FABE法则的款式介绍应用BEN课件.ppt

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1、介绍产品和服务的技巧特征特征优点优点证据证据 特色指的是什么这是个什么样的产品？这是个什么样的产品？是指产品的事实、数据、信息是指产品的事实、数据、信息产品的优点指产品或服务所具备的所有优点优点是针对所有客户的产品的利益 客户如果使用它，会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴趣的优点利益是针对特定客户的产品的证据产品的证据 行业和国家相关部门的认可证书知名媒体的评价以前客户的评价以前客户记录等A。基于顾客需要满足的原则。否则再好的特。基于顾客需要满足的原则。否则再好的特色及优点都不会引起顾客的兴趣色及优点都不会引起顾客的兴趣B。基于竞争对手比较优势的原则：也就是说你的优点及特使一定是竞争对

2、手没有或比竞争对手强的方有效。（款式之间也为竞争对手）案例：A。老太太为媳妇买李子B。我们的换款及调圈/增值服务产品优点及特色介绍二个原则产品优点及特色介绍二个原则不管产品的优点及特色介绍得如何优秀，仅仅只是产品本身特色的夸夸其谈，只有将优点及特色跟顾客的利益紧紧的连接起来，将特色优点转换为利益，能够激发顾客的购买欲望的是给顾客带来的利益，而不是产品的特色。案例：调圈/翻新终身免费（终身翻新10次。调圈3次。13*80=1021元）在介绍特色及优点时候最好只是介绍2-3否则过多的优点会让顾客印象不深/难以记忆特色优点销售利益产品的利益 客户如果使用它，会有什么好处利益是优点的一部分那些客户感兴

3、趣的优点利益是针对特定客户的所以介绍到产品的优点时，并不是等待顾客表达观点及看法，而是站在顾客的角度及立场帮顾客分析，购买后能带来什么利益。（这样才是真正的销售顾问）顾客永客永远不会不会买产品，品，买的是的是产品所品所能能带给他的好他的好处介绍产品利益的原则A聚焦顾客利益原则：一定是要顾客所关心的，能够满足顾客需求的。B。利益具体化原则：不要出现差不多，或许，大概的字眼，有具体的数值最好。C。利益情景化原则：描素顾客拥有产品后能享受到的东西，要描素的让顾客象亲临体会一样。见证的具体原则A.让事实说话(钻石颜色）B。让专家说话（证书）C。让数字说话D。让荣誉说话（杂志）E。让市场说话（金价）F。

4、让客户说话（销售时有顾客来做售后）见证介绍完利益之后，马上进入见证环节，如：我们所说的不是代表我们，在公司的条款已经承诺。展示质保书如：上次有个顾客由于在活动期间没有买后来还是花不一样的代价购买如：您看，我这张3万多的单也没有任何优惠如：您看我们的VIP金卡都仅仅9-5优惠自我见证：自己的经验和故事比较有说服力他人见证：口说无凭，要留下证据，特别是大顾客人物见证每天接收信息的方式每天接收信息的方式75%视觉听觉13%触觉 6%味觉3%臭觉3%请把握使用推广材料的机会！请把握使用推广材料的机会！使用推广材料使用推广材料此法则是介绍的方法，而不是流此法则是介绍的方法，而不是流程，而迎宾程，而迎宾-

5、接近接近-成交才是流程。成交才是流程。n n此法则可以通用为对产品的介绍，对证书的介绍，对净度的介绍，对人物的介绍。思考-演练-10人容易出现的误区1.事先准备不足2.不能真正的倾听3.不了解客户需求4.不注重利益个性化5.介绍过多的优势及利益6.不了解竞争对手产品的优劣势7.单单强调特点及利益忽视了转化利益8.忘记不同顾客需求不同，利益点则需要调整要与顾客产生共鸣，必须要与顾客语言同步。（秀才遇到兵，有理说不清）9.一直用固定的模式说话，用公式化语言说话的销售人员是最令人厌烦的客户需求产生的过程客户需求产生的过程几乎完美的现状满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望需要行动的企图没有需求需求

6、开始萌芽 变成隐含需求变成明确需求 成交介绍款式的误区1.顾客一带上款式就对该款进行包装，每带一款都在包装货品的卖点错误原因：1.没有给顾客时间欣赏产品。2.没有给顾客时间对比产品3.没有给顾客时间了解产品4.总是打乱顾客的思维，无法洞查顾客的喜爱5.让顾客感觉所有货品都是好的，你们没有差的产品，导致最终需要帮顾客下决定时，顾客已经不再信任你了。正确的款式介绍方式1.顾客再试带过程中开始应该只是做简单的货品介绍：这款是简单的款式，是什么级别2.做到跟顾客互动则可，不要夸夸其谈，在顾客刚接触门店的时候先了解顾客的性格，需求再对证下药品正确介绍款式的方法有主见的顾客：我们只需要提供顾客所需要的信息

7、，做好应有的服务，最终再顾客喜爱的基础上做赞美则可没有主见的顾客：在顾客试了若干款没有喜欢之后，顾客心里会出现不耐烦，想离开，或者直接否认我们所有的货品都不适合他，到别的品牌了解。1.我们应该站在专业的角度对顾客的手型及适合佩带的哪种款式进行分析，之后再用3-4款让她确定风格，风格确定了之后再进行细挑（切记：此时必须有所舍弃，要让顾客感觉我们很权威，（切记：此时必须有所舍弃，要让顾客感觉我们很权威，我们只会介绍几个款，如果仍然继续乱挑，顾客很快就会我们只会介绍几个款，如果仍然继续乱挑，顾客很快就会离去）离去）2.如果导购员经验不足，无法说出如果导购员经验不足，无法说出ABCD，则拿出，则拿出几

8、个不同风格的款式让顾客挑选，之后让其自身感受风格几个不同风格的款式让顾客挑选，之后让其自身感受风格。如何介绍款式1.产品造型-特点2.产品工艺-特点3.产品差异化-优点4.产品的级别-特点5.产品的文化-优点6.佩带的舒适度-优点手型相匹配的戒指淘汰法-当事人在若干选一法：送礼豪华-简单款-高镶口-贴手-正位-错臂-喷沙-抛光-镶嵌方式等等例如：肥手-镶口高-戒臂要有质感细手-戒关节大的手-肥而短-细而长-每人必须佩带训练手型饱满细+长关节明显饱满+偏短饱满+偏长细+短黑雪白戒指分类镶口高低戒臂宽窄喷沙抛光台面宽度款式介绍完后如何有效的连接到成交先生，就帮靓女拿这个好吗？您看多漂亮/您看靓女多

9、开心、先生，您觉得这款可以吗？我跟靓女都觉得不错，（她喜欢就可以）靓女您真幸福，先生那么疼你，先生是刷卡还是给现金啊？(利用男性弱点）靓女我们有两钟盒子，您看您比较喜欢哪一种靓女这款真的很适合您，是刷卡还是现金呀？靓女，是戴起来还是包起来呀（默示成交法）靓女等等，我跟我们经理申请送件礼物给您靓女，我申请给您办理张VIP卡，之后还可以享受网上积分换礼呢？（附加礼品施加压力）介绍完款式，顾客没有说哪里不好，也没有表示不满意，准备走1.如果直接问顾客为什么不买/有什么不满意则会显得很唐突？正确：让顾客再试下该戒指，借故量指圈，之后说：“您是觉得需要14-15呢，之后那就是15哦，”默认成交法正确：填

10、写建议卡，在填写过程中会有款式是否喜欢/品派是否信任再针对顾客意见进行询问，并给予解决。切记顾客需要离开，必须告诉我们原因，如果不买来我们这里干什么？/？如何引导顾客展示产品1.吊坠要有V型的坠感2.戒指要根据有的长、肥等因素进行变化手型3.耳环尽量要顾客侧脸注意：充分利用镜子充分利用不同员工做模特。（平时先了解各员工适合哪些造型，能出美感）模特展示时应该注意笑容，展示方法XXCNC工艺电脑数控制作，减少人工制作时的失误，能将产品制作工艺达到精细的要求1314戒指立体凹印。将两位的誓言通过立体凹印铭刻于婚戒之上，表达双方1314不变的承诺。简单四爪配小钻镶嵌简单的爪镶配上密镶的小钻，令婚戒在简

11、约的同时不失时尚元素镶嵌方法夹镶：明亮式夹镶碎钻：显微镜下镶嵌，精细密镶，跳跃式火彩。爪镶：针对爪的圆（隐形不挂衣服）-方（视觉冲击力，立体感，让钻石像方钻）戒臂较小、细清丽雅致的精细戒圈，配以圆弧内壁设计，凸显女性细腻柔和之美、（不管造型如何多变，佩戴效果却十分舒适拉丝：无缝拉丝，简约粗广之美镂空：独特镂空设计，增加层次空间感及淡化金属的压抑感。粗/宽戒臂：欧式质感比较好的词句1.独特多切面及磨砂设计，令简单的款式散发迷人的光彩2.简单中蕴含着丰富的设计元素，詮析永恒的爱3.立体凸印设计，低调而巧妙的设计令传统婚戒更具新意。4.丰富的横向和纵向线条，构成对幸福最美的祝愿5.简练。经典的镶钻造

12、型，在细节中表现完美的爱情。6.添加些小钻更具时尚感7.精致，圆润.交织，闪烁，曲线，女甜蜜，男简约。1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2023/3/252023/3/25Saturday,March 25,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2023/3/252023/3/252023/3/253/25/2023 10:18:30 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。2023/3/252023/3/252023/3/25Mar-2325-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2023/3/252023/3/252023/3/25Saturday,Marc

13、h 25,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2023/3/252023/3/252023/3/252023/3/253/25/20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。25 三月 20232023/3/252023/3/252023/3/257、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232023/3/252023/3/252023/3/253/25/20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/252023/3/2525 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2023/3/252023/3/252023/3/252023/3

14、/2510、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/25/2023 10:18:30 PM2023/3/2525-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/25/2023 10:18 PM3/25/2023 10:18 PM2023/3/252023/3/2512、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。25-Mar-2325 March 20232023/3/2513、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,March 25,202325-Mar-232023/3/2514、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。2023/3/252023/3/2525 March 202322:18谢谢大家谢谢大家