银行柜员如何销售保险.pptx

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1、影响银行保险销售的因素银行保险的临柜销售，最重要的是时间的掌控与语文的精炼，更精确地说是“如何在最精简的时间内完成销售”想要在最精简的时间内完成销售，我们必须先定义“最精简的时间”，而且是从实际临柜交易现场切入第1页/共13页实际临柜交易现场一客户匆匆忙忙进入银行，取了号码牌，显示出还需等待10人。客户坐到椅子上，开始等待。大约15分钟后，电脑语音叫出客户的号码数字，于是客户上前，到指定的柜台，开始他要办理的交易。不超过三分钟，客户办妥了交易，又匆匆忙忙离开银行。第2页/共13页提问请问上述的状况中，什么时候是我们切入保险销售的最佳时机请问我们的销售话术是否可以在最精简的时间内切入保险销售第3

2、页/共13页业务流程图客户进入银行等待柜台交易完成柜台交易行员销售商品第4页/共13页商品DM单的设计诉求主题单一版面设计力求简洁：字体大，避免拥挤多采用表格说明：比较数字计算必须100%正确严禁“获利”字眼，可应用“收益”或“报酬率”等中性文字可配合赠品活动，并呈现于DM单下方。第5页/共13页另外，我们还可以制作成简式建议书，针对客户的姓名、年龄、性别等制作客户专属建议书第6页/共13页销售流程话术这笔业务需要两到三分钟，您可以在等待的时候看看我们银行新推出的最新理财帐户，请稍等。“现在利息较低，我们提供给您这款帐户，收益率相对较高一些”“这是商品简介，您看一下”（同时递出DM单）接下来照

3、着DM上的文字及数字作解释“您计划存多少？用谁的名字呢？“你只要签个名，写下基本资料，就可以立刻加入这个帐户，然后受益”第7页/共13页拒绝话术的处理及展示我就存银行谢谢您把钱存在我们银行。不过最长的定存也就五年，不能像这个帐户给您更长时间的收益，同时还有高额的保障，这是定存没有的功能我对保险没兴趣我了解您的想法。我们接触的客户中，绝大部分都对保险都没兴趣，可是当他们了解其优点后，并不在乎这个问题了，反而是把这个帐户当作是功能优于定存的储蓄帐户第8页/共13页拒绝话术的处理及展示我考虑看看不知道我有没有给您解释清楚呢？我们之所以推荐这个帐户给所有的客户，就是希望能够提供更好的服务，让客户不再对

4、利率低而有所抱怨您只要考虑“存多少？用谁的名字存？”，并签名，就可以了我可以安排客户经理再向您解释，您看是周四还是周五方便？第9页/共13页拒绝话术的处理及展示放十年太长了财产是存越久就越多用十年的时间累积起来的金额才可观呀您也知道时间越长收益就越多如果您急需资金周转，到时可以做贷款，同时并不影响你的收益和保障您不用把所有的财产都放入这个帐户，您也知道理财的最关键就是不要把鸡蛋放在一个篮子里第10页/共13页拒绝话术的处理及展示保险不划算跟投资成功、买股票赚钱比起来肯定不划算，但投资、买股票有多少时候可以胜算呢保险的固定收益加上专家对未来长期利率趋势的预测，保险肯定是划算的其实还是您的钱，只是换了个收益更高的帐户把钱存上而已，存期间你还可以享受高额的保障第11页/共13页结语这个计划的目的，是希望在精简的时间内完成销售，但是，客户的任何拒绝都可能影响销售时间，甚至无法成效；话术的功能在于“尊重客户的前提下，提高成效机率”，而非“打败客户，100%成交”。第12页/共13页感谢您的观看！第13页/共13页