[精选]ESS专业销售技巧培训教材6538.pptx

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1、Page 1ESS培训演练培训演练姓名：姓名：XXXXXXPage 2n世界唯一不变的就是在不断变化世界唯一不变的就是在不断变化n多一把推广的武器多一把推广的武器我们为什么要专业？我们为什么要专业？Page 3 ESS ESS专业拜访有哪些内容专业拜访有哪些内容1.访前准备访前准备2.顺利开场顺利开场3.跟进承诺跟进承诺4.传递信息传递信息5.处理异议处理异议6.获得承诺获得承诺7.访后分析访后分析Page 4访前准备访前准备Page 5 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的 “产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计划设定符合原则的拜访目标，使得客户沿着“产品接纳度阶梯”向上移动-

2、拓展业务访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及给客户带来的利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进 行准备 相关的资料和资源 如何获得承诺访前准备都准备什么？访前准备都准备什么？你做访前准备吗？你做访前准备吗？Page 6充足的准备是成功拜访的良好开端！充足的准备是成功拜访的良好开端！访前准备访前准备Page 7顺利开场顺利开场Page 8本章学习目的：本章学习目的：n专业,自信地介绍自己和公司n建立和谐的,双向交流的气氛n使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意怎么顺利开场？怎么顺利开场？n良好的开始时成功的一半Page 9Page 10跟进承诺跟进承诺Page 11如果客户没有兑

3、现上次拜访中的承诺如果客户没有兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动应采取的行动询问原因可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或困难,等等重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户再次承诺采取这一行动小心地处理客户的自尊心注意客户和竞争对手的关系承诺了，没兑现怎么办？承诺了，没兑现怎么办？Page 12兑现上次拜访中的承诺兑现上次拜访中的承诺,应采取的行动？应采取的行动？表示衷心的感谢及时地感谢以给客户以信心进一步表示出真诚合作的愿望再一次说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户进一步的承诺根据实际情况提出适当的要求注意客户的感受Page 13跟进承诺的要点跟进承诺的要点寻问寻问聆听聆听与14

4、Page 15Page 16Page 17会会“问问”会会“听听”作为作为AZAZ的专业代表你要？的专业代表你要？会会“说说”Page 18传递信息传递信息Page 19 n持续地,清晰地传递关键信息n并与客户的利益联系起来n运用相关资料与资源来帮助传递关键信息n对市场,客户以及竞争对手的信息充分了解传递信息传递信息Page 20n我们经常做错的地方/我们开始常犯的错误？使用相关资料或资源使用相关资料或资源 Page 21处理异议处理异议Page 22处理异议处理异议Page 23处理异议处理异议处理异议处理异议步骤：步骤：1 1 缓冲缓冲2 2 探询探询3 3 聆听聆听4 4 答复答复Pag

5、e 24获得承诺获得承诺Page 25获得承诺的步骤获得承诺的步骤总结先前被客户认同的利益，并和客户达成一致协商承诺拓展产品业务跟进承诺哪些信号标志这客户有可能成交Page 26？Page 27n进攻型的进攻型的不适用于多数的客户n被动的被动的对增加销售额来说效率低下n自信的自信的!可有效地达成“三赢”的目标使用恰当的协商方式使用恰当的协商方式Page 28n让客户知道你会跟进他所做出的承诺n给予积极正面的压力自信型的协商自信型的协商坚持坚持Page 29跟进跟进Page 30访后分析访后分析Page 31 完成拜访的记录 如：如：“同意在同意在在下周用耐信针针在下周用耐信针针200200针针

6、”联系阶段性的拜访投资计划，计划下次拜访的目标访后分析访后分析如：如：“我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情我将于下周三来拜访您，了解产品进出库的情况况”Page 32谢谢3月-2322:33:1222:3322:333月-233月-2322:3322:3322:33:123月-233月-2322:33:122023/3/3022:33:129、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。22:33:1222:33:1222:333/30/2023 10:33:12 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2322:

7、33:1222:33Mar-2330-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。22:33:1222:33:1222:33Thursday,March 30,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2322:33:1222:33:12March 30,202314、他乡生白发，旧国见青山。30三月202310:33:12下午22:33:123月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月2310:33下午3月-2322:33March 30,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/3022:33:1222:33:1230 March 202317、做前，能够环视四

8、周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:33:12下午10:33下午22:33:123月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:33:1222:33:1222:333/30/2023 10:33:12 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2322:33:1222:33Mar-2330-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:33:1222:33:1222:33Thursday,March 30,

9、202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2322:33:1222:33:12March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30三月202310:33:12下午22:33:123月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月2310:33下午3月-2322:33March 30,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/3022:33:1222:33:1230 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:33:12下午10:33下午22:33:123月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,

10、March 30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:33:1222:33:1222:333/30/2023 10:33:12 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2322:33:1222:33Mar-2330-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:33:1222:33:1222:33Thursday,March 30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2322:33:1222:33:12March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30三月202310:33:13下午

11、22:33:133月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2310:33下午3月-2322:33March 30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/3022:33:1322:33:1330 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:33:13下午10:33下午22:33:133月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉