[精选]《金融行业营销技巧》841.pptx

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1、金融行业营销技巧营销精英特训营 我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的。-李嘉诚李嘉诚 “这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”-狄更斯 双城记 21 21世纪是呼唤精英的时代，世纪是呼唤精英的时代，只只有自己决定前进的方向，自力更生、自食其力有自己决定前进的方向，自力更生、自食其力的人才能获得生存的机会，这就是在新大陆生的人才能获得生存的机会，这就是在新大陆生存唯一的法则。存唯一的法则。-大前研一大前研一 销售的三个阶段销售的三个阶段1、前三个月为销售危险期，阵亡率50%2、销售两年左右，销售更年期3、销售五年以上，销售专业期 第五年一年赚前四年的钱学学 习习 步步 骤

2、骤实践学习实践学习拥有初学者的心态是件了不起的事情。80%利润来源于20%的客户销售的两种类型销售的两种类型 告知型不管有没有需求，只负责告知只以销售人员的身份出现以卖产品为目的只卖你产品和服务说明解悉为主 顾问型（销售医生）检查、诊断、开处方以专家、顾问型身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有优秀销售的六大特点优秀销售的六大特点1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。客户

3、心理分析客户心理分析不喜欢被推销，但喜欢购买 如：逛街、网购今天培训的内容今天培训的内容一、销售的原理及关键（1销售买卖的真谛2人类行为的动机3面对面销售过程中的6大问句）二、沟通（1沟通的原则2沟通中的金钥匙3聆听的技巧4肯定认同的技巧5赞美的技巧）三、销售的十大步骤（1准备2如何开发客户3如何建立信赖感4了解顾客的需求5介绍产品并塑造价值6做竞争对手比较7解除客户的反对意见8成交易9转介绍10顾客服务销售人员必须要会回答的问题销售人员必须要会回答的问题1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现

4、在跟你买？销的是什么？销的是自己。让自己看起来像个好产品为成功穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资售的是什么？售的是什么？售的是观念。卖自己想卖的，不如卖顾客想买的配合顾客的观念远比改变顾客的观念容易观是价值观（重要不重要）念是信念（对方相信的事实、企业、产品）马斯洛需求层次理论猪八戒的需求是生理，沙僧的需求是安全，白龙的需求是归属，唐僧的需求是荣誉，孙悟空的需求是实现自我价值。他们取经的目的不同，价值观不一样，所以一路上的行为就很好理解：八戒偷懒 沙僧撮合 白龙无闻、唐僧哭啼、悟空拼命。西游记的五人团队分别代表了马斯洛五个层次的需求。人类行为的动机人类行为的动机1、追求快乐2、

5、逃避痛苦趋利避害，趋吉避凶，逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍在销售过程中一定要让顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。六大永恒问句六大永恒问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要向你买？6、为什么我要现在跟你买？在拜访客户之前，自己要问自己这些问题，设计好答案，并给出这些答案足够的理由。37肢体肢体55%55%声音声音38%38%如何了解你的客户沟通交流技巧（沟通形式与效果）沟通形式与效果）语言语言7%7%沟通的双方在沟通过程中，哪一方说得多好？答案：对方说得多好如何才能让对

6、方多说？答案：自己多问顾客说70%，自己说30%沟通要用问、说服要用问、销售要用问问话的四种模式开放式问话（多用于销售的开始）约束式问话（多用于销售的结束）选择式问话（多用于二选一时）反问式问话（多用于难以应付的问题）问的注意事项注意语气和语调先从简单的问先从小问题开始问问二选一的问题事先想好答案能问的尽量少说聆听的4个层面听懂对方说的话听懂对方想说没说的话听懂对方想说没说，要你说出来的话听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要反面案例视频赞美的技巧要真诚的、发自内心的去赞美赞美对方身上的闪光点要赞美对方某一个具体的地方要间接赞美和对方相关联的人和事借第三者去赞美对方赞美要及时使你受欢迎的4

7、句赞美你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别肯定认同技巧你说得很有道理我理解你的心情我了解你的意识感谢你的建议我认同你的观点你这个问题问得好我知道你这样做是为我好九步销售法1、准备2、开发客户的渠道和方法3、如何建立信赖感4、了解客户需求5、产品及产品价值的展示6、解除客户的反对意见7、成交8、转介绍9、客户服务客户满意度与客户忠诚度流失客户的原因：（取自the Rockefeller Corporation of Pittsburgh进行的一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道）1%3%5%9%14%68%逝世迁居与其它公司建立关系竞争对产品不满意公司业务代表对客户的态度 服务的重要理念我是一

8、个提供服务的人我提供服务的品质，跟我的生命品质、个人成就成正比假如我不好好的关心顾客、服务顾客，我的竞争对手乐意代劳我今天的收获，是我过去付出的结果海底捞视频销售人员的最高智慧是行动9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Friday,March 31,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。02:31:5502:31:5502:313/31/2023 2:31:55 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2302:31:5502:31Mar-2331-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。02:31:5502:31:5502:31Friday,March 31,202313、乍见

9、翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2302:31:5502:31:55March 31,202314、他乡生白发，旧国见青山。31三月20232:31:55上午02:31:553月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月232:31上午3月-2302:31March 31,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/312:31:5502:31:5531 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2:31:55上午2:31上午02:31:553月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Friday,Marc

10、h 31,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。02:31:5502:31:5502:313/31/2023 2:31:55 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2302:31:5502:31Mar-2331-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。02:31:5502:31:5502:31Friday,March 31,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2302:31:5502:31:55March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31三月20232:31:

11、55上午02:31:553月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月232:31上午3月-2302:31March 31,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/312:31:5502:31:5531 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2:31:55上午2:31上午02:31:553月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Friday,March 31,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。02:31:5502:31:5502:313/31/2023 2:31:55 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2302:31:

12、5502:31Mar-2331-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:31:5502:31:5502:31Friday,March 31,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2302:31:5502:31:55March 31,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。31三月20232:31:55上午02:31:553月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月232:31上午3月-2302:31March 31,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/312:31:5502:31:5531 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:31:55上午2:31上午02:31:553月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉