工程监理投标答辩经验分享改blox.pptx

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1、答辩案例答辩案例答辩策划与准备答辩策划与准备答辩分类答辩分类 投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩者的素质要求答辩者的素质要求答辩技巧答辩技巧投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩工程监理投标答辩经验分享工程监理投标答辩经验分享投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩的重要性投标答辩的重要性建设单位需求：选择一个专业技术建设单位需求：选择一个专业技术能力精湛、随机应变能力出色、组织协能力精湛、随机应变能力出色、组织协调能力出众、富有高度职业责任感的总调能力出众、富有高度职业责任感的总监，带领一支专业结构完整、年龄结构监，带领一支专业结构完整、年龄结构合理的监理团队，圆

2、满地按照投标文件合理的监理团队，圆满地按照投标文件的承诺完成监理任务。的承诺完成监理任务。监理招标是选择能够对工程建设提供监理招标是选择能够对工程建设提供专业化监督管理服务的标的。专业化监督管理服务的标的。监理人员在监理工程中不直接承担建监理人员在监理工程中不直接承担建设工程的生产任务，而是受建设单位的委设工程的生产任务，而是受建设单位的委托，为建设过程提供监督、管理、协调、托，为建设过程提供监督、管理、协调、咨询等专业服务。咨询等专业服务。工程师工程师监理招标的特点在我国实行的是总监负责制，总在我国实行的是总监负责制，总监及其团队的专业水平、管理能力、监及其团队的专业水平、管理能力、业绩从很

3、大程度上反映了投标人履行业绩从很大程度上反映了投标人履行合同的能力，总监更是代表监理单位合同的能力，总监更是代表监理单位全面履行监理合同、主持项目监理的全面履行监理合同、主持项目监理的关键人物。关键人物。监理大纲的落实情况和实际施工中监理大纲的落实情况和实际施工中出现的特殊情况、意外事务的处理则取出现的特殊情况、意外事务的处理则取决于一名总监的个人综合素质和协调能决于一名总监的个人综合素质和协调能力的强弱。力的强弱。总监对项目建设的影响投标答辩的重要性投标答辩的重要性设立投标答辩的目的在重大项目中实施总监答辩，能对在重大项目中实施总监答辩，能对总监以及监理团队的专业素质、业务能总监以及监理团队

4、的专业素质、业务能力、管理水平进行面对面的双向沟通、力、管理水平进行面对面的双向沟通、双向互动，对项目总监以及团队有更立双向互动，对项目总监以及团队有更立体的、更直观的了解。体的、更直观的了解。投标答辩的重要性投标答辩的重要性投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩环节答辩环节分数统计分数统计答辩10%其他90%延延长长石油石油总总部大楼部大楼答辩55%其他45%青青岛岛万达文化城万达文化城答辩20%其他80%深圳公务署项目深圳公务署项目投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩环节分数统计答辩环节分数统计以深圳两馆项目为例以深圳两馆项目为例监理方案标监理方案标50%50%监理资信标监理资信标30%30

5、%答辩答辩20%20%监理人员配备35分总监类似业绩20分企业信誉10分企业业绩35分监理重难点部分15分*50%=7.5分技术标技术标“189页页”企业信誉分值10分10*30%=3分监理重难点15分进度控制15分造价控制15分质量控制15分合同和信息管理安全文明管理监理设备监理过的钢结构最大跨度监理过的钢结构最大跨度大于或等于大于或等于8080米的公共建米的公共建筑获得筑获得“鲁班奖鲁班奖”，每个，每个项目得项目得2 2分分*30%=0.6分分表述能力20分专业管理水平20分组织管理能力20分投标答辩的特点投标答辩的特点投标答辩的重要性投标答辩的重要性时间有限具象具象总监介入时间早资源投入

6、大评价主观性强体现综合素质投标答辩投标答辩双向，面对面双向，面对面沟通沟通技术水平、管理技术水平、管理思路、表达能力、思路、表达能力、应变能力、个人应变能力、个人形象等形象等人力、物力、人力、物力、财力财力评委打分受评委打分受主观印象影主观印象影响大响大没有答辩要求的投没有答辩要求的投标，总监往往在进标，总监往往在进场前才开始了解和场前才开始了解和介入项目介入项目应做好充分应做好充分策划和准备，策划和准备，答辩中运用答辩中运用技巧技巧投投标答答辩答辩的时间安排监理大理大纲工程监理招投标程序工程监理招投标程序投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩案例答辩案例答辩策划与准备答辩策划与准备 投标答辩的

7、重要性投标答辩的重要性答辩分类答辩分类答辩者的素质要求答辩者的素质要求答辩技巧答辩技巧投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩工程监理投标答辩经验分享工程监理投标答辩经验分享投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩的分类答辩形式的分类答辩形式的分类不同分类不同分类时间要求时间要求答辩形式答辩形式参加人员参加人员明明/暗暗不同形式不同形式限时限时自我论述自我论述个人个人明明不限时不限时问题答辩问题答辩团队团队暗暗自我论述自我论述+问题答辩问题答辩答辩案例答辩案例答辩策划与准备答辩策划与准备 投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩者的素质要求答辩者的素质要求答辩分类答辩分类答

8、辩技巧答辩技巧投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩工程监理投标答辩经验分享工程监理投标答辩经验分享投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩答辩者的素质要求答辩者的素质要求自信知识结构自信自信知识结构知识结构表达能力表达能力缜密的缜密的逻辑思维逻辑思维清晰的清晰的语言表达语言表达节奏均衡节奏均衡的语速的语速灵活的灵活的应变应变洪亮的洪亮的声音声音沟通的技巧沟通的技巧表情轻松表情轻松自然生动自然生动眼神的眼神的交流交流恰当的恰当的手势手势语气语调语气语调的把握的把握答辩者的素质要求答辩者的素质要求答辩案例答辩案例答辩分类答辩分类 投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩策划与准备答

9、辩策划与准备答辩者的素质要求答辩者的素质要求答辩技巧答辩技巧投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩工程监理投标答辩经验分享工程监理投标答辩经验分享投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩答答辩策划与准策划与准备投投标答答辩监理大理大纲答辩策划与准备答辩策划与准备答辩策划与准备答辩策划与准备时间安排时间安排投投标答答辩监理大理大纲监理大理大纲投投标答答辩答辩策划与准备答辩策划与准备收集信息 了解需求公司方针政策公司方针政策-势在必得-全力以赴-力争获胜-公司方针建设单位需求建设单位需求建设单位需求-建设目标-组织架构-脾气秉性-竞争对手信息竞争对手信息竞争对手信息-公司优势与劣

10、势-公司业绩-拟派总监-答辩策划与准备整体方针明确工程概况、工程部署思明确工程概况、工程部署思路、施工技术难点、管理重路、施工技术难点、管理重点和合理化建议点和合理化建议梳理思路2 2、收集类似工程经验、收集类似工程经验1 1、研究招标文件、研究招标文件设计信息设计信息3 3、熟悉监理大纲、熟悉监理大纲4 4、与公司管理层沟通人员、与公司管理层沟通人员配置、设备配置等方面信息配置、设备配置等方面信息答辩策划与准备答辩策划与准备应对准备1 1、常见问题准备、常见问题准备序号序号类别类别内容内容1 1施工组织与技术施工组织与技术施工部署，施工部署，工程技术重点、难点工程技术重点、难点2 2五大要素

11、五大要素人、机、料、法、环人、机、料、法、环3 3四控两管一协调四控两管一协调安全、质量、进度、造价、组织协调、安全、质量、进度、造价、组织协调、合同、信息合同、信息4 4施工建设四个阶段施工建设四个阶段施工准备期、施工期、竣工验收期、保施工准备期、施工期、竣工验收期、保修期修期5 5项目管理五个过程项目管理五个过程启动、规划、执行、监控、收尾启动、规划、执行、监控、收尾答辩策划与准备答辩策划与准备2 2、熟悉业绩、熟悉业绩/获奖情况获奖情况 个人业绩、获奖情况个人业绩、获奖情况 企业类似工程的业绩、获奖情况企业类似工程的业绩、获奖情况3 3、熟悉企业对项目的支持与管理、熟悉企业对项目的支持与

12、管理如：人力资源的调配；如：人力资源的调配；疑难技术问题的专家支持；疑难技术问题的专家支持；对项目的检查、指导和评估；对项目的检查、指导和评估；回访顾客。回访顾客。答辩策划与准备答辩策划与准备应对准备应对准备4 4、团队分工、团队分工 按照答辩安排，明确答辩团队成员按照答辩安排，明确答辩团队成员职责和分工，并进行相应准备。职责和分工，并进行相应准备。答辩策划与准备答辩策划与准备5 5、实战演练、实战演练 通过组织公司相关专家来演练，并相互通过组织公司相关专家来演练，并相互提问，提前适应答辩过程，使自己有一定的提问，提前适应答辩过程，使自己有一定的心理准备，避免答辩时紧张。心理准备，避免答辩时紧

13、张。7 7、准备答辩资料、准备答辩资料答辩（论述）提纲、答辩（论述）提纲、PPTPPT8 8、注意休息、沉着应对、注意休息、沉着应对应对准备答辩策划与准备答辩策划与准备6 6、了解对手，知己知彼、了解对手，知己知彼 了解竞争单位的实力和拟派的总监，了解竞争单位的实力和拟派的总监，有针对性的完善自己，发挥自身优势。有针对性的完善自己，发挥自身优势。答辩案例答辩案例答辩策划与准备答辩策划与准备 投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩技巧答辩技巧答辩者的素质要求答辩者的素质要求答辩分类答辩分类投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩工程监理投标答辩经验分享工程监理投标答辩经验分

14、享投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩1 1、自信，不要紧张、自信，不要紧张 调整好心态。只有放平心态认真对待，充满自信，调整好心态。只有放平心态认真对待，充满自信，沉着冷静，才会在答辩时有良好的表现。沉着冷静，才会在答辩时有良好的表现。2 2、开头和结尾、开头和结尾 在答辩前，规划好开场白和结束语，以保证整个在答辩前，规划好开场白和结束语，以保证整个答辩过程虎头豹尾，给评委留下深刻印象。答辩过程虎头豹尾，给评委留下深刻印象。3 3、节奏把握、节奏把握 把答辩的时间合理规划，分成开头把答辩的时间合理规划，分成开头、论述、结尾、论述、结尾三三部分，合理控制时间。部分，合理控制时间。答辩技巧答辩技巧4

15、 4、听清问题后经过思考再作回答、听清问题后经过思考再作回答 答辩时集中注意力认真聆听，并将问题回答简略记在本答辩时集中注意力认真聆听，并将问题回答简略记在本子上，仔细推问题的要害和本质是什么，切忌未弄清题意就子上，仔细推问题的要害和本质是什么，切忌未弄清题意就匆忙做大。若对所提问题没有听清楚，可以请专家再说一遍，匆忙做大。若对所提问题没有听清楚，可以请专家再说一遍，或者是自己把对问题的理解说出来，并问清楚是不是这个意或者是自己把对问题的理解说出来，并问清楚是不是这个意思，得到肯定回答后再作回答。思，得到肯定回答后再作回答。5 5、简明扼要、层次分明、简明扼要、层次分明 回答问题，一要抓住要害

16、，简明扼要，不要东拉西扯，回答问题，一要抓住要害，简明扼要，不要东拉西扯，使人听后不得要领；二要力求客观、全面、辩证、留有余地；使人听后不得要领；二要力求客观、全面、辩证、留有余地；三要条理清晰，声音适中。三要条理清晰，声音适中。6 6、团队合作、团队合作 再优秀的总监也不可能样样精通，而且总监的主要职责再优秀的总监也不可能样样精通，而且总监的主要职责以现场协调为主。但答辩中评标专家难免问一些专业性较强以现场协调为主。但答辩中评标专家难免问一些专业性较强的问题。因此利用好团队合作，相互补充，进一步提高答辩的问题。因此利用好团队合作，相互补充，进一步提高答辩的内在质量，扩大总监答辩的外在效果。的

17、内在质量，扩大总监答辩的外在效果。答辩技巧答辩技巧1237 7、回答不出问题的处理、回答不出问题的处理 对于答不出的问题不要慌，想想有没有类似问题可以引对于答不出的问题不要慌，想想有没有类似问题可以引申，找到合理的切入点进行引申，谈谈自己的看法。切不可申，找到合理的切入点进行引申，谈谈自己的看法。切不可一问三不知，三缄其口。一问三不知，三缄其口。8 8、语言、语言 文明用语、尊重评委，言行举止要讲文明、有礼貌，无文明用语、尊重评委，言行举止要讲文明、有礼貌，无论答辩情况如何都要从容、有礼貌地退场。论答辩情况如何都要从容、有礼貌地退场。尽量减少口头禅。尽量减少口头禅。9 9、时间控制、时间控制答

18、辩技巧答辩技巧答辩技巧答辩技巧答辩策划与准备答辩策划与准备 投标答辩的重要性投标答辩的重要性答辩案例答辩案例答辩者的素质要求答辩者的素质要求答辩分类答辩分类投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩工程监理投标答辩经验分享工程监理投标答辩经验分享投标答辩投标答辩投标答辩投标答辩答辩案例答辩案例深圳大运会项目答辩深圳大运会项目答辩答辩要求：答辩要求：团队答辩团队答辩暗标暗标自述自述+问题（三道）问题（三道）限时限时2020分钟（严格）分钟（严格）答辩心得：答辩心得：1 1、准备充分；、准备充分；2 2、团队配合默契；、团队配合默契；3 3、时间把握精准；、时间把握精准；4

19、4、开头结尾充分、开头结尾充分答辩心得：答辩心得：1 1、准备充分；、准备充分；2 2、团队配合较默契；、团队配合较默契；3 3、应变恰当；、应变恰当；答辩要求：答辩要求：团队答辩团队答辩明标明标自述自述+问题（三道）问题（三道）限时限时3030分钟（不严格）分钟（不严格）答辩案例答辩案例武汉国博项目答辩武汉国博项目答辩答辩心得：答辩心得：1 1、准备充分；、准备充分；2 2、综合专业素质要求高；、综合专业素质要求高；答辩要求：答辩要求：总监答辩总监答辩明标明标自述自述+问题（三道）问题（三道）限时限时3030分钟（不严格）分钟（不严格）西安延长石油项目答辩西安延长石油项目答辩答辩案例答辩案例

20、答辩心得：答辩心得：1 1、准备不充分；、准备不充分；2 2、开头结尾不完整；、开头结尾不完整；答辩要求：答辩要求：团队答辩团队答辩暗标暗标自述自述+问题（三道）问题（三道）限时限时2020分钟（严格）分钟（严格）深圳交易所项目答辩深圳交易所项目答辩答辩案例答辩案例答辩心得：答辩心得：1 1、准备较充分；、准备较充分；2 2、业主需求针对性不强；、业主需求针对性不强；3 3、自身技术积累不足、自身技术积累不足 答辩要求：答辩要求：团队答辩团队答辩 明标明标自述自述+问题（随机提问）问题（随机提问）不限时不限时廊坊大剧院项目答辩廊坊大剧院项目答辩答辩案例答辩案例小结小结 投标答辩是工程监理招投标

21、过程中的关键环节，其完成投标答辩是工程监理招投标过程中的关键环节，其完成质量直接关系到工程能否中标。质量直接关系到工程能否中标。以项目总监为核心的答辩团队是公司向建设单位、专家以项目总监为核心的答辩团队是公司向建设单位、专家评委展示的重要窗口。答辩组织者在答辩前认真对待，积极评委展示的重要窗口。答辩组织者在答辩前认真对待，积极策划；答辩者在答辩中条理清晰、沉着应对是成功答辩的必策划；答辩者在答辩中条理清晰、沉着应对是成功答辩的必要保证。要保证。然而，冰冻三尺非一日之寒，成功的答辩源于平日工作然而，冰冻三尺非一日之寒，成功的答辩源于平日工作中积累的中积累的“内功内功”，希望大家能在工作中多积累、多总结，希望大家能在工作中多积累、多总结，不断提高自身业务水平、丰富知识结构，同时为公司积累答不断提高自身业务水平、丰富知识结构，同时为公司积累答辩应对经验。辩应对经验。谢谢谢谢