采购谈判与议价技巧.pptx

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1、-请将手机调到静音或关机状态-请勿任意走动、交谈、接听电话-保持教室宁静并按照座位就坐-请准时到课，积极参考，共同分享-感谢您的配合 讲师温馨 提示第1页/共112页 授课方式及内容分配 1、讲师知识/技能/方法讲解占40%；2、企业案例/项目分析及启示占20%；3、问题讨论及解决对策占20%；4、与管理相关的视频分享5%；5、管理游戏/现场情景模拟教学占5%；6、你问我答（解答学员疑惑）10%。第2页/共112页目录第01部分：认清采购管理是怎么一回事第02部分：采购谈判与议价技巧和策略第03部分：采购合同管理与法律要求第3页/共112页第01部分：战略篇认清采购管理是怎么一回事第4页/共1

2、12页 沃尔玛采购管理成功的关键是什么 沃尔玛创始人山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。沃尔玛的口号：“天天平价”让顾客能买到最便宜、质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的完善的采购价格体系；控制采购人员；控制采购过程以及控制供应商开发和管理上都做得出色，从而保证在低利润行业的高利润水平。开篇案例分析：第5页/共112页采 购是以合理的价格从合适的供应商处，以合适的价格中获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”1、狭义采购；2、广义采购。一、正确认识采购本质第6页/共112页误区1:采购就是杀价采购就是杀价

3、,越低越好越低越好,所以应重于谈判所以应重于谈判/技巧技巧;误区2:采购就是收礼和应酬采购就是收礼和应酬,不吃不吃/拿白不吃拿白不吃/拿拿;误区3:采购管理就是要经常更换采购人员采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败以防腐败;误区4:采购控制就是急催交货采购控制就是急催交货,拖延付款拖延付款,玩经济魔方。玩经济魔方。二、打破传统，解读采购的4大误区，为采购正身第7页/共112页 三、多关注战略采购的四个关键特征 1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO）2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一)3、与供应商的关系由短期交易到长期合作 4、采购部门的角色由被动执行到主动参与 （1）由简单的

4、下单、跟催、验货、付款等事项的被动执行到积极的参与；（2）积极参与是指早期参与（EPI），早期参与到产品研发过程中，早期参与到日常业务需求的确认（如订单的评审）中，体现了采购专业度的认可与尊重。第8页/共112页四、如何建立先进的采购管理系统 1、早期参与机制采购早期参与产品研发，早期参与业务订单评审；2、发展同供应商的关系对供应商的选择、认可、评估与激励要有不同的标准；3、采购专家队伍的建设采购的组织设计和采购人员分工和能力建设；4、采购信息系统的建设如MRP、ERP、互联网使用、ARS（自动补货系统）等。第9页/共112页 1.按采购地区设计 2.按物品类别设计 3.按采购物料价值或重要性

5、设计 4.按采购的功能设计 5.混合式设计五、采购组织结构设计探讨第10页/共112页 六、公司对采购人员的素质能力要求 采购人员要“才能”与“品德”兼备，“知识”与“经验”共存既是一名谈判者，又必须是一名生意人。1、采购具备的工作能力（1）分析能力现场做一个游戏（5分钟内完成）（2）预测能力介绍两种方法（3）沟通能力视频教学（1、如何与上级沟通，2、如何与下级沟通，注意哪些技巧。两段视频在10内完成）第11页/共112页游戏教学考考你的分析能力 一位顾客到马老板那里买了一台价值700美元的电视机，拿了一张一千美元的钞票付账。马老板没零钱，于是拿这张一千美元的钞票去隔壁小刘那里换了十张一百美元

6、的零钞，然后找给顾客三百美元。后来小刘发现那张一千美元的钞票是假钞，找马老板要退。马老板不相信，拿到银行去验证，果然是假钞，那张假钞随后被银行没收了。马老板只好拿另一张一千美元的真钞赔给小刘。请问这个可怜的马老板一共损失了多少钱？（暂时不考虑利润）第12页/共112页2、采购人员的知识与经验 （1）产品知识 （2）客观理智 （3）专注投入3、采购人员应具备的品德 （1）廉洁 （2）敬业 （3）虚心和细心 （4）遵守纪律视频教学：6分钟内完成，学习他们是如何敬业，如何遵守纪律，如何专注投入地对待工作的？）第13页/共112页七、如何采购流程进行重设计并优化（一）采购流程：采购申请内部审核实施采购

7、订单合同形成订单合同审批验收和付款文件控制内部审计外部调查（评估）。（二）采购流程的重设计和优化 1、采购流程“四分开”申请人/采购人/收货人/付款人分开；2、采购流程“四要素”事情、人、时间（效率）和标准（质量）；3、采购流程优化“四手法”取消、合并、重排、简化；4、采购流程“五关键控制点”节省开支、符合组织规定、无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。第14页/共112页八、案例分享：某公司采购流程设计中优质高效的作法 采购流程设计要考虑四个要素：1、事情（做什么与怎么做）；2、人（谁来做），即责任部门和责任人；3、时间（何时开始，何时完成），完成的时间要限定；4、标准（做得怎么样）

8、。遗憾的是很多公司在设计订单处理流程时只考虑了两个因素：事情和人，仅规定“事事有人干，人人有活干”，但没有“明确时间与标准”，时间是效率，标准是质量！设计流程的目的就是期望快速准确地完成订单处理。我在某大型台日资企业负责资财经理的时候，就曾规定订单处理要求采购经理审批，经理必须在一个小时内批复，不管是同意还是不同意，如果到了一个小时，还没有批复，系统会自动默认通过，由此所引发的一切责任，将由该采购经理负责。公司的规则是由管理层制定的，就必须由管理层带头执行，否则就是流于形式，从而不会出现“人等人，等死人”的现象！第15页/共112页第02部分：策略篇采购谈判与议价技巧和策略第16页/共112页

9、主题的导入主题的导入什么叫谈判？什么叫谈判？争论讨论妥协我行我素第17页/共112页因此，谈判是:说服他人；试图解决争端；具有特定的规则、传统和规范；强化双方已有的关系；受到多种因素的驱使（如逻辑、权力、妥协、交易、情感等影响）。第18页/共112页一流谈判者的十种性格特征p理解和容忍p自重和尊重p正直和公正p坚忍不拔，锲而不舍p责任感p幽默感p亲和力p灵活但不放弃原则p自律和自我控制第19页/共112页采购谈判的目标采购谈判的目标p获得规定的产品质量和数量；获得规定的产品质量和数量；p获得公平合理的价格；获得公平合理的价格；p合同的方式和控制条件；合同的方式和控制条件；p取得供应商最大的合作

10、；取得供应商最大的合作；p建立持久和稳定的关系建立持久和稳定的关系.第20页/共112页现场测试：现场测试：你是谈判高手吗？你是谈判高手吗？第21页/共112页1 1、你认为商务谈判（、你认为商务谈判（）A A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢的结果。第22页/共112页2 2、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上

11、司、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准批准，此时你应该（此时你应该（）。）。A A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C C、提出要见决策者，重新安排谈判。D D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。第23页/共112页3 3、为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在、为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌

12、于摸清底牌，此时你应该（此时你应该（）。）。A A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C C、指出对方的需求和问题不真实。D D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。第24页/共112页4 4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（让步，你应该（）。）。A A、谈判更多以了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B B、

13、强调自己的价格是最合理的。C C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D D、提问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。第25页/共112页5 5、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（应该（）。）。A A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之

14、道还治其人之身。D D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。第26页/共112页6 6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（时你应该（）。）。A A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C C、要求对方借钱购买整体方案。D D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E E、先把整体方案的产品（服务）

15、卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。第27页/共112页7 7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）。）。A A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。B B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。第28页/共112页 8 8、在谈判过程中，对方总是改变自己的方案、观、在谈判过程中，对

16、方总是改变自己的方案、观点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（点、条件，使谈判无休无止的拖下去。你应该（）。）。A A、以其人之道还治其人之身，用同样的方法与对方周旋。B B、设法弄清楚对方的期限要求，提出己方的最后期限。C C、节省自己的时间和精力，不与这种对象合作。D D、采用休会策略，等对方真正有需求时再和对方谈判。E E、采用“价格陷阱”策略，说明如果现在不成交，以后将会涨价。第29页/共112页9 9、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（、在谈判中双方因某一个问题陷入僵局，有可能是过分坚持立场之故。此时你应该（）。）。A A、跳出僵局，用让步的

17、方法满足对方的条件。B B、放弃立场，强调双方的共同利益。C C、坚持立场，要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D D、采用先体会的方法，会后转换思考角度，并提出多种选择等策略以消除僵局。E E、采用更换谈判人员的方法，重新开始谈判。第30页/共112页1010、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意、除非满足对方的条件，否则对方将转向其它的合作伙伴，并与你断绝一切生意往来，此时你应该（往来，此时你应该（）。）。A A、从立场中脱离出来，强调共同的利益，要求平等机会，不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B B、以牙还牙，不合作拉倒，去寻找新的合作伙伴。C C

18、、给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D D、摆事实，讲道理，同时也给出合作的目的。E E、通过有影响力的第三者进行调停，赢得合理的条件。第31页/共112页以下是答案，请记录好以上以下是答案，请记录好以上你你的答案！的答案！1 1、A-2A-2分分 B-3B-3分分 C-7C-7分分 D-6D-6分分 E-E-1010分分2 2、A-2A-2分分 B-10B-10分分 C-7C-7分分 D-6D-6分分 E-E-5 5分分3 3、A-4A-4分分 B-3B-3分分 C-6C-6分分 D-7D-7分分 E-E-1010分分4 4、A-10A-10分分 B-6B-6分分 C-5C-5分分 D-

19、2D-2分分 E-E-8 8分分5 5、A-4A-4分分 B-2B-2分分 C-10C-10分分 D-6D-6分分 E-E-5 5分分6 6、A-6A-6分分 B-2B-2分分 C-6C-6分分 D-10D-10分分 E-E-3 3分分7 7、A-10A-10分分 B-4B-4分分 C-8C-8分分 D-2D-2分分 E-E-7 7分分8 8、A-4A-4分分 B-10B-10分分 C-3C-3分分 D-6D-6分分 E-E-7 7分分9 9、A-4A-4分分 B-6B-6分分 C-2C-2分分 D-10D-10分分 E-E-7 7分分1010、A-10A-10分分 B-2B-2分分 C-6C

20、-6分分 D-6D-6分分 E-E-7 7分分第32页/共112页如果你得了：如果你得了：9595以上：谈判专家；90959095：谈判高手；80908090：有一定的谈判能力；70807080：具有一定的潜质；7070以下：谈判能力不合格，需继续努力。测试结果分析测试结果分析第33页/共112页一、采购谈判到底谈什么？（1）商品的质量条件；（2）商品的数量条件；（3）商品的价格条件；（4）商品的包装条件；（5）交货条件（运输方式、交货时间和地点）；（6）货款支付条件（汇付、托收、信用证）；（7）货物保险条件（投保）；（8）商品的检验与索赔条件；（9）不可抗力条件；（10）仲裁等交易条件。第3

21、4页/共112页二、采购谈判的关键环节 1、采购谈判的环节：询盘发盘还盘接收签约 2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力？第35页/共112页情景模拟 某日，有家待选供应商的业务员去拜访一家台资企业客户，谈一个采购塑胶机的项目。现场模拟：如果你是一名采购（或采购团队），你（们）将如何与供应商进行面谈，面谈前要做什么准备，面谈中注意什么问题和策略？第36页/共112页三、采购谈判的基本步骤 （一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）交锋阶段 （四）妥协阶段 （五）签约阶段 （六）履约阶段第37页/共112页（一）采购准备阶段采购谈判的制胜之道1、搜集采购谈判资料 包括对采购谈判资料的搜集/整理/

22、分析和研究。（1）采购需求分析。（要什么，要多少，什么时间要）（2）资源市场调查。（对产品的供需情况、销售情况、竞争情况以及产品的分销渠道的调查）（3）对方情报搜集。（包括对方的资信情况及谈判的作风和特点。）（4）资料的整理与分析。（去伪存真、去粗取精）第38页/共112页2、制定采购谈判方案（1）采购谈判目标；（2）谈判议程（主题和时间）；（3）谈判对策（备选方案）等。3、组选采购谈判队伍（1）谈判队伍组选的原则：一是根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍；二是根据谈判的对手的具体情况组织谈判队伍（对等原则）。（2）谈判人员的素质要求：在政治素质、业务素质、心理素质、文化素质各方面都要

23、过硬。第39页/共112页（3）谈判人员的选择与配备。尽量选择全能专家并注意人数规模。（4）谈判的分工与合作。注意主谈和辅谈之间的配合。4、采购谈判前期其他准备工作（1）谈判地点的选择。（2）谈判现场的安排与布置。（3）进行模拟谈判。第40页/共112页（二）开局阶段谈判的前奏阶段 1、寒喧；2、自我介绍；3、提出采购要求；4、创造一个良好的谈判氛围。思考：开局阶段要讲究什么策略？第41页/共112页开局阶段的策略一选择正确的开局方式 以轻松、愉快的语气谈及双方容易达成一致意见、也能获取双方好感的话题。比如询问对方公司经营情况，称赞对方公司的管理方式，赞美对方人品等。往往引起对方的重视，得到对

24、方认可，获得对方信任。第42页/共112页开局阶段的策略二 积极主动地创造和谐的谈判气氛1、积极主动地与对方进行交流，诸如主动握手、关切地问候、热情地交流；2、坦诚相待；3、在谈判之初设法引起对方的兴趣和关注。比如回顾以往交往过程中的情况，谈论大家共同感兴趣的话题，给予对方适当的赞美。消除双方之间的隔阂，迅速建立友好关系。第43页/共112页开局阶段的策略三收集尽可能多的信息，探测对方情况 通过观察和倾听，接收对方语言、表情、肢体动作中传递的信息，进行分析、综合，以判断对方的态度、性格、需求、经验和实力等，把握动向。（尽可能地对对方进行心里分析、行为分析和情绪波动分析）第44页/共112页谈判

25、小技巧：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。第45页/共112页u对方说话确实毫无条理，让人没法听；u我们一时难以摆脱自己脑中的想法；u我们容易过多地打断对方；u我们太急于反驳对方的观点；u我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；u我们不愿听那些太专业的详尽的材料；u我们容易走神；u我们末听完材料就急于下结论；u我们想记住每件事但却忘记了要点；u 我们忽视了听非重要人员的陈述；u我们可以摒弃我们不喜欢的东西。倾听

26、容易出现的问题第46页/共112页（三）交锋阶段采购谈判的核心阶段 1、显示势力、提出利益需求、交换意见、针锋相对的阶段；2、报价、讨价还价、协议分歧、对抗、实施策略等是本阶段的主要内容；3、本阶段谈判双方就各自的需求和获利考虑，明确提出自己的需求和特定的交易条件，并极力说服对方接受要求等。思考：交锋阶段应讲究什么策略？第47页/共112页交锋阶段的策略一走马换将策略1、谈判中遇到关键问题或与对方无法解决的分歧时，以适当的理由换成新的谈判代表，重新谈判或继续洽谈。2、通过频繁更换主要谈判代表，时间一长，易使对方出现漏洞，以致丧失信心，降低要求。第48页/共112页交锋阶段的策略二红脸白脸策略1

27、、白脸是在谈判中态度强硬、咄咄逼人，声色俱厉的角色；2、红脸是指谈判中态度友好、积极考虑对方要求、乐于配合工作的角色。3、要实施好红白脸策略，在谈判前就要选定扮演的角色。第49页/共112页 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫（负责解围）。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。理想的谈判小组应该有35人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点谈判技巧小贴士：角色扮演第50页/共112页交锋阶段的策略三声东

28、击西策略1、谈判一方为实现某种目的和需要，把洽谈议题引到某些无关紧要的问题上去，以达到扰乱视线、掩盖真实企图的效果（掩盖真实动机、达到乘虚而入的目的）。2、例如在卖方提出各种证明资料以要求延长交期，否则增加成本时，可以在价格和运输等条件上作出让步。第51页/共112页交锋阶段的策略四疲劳轰炸策略 通过设计时间长而密集的谈判日程，安排多而杂的讨论议题，以此来消耗对方的体力和精力，消磨对方谈判的意志力，达到促进对方出错或妥协的效果。第52页/共112页交锋阶段的策略五浑水摸鱼策略 指谈判一方通过把尽可能多的交易条款放在一起讨论，使得谈判复杂化而趁乱达到目的。第53页/共112页交锋阶段的策略六故布

29、疑阵策略 指谈判一方利用向对方散布己方虚假信息的手段，诱导对方步入迷阵，从而实现从中谋利目的的方法。第54页/共112页思考：以下案例采用什么策略？某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始后，日本公司坚持按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频繁接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿意失去这笔生意，很快接受我方提出的要求，这个价格比过去其他厂商引进价格低26%。第55页/共112页谈判小技巧：“托儿”的案例分享一位机器买卖商承包了家大型机器生产厂

30、家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。u所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。u“托儿”可以是人，也可以实物。第56页/共112页交锋阶段的策略七欲擒故纵策略 “擒”是我方利益，“

31、纵”是我方通过让步给对方利益，而最终的目的是“擒”，即我方利益。第57页/共112页交锋阶段的策略八投石问路策略 指通过迂回的方式，不断询问对方各方面的问题，以试探对方的价格目标，从而获得充分的信息，以便在谈判中做出正确的决策。例如：当你需要购买5000件产品时，采购会逐一询问购买1000、2000、3000和4000等数量产品的单价，目的是想从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊、价格政策、谈判经验等情况，最后采购就能得出购买5000件产品的合理价格，降低对方要价的优势。第58页/共112页交锋阶段的策略九以退为进策略 以退让、妥协的姿态作为进取的基础，“退”是一种形式和假象，目的是为了通

32、过让步使谈判对手得到心理满足，降低警惕性，并以回报的方式，满足自己的其他交易要求，而这些要求正是自己的真实目的。此策略要注意的问题：1、让步要适当，让对方感觉自己的让步都是不容易的，引起对方重视和感激；2、掌握好让步幅度，使让步既能满足对方需求，不会引起对方怀疑，又不会损害自己的利益，同时因为自己让步也要换取对方在其他方面做出让步。第59页/共112页案例分享：以退为进 一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。淡判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视

33、，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。第60页/共112页交锋阶段的策略十最后通牒策略 指谈判中采购处于有利地位，给出自己的最后要价，并声称若对方不接受，自己将退出谈判，借此向对方施加巨大压力，迫

34、使对方接受自己的交易条件。这种策略存在两种结果：1、供应商接受交易要求，达成协议；2、供应商坚定立场，绝不让步，谈判破裂，双方一无所得，所以要慎重使用这种策略，一般适用于采购方位于谈判强势的时候。第61页/共112页谈判小技巧：出其不意，最后通牒案例：美国汽车巨子亚科卡在接受濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一

35、天他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”工会谈判代表一下愣了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招!被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。第62页/共112页 1出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。2提出时间限制时，时间一定要明确、具体。3用具体行动协助你所提出的最后期限。收拾行装；与旅馆结算；预订车船机票；购买土特产等。

36、4由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威力。般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量。出其不意，最后通牒要注意的问题第63页/共112页（四）妥协阶段让步阶段 双方重新审视自身的利益需求，关注对方的合理利益，并尝试以提供一定优惠条件作为交换条件，换取对方让步和妥协，最终制订出双方都认可的方案。现场讨论：让步阶段有哪些策略？第64页/共112页妥协阶段的策略之一让步策略 主要用于解决分歧较大的利益冲突问题。具体指谈判双方或多方为了促进谈判，采用放弃部分利益以实现特定目的谈判策略。举例：以表面的让步换取对方实质性让步，比如采购接受对方价格的让步，让对方提高质量，提供更周到的服务第65页/共112页

37、妥协阶段的策略之二打破僵局的策略 由于谈判各方对所谈及的问题分歧较大，又互不让步，致使矛盾不能调解而形成对峙，最终导致僵持局面的出现。1.转移议题2.适当让步通过牺牲部分眼前利益，来换取整体利益；3.注重利益（打破盲目追求立场，不考虑利益的局面）；第66页/共112页4、提议休会重新考虑可供选择的问题的方案；5、转移环境邀请对方谈判人员参加户外娱乐活动，促使双方在和谐的环境中交换意见；6、调换谈判人员。第67页/共112页（五）签约阶段谈判成交阶段 1、对谈判双方主要交易条件进行最后的洽谈和确认；2、对前期采购谈判进行总结和回顾；3、提出成交；4、签订合同。思考：签约阶段讲究什么策略？第68页

38、/共112页签约阶段的策略之一期限策略 明确谈判的结束时间，以促使双方及时达成协议。签约阶段的策略之二优惠策略 向对方提高某些方面的优惠条件作为诱饵，尽快促进合同的签订。签约阶段的策略之三行动策略 谈判一方草拟合同，并就合同条款详细询问对方意见，趁机解决问题。第69页/共112页（六）履约阶段采购谈判之后阶段 1、在规定时间内履行合同的条款；2、与对方保持密切联系；3、努力维护双方的合作关系。第70页/共112页四、买卖方双方优劣势技术分析1、买方（采购方）占优势：（1）采购数量占供应商的产能比例较大；（2）供应商产能的增长，超过买方需求的增长；（3）供应商产能利用率偏低；（4）卖方市场竞争激

39、烈，而买方并无指定的供应商来源；（5）买方最终产品获利率高；（6）物料成本占产品售价的比率低；（7）断料停工损失成本低；（8）买方自制能力高，而自制成本又低；（9）采用新来源的成本低；（10）买方购运时间充足，而卖方急于争取订单。第71页/共112页2、卖方（供应商）占优势：（1）采购数量占供应商的产能的比例较小；（2）买方需求的增长，超过供应商产能的增长；（3）供应商产能利用率偏高；（4）买方市场竞争激烈，而买方并无指定的供应商来源；（5）买方最终产品获利率低；（6）物料成本占产品售价的比率高；（7）断料停工损失成本重；（8）买方自制能力低，而自制成本又高；（9）采用新来源的成本高；（10）

40、买方购运时间不充足，而卖方不急于争取订单。第72页/共112页五、采购谈判议价分类技巧1、采购方占优势议价技巧-压迫式议价（1）借刀杀人；（2）过关斩将；（3）化整为零；（4）压迫降价；（5）借势发力。第73页/共112页2、卖方占优势的议价技巧1、迂回战术。透过代理商直接从厂家购入并通过转运工作获得低成本商品。2、直捣黄龙。买方绕过某单一来源和供应商或总代理商，直接要求原厂报价，获得低价商品。3、哀兵姿态。买方用哀兵姿态争取卖方的同情和支持。一方面买方施展“动之以情”的议价功夫，另一方面承诺将来“感恩图报”，换取卖方“来日方长”的打算。4、长期合作。成为供应商的VIP客户。第74页/共112

41、页3、买卖双方势均力敌时议价技巧 1、欲擒故纵。因双方势均力敌，则必须斗智，买方设法掩盖购买的意愿，不要表露非买不可的心态，否则被卖方识破容易处于劣势。2、差额均摊。为促成双方的交易，最好采取“中庸之道”，即双方议价的差额，各承担一半。第75页/共112页六、报价与还价的技巧（一）报价技巧了解供应商如何报价1.以“最高价报价”：为下一步讨价还价留有让步的余地，同时还要考虑对方接受报价的可能性。2.价格参照：寻找同类商家的商品交易报价单和相关条件，建立详细的价格参照表。3.先低后高：主要运用在交易内容较多，或是成套设备交易的情况下。第76页/共112页（二）还价技巧1.还价前，必须了解对方的报价

42、要求，以获得具体、准确的报价信息。2.还价应当是符合实际、合乎情理的可行价。3.报价应注意留给自己退让的余地。第77页/共112页七、案例分析：编织袋生产线的洽谈 1984年，山东某市塑胶编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑胶编织袋生产线，立即出马与日商谈判。在谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握的情报，贵国某株式会社所提供的产品与你们完全一样，开价只是贵方的一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长故意同另一家西方公司作了洽谈联系

43、，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年任人摆布的中国了，你们有价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌子上，里面西方某公司的设备的一些照片撒了出来。日方代表大吃一惊，急忙要求说：“先生，我的权限至此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，不然就退出谈判，另找供应商，最终又迫使日方让步。问题：我方厂长在谈判的交锋阶段运用了哪些策略？第78页/共112页现场讨论问题、由于是新开发出来的供应商，采购对其材料（产品）价格

44、一无所知，如果是您将如何正确议价？以免上当受骗？头脑风暴第79页/共112页第03部分：技能篇采购合同管理与法律要求第80页/共112页一、合同在商务活动中的意义（1）规定买卖双方的权利和义务由合同条款加以规定；（2）阐明协议中详细内容如价格、规格、交期等；（3）说明所依据的法律；（4）明确买卖双方之间的责任。3、在商务活动中，如果不正确订立合同，将会遇到意想不到的风险。第81页/共112页二、法律规定的合同能力1、我国民法通则规定：10周岁以下和精神病人为无民事行为能力，其行为应当由其法定代理人代理；10周岁以上，18岁以下为限制行为能力人，可以不必经法定代理人同意而签订与其精神、智力和健康

45、状况相适应的合同；18周岁以上为完全行为能力人。一般来说，未成年人（18周岁以下）签订的协议是无效的，但未成年人签订的“有益的劳务合同”是有约束力的，所以未成年人签订销售合同需要一名成年人作为保证。第82页/共112页2、精神病人、喝酒或吸毒的人，他们的合同能力受限制，关键是看他们是否知道正在进行交易的本质。3、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制，他们只能按照本身组织章程赋予的权利签订合同，其他任何行为都将被看作越权契约而不产生效力。第83页/共112页三、现场讨论：1、请区分什么是企业法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授权人，他们对合同的能力受限制吗？都有法力效力吗

46、？2、法人代表授权人再次授权行为人，具备法力效力吗？第84页/共112页讲师提示：（1）法人是具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和承担民事义务的组织。它与自然人不同，是种无生命的社会组织体，法人的实质，是一定社会组织在法律上的人格化。企业法人是具有国家规定的独立财产，有健全的组织机构、组织章程和固定场所，能够独立承担民事责任、享有民事权利和承担民事义务的经济组织。（2）民法通则规定：“依照法律或者法人组织章程规定，代表法人行使职权的负责人，是法人的法定代表人。”这就是说，作为法定代表人必须是法人组织的负责人，能够代表法人行使职权。法定代表人可以由厂长、经理担任，也可以由董事长

47、、理事长担任，这主要看法律或章程如何规定。法定代表人代表企业法人的利益，按照法人的意志行使法人权利。法定代表人只有一个，需要注册登记。（3）法人代表不是一个独立的法律概念，它由法人的内部规定担任某一职务，或由法定代表人授权代表法人对外行使民事权利和义务人的，法人代表可以是多人，行使不同的权利和义务；其权利受法人代表的限制（一般称为法定代表的授权人）。第85页/共112页四、合同的形式1、口头形式当事人只用语言与意思表示订立合同，一般在交易额小的日常生活中经常用。2、书面形式用文字表现当事人所订立合同的形式，包括合同书、信件和数据电文（电报、传真、电子数据交换和电子邮件）等形式。3、其他形式如电

48、子合同。注意：法律一般不要求合同必须采用书面形式，口头合同完全有效，只是发生争议时，取证困难。第86页/共112页五、导致合同无效的因素1、导致合同无效的因素有：（1）误解当事人因对合同的对象或条款产生错误认识；（2）虚假意思表示故意欺骗他人；（3）欺诈、胁迫及不适当施加影响；（4）违法。2、无效合同的类型有：（1）违反法律或公共政策的合同；（2）合同虽然合法，却不可实施的合同赌博合同；（3）由于错误引起的合同。第87页/共112页3、可撤销合同有：（1）合同因欺诈原因被撤销；（2）与未成年人和其他限制合同能力人有关的合同。4、无效合同与可撤销合同的区别：（1）无效合同一开始就没有法律效力；（

49、2）可撤销合同，在该合同撤销前还是有效的。第88页/共112页六、合同关系不涉及第三人原则 1、合同关系不涉及第三方原则是指合同的一方只能因为合同关系而起诉或被诉，而不涉及第三方；2、采购货物的消费者与零售商签订合同，按照合同法，消费者唯一补救权利是对抗零售商即使错误在于制造商，因为消费者没有与制造商签订的合同；3、只与主供应商签订合同的买方不能起诉转包商或被转包商起诉。第89页/共112页七、合同的条款 1、条件条款（主要条款）：它是合同存在的必要条件，如果违反，当事人无过错方有权取消合同，并就违约事件要求赔偿；2、保证条款（附属条款）：是附属于合同主要目的的附则，它不是合同存在的必要条件，

50、当事人一方违反保证条款时，无过错方只能要求损害赔偿，无权解除合同。第90页/共112页 3、合同中任何条款都可以成为条件条款，只不过要通过明示的书面形式将它作为条件列入合同中。4、中间条款（无名条款）：它主要是对非违约方的合同解除权加以限制，几乎所有条款都可视为中间条款。5、特定条款（其他条款）：如免责或限责条款/补救条款/所有权保留条款/不可抗力条款/实质性时间条款/仲裁条款/预定损害赔偿条款/惩罚条款。第91页/共112页6、检验合同条款是否有效，要考虑三条标准：（1）是否列入合同；（2）表述是否准确；（3）是否是合理性检测（是否符合法律的 规定）。第92页/共112页八、其他条款详解（一