14_铺垫销售法（PPT34页)课件.pptx

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1、铺垫销售模拟演练铺垫销售模拟演练 市场发展服务中心市场发展服务中心 演练步骤演练步骤1.分析顾客类型分析顾客类型2.顾客到店，破冰顾客到店，破冰3.聆听聆听4.寻找到需求点寻找到需求点5.分析顾客出现此问题的原因分析顾客出现此问题的原因6.传统护肤的作用（看情况而定）传统护肤的作用（看情况而定）7.我们是如何来帮助您的我们是如何来帮助您的8.疑难解答疑难解答9.设置抗衰老课程套餐设置抗衰老课程套餐10.价格，告知价格前再次塑造价值价格，告知价格前再次塑造价值11.刷卡刷卡/做护理做护理分析顾客类型分析顾客类型冲动冲动型型理智理智型型爱摹虚荣爱摹虚荣型型自我为中心自我为中心型型爱占便宜爱占便宜型

2、型优柔寡断优柔寡断型型冲冲 动动 型型特点特点：性格较活跃：性格较活跃,喜欢接受新事物喜欢接受新事物,对任何事物都感兴趣对任何事物都感兴趣,但易后悔但易后悔应对方法应对方法：快速让她做决定：快速让她做决定,让她不让她不要有后悔机会要有后悔机会理理 智智 型型特点特点：对任何事情保持观望状态：对任何事情保持观望状态,说说不相信不相信,要看到真实情况后才下决定。要看到真实情况后才下决定。应对方法应对方法：举大量的事实：举大量的事实,数据数据,条件条件允许时也可以让她看其他顾客真实效允许时也可以让她看其他顾客真实效果或体验半边脸。果或体验半边脸。爱摹虚荣爱摹虚荣型型特点特点：喜欢攀比：喜欢攀比,比较

3、以自我为中心比较以自我为中心,自以为是自以为是,认为只要我不做其他就没认为只要我不做其他就没人能做人能做应对方法应对方法：故意在她面前安排人做：故意在她面前安排人做,还有聊天时可以暗示她还有聊天时可以暗示她,现在已经有现在已经有人做了人做了,而且效果还不错而且效果还不错,比她年轻的比她年轻的人都在做人都在做,刺激她。刺激她。自我为中心自我为中心型型特点特点：认为我什么都懂：认为我什么都懂,什么都比你什么都比你强强,过的桥比你走的路都多过的桥比你走的路都多,反正我什反正我什么都见过么都见过,比你都懂。比你都懂。应对方法应对方法：这类顾客不要直接顶撞她这类顾客不要直接顶撞她,先肯定先肯定,最后以比

4、较委婉的语气来跟最后以比较委婉的语气来跟她交谈。她交谈。爱占便宜爱占便宜型型特点特点：不管什么时候：不管什么时候,爱占点小便宜爱占点小便宜应对方法应对方法：满足她爱占便宜的心理：满足她爱占便宜的心理,委婉的告诉她如果这次购买得到的实委婉的告诉她如果这次购买得到的实惠会更多。惠会更多。优柔寡断优柔寡断型型特点特点：这类顾客：这类顾客,做不了决定做不了决定,下不了下不了决心决心,举棋不定；举棋不定；应对方法应对方法：以你的专业以你的专业,根据她的根据她的消费能力果断帮她做决定，不让她变消费能力果断帮她做决定，不让她变主意。主意。赞赞 美美破冰破冰目的目的：增进感情，：增进感情，消减防备消减防备心理

5、心理心态心态：热情，开朗，：热情，开朗，自信自信表情表情：认真，诚恳，：认真，诚恳，微笑微笑语言语言：有激情，用词恰当：有激情，用词恰当聆听聆听关键点：关键点：1.微笑微笑2.点头回应（哦！是吗？我听明白了！）点头回应（哦！是吗？我听明白了！）3.目的：找出需求点并确认目的：找出需求点并确认寻找需求点寻找需求点如如干燥，缺水干燥，缺水晦暗、无光泽晦暗、无光泽肤色不均，有黄气肤色不均，有黄气角质层薄，易敏感角质层薄，易敏感毛孔粗大，色素沉毛孔粗大，色素沉着着干纹、细纹干纹、细纹 松驰，下垂、真性松驰，下垂、真性皱纹皱纹等等分析皮肤问题形成的原因分析皮肤问题形成的原因1、天然保湿因子失去活性，皮肤

6、角质层的吸水作用和屏障功能、天然保湿因子失去活性，皮肤角质层的吸水作用和屏障功能下降，形成下降，形成缺水、干燥；缺水、干燥；2、细胞的更新减弱，造成表层更新减弱，形成、细胞的更新减弱，造成表层更新减弱，形成粗糙、暗沉；粗糙、暗沉；3、新陈代谢减慢，过量黑色素不能顺利排出，形成、新陈代谢减慢，过量黑色素不能顺利排出，形成色素沉着；色素沉着；4、角质层遭到破坏、血管异常扩张，造成、角质层遭到破坏、血管异常扩张，造成红血丝，易敏感；红血丝，易敏感；5、细胞代谢失衡，皮脂分泌过旺，造成、细胞代谢失衡，皮脂分泌过旺，造成毛孔粗大毛孔粗大，易长，易长痘痘；痘痘；6、细胞饱满度下降，细胞之间的连接变松，形成

7、、细胞饱满度下降，细胞之间的连接变松，形成松弛下垂；松弛下垂；7、胶原蛋白及弹性蛋白缺失及损伤，形成、胶原蛋白及弹性蛋白缺失及损伤，形成皱纹；皱纹；8、细胞抗氧化能力下降，微循环受阻，形成各种、细胞抗氧化能力下降，微循环受阻，形成各种眼部问题；眼部问题；所有肌肤问题根源所有肌肤问题根源所有所有皮肤问题皮肤问题都源自于都源自于 细胞的衰老细胞的衰老，导致，导致新陈代谢缓慢新陈代谢缓慢传统产品针对你的问题传统产品针对你的问题能做什么？能做什么？成份：成份：动植物提取物或化工原料动植物提取物或化工原料作用：作用：滋润和防护、延缓衰老滋润和防护、延缓衰老使用方法：使用方法：普通涂抹或超声波普通涂抹或超

8、声波吸收率：吸收率：0.3%暨大美塑是如何帮助你的？暨大美塑是如何帮助你的？成份：成份：细胞生长因子细胞生长因子作用：作用：激活细胞、修复受损的细胞、加快细激活细胞、修复受损的细胞、加快细胞的新陈代谢、促进细胞的新生和分裂胞的新陈代谢、促进细胞的新生和分裂使用方法：使用方法：美塑疗法美塑疗法将细胞生长因子直接导入到皮肤所需的层面将细胞生长因子直接导入到皮肤所需的层面吸收率：吸收率：80%90%做一次暨大美塑相当于做一次暨大美塑相当于4000次的涂抹次的涂抹完美的解决产品吸收难题完美的解决产品吸收难题疑难解答疑难解答效果？效果？（给予信心，不乱承诺，用大（给予信心，不乱承诺，用大量实例证明）量实

9、例证明）安全吗安全吗？（背景，成份，生产工艺）（背景，成份，生产工艺）价格？价格？没有塑造价值前没有塑造价值前不要报价格不要报价格突出突出性价比性价比设置抗衰老课程设置抗衰老课程面部面部+口服口服+家居美护家居美护成成 交交 法法 则则 1、三选二，二选一、三选二，二选一 2、优惠法（活动）优惠法（活动）3、假设成交法假设成交法 4、从众法、从众法/体验法体验法 二选一成交法二选一成交法：姐，根据你皮肤的衰老程度，姐，根据你皮肤的衰老程度，适合做适合做2 2套抗衰和套抗衰和1 1套紧致的，你先做套紧致的，你先做抗衰还是紧致的套盒？抗衰还是紧致的套盒？降价或降价或 优惠优惠：姐，你对暨大已经了解

10、这么久姐，你对暨大已经了解这么久了，安全性和效果的问题你不必担心，了，安全性和效果的问题你不必担心，你今天就做吧，你是我最尊贵的客人，你今天就做吧，你是我最尊贵的客人，我可以为你申请一个最最优惠的方案。我可以为你申请一个最最优惠的方案。假设成交法假设成交法：姐，你在家也要用我们的美护产品姐，你在家也要用我们的美护产品 原液、面膜等。还要记得前三天，不要原液、面膜等。还要记得前三天，不要 吃太刺激的食物，不要蒸桑拿等等；今吃太刺激的食物，不要蒸桑拿等等；今 天做一次，天做一次，1010天后再过来，现在老师已天后再过来，现在老师已 经准备好了，过去做吧。经准备好了，过去做吧。体验法：体验法：姐姐，

11、要不您现在就做，刚好厂家老姐姐，要不您现在就做，刚好厂家老师也在这里，我去帮您申请一下，看师也在这里，我去帮您申请一下，看能不能让厂家老师亲自给您操作。像能不能让厂家老师亲自给您操作。像我们这个厂家老师都是给一些政府官我们这个厂家老师都是给一些政府官员还有明星都操作过的，技术好好的。员还有明星都操作过的，技术好好的。铺垫铺垫技巧技巧讲解内容讲解内容简单、清晰、简单、清晰、突出要点突出要点（600600字通俗易懂）字通俗易懂）铺垫方法团队作战（铺垫方法团队作战（关键在关键在配合配合）如何做好配合如何做好配合氛围配合氛围配合店内人员配合店内人员配合（顾问、美容师、老师顾问、美容师、老师/专家、老板

12、专家、老板/店长店长）营造氛围营造氛围物品的氛围物品的氛围-广告宣传类广告宣传类人气的氛围人气的氛围-引起兴趣、给予信心、引起兴趣、给予信心、促使成交促使成交方法方法：抱很多套盒、巧遇、传递很多：抱很多套盒、巧遇、传递很多人在做的信息、所有人都说暨大美塑，人在做的信息、所有人都说暨大美塑，装作很忙等等装作很忙等等顾问（配合）顾问（配合）强化强化铺垫铺垫肯定肯定效果效果讲案例讲案例给信心给信心顾问顾问铺垫话述铺垫话述关心关心：王姐你的皮肤每次做完护理后，我都会王姐你的皮肤每次做完护理后，我都会想一个问题？怎样才能真正解决改善你干燥暗想一个问题？怎样才能真正解决改善你干燥暗哑的现象？哑的现象？前段

13、时间前段时间我终于找到答案了，其实这是细胞功我终于找到答案了，其实这是细胞功能老化的现象，得要从抗衰老着手，这是皮肤能老化的现象，得要从抗衰老着手，这是皮肤的一种很轻度的衰老，现在有一种细胞生长因的一种很轻度的衰老，现在有一种细胞生长因子的产品就可以加强细胞的功能的，可以去解子的产品就可以加强细胞的功能的，可以去解决改善皮肤的问题，你今天不用买这产品，但决改善皮肤的问题，你今天不用买这产品，但一定要来了解这种高科技的基因美容产品，你一定要来了解这种高科技的基因美容产品，你有知情权才有选择权，你一定要花上五到十分有知情权才有选择权，你一定要花上五到十分钟时间来了解暨大美塑；钟时间来了解暨大美塑；

14、美容师配合美容师配合肯定肯定顾问顾问 适当时讲适当时讲已作过顾客效果很好的已作过顾客效果很好的案例案例引见、配合引见、配合专家（老师）专家（老师）美容师美容师铺垫话述铺垫话述肯定顾问肯定顾问：是的，王姐，我们的张顾问对你的皮肤真的：是的，王姐，我们的张顾问对你的皮肤真的很用心，每次技术会时都会将王姐的皮肤问题来跟很多很用心，每次技术会时都会将王姐的皮肤问题来跟很多的有经验的顾问来交流，来找更好的方法来解决和改善；的有经验的顾问来交流，来找更好的方法来解决和改善；讲案例讲案例：我的李姐也做了两个疗程的暨大美塑的保湿和：我的李姐也做了两个疗程的暨大美塑的保湿和紧致，她的皮肤原来很干很黄还很松弛，现

15、在作了暨大紧致，她的皮肤原来很干很黄还很松弛，现在作了暨大美塑之后皮肤每次都有在改善和调整，感觉皮肤洗晚脸美塑之后皮肤每次都有在改善和调整，感觉皮肤洗晚脸之后不擦东西都不怎么干了，皮肤很有光泽有弹性，都之后不擦东西都不怎么干了，皮肤很有光泽有弹性，都年轻了几岁的感觉，她自己很满意这个改善的过程。年轻了几岁的感觉，她自己很满意这个改善的过程。老师（专家）老师（专家）咨询咨询 讲解专业讲解专业诊断诊断皮肤皮肤开诊断表开诊断表 搭配搭配项目项目 开套盒开套盒店长（老板）店长（老板）给信心给信心、肯定效果肯定效果讲产品讲产品作用作用给给优惠优惠促成促成美容师配合美容师配合1.诊断皮肤及分析原因（诊断皮

16、肤及分析原因（某某老师，某某老师，麻烦您帮我看看我姐姐的皮肤麻烦您帮我看看我姐姐的皮肤）2.搭配套系（搭配套系（某某老师，那我姐姐的某某老师，那我姐姐的皮肤该怎么解决呢皮肤该怎么解决呢）3.分享效果（分享效果（疗程的效果描述疗程的效果描述）4.与其他顾客对比（与其他顾客对比（分享案例分享案例）5.成交（成交法则）成交（成交法则）分组演练分组演练1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:15:1412:15:1412:153/27/2023 12:15:14 PM3、越是没有本领的就越加自

17、命不凡。3月-2312:15:1412:15Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:15:1412:15:1412:15Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2312:15:1412:15:14March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 202312:15:14 下午12:15:143月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2312:15 下午3月-2312:15March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27

18、12:15:1412:15:1427 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:15:14 下午12:15 下午12:15:143月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 12:15:14 PM12:15:1427-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 12:15 PM3/27/2023 12:15 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2312:15:1427 March 202312:15谢谢大家谢谢大家