[精选]不同客户类型之逼定（PPT31页)13238.pptx
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1、不同客户类型不同客户类型逼定逼定逼定的目的及意义逼定的目的及意义逼定的方法及说辞逼定的方法及说辞逼定时机逼定时机逼定的问题处理逼定的问题处理不同客户类型的逼定技巧不同客户类型的逼定技巧礼貌礼貌 迎客迎客 沙盘沙盘介绍介绍 洽洽 谈谈摸底摸底 推荐推荐户型户型现现 场场看看 房房确定确定 置业置业计划计划逼定逼定 成交成交 礼貌礼貌送客送客 销售流程图：销售流程图：推荐产品推荐产品临门临门一脚一脚达成交易达成交易客户客户服务服务结论结论结论结论：逼定的目的及意逼定的目的及意逼定的目的及意逼定的目的及意义义逼定的逼定的逼定的逼定的时时机机机机 时机机前前 提提条条件件 时机机前前 提提条条件件 时
2、机机前前 提提条条件件1234当客户明确表示出购买意向时。当客户明确表示出购买意向时。话题集中在某单位时。话题集中在某单位时。当客户不再提问，进行思考时。当客户不再提问，进行思考时。一向专心聆听，寡言少问的客户，询一向专心聆听，寡言少问的客户，询 问有关付款及细节问题，问有关付款及细节问题，那表明该客那表明该客 户有购买意向。户有购买意向。客户开始关心售后服务时。客户开始关心售后服务时。客户与朋友（家人）商议时。客户与朋友（家人）商议时。客户开始挑剔时、讨价还价时。客户开始挑剔时、讨价还价时。客户开始描绘未来生活场景时。客户开始描绘未来生活场景时。客户态度诚恳，说出问题或顾虑时。客户态度诚恳，
3、说出问题或顾虑时。客户征求置业顾问意见时。客户征求置业顾问意见时。客户开始与业务员称兄道弟时。客户开始与业务员称兄道弟时。客客户户的的购买购买信信号号 1.1.1.1.开门见开门见开门见开门见山逼定法山逼定法山逼定法山逼定法当当客客户发户发出成交信出成交信号时号时，顺顺水推舟，直接逼定。水推舟，直接逼定。说辞说辞某先生，没问题的，看好了直接定下来。这么好的房子，这么合适的价格，是最适合你的，直接定下来吧。注意：注意：1、主动提出问题试探。、主动提出问题试探。2、进一步强调房源的优点，及对顾客带来的好处。、进一步强调房源的优点，及对顾客带来的好处。3、让顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。、让
4、顾客相信此次购买行为是非常正确的抉择。某先生，房子是很多，但适合你的房子就这一套，没问题的，看好直 接定下来逼定方法及技巧逼定方法及技巧逼定方法及技巧逼定方法及技巧2 2 2 2.优优优优惠折扣逼定法惠折扣逼定法惠折扣逼定法惠折扣逼定法强强调购买调购买后可得到的好后可得到的好处处，如折扣、抽奖、送礼物等。如折扣、抽奖、送礼物等。某先生，你现在定下来的话，即可享受99折优惠。注意：注意：1、强调现在买很、强调现在买很“值值”。2、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价或者优惠取消。、强调优惠期，不买的话，过几天会涨价或者优惠取消。3、算账，目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。、算账
5、，目前的价位同优惠取消后的对比。若有礼物可折成现金计算。说辞说辞某先生，你现在买还是很合适的，现在我们有。的促销活动。某先生，你现在不定，明天就没有这个优惠了。3 3 3 3.假假假假设设设设成交逼定法成交逼定法成交逼定法成交逼定法假定客假定客户户非常非常满满意，已意，已经决经决定定购买购买，引，引导导客客户户成交。成交。说辞说辞某先生，您今天带了多少钱？您是刷卡还是现金？请问合同写谁的名字？您身份证带了吗？没有，那不要紧，号码还记得吧？370注意：注意：1、配合运用、配合运用“二选一二选一”及及“反问反问”及及“引导引导”法。法。2、此时配合协议、递笔等动作。、此时配合协议、递笔等动作。4
6、4 4 4.举举举举例例例例说说说说明法明法明法明法利用客利用客户从众户从众心理，引心理，引导导客客户户，达达到成交目的到成交目的 说辞说辞某先生，XX客户今天刚订了两套同样的房源，这种房源很好销售，您看好直接定下来。某先生，你楼下今天刚定出去，也是你们政府的，说不定你们还认识呢。注意：注意：1、充分利用客户同类客户，或政府机关、事业单位等高层次客户加强客户购房信心。、充分利用客户同类客户，或政府机关、事业单位等高层次客户加强客户购房信心。2、直接拿客户认购协议、合同等引导成交。、直接拿客户认购协议、合同等引导成交。你看你这么多同事都定了，你有什么好犹豫的。5 5 5 5.热销热销热销热销氛氛
7、氛氛围抢购围抢购围抢购围抢购法法法法 说辞说辞注意：注意：1、现场成交氛围热烈、人气旺时使用。、现场成交氛围热烈、人气旺时使用。2、配合暖场策略则事半功倍。如假装忙碌、抢房、欲擒故纵等。、配合暖场策略则事半功倍。如假装忙碌、抢房、欲擒故纵等。某先生，没问题的，你看这么多人都在定房。某先生，这套房子你要吗，刚才一个客户给我打电话让我给他留这套，他一会来定。6 6 6 6.笑里藏刀逼定法笑里藏刀逼定法笑里藏刀逼定法笑里藏刀逼定法 说辞说辞注意：注意：1、适合对虚荣心很强者使用，如政府官员二把手、二奶等尤为好用。、适合对虚荣心很强者使用，如政府官员二把手、二奶等尤为好用。某先生，像您一看就是自己当家
8、作主的，没问题，直接定下来吧。你看你同事都定了，你有什么好犹豫的。7 7 7 7.狮狮狮狮子大子大子大子大开开开开口口口口 说辞说辞某先生，没问题，看好直接定下来。今天就把合同签了吧。某先生，今天直接签合同，交首付款。没带那么多钱？没关系，那你带了多少钱？某先生，反正就算今天签协议也得3天之内交齐首付，不如今天直接交 上，还省得你这么麻烦。不同类型客户的逼定技巧不同类型客户的逼定技巧虚虚荣荣型型冲冲动动型型善善良良随随和和型型斤斤斤斤计计较较型型独独断断专专行行型型理理智智分分析析型型圆圆滑滑多多疑疑型型专专 业业 人人 士士我如何如何我如何如何追求追求“好好”，相信自己，别人说不好也好，相信
9、自己，别人说不好也好你怎么样？你觉得怎么样？你怎么样？你觉得怎么样？喜欢就一个问题纠缠，我不管喜欢就一个问题纠缠，我不管感感觉觉型型，相相信信未未来来注注重重事事实实和和数数据据，分分析析现现在在，判判断断未未来来自己主观判断，要求置业顾问配合，不会告诉自己主观判断，要求置业顾问配合，不会告诉置业顾问自己的判断置业顾问自己的判断让你帮他分析，自己会做出判断，愿意跟你分让你帮他分析，自己会做出判断，愿意跟你分享，客观的摆问题享，客观的摆问题对置业顾问不信任的状态对置业顾问不信任的状态前七种性格的专业人士前七种性格的专业人士不同客户类型的购买信号不同客户类型的购买信号客户类型客户类型语言表情语言表
10、情行为表现行为表现虚荣型虚荣型1、恩，这个跟我的什么挺配，这也太次了吧。2、给我算算付款方式吧。1、描述未来的生活场景。（有品质的生活）2、开始挑剔房屋内设施。（品牌、档次）冲动型冲动型1、这个好，不错！购房手续怎么办？物业费怎么收？2、眼睛发亮，语调升高1、描述未来的生活场景 2、一步3点头，对置业顾问意见表示赞同。善良随和型善良随和型你说我买这个合不合适？1、态度更加友好。2、打电话要家人或朋友过来看房。3、让对方拿主意，询问对方的意见。4、只要来了就2个小时甚至一天不愿离去。斤斤计较型斤斤计较型你给我再便宜点，我就买了。1、很小的疑问也要去模型或现场仔细确认。2、对交房款的时间和金额敏感
11、。3、与销售员争计算器 4、拿出多个比较楼盘，试探你的底线不同客户类型的购买信号不同客户类型的购买信号客户类型客户类型语言表情语言表情行为表现行为表现独断专行型独断专行型1、行了就这么定了，拿认购书来看看。1、主动提价钱、付款方式等理智分析型理智分析型我再看看你的价格表。1、坦白另一个意向楼盘、并拿出来请你参考。2、自己计算价格、费用等 3、来回比较户型图圆滑多疑型圆滑多疑型1、永远不说实话。（相反的方向判断。当他说还行时，就是不行。当他说不急时，便是急。）2、你们证件全不全？1、东张西望，看售楼处其他客户的情形。或留意、偷听其他置业顾问谈客。2、夫妻或朋友商量，请你回避。3、一味的挑缺点，但
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