《销售高手是怎样炼成的》--独孤九剑课件.pptx

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1、总决式总决式破剑式破剑式破刀式破刀式破枪式破枪式破鞭式破鞭式破索式破索式破掌式破掌式破箭式破箭式破气式破气式销售高手修炼秘籍之独孤九剑技巧技巧方法方法规划规划修养修养知识知识心心态态销售高手解剖图销售高手解剖图什么是专业？什么是专业？顶尖销售高手必备心态顶尖销售高手必备心态 连续12年被吉斯尼世界记录大全评为世界零售第一。连续12年平均每天销售6辆车至今无人能破。被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1425辆车；5.在1

2、5年的销售生涯中总共销售了13001辆车。1、每天对着镜子说：I like you.喜欢自己，你赢定了！2、我可以把清水变成鸡汤。3、销售自己。4、人与生俱来的两个天赋：聆听和微笑。5、你是独一无二的，喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物，你是你自己的第一名，成为 Number 1！6、出发前打开你自己所有的引擎，告诉自己，我是Number1！全力以赴，全心求胜。27岁开始从事寿险推销35岁创下了全日本第一的推销纪录43岁后连续保持年全国推销冠军，连续年推销额达百万美元。58岁被日本政府特别授予“四等旭日小缓勋章”。60岁世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，颁发了全球推销员最高

3、荣誉学院奖，被誉为“寿险推销之神”推销成功的同时，要使该客户成为你的朋友。任何准客户都有其一攻就垮的弱点。越是难缠的客户，他的购买力也就越强。当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条。应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。只有不断找寻机会的人，才会及时把握机会。不要躲避你所压恶的人。忘掉失败，不过要牢记从失败中得以的教训。世事多变化，准客户的情况也是一样推销的成败，与事前准备用的功夫成正比。光明的未来就是从今天开始。失败其实就是迈向成功所应缴的学费。若要收入加倍，就得有加倍的准客户。在没完全气馁之前，不能算失败。好的开始就是成功的一半。空调的言论只会显示出

4、说话者的轻浅而已。错过的机会是不会再来的。只要你说的话有益于别人，你将到处受欢迎。“好运”光顾努力不懈的人。储藏知识是一项最好的投资。若要纠正自己的缺点，先要知道自己的缺点在哪里。关于销售招术的真谛关于销售招术的真谛方法方法客户拒绝的核心五问题客户拒绝的核心五问题我为什么买这种商品？我为什么买这种商品？我为什么买你们公司的商品？我为什么买你们公司的商品？我为什么要买这一款商品？我为什么要买这一款商品？我为什么买这么多？我为什么买这么多？我为什么要在你这买？我为什么要在你这买？规划规划技巧技巧如何判断客户内心动态如何判断客户内心动态眼神眼神肢体肢体语气语气作者：作者：周增文出版社：出版社：北京工

5、业大学出版社页码：页码：290 页出版日期：出版日期：2008年10月 如何应对强势型客户如何应对强势型客户客户特征：客户特征：眼神（目光锐利、给人以压迫感）眼神（目光锐利、给人以压迫感）谈话（喜欢占据主导地位，抢话、不善聆听）谈话（喜欢占据主导地位，抢话、不善聆听）肢体（喜欢抱臂、聆听时随意依靠、说话时身体前倾）肢体（喜欢抱臂、聆听时随意依靠、说话时身体前倾）应对策略：应对策略：应对技巧与注意事项：应对技巧与注意事项：让他说过瘾头，把他夸到天上。让他说过瘾头，把他夸到天上。必杀话术：嗯必杀话术：嗯您说的太对了，就是这样子的，但是您说的太对了，就是这样子的，但是.?应对强势客户的三忌：第一，不

6、要争论！第二，不要争论！应对强势客户的三忌：第一，不要争论！第二，不要争论！第三，请参考前两条！第三，请参考前两条！如何应对精于算计型客户如何应对精于算计型客户客户特征：客户特征：眼神（边听边看资料，听到敏感数字时才与之目光接触）眼神（边听边看资料，听到敏感数字时才与之目光接触）谈话（喜欢聆听，对数字敏感，喜欢拿其他产品的收益比较）谈话（喜欢聆听，对数字敏感，喜欢拿其他产品的收益比较）肢体（喜欢翻阅资料、喜欢使用计算器）肢体（喜欢翻阅资料、喜欢使用计算器）强势型客户的应对策略：强势型客户的应对策略：应对技巧与注意事项：应对技巧与注意事项：强调风险保障，不要在利益方面多纠缠。强调风险保障，不要在

7、利益方面多纠缠。必杀话术必杀话术：（：（在其提出其他产品收益高时）这个产品真不错啊，收在其提出其他产品收益高时）这个产品真不错啊，收益这么高。太好了，不过要是我有什么意外，能赔多少？益这么高。太好了，不过要是我有什么意外，能赔多少？应对禁忌：应对禁忌：1.不要在数字上进行纠缠；不要在数字上进行纠缠；2.不要否定其提出的任何案不要否定其提出的任何案例。例。如何应对专家型客户如何应对专家型客户客户特征：客户特征：眼神（目光锐利）眼神（目光锐利）谈话（好为人师，善于引导话题，逻辑性强，喜欢罗列数据）谈话（好为人师，善于引导话题，逻辑性强，喜欢罗列数据）肢体（控制形态肢体语言较多）肢体（控制形态肢体语

8、言较多）应对策略：应对策略：应对技巧与注意事项：应对技巧与注意事项：认真听其谈话，必要时可以做笔记。认真听其谈话，必要时可以做笔记。伺机以请教的名义转移话题，请教风险类问题。伺机以请教的名义转移话题，请教风险类问题。必杀话术必杀话术：您真是博学啊，今儿真是长知识了，我正想了解一个关：您真是博学啊，今儿真是长知识了，我正想了解一个关于疾病方面的问题，请问？于疾病方面的问题，请问？应对禁忌：应对禁忌：1.不要否定其提出的任何数据。不要否定其提出的任何数据。2.不要辩论。不要辩论。如何应对优柔寡断型客户如何应对优柔寡断型客户客户特征：客户特征：眼神（目光游离，容易被吸引）眼神（目光游离，容易被吸引）

9、谈话（逻辑性差，没有太多见解，喜欢重复提问）谈话（逻辑性差，没有太多见解，喜欢重复提问）肢体（表现紧促，遇到异议时有无措表现）肢体（表现紧促，遇到异议时有无措表现）应对策略：应对策略：应对技巧与注意事项：应对技巧与注意事项：举案例，列数据后，强力促成。举案例，列数据后，强力促成。必杀话术必杀话术：不用再考虑了，在这儿签个名字就行了，早办早受益！：不用再考虑了，在这儿签个名字就行了，早办早受益！应对禁忌：应对禁忌：1.不要跟其纠缠某一具体问题。不要跟其纠缠某一具体问题。2.切记不要问切记不要问“还有什么问题吗？还有什么问题吗？”3.注意其他能影响到其的环境因素。注意其他能影响到其的环境因素。4.

10、注意售后电话回访问题。注意售后电话回访问题。如何应对习惯性拒绝的客户如何应对习惯性拒绝的客户客户特征：客户特征：眼神（目光充满怀疑，天生的怀疑主义者）眼神（目光充满怀疑，天生的怀疑主义者）谈话（喜欢重复提问，喜欢说再考虑）谈话（喜欢重复提问，喜欢说再考虑）肢体（有很多封闭型肢体动作）肢体（有很多封闭型肢体动作）应对策略：应对策略：应对技巧与注意事项：应对技巧与注意事项：讲明利益，强力促成。讲明利益，强力促成。必杀话术必杀话术：您信不过我，还信不过银行吗？：您信不过我，还信不过银行吗？应对禁忌：应对禁忌：1.不要跟其纠察某一具体问题。不要跟其纠察某一具体问题。2.切记不要问切记不要问“还有什么问

11、题吗？还有什么问题吗？”3.注意机会成本，一旦发现其购买意愿不强，注意机会成本，一旦发现其购买意愿不强，不必过多纠缠。不必过多纠缠。如何应对销售时的环境影响如何应对销售时的环境影响环境影响因素：环境影响因素：客户亲友客户亲友孩子孩子第三者第三者应对策略：应对策略：应对技巧与注意事项：应对技巧与注意事项：如果是第三者可回避其问题，或是引导他去别的地方办理业务。如果是第三者可回避其问题，或是引导他去别的地方办理业务。如果影响者是客户亲友，则需兼顾的讲解，如果客户是犹豫型，那要如果影响者是客户亲友，则需兼顾的讲解，如果客户是犹豫型，那要把影响者当作主攻对像。把影响者当作主攻对像。如果是孩子，则要积极

12、对待，绝不能置之不理。如果是孩子，则要积极对待，绝不能置之不理。如何应对无明显保险需求的大客户如何应对无明显保险需求的大客户应对策略：应对策略：应对技巧与注意事项：应对技巧与注意事项：强调其需求，而非利益。强调其需求，而非利益。罗列案例，数据要有凭有证，以书面为主。罗列案例，数据要有凭有证，以书面为主。应多借助银行的力量做工作。应多借助银行的力量做工作。应对禁忌：应对禁忌：1.不要纠缠，尊重其时间。不要纠缠，尊重其时间。2.不要强调收益问题。不要强调收益问题。3.不要急于促成。不要急于促成。4.不要随意放弃。不要随意放弃。手中无剑手中无剑心中亦无剑心中亦无剑手中无剑手中无剑心中有剑心中有剑手中

13、有剑手中有剑心中亦有剑心中亦有剑高手境界图高手境界图武道高手其实有两种：一种是你站在这儿，我用我的技能打倒你来证明我的强大；另一种是，只要我强大，坐在这里，你也不敢来打我。-李连杰高手是怎样炼成的祝各位修成绝顶功夫祝各位修成绝顶功夫1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:45:5414:45:5414:453/27/2023 2:45:54 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2314:45:5414:45Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。1

14、4:45:5414:45:5414:45Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2314:45:5414:45:54March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20232:45:54 下午14:45:543月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232:45 下午3月-2314:45March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 14:45:5414:45:5427 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:45:54 下午

15、2:45 下午14:45:543月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 2:45:54 PM14:45:5427-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 2:45 PM3/27/2023 2:45 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2314:45:5427 March 202314:45谢谢大家谢谢大家