[精选]FABE销售法管理培训方案6585.pptx

《[精选]FABE销售法管理培训方案6585.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《[精选]FABE销售法管理培训方案6585.pptx（20页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、FABEFABE 推销术推销术 2004.10你在工作中是否有以下困惑？你在工作中是否有以下困惑？n为什么同一批实习人员学到的同一产品的为什么同一批实习人员学到的同一产品的 业务知识却不尽一致？业务知识却不尽一致？n为什么销售同一产品不同的销售人员推销点为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致？却不尽一致？n为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？为什么新产品的销售推广往往非常缓慢？有没有一种方法能改变这一切有没有一种方法能改变这一切？FABE模板卡推行FABEFABE模板卡模板卡的意义n商品业务知识的培训程式化商品业务知识的培训程式化.n建立先进销售技术平台建立先进销售技术平台(商品资料

2、库商品资料库)，量化服，量化服务务n保障销售指导书顺利实施保障销售指导书顺利实施.n综合提升团队销售力综合提升团队销售力.n有效统一销售口径有效统一销售口径什么是FABEFABE？nF F-特特性性：（FeaturesFeatures）产产品品的的特特质质、特特性性等等最最基基本本功功能能;nA A-优优势势：（AdvantagesAdvantages）即即(F)(F)所所列列的的商商品品特特性性究究竟竟发发挥挥了了什什么么功功能能？是是要要向向顾顾客客证证明明：购购买买的的理理由由：同同类产品相比较类产品相比较，列出比较优势；，列出比较优势；nB B-利利益益：（BenefitsBenefi

3、ts）即即(A)(A)商商品品的的优优势势带带给给顾顾客客的的好好处处。利利益益推推销销已已成成为为推推销销的的主主流流理理念念，一一切切以以顾顾客客利利益益为为中中心心，通通过过强强调调顾顾客客得得到到的的利利益益、好好处处激激发发顾顾客的购买欲望客的购买欲望nE E-证证据据：（EvidenceEvidence）证证据据具具有有足足够够的的客客观观性性、权权威威性、可靠性和可见证性性、可靠性和可见证性.总之：总之：FABEFABE是一种简单的利益推销法。是一种简单的利益推销法。证据的获得途径n硬件：硬件：权威机构认证、各类证书、技术证据权威机构认证、各类证书、技术证据 、功能、功能认证、数

4、据证据销售排行等；认证、数据证据销售排行等；例如：热水器国际例如：热水器国际IECIEC认证认证n软件软件：信誉证据商誉、服务证据信誉证据商誉、服务证据保修证保修证、演、演示证据现场演示、情感证据等。示证据现场演示、情感证据等。如何更好的运用如何更好的运用FABEFABEn从顾客分类和顾客心理入手从顾客分类和顾客心理入手n恰当使用恰当使用“一个中心，两个基本法一个中心，两个基本法”“一个中心一个中心”是是以顾客的利益为中心以顾客的利益为中心，并提供，并提供足够的证据。足够的证据。“两个基本法两个基本法”是灵活运用是灵活运用观察法和分析法观察法和分析法。如何灵活运用如何灵活运用观察法和分析法观察

5、法和分析法推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓 3 33 33 3原则原则3 3个提问开放式与封闭式相结合个提问开放式与封闭式相结合3 3个注意事项个注意事项3 3个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点应在何处挖掘？应在何处挖掘？安装、送货、维护、安装、送货、维护、保修、专业咨询保修、专业咨询FABEFABE推销点应在何处挖掘推销点应在何处挖掘？包装包装 质量质量价格价格 款式、款式、品牌品牌 色调、色调、设计风格设计风格功能功能效用效用顾客对产顾客对产顾客对产顾客对产品需求的品需求的品需求的品需求的三层次三层次三层次三层次FABEFABE销售模版卡操作实务销售模版卡操作实务

6、n根据经营实际，与柜组沟通筛选机型根据经营实际，与柜组沟通筛选机型n依筛选产品特性，设计依筛选产品特性，设计FABEFABE销售模版卡销售模版卡n确定确定3 3个提问问题开放式与封闭式相结合个提问问题开放式与封闭式相结合n筛选筛选3 3个推销点个推销点n筛选筛选3 3个销售注意事项个销售注意事项n填写填写FABEFABE销售模版依销售模版依FABEFABE原则填写原则填写3-53-5款机款机型的推销点及具体描述型的推销点及具体描述n实践应用实践应用FABEFABE销售模版卡销售模版卡n依反馈意见修订依反馈意见修订FABEFABE销售模版卡销售模版卡FABEFABE销售模版卡实战篇销售模版卡实战

7、篇大类产品操作实例大类产品操作实例n通讯通讯n数码数码n热水器热水器n彩电彩电n空调空调nPCPCFABEFABE销售模板卡之PC篇3 3个提问个提问n“请问您购买电脑主要用来做什么？请问您购买电脑主要用来做什么？”n“请问还有什么具体要求？请问还有什么具体要求？”n“请问您大体预算投资多少请问您大体预算投资多少”FABEFABE销售模板卡之PC篇3个掷地有声的推销点n配置【。】配置【。】n款式款式n价格价格n售后附加价值等等，售后附加价值等等，如何筛选？如何筛选？FABEFABE销售模板卡之PC篇3 3个销售注意事项个销售注意事项n把握时间观念（时间成本）把握时间观念（时间成本）n投其所好（

8、喜好什么）投其所好（喜好什么）n给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清给顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术澄清数码家庭规划）数码家庭规划）FABEFABE销售模板卡之之PCPC 推销点序号顾客关注焦点描述FABE主要1 12 23 3辅助1 12 23 3精要回顾：精要回顾：如何更好的运用如何更好的运用FABEFABEn恰当使用恰当使用“一个中心，两个基本法一个中心，两个基本法”推行推行FABEFABE模板卡模板卡的核心精髓的核心精髓n3 33 33 3原则原则我们共勉：学会只是本领学会只是本领 会用方显智慧会用方显智慧培训结束培训结束谢谢大家谢谢大家谢谢3月-2322:34:1922:34

9、22:343月-233月-2322:3422:3422:34:193月-233月-2322:34:192023/3/3022:34:199、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。22:34:1922:34:1922:343/30/2023 10:34:19 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2322:34:1922:34Mar-2330-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。22:34:1922:34:1922:34Thursday,March 30,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-

10、2322:34:1922:34:19March 30,202314、他乡生白发，旧国见青山。30三月202310:34:19下午22:34:193月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月2310:34下午3月-2322:34March 30,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/3022:34:1922:34:1930 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。10:34:19下午10:34下午22:34:193月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Thursday,March 30,202310

11、、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。22:34:1922:34:1922:343/30/2023 10:34:19 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2322:34:1922:34Mar-2330-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。22:34:1922:34:1922:34Thursday,March 30,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2322:34:1922:34:19March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30三月202310:34:19下午22:

12、34:193月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月2310:34下午3月-2322:34March 30,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/3022:34:1922:34:1930 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。10:34:19下午10:34下午22:34:193月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Thursday,March 30,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。22:34:1922:34:1922:343/30/2023 10:34:19 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2322:34:

13、1922:34Mar-2330-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。22:34:1922:34:1922:34Thursday,March 30,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2322:34:1922:34:19March 30,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30三月202310:34:19下午22:34:193月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月2310:34下午3月-2322:34March 30,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/3022:34:1922:34:1930 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:34:19下午10:34下午22:34:193月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉