银保专业化销售流程之接触.pptx

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1、讲师介绍讲师介绍 第1页/共45页第2页/共45页叶芬芬的故事第3页/共45页三等销售卖公司二等销售卖服务一等销售卖自己第4页/共45页销售前的自我准备v自我形象的准备v物质的准备v了解销售内涵第5页/共45页自我形象的准备懒洋洋懒洋洋的站姿的站姿乱蓬蓬乱蓬蓬的头发的头发皱巴巴皱巴巴的的T恤恤脏兮兮脏兮兮的鞋子的鞋子整齐的整齐的头发头发笔直的笔直的站姿站姿扣好的扣好的外衣外衣锃亮的锃亮的鞋字鞋字第6页/共45页物质的准备1保险产品及相关知识准备2网点宣传布置和单证准备3展业工具的准备第7页/共45页 网点宣传布置要点 宣传画、海报必须醒目张贴，宣传画、海报必须醒目张贴，易拉宝展架可放在显眼的地

2、方易拉宝展架可放在显眼的地方，以便第一时间引起，以便第一时间引起客户的注意客户的注意 宣传折页一部分放在宣传折页一部分放在柜台内柜台内，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方，便于柜员递送；另一部分放在外面随手可取的地方 如条件允许，可设如条件允许，可设咨询台咨询台（在网点矮柜上设立）（在网点矮柜上设立）第8页/共45页网点宣传布置的目的网点宣传布置的目的、短时间内使客户知道网点销售的保险产品、短时间内使客户知道网点销售的保险产品、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣、有利于选择目标客户，减少柜员的工作量、有利于选择目标客户，减少柜员的工作量第9页/

3、共45页展业工具的准备 根据自身情况有选择性的配备展业工具。包括：根据自身情况有选择性的配备展业工具。包括：、宣传展架；、宣传展架；2 2、折页；、折页；3 3、利率版；、利率版；4 4、产品简介；、产品简介；5 5、销售话术；、销售话术；6 6、可在网、可在网点播放的宣传片；点播放的宣传片；7 7、精美的保单封套；、精美的保单封套；8 8、折页架；、折页架；9 9、演示程序，、演示程序，尤其是期缴尤其是期缴产品演示产品演示（针对高端客户使用，体现专业与（针对高端客户使用，体现专业与VIPVIP尊贵身份）；尊贵身份）；1010、展业资料夹展业资料夹。第10页/共45页心态准备1 1、自信、自信

4、2 2、乐观、乐观3 3、开心、开心第11页/共45页完善的准备是成功的开始第12页/共45页第13页/共45页接触的目的接触的要领接触的方式第14页/共45页1.收集资料2.建立信任关系3.寻找需求点（同样适合于网点的柜员和主任的公关）接触的目的第15页/共45页建立良好的第一印象制造兴趣话题倾听、微笑推销自己避免争议性的话题不卑不亢接触的要领第16页/共45页行话行话:同样的产品同样的产品,比价格比价格 同样的价格同样的价格,比服务比服务 同样的服务同样的服务,比交情比交情第17页/共45页中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺要兑现，否则你这辈子都恐怕没有机会成交。中国人爱美，所以良好的第

5、一印象很重要。中国人重感情，所以，销售要注重人与人之间的沟通中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情。哎呀，小王啊，是你同学啊。是我邻居啊，这样可以拉近关系。中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意查颜观色中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。第18页/共45页中国人爱被赞美的人，所以，你要逢人减岁，逢物加价。中国人爱面子，所以，一定要给足你的客户面子。中国人不容易相信别人，但是，对已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是赢得客户的信任。中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁主导决定了最后是否能成交。中国人不爱“马上”，怕做第一知而不行，所以，

6、你要帮助客户做决定。中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对了意见的赞同。中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。第19页/共45页赞 美赞美的作用1、润滑人际，顺畅沟通；2、打开心扉3、开心的见面礼；第20页/共45页赞美的方法1、请教也是一种赞美；2、用心去说，不要太修饰；3、将客户的缺点转变为优点；4、赞美别人赞美不到的细小地方；5、赞美他（她）引以为荣的；6、利用第三者传递赞美。第21页/共45页赞美的要领1、将注意力放在别人的优点上2、交浅不言深，只有赞美没有建议3、真诚第22页/共45页接触的方式第23页/共45页一、如何问目的：得到客户信息目的：得到客户信息,建立信任感，引导客建立信任

7、感，引导客户户方法：开放式、封闭式、反问式方法：开放式、封闭式、反问式开放式问法您平时如何理财?封闭式问法您是倾向激进型还是稳健型理财呢？反 问 法您觉得当前选择风险高的产品合适吗？第24页/共45页二、如何听注意事项：注意事项：认真仔细，捕捉细节认真仔细，捕捉细节要要 决：决：心无杂念、成竹在胸心无杂念、成竹在胸动动 作：作：目视对方，不被外界所干扰目视对方，不被外界所干扰 点头表示赞许，保持微笑并适当记点头表示赞许，保持微笑并适当记录。录。第25页/共45页三、如何说注意事项：注意事项：原则：永远不与客户争论；原则：永远不与客户争论；吐字清晰，语速适中；吐字清晰，语速适中；笑容会让你的声音

8、更好听；笑容会让你的声音更好听；不在小事上纠缠；不在小事上纠缠；有有“同理心同理心”地说地说第26页/共45页初始接触注意要点消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成第27页/共45页接触案例 强调帮助强调帮助 现在很多人都到银行来选择理财了！现在很多人都到银行来选择理财了！利益引导利益引导 这样存不划算啊这样存不划算啊 陈述事实陈述事实 股市从去年到现在都亏股市从去年到现在都亏6060以上了以上了 利用赞美利用赞美 这是你孩子吧，真漂亮！这是你孩子吧，真漂亮！强调风险强调风险 通常我们在什么时候

9、下才会急用钱呢？意外、疾病通常我们在什么时候下才会急用钱呢？意外、疾病第28页/共45页把握顾客类型把握顾客类型在接触的过程中对症下药、因人施计1、内向型 生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情 投其所好才能谈得投机第29页/共45页2、随和型 易相处，不当面拒绝别人；但易忘记承诺 幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型 个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密 要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好第30页/共45页4、神经质型 异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动 要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点 第31页/共45页6、好斗型 好胜、顽固，喜欢将

10、自己的想法强加于别人，征服欲强 必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”准备足够的数据资料、证明材料第32页/共45页7、顽固型 老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客 不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方感 用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会第33页/共45页8、怀疑型 对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑 对产品充满信心，但不要企图以口才取胜 端庄严肃、态度谨慎以建立信任第34页/共45页9、沉默型 表现消极，对推销冷淡 提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说 必要时给对方一定的时间去思考第35页/共45页选择目标客户第3

11、6页/共45页目标客户的主要特征一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道丈夫事业有成的家庭妇女。（缺乏安全感）第37页/共45页接触的时机 客户询问有关信息时客户询问有关信息时 客户在拿宣传资料时客户在拿宣传资料时 客户在看宣传资料时客户在看宣传资料时 客户填写存款单时客户填写存款单时 客户在无聊地等待时客户在无聊地等待时 第38页/共45页接触时避免出现的错误q过于功利主义，急于求成q海阔天空不着边际，忘记正题 q话太多，说个不停q为人太“实在”，忘了认同与赞美q不专心听，急于要谈保险q做事太认真，谈保险就忘了其它q仪容不整，礼仪不周第39页/共45页全心接触自然促成第40页/共45页打通思想，理念先行打通思想，理念先行第41页/共45页第42页/共45页第43页/共45页第44页/共45页黄新颜感谢您的观看！第45页/共45页