第六章组织市场和购买行为分析.pptx

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1、学习目标了解组织市场的概念、类型、特点掌握对生产者市场购买行为的分析了解中间商市场购买行为的分析了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点28-3月-231第1页/共35页第一节 组织市场的类型和特点一、组织市场的概念二、组织市场的类型三、组织市场的特点营销视野组织机构消费者和最终消费者的主要差异28-3月-232第2页/共35页一、组织市场的概念组织市场工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。28-3月-233第3页/共35页二、组织市场的类型28-3月-234第4页/共35页三、组织市场的特点1购买者比较少2购买数量大3供需双方关系

2、密切4购买者的地理位置相对集中5派生需求6需求弹性小7需求波动大8专业人员采购9影响购买的人多10直接采购11互惠购买12租赁13系统购买28-3月-235第5页/共35页营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异1 采购差异组织机构消费者1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。28-3月-236第6页/共35页营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异23、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。4、比最终消费者更经常地采用多重

3、采购和依据小组决策。5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。6、更经常地租赁设备。7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。28-3月-237第7页/共35页营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异3市场差异组织机构消费者1、从最终消费者身上衍生获得需求。2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采购专家。28-3月-238第8页/共35页营销视野1 组织机构消费者和 最终消费者的主要差异45、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。6、可能要求同卖家有特殊的关系。7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以

4、替代采购物品和服务。资料来源：乔尔埃文斯，巴里伯曼市场营销教程（上）第240页北京：华夏出版社，2001.1。28-3月-239第9页/共35页第二节 生产者市场和购买行为分析一、生产者购买行为的主要类型二、生产者购买决策的参与者三、影响生产者购买决策的主要因素四、生产者购买决策过程28-3月-2310第10页/共35页一、生产者购买行为的主要类型1直接重购2修正重购3新购28-3月-2311第11页/共35页类型类型特点特点营销重点营销重点直接重购直接重购修正重购修正重购全新采购全新采购按照以往惯例再按照以往惯例再行采购行采购就产品规格、价就产品规格、价格、发货条件等格、发货条件等加以调整加

5、以调整首次购买某种产首次购买某种产品或劳务品或劳务尽力维护产品和服务质量，尽力维护产品和服务质量，降低客户重购成本降低客户重购成本了解修正的原因，掌握新了解修正的原因，掌握新的标准，保护自己的份额的标准，保护自己的份额全面研究购买决策过程及全面研究购买决策过程及影响因素，制定策略影响因素，制定策略第12页/共35页二、生产者购买决策的参与者韦伯斯特和温德称采购组织的决策单位为采购中心，并定义为：“所有参与购买决策过程的个人和集体，他们具有某种共同目标并一起承担由决策所引发的各种风险”。1发起者2使用者3影响者4决策者5批准者6采购者7信息控制者28-3月-2313第13页/共35页三、影响生产

6、者购买决策的主要因素28-3月-2314环境需求水平经济前景利率技术变化率政治与规章制度竞争发展社会责任关注度经济目标政策程序组织结构制度人际利益职权地位神态说服力个人年龄收入教育工作职位个性风险态度文化企业购买者第14页/共35页四、生产者购买决策过程28-3月-2315总需要说明问题识别明确产品规格物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书第15页/共35页外部刺激外部刺激内部刺激内部刺激问题识别问题识别问题解决问题解决选择选择需要的需要的新产品新产品自制？自制？外购？外购？决定选择：决定选择：产品识别产品识别产品产品 类型？类型？寻找合格寻找合格供应商供应商以前的以前的供应商供应

7、商新的新的供应商供应商审查审查供应商供应商与潜在供应商与潜在供应商接触接触获得建议获得建议评估建议评估建议供应商供应商/买方买方交换信息交换信息访问供应商访问供应商的工厂的工厂选择选择供应商供应商确定确定订货方式订货方式过程中过程中的反馈的反馈新购新购采购采购决策决策过程过程第16页/共35页得分排列属性价格供应商要求产品可靠性服务可靠性供应商灵活性权数0.300.200.300.100.10（1）差（2）一般（3）好（4）优越总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5第17页/共35页第三节 中间商市场和购买行为分析一、中间商的购买类型二、中

8、间商购买过程的参与者三、中间商购买决策过程四、影响中间商购买行为的主要因素28-3月-2318第18页/共35页一、中间商的购买类型1新产品采购2最佳供应商选择3改善交易条件的采购4直接重购28-3月-2319第19页/共35页二、中间商购买过程的参与者不同的中间商，采购方式也不尽相同。以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：1商品经理2采购委员会3分店经理28-3月-2320第20页/共35页三、中间商购买决策过程28-3月-2321确定需要认识需要说明需要物色供应商绩效评价签订合约选择供应商征求供应意见书第21页/共35页四、影响中间商购买 行为的主要因素环境因素组织因素人际因素个

9、人因素购买风格28-3月-2322第22页/共35页购买风格忠实采购者随机型采购者最佳交易采购者创造性采购者追求广告支持的采购者斤斤计较的采购者琐碎的采购者28-3月-2323第23页/共35页第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析一、非营利组织的类型二、非营利组织的购买特点三、非营利组织的购买方式四、政府市场及购买行为课堂研讨营销视野工业市场营销的技巧28-3月-2324第24页/共35页一、非营利组织的类型1履行国家职能的非营利组织2促进群体交流的非营利组织3提供社会服务的非营利组织28-3月-2325第25页/共35页二、非营利组织的购买特点1限定总额2价格低廉3保证质量4受到控

10、制5程序复杂28-3月-2326第26页/共35页三、非营利组织的购买方式1公开招标选购2议价合约选购3日常性采购28-3月-2327第27页/共35页四、政府市场及购买行为政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。政府市场购买过程的参与者1行政部门的购买组织。2军事部门的购买组织。28-3月-2328第28页/共35页影响政府购买行为的主要因素与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素：1受到社会公众的监督；2受到国际国内政治形势的影响；3受到国际国内经济形势的影响；4受到自然因素的影响。28-3月-2329第29页/共35页课堂研

11、讨您认为向组织市场推销其产品或服务时，最重要的卖点是哪些？28-3月-2330第30页/共35页营销视野2工业市场营销的技巧1了解你的顾客如何经营他们的业务；展示你的物品和服务如何适合顾客的业务；确认你的销售眼前会获益；了解顾客如何采购，使你的销售适合他们的采购过程；在销售过程中，应同顾客一方中参与采购决策的每个人进行接触；同每个决策者就其最关心的信息进行交流；成为你的顾客愿意与之建立关系的人或公司；28-3月-2331第31页/共35页营销视野2工业市场营销的技巧2确保你所做的每件事情都与你所选定的质量、服务、价格和性能相一致；了解竞争对手的优势和劣势；努力发挥你的优势；训练你的工作人员，使

12、他们了解你公司以及你的客户各方面的业务情况；掌握一个既符合你又符合顾客要求的分销系统；为你已有的产品开辟新的市场及新的用途；28-3月-2332第32页/共35页营销视野2工业市场营销的技巧3用客户服务强化你的产品；心中明确牢记你的目标。资料来源：乔尔埃文斯巴里伯曼市场营销教程（上）第259260页北京：华夏出版社，2001.1。28-3月-2333第33页/共35页本章结构提示28-3月-2334市场组织 市场消费者市场生产者市场中间商市场非营利组织市场政府市场环境经济人际个人新购类型（8个步骤）公开招标议价合约追求盈利；影响购买决策的人多；采购行为较理智第34页/共35页28-3月-23Ch06组织市场和购买行为分析35感谢您的观看！第35页/共35页