟踪回访计划销售顾问将跟踪结果列入顾客管理系统，并进行后续的顾客促进、维护与开发行动活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）活动后续追踪（续）顾客信息管理顾客信息管理顾客信息管理顾客信息管理销售服务店的新车展示、广告宣传、市场推广活动均能汇集顾客，汇集的顾客愈多，愈能促进新车成交机会。顾客是销售服务店的重要资产，顾客信息管理与计划追踪是销售部门的重要工作。有效的

20、顾客信息管理，对销售目标的达成有巨大的功效。顾客分类顾客分类顾客分类顾客分类顾客一级分类潜在顾客基盘顾客VIP顾客基盘顾客的二级分类本品牌自销保有顾客他销保有顾客意向顾客他厂牌保有顾客战败顾客基盘顾客和基盘顾客和基盘顾客和基盘顾客和VIPVIP顾客的定义与认定条件顾客的定义与认定条件顾客的定义与认定条件顾客的定义与认定条件类型定义认定条件基盘顾客曾经接受过广汽乘用车销售服务店（或个人）服务或有可能在将来会接受销售服务店服务的个人或公司团体，经正式纳入管理与有效接触者。对未来销售有潜在帮助保有对方完整资料，并登录信息卡及顾客档案中加以管理对方留有公司资料（名片、目录）知道公司所在位置、销售商品，

21、对公司无特别不良印象销售顾问至少接触一次以上，能与顾客联络上，并有长期且定期的接触计划VIP顾客具有高度好意度及影响力，且对销售服务店销售，售后维修，有经常性帮助者。经常性提供购车情报，且对销售具有影响力销售主管曾亲自接触公司有任何对外活动或赠送品，优先想到邀请或赠送每个月均有专责销售顾问拜访基盘顾客建立的来源基盘顾客建立的来源基盘顾客建立的来源基盘顾客建立的来源自销售顾客资料维修站车辆进厂资料户外展示会、促销活动所产生的潜在顾客特定对象（含特定行业、社团、大企业）经筛选，接触成功无确度，但对公司有好意度者关系企业与协力厂商员工亲友关系，经接触，无确度，但有好意度者VIPVIP顾客建立的来源顾

22、客建立的来源顾客建立的来源顾客建立的来源二手车销售店、汽车精品店、汽车教练场保险公司、银行、关系企业、协力厂商大客户、企业集团、租赁业者地方型领袖人物餐厅或经常光顾的营业场所内部员工基盘顾客的管理原则基盘顾客的管理原则基盘顾客的管理原则基盘顾客的管理原则基盘顾客是公司财产而非销售顾问的个人财产，因此要将个人资源转换为销售服务店的资源基盘顾客的资料要经常更新，定期盘点基盘，确保资料的正确性基盘顾客的维系是有周期性的，不同阶段要有不同的维系方式，主要是以关怀和邀请（招揽）为目的：关怀如：新车状况、节日祝福、生日问候、居家关怀、服务需求、出险（事）慰问；邀请（招揽）如：回店检修、健诊活动、销售服务店

23、店头活动、周边商品、换车基盘管理的换手与接手基盘管理的换手与接手基盘管理的换手与接手基盘管理的换手与接手基盘顾客对销售顾问印象不佳时销售顾问疏于维系时劳务与能力不均，需调整时员工离职时换手的时机换手的时机基盘管理的换手与接手基盘管理的换手与接手基盘管理的换手与接手基盘管理的换手与接手甲销售顾问离职，由乙销售顾问接手甲销售顾问晋升、由乙销售顾问接手甲销售顾问离职，由销售经理或销售主管接手再转交给新进销售顾问接手模式接手模式顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客基盘汰换基盘汰换基盘汰换基盘汰换 增购增购增购增购 推介推介推介推介自销保有自销

24、保有自销保有自销保有他销保有他销保有他销保有他销保有开发开发开发开发特定筛选特定筛选特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击区域攻击区域攻击情报情报情报情报提供提供提供提供VIPVIP内部内部内部内部情报情报情报情报来店来店来店来店来电来电来电来电整体面整体面整体面整体面销售销售销售销售服务店服务店服务店服务店店面店面店面店面顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客基盘汰换基盘汰换基盘汰换基盘汰换 增购增购增购增购 推介推介推介推介自销保有自销保有自销保有自销保有他销保有他销保有他销保有他销保有基盘维护要点是建立在顾客满意度之上的,并请其提供购买

25、讯息。销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由经理带动及督促执行。自销保有：本销售服务店销售他销保有：非本销售服务店销售或战败的顾客顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客来店来店来店来店来电来电来电来电整体面整体面整体面整体面特约销售特约销售特约销售特约销售服务店服务店服务店服务店店面店面店面店面配合广汽传祺促销活动，展开地区及销售店辖区内基盘保有顾客与潜在顾客的告知动作。为使辖区内欲购顾客上门而规划的各项活动，塑造销售店的知名度，提升来店/电顾客数1.辖区性广告宣传（电台、电视台、地方性刊物、报纸）2.夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问）

26、顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客情报情报情报情报提供提供提供提供VIPVIP内部内部内部内部情报情报情报情报地方名人/关系企业/对销售店好意度高的顾客/二手车行/修理厂等特定对象,由经理亲自建立关系，以达到情报站的效果。尤其可运用在偏远区域利用地区及销售服务店内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果可在促销期间重点运用顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构顾客开发分类结构意向顾客意向顾客意向顾客意向顾客开发开发开发开发特定筛选特定筛选特定筛选特定筛选区域攻击区域攻击区域攻击区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓

27、（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会意向顾客分级意向顾客分级意向顾客分级意向顾客分级一个月以上/三个月内成交至少（2次/月）正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月内成交至少（1次/周）已谈判购车条件购车时间已确定选定下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车7日内成交至少（1次/2日）车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中现订现交 已收5000元以上订金确度判别基准预售订金至少每周一次维系访问购买周期/跟踪频率 级别订单（O）H级A级B级顾客开发营业活动顾客开发营业活动顾

28、客开发营业活动顾客开发营业活动相关服务相关服务相关服务相关服务手续及作业手续及作业手续及作业手续及作业意向顾客促进意向顾客促进意向顾客促进意向顾客促进基盘维系基盘维系基盘维系基盘维系开发潜在顾客开发潜在顾客开发潜在顾客开发潜在顾客对象成交顾客H、A、B级顾客VIP保有顾客（自销/他销）战败顾客“新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心强化抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务建立信心介绍公司、产品介绍自己收集顾客资料对潜在顾客订定下次再访时间顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡顾客管理流程及表卡展厅顾客

29、管理展厅顾客管理展厅顾客管理展厅顾客管理意向顾客管理意向顾客管理意向顾客管理意向顾客管理保有顾客管理保有顾客管理保有顾客管理保有顾客管理意向顾客促成管理意向顾客促成管理意向顾客促成管理意向顾客促成管理销售绩效管理销售绩效管理销售绩效管理销售绩效管理来店顾客登记表来电顾客登记表销售服务店展厅来店统计表销售服务店展厅来电统计表销售活动日报表意向顾客接触状况表顾客信息卡车辆销售十日收款预定表销售促成失控（败）分析表新车进/销/存平衡表营业活动计划表营业活动成效分析总结报告销售服务店销售绩效/库存管理看板来店顾客登记表来店顾客登记表来店顾客登记表来店顾客登记表来电顾客登记表来电顾客登记表来电顾客登记表

30、来电顾客登记表特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表特约销售服务店展厅来店统计表 销售服务店展厅来店统计表销售服务店展厅来店统计表时间带日期123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 3031全月合计构成比星期 08：00-10：00 10：00-12：00 12：00-14：00 14：00-16：00 16：00-18：00 18：00-20：00 20：00-22：00 来访顾客批数合计 留有顾客资料数 产生意向顾客现场订购 H级 A级 B级 展厅

31、销售台数 备注1、营业时间：上午8：00-下午22：00 当月销售量2、“来访顾客批数合计”：指所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数）展厅销售比率3、“留有顾客资料数”：指来展厅顾客中，有留下顾客资料者的总和 4、每月应作时间带别及假日、平日的来访分析及改善对策 5、本月来展厅批数：；意向顾客数：(1)现场订购：（1）H级：（2）A级：（3）B级：6、来店成交比率（来展厅销售台数/留有顾客资料数）：年 月特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表特约销售服务店展厅来电统计表 销售服务店展厅来电统计表销售服务店展厅来电统计表时间带日期

32、123456789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31全月合计构成比星期 08：00-10：00 10：00-12：00 12：00-14：00 14：00-16：00 16：00-18：00 18：00-20：00 20：00-22：00 来电顾客批数合计 留有顾客资料数 年 月销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表销售活动日报表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）顾客信息卡（正面）顾客信息卡（反面）顾客

33、信息卡（反面）顾客信息卡（反面）顾客信息卡（反面）车辆销售十日收款预定表车辆销售十日收款预定表车辆销售十日收款预定表车辆销售十日收款预定表销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表销售促成失控（败）分析表广汽乘用车广汽乘用车广汽乘用车广汽乘用车“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”广汽传祺的“三表一卡”是指：营业目标计划与实际比较表销售活动日报表意向顾客接触状况表顾客信息卡营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”填写说明填写说明填写说明填写说明销售顾问根据销售经理布置的车辆、

34、保险、精品、招揽回厂的目标，在每月最后一天拟定下月周别完成目标的计划并每周进行实际完成进度的自我评核。根据上月留存意向顾客、保有顾客数量及预计展开的开发活动，计划本月的手续管理、促进、开发访问的次数。以数据、量化方式拟定销售顾问完成个人目标的营业活动计划。销售经理在指示事项，根据销售顾问提出的计划作出指示。营业目标计划与实际比较表营业目标计划与实际比较表“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”填写说明填写说明填写说明填写说明每日下班前将当日的活动情形与前一天预定的本日活动状况作书面的汇报。手续管理为意向顾客成交收款后，上牌、交车、售后跟踪维系的访问活动。促进为已编入意向顾客管理中，B级以上顾客，促

35、其成交的访问活动。上月留存/本月新生是指促进的意向顾客产生的时间段。开拓为第一次接触的顾客访问。以上四个栏位以打选定访问方式确度原来/现在，原来是指访问前顾客的状态，现在是指访问后顾客状态电话拜访在以电话访问顾客时在本栏位填入拨出的时间访问经过以打方式填入根据意向顾客接触状况表注记部分，填写次日工作预定销售活动日报表销售活动日报表“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”填写说明填写说明填写说明填写说明每月底将本月末成交，战败的意向顾客全数盘点填入初洽日期成为意向顾客的首次接洽日期来源区分参考本表下方顾客来源以数字填入上月留存根据前月最后一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期星期按月份状况填入新

36、发生与促进意向顾客应在相应日期框内填入最新确度级别根据意向顾客级别访问周期频率，与顾客约定访问日期，在相应框内右上角打注记预定访问日期意向顾客接触状况表意向顾客接触状况表“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”填写说明填写说明填写说明填写说明顾客信息卡在顾客为B级以上确度时作为意向顾客管理使用，成交后作为保有顾客管理使用。顾客信息卡应正确详细填写在与顾客交流中所得到的信息，意向顾客至少需有顾客姓名、联络电话、拟购车型，成交保有顾客则应将车辆与上牌信息予以登录。通讯地址为可以联络到顾客的地址，与领照地址相同时不必填写根据销售流程、售后跟踪计划表进行4年保有顾客的跟踪访问与记录顾客接洽后，对顾客的了解

37、项目进行逐项勾选将与顾客接触后的访问方式、访问经过详细填写顾客信息卡顾客信息卡“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”的管理的管理的管理的管理项目管理重点制作人制作频率检查人营业目标计划与实际比较表销售顾问每月制定完成目标的工作计划各项计划与目标分解到周别进行追求与检核根据进度差异拟定改善对策或寻求支持销售顾问月：制作工作计划周：业绩登入并检验销售主管/销售经理销售活动日报表销售人员每日工作的质和量的体现管理、促进、开拓访问量的比例次日的营业活动计划销售经理每日签核并提供支持意向顾客升降级别均应通过日报表访问经过倾向描述是否详细日报表新增意向顾客与来店来电顾客的登记表记录的是否相符销售顾问每日制作

38、销售主管/销售经理“三表一卡三表一卡三表一卡三表一卡”的管理的管理的管理的管理项目管理重点制作人制作频率检查人意向顾客接触状况表上月末成交、战败的意向顾客全数盘点登记本月新发生意向顾客全数登记各级别意向顾客访问周期预定访问日期登记级别变化的合理性顾客来源的分析上月留存意向顾客与本月新增意向顾客的成交比例销售顾问经常保有意向顾客的总数销售顾问月初盘点前月留存意向顾客每日制作销售主管/销售经理顾客信息卡可有效建立销售服务店顾客资料库可切实了解销售顾问对顾客信息的掌握情况销售人员离职时应有交接工作销售顾问B级以上顾客，新增、促进均应登入每日制作销售主管/销售经理销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业

39、活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表 销售顾问营业活动成效分析表为每月考核评估销售顾问当月营业活动的表格，其考核的项目包括：留存意向客户数、保有客户数新增客户资源数及来店留档率月份管理、促进、开拓的活动量营业成效（订金、交车、新车保、续保）月广汽传祺 销售服务店销售顾问营业活动成效分析表销售顾问保有客户数留存意向客户新增资源活动量营业成效订金HABVIP基盘内部情报开发展示会来电/店合计来店留档数留档率管理促进开拓合计日均活动量订金交车成交区分新车保续保VIP基盘内部情报开发展示会来电/店来电/店成交比其他来源成交比件数金额（千元）新车保比率件数金额（千元）蔡小文

40、合计销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售顾问营业活动成效分析表销售服务店：9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。01:59:5401:59:5401:593/31/2023 1:59:54 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2301:59:5401:59Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。01:59:5401:59:5401:59Friday,March 31,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2301:59:5401:

41、59:54March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31 三月 20231:59:54 上午01:59:543月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 231:59 上午3月-2301:59March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/31 1:59:5401:59:5431 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。1:59:54 上午1:59 上午01:59:543月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,March 31,202310、很多事情努力了未必有结

42、果，但是不努力却什么改变也没有。01:59:5401:59:5401:593/31/2023 1:59:54 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2301:59:5401:59Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。01:59:5401:59:5401:59Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2301:59:5401:59:54March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20231:59:54 上午01:59:543月-2315、

43、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 231:59 上午3月-2301:59March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/31 1:59:5401:59:5431 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。1:59:54 上午1:59 上午01:59:543月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。01:59:5401:59:5401:593/31/2023 1:59:54 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2301:59:5401:59Mar-2331

44、-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。01:59:5401:59:5401:59Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2301:59:5401:59:54March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31 三月 20231:59:54 上午01:59:543月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 231:59 上午3月-2301:59March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/31 1:59:5401:59:5431 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。1:59:54 上午1:59 上午01:59:543月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉