采购谈判技巧与供应商管理.pptx

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1、采购成本是企业经营成本中最大的一部分，一般在40-70%之间，降低采购成本对企业利润提升的贡献最大。一项研究标明，降低采购成本1%，对企业利润增长的贡献平均为10%以上.有鉴于此,在采购成本控制的过程中，供应商的管理与采购的谈判技巧越来越引起企业的重视。本课从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础，学习如何规避采购合同的陷阱条款。轻松规避采购过程中的风险和误区，学习成本减低的基本方法和独门技巧，帮助提升企业在采购方面的利润空间，讲师通过鲜活生动的案例解说，使学员在轻松愉快中掌握采购谈判的秘诀。第1页/共15页目目 录录一一一一.采购的战略与决策采购的战略与决策采购的战略与决策采购的战略与

2、决策(1)(1)什么是采购什么是采购(2)(2)什么是采购职能什么是采购职能(3)(3)什么是战略采购什么是战略采购(4)(4)什么是采购战略什么是采购战略(5)(5)采购品种的战略决策采购品种的战略决策(6)(6)对供应商的战略决策对供应商的战略决策(7)(7)涨价的征兆涨价的征兆(8)(8)如何应对供应商的涨价如何应对供应商的涨价(9)(9)采购的几个误区采购的几个误区(10)(10)不同的采购方式及其选择不同的采购方式及其选择(11)(11)产品的采购特性及寿命周期产品的采购特性及寿命周期(12)(12)采购市场调研采购市场调研二二二二.采购的组织管理采购的组织管理采购的组织管理采购的组

3、织管理(1)采购部门的设置原则(2)采购部门的组织类型(3)采购管理部门的职责(4)采购流程的合理化设计原则(5)采购进货管理(6)采购的数字化管理(7)采购人员的绩效评估第2页/共15页目目 录录三三三三.采购成本的控制采购成本的控制采购成本的控制采购成本的控制(1)(1)采购成本构成及影响因素采购成本构成及影响因素(2)(2)采购作业流程及内容采购作业流程及内容(3)(3)四种生产物料的采购原则四种生产物料的采购原则(4)(4)降低采购成本的降低采购成本的19191919大手法大手法(5)(5)采购批量变动与价格折扣采购批量变动与价格折扣(6)(6)零库存及其实施途径零库存及其实施途径(7

4、)(7)JIT JIT JIT JIT采购管理采购管理(8)(8)VMI VMI VMI VMI采购模式采购模式(9)(9)电子商务电子商务(10)(10)供应商报价的两种方式供应商报价的两种方式(11)(11)供应商价格变动的影响因素供应商价格变动的影响因素 (12)(12)远程采购所带来的问题远程采购所带来的问题四四四四.采购质量的管理采购质量的管理采购质量的管理采购质量的管理(1)(1)供应链管理供应链管理(2)(2)采购质量控制的检查项目采购质量控制的检查项目(3)(3)采购合同的管理采购合同的管理(4)(4)合同执行的绩效考评合同执行的绩效考评(5)(5)质量、服务、交货期的比价质量

5、、服务、交货期的比价定量评审定量评审第3页/共15页五五五五.采购的谈判管理采购的谈判管理采购的谈判管理采购的谈判管理(1)谈判前三项准备(2)制订采购谈判方案(3)比价议价的方法(4)善用议价技巧(5)压榨策略/多角化策略/平衡策略(6)采购谈判的战略战术(7)创建采购谈判强势的15个技巧(8)采购谈判的6个技巧(9)采购谈判之合适时机(10)采购谈判手法之22招(11)采购谈判三种策略和心态的十维度(12)谈判高手的19个特征(13)政府采购(14)美德日三国谈判模式六六六六.供应商管理供应商管理供应商管理供应商管理(1)(1)供应商管理体系的构建供应商管理体系的构建(2)(2)建立基于供

6、应链的战略合作伙伴关系建立基于供应链的战略合作伙伴关系(3)(3)新供应商的初选新供应商的初选(4)(4)核心供应商的开发与评价程序核心供应商的开发与评价程序(5)(5)供应商选择的考评因素供应商选择的考评因素(6)(6)供应商的定期评估程序供应商的定期评估程序(7)(7)供应商的评选原则供应商的评选原则(8)(8)量化考评供应商的两种方法量化考评供应商的两种方法(9)(9)供应商等级的划分供应商等级的划分(10)(10)招标采购管理招标采购管理第4页/共15页一一.采购的战略与决策采购的战略与决策(1)(1)(1)(1)什么是采购什么是采购什么是采购什么是采购 传统采购指在一定的时间、地点条

7、件下通过交易手段，实现从多个备选对象中，选择能满足自身需求的物品的过程。现代采购是指运用科学的管理技术和方法，通过计算机网络实现从信息收集、供应商选择、谈判、运输、仓储等的物料供应活动，不断地缩短采购周期、降低物流总成本，最大限度地满足客户需求，实现经营目标。第5页/共15页依据企业战略，制定战略采购和采购战略。决定所需购买的物料与服务的规范（品质及数量等）。选择供应商。建立并及时更新产品及供应商的档案。制定物流方式。采购谈判。根据物料需求清单，下采购订单。对订单进行跟催。验收入库。处理投诉。采购评价（物流成本评估、供应商管理等）。(2)(2)采购职能采购职能第6页/共15页传统采购所存在的战

8、略问题传统采购所存在的战略问题没有将采购管理上升到战略高度。例如没有将采购策略和没有将采购管理上升到战略高度。例如没有将采购策略和合作伙伴的选择的评估标准做为企业整体战略中的一部分，合作伙伴的选择的评估标准做为企业整体战略中的一部分，不与供应商（战略合作伙伴）共同进行新产品的开发。不与供应商（战略合作伙伴）共同进行新产品的开发。没有明确的采购战略，缺乏对采购需求的分析、供应商管没有明确的采购战略，缺乏对采购需求的分析、供应商管理和采购布局等。理和采购布局等。只关注低价，而忽视战略伙伴关系和互赢与激励的合作机只关注低价，而忽视战略伙伴关系和互赢与激励的合作机制的建立。制的建立。集团企业处于分散采

9、购中，而忽略了整体利益的最大化。集团企业处于分散采购中，而忽略了整体利益的最大化。缺乏有效的工具和信息平台进行采购的跟踪、评估、分析缺乏有效的工具和信息平台进行采购的跟踪、评估、分析和智能化决策。和智能化决策。第7页/共15页26002600元元元元5888元元第8页/共15页(3)(3)战略采购战略采购 在深刻领会企业总体战略的真正含义，了解企业所处的市场环境，在深刻领会企业总体战略的真正含义，了解企业所处的市场环境，把握客户的需求动向，掌握自身产品的特点，充分平衡内外部资源的优把握客户的需求动向，掌握自身产品的特点，充分平衡内外部资源的优劣后，在保证质量和服务的同时，以整条供应链的总成本最

10、低为宗旨进劣后，在保证质量和服务的同时，以整条供应链的总成本最低为宗旨进行物流管理，最终形成符合公司整体战略意图的采购战略的过程。行物流管理，最终形成符合公司整体战略意图的采购战略的过程。第9页/共15页A.战略采购的六个管理方法战略采购的六个管理方法1.1.1.1.战略分析战略分析战略分析战略分析谈判不是简单的货比三家，要进行供应市场分析：谈判不是简单的货比三家，要进行供应市场分析：uu宏观经济形势预判。宏观经济形势预判。uu物料行业的分析。物料行业的分析。uu供应商的经营战略。供应商的经营战略。uu日常成本信息和数据的收集。日常成本信息和数据的收集。uu以往项目的成本分析积累。以往项目的成

11、本分析积累。uu价格曲线走势的研判。价格曲线走势的研判。uu物料质量设定等物料质量设定等。如此才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局如此才能掌握谈判的主动权，控制整个谈判的进程和大局。第10页/共15页2.2.2.2.战略联盟战略联盟战略联盟战略联盟：这是基于核心能力要素组合的战略采购理念。这是基于核心能力要素组合的战略采购理念。企业要与少数战略合作伙伴建立相互参股和控股的战略联盟关系而企业要与少数战略合作伙伴建立相互参股和控股的战略联盟关系而非简单的买卖关系，进行生产要素和物流流程的优化组合，以此来非简单的买卖关系，进行生产要素和物流流程的优化组合，以此来降低采购成本。此时，进行供应

12、商的评估和管理不再是以交易为第降低采购成本。此时，进行供应商的评估和管理不再是以交易为第一要则，而应该首先考虑是否符合战略匹配一要则，而应该首先考虑是否符合战略匹配。3.3.3.3.引入供应竞争：引入供应竞争：引入供应竞争：引入供应竞争：通过招标方式，扩大对供应商的选择通过招标方式，扩大对供应商的选择范围，引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应范围，引入竞争机制，科学公正的选择最符合自身利益需求的供应商。商。4.4.4.4.集中采购集中采购集中采购集中采购：通过增加采购量来提高议价的能力，降低单通过增加采购量来提高议价的能力，降低单位采购成本，这是战略采购的根本。进行集团化采购的

13、规划和管理，位采购成本，这是战略采购的根本。进行集团化采购的规划和管理，在一定程度上减少了采购工作的差异性，提高了物流服务的标准化，在一定程度上减少了采购工作的差异性，提高了物流服务的标准化，减少了采购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业来说应减少了采购管理的工作量。但对采购物品差异性较大的企业来说应慎用。慎用。第11页/共15页5.5.5.5.采购管理优化采购管理优化采购管理优化采购管理优化：企业经过前两个步骤，在将企业经过前两个步骤，在将“物料采购数量物料采购数量”和和“供应商数量供应商数量”这两个影响采购成本的硬指标进行优化之后，就应当将成本降低这两个影响采购成本的硬指标进行优化之

14、后，就应当将成本降低工作转向管理优化方面。工作转向管理优化方面。A A、通过电子商务降低采购成本；、通过电子商务降低采购成本；B B、通过对经济批量的计算，来合理安排采购的频率和批量，、通过对经济批量的计算，来合理安排采购的频率和批量，降低采购费用和仓储成本。降低采购费用和仓储成本。C C、优化生产、优化生产-采购界面的流程，减少操作环节。采购界面的流程，减少操作环节。事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形事实上供应商提供的任何服务都是成本的，以直接或间接的形式包含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总式包含在价格中，企业只有将其细分，选择所需，才能降低采购总成本

15、。成本。第12页/共15页6.6.6.6.标准化标准化标准化标准化：采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设采购不仅是物料的定价与付款的问题，还包含了产品设计、运输管理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往计、运输管理、质量管理和生产管理等问题。传统企业往往认为如何将客户需求转化为产品设计是公司内部的事情，其认为如何将客户需求转化为产品设计是公司内部的事情，其实不然。采购部门和设计部门如果不能与包装箱供应商共同实不然。采购部门和设计部门如果不能与包装箱供应商共同合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了客户的需求，合作讨论包装设计，其结果是产品虽然满足了客户的需求，但包装却往往满足不了客户的需求。因此，在产品设计阶段但包装却往往满足不了客户的需求。因此，在产品设计阶段就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成就应当充分考虑未来在仓储、运输、生产和销售等环节的成本和服务，提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异本和服务，提高物料、工艺和服务的标准化水平，减少差异性带来的后续成本。这是战略采购在供应链整体优化的充分性带来的后续成本。这是战略采购在供应链整体优化的充分体现。体现。第13页/共15页“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！第14页/共15页感谢您的观看！第15页/共15页