寿德地板地板营销盘中盘模式.pptx

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1、会计学1寿德地板地板营销盘中盘模式寿德地板地板营销盘中盘模式问题的提出问题的提出n n地板品牌如何快速的启动市场？n n如何借助渠道影响力迅速建立品牌知名度？n n如何制造热销和流行的氛围？这是摆在建材行业尤其是地板厂家和经销商面前的难题，在品牌扎堆的建材市场里，没有品牌知名度的产品是很难有所作为的。第1页/共31页存在的问题存在的问题这其实是很多厂家和经销商的通病这其实是很多厂家和经销商的通病这其实是很多厂家和经销商的通病这其实是很多厂家和经销商的通病 n n现实是很多地板厂家和经销商都想在区域市场上要有番作为，可是要么不知该如何运作区域市场，要么有点动作后，但却收获甚微。n n做建材的都晓

2、得要做小区，要联合装饰公司，然而效果总不尽人意。n n市场推广缺乏核心的策略指导，做到哪是哪，所以市场运作起来如同瞎子摸象，多走了许多弯路。第2页/共31页那么有没有一个策略来指导区域市那么有没有一个策略来指导区域市场的运作呢？场的运作呢？n n经过我们多年的市场经验总结:n n盘中盘策略是目前市场启动和推广最有效的策略方法。n n盘中盘是一种通路操作策略，其更多的运用于对市场的前期启动，针对中、高端消费品操作行之有效的一种通路策略。n n盘中盘是一种视整个市场为大盘，视核心销售终端为小盘，通过对小盘的有效启动，来辐射启动整个大盘的市场操作方法 .第3页/共31页 地板作为耐用消费品的本性决定

3、了其主要的销售地板作为耐用消费品的本性决定了其主要的销售地板作为耐用消费品的本性决定了其主要的销售地板作为耐用消费品的本性决定了其主要的销售渠道还是专卖店（超市）的终端零售渠道还是专卖店（超市）的终端零售渠道还是专卖店（超市）的终端零售渠道还是专卖店（超市）的终端零售 第4页/共31页地板品牌呈现扎堆现象，主要集中在建材市场或地板品牌呈现扎堆现象，主要集中在建材市场或超市。超市。n n因为地板是一个典型的偏关注行业，在没因为地板是一个典型的偏关注行业，在没有需求时，消费者是很少对其关注和了解有需求时，消费者是很少对其关注和了解的，一旦有需求时，则有呈现出集中爆发的，一旦有需求时，则有呈现出集中

4、爆发式的关注式的关注 n n市场竞争是一场认知战，谁先占领消费者的心智，谁就成为区域市场的领先品牌。n n盘中盘模式对于地板销售来说能够产生快速启动消费者认知，建立品牌高度，引导消费倾向。第5页/共31页一、地板营销的盘中盘模式一、地板营销的盘中盘模式 n n盘中盘模式首首先就是找到能先就是找到能够辐射共振大够辐射共振大盘的小盘盘的小盘.n n小盘选择的合适与否是直接导致盘中盘策略能否成功的关键所在。n n因此在地板营销中，如何选择利用渠道中小盘的影响力和辐射力，是盘中盘策略导入成功与否的关键环节。大盘重点小盘对大盘产生共振众多小盘众多小盘第6页/共31页盘中盘模式的三个策略盘中盘模式的三个策

5、略盘中盘模式的三个策略盘中盘模式的三个策略:1 1、小区推广中的盘中盘策略、小区推广中的盘中盘策略、小区推广中的盘中盘策略、小区推广中的盘中盘策略 2 2、装饰渠道的盘中盘策略、装饰渠道的盘中盘策略、装饰渠道的盘中盘策略、装饰渠道的盘中盘策略 3 3、农村包围城市的盘中盘策略、农村包围城市的盘中盘策略、农村包围城市的盘中盘策略、农村包围城市的盘中盘策略n n1 1、小区推广中、小区推广中的盘中盘策略的盘中盘策略n n小区推广在地板等建材类产品中是非常重要的渠道推广活动，它是最直接面向潜在目标消费者的营销行为，也为各厂家和经销商所重视。第7页/共31页在小区推广渠道导入盘中盘策略的方式（一）：在

6、小区推广渠道导入盘中盘策略的方式（一）：在小区推广渠道导入盘中盘策略的方式（一）：在小区推广渠道导入盘中盘策略的方式（一）：n n（1 1）、收集区域市）、收集区域市场内所有小区楼盘场内所有小区楼盘包括老小区和新建包括老小区和新建小区，按照消费层小区，按照消费层次次找到自己品牌潜找到自己品牌潜找到自己品牌潜找到自己品牌潜在客户所在的小区在客户所在的小区在客户所在的小区在客户所在的小区名单名单名单名单。按照小区的。按照小区的位置、档次、居民位置、档次、居民层次进行等级划分，层次进行等级划分，找到能够在当地产找到能够在当地产找到能够在当地产找到能够在当地产生影响力的重点小生影响力的重点小生影响力的

7、重点小生影响力的重点小区区区区，这些小区的居这些小区的居民大多数应该是意民大多数应该是意见领袖，消费潮流见领袖，消费潮流的引导者，代表当的引导者，代表当地消费的领先层次地消费的领先层次。n n（2 2）、对这些重）、对这些重点小区进行持久点小区进行持久有序的宣传展示：有序的宣传展示：如对如对新建小区新建小区，在其上房之日起，在其上房之日起，一直到装修结束，一直到装修结束，不断的不断的做现场展做现场展示和宣传示和宣传；对老对老小区则开展服务小区则开展服务便民方面的活动便民方面的活动，如开展地板流动如开展地板流动诊所等，提高品诊所等，提高品牌的亲和力和美牌的亲和力和美誉度。在开展这誉度。在开展这些

8、小区时，些小区时，集中集中集中集中宣传宣传宣传宣传而且还一定而且还一定要做足。要做足。n n（3 3）.通过这通过这些小区些小区集聚的集聚的品牌效应品牌效应以及以及这些居民区的这些居民区的上层人士和潜上层人士和潜在客户的在客户的口碑口碑口碑口碑传播传播传播传播，能够在，能够在短时间内快速短时间内快速建立品牌知名建立品牌知名度，解决了消度，解决了消费者认知问题，费者认知问题，引导消费倾向，引导消费倾向，短时间内启动短时间内启动市场。市场。第8页/共31页在小区推广渠道导入盘中盘策略的方式（二）在小区推广渠道导入盘中盘策略的方式（二）在小区推广渠道导入盘中盘策略的方式（二）在小区推广渠道导入盘中盘

9、策略的方式（二）小区活动现场小区活动现场小区活动现场小区活动现场第9页/共31页2、装饰渠道的盘中盘策略、装饰渠道的盘中盘策略 n n装饰公司面对的客户都是地板的潜在目标消费群，因此联合装饰渠道，也是区域市场短期内提升销量的有力做法，目前联合装饰公司主要有两种方式一种是与装饰公司合作，一种是与装饰公司的设计师合作.第10页/共31页3、农村包围城市的盘中盘策略（一）、农村包围城市的盘中盘策略（一）n n农村市场形势与特点农村市场形势与特点:n n(1)(1)传统的坐商模式正面临着越来越大的挑战，以传统的坐商模式正面临着越来越大的挑战，以消费者为中心的、深具农村特色的营销方法成为消费者为中心的、

10、深具农村特色的营销方法成为经销商参与竞争的又一法宝。经销商参与竞争的又一法宝。n n(2)(2)从从20052005年开始，一级城市的木地板市场已经全年开始，一级城市的木地板市场已经全面进入成熟阶段，竞争的残酷和过高的运营成本面进入成熟阶段，竞争的残酷和过高的运营成本使得二三级市场成为木地板品牌的竞争新领地，使得二三级市场成为木地板品牌的竞争新领地，强势品牌纷纷下沉市场，于是，二三级市场木地强势品牌纷纷下沉市场，于是，二三级市场木地板销售进入持续活跃时期。板销售进入持续活跃时期。n n(3)(3)二三级市场的特点二三级市场的特点:一是住房大户型多，小户型一是住房大户型多，小户型少。二是大规模小

11、区比例少，小规模小区和少。二是大规模小区比例少，小规模小区和私家住房比例高私家住房比例高 。三是二三级市场消费分散度高。三是二三级市场消费分散度高。第11页/共31页n n首先，在各个乡镇建立直销店，一是方便消费者就近选首先，在各个乡镇建立直销店，一是方便消费者就近选购地板产品，二是起广告宣传作用购地板产品，二是起广告宣传作用n n销售的策略：销售的策略：n n（一（一)1.)1.促销员对销售的成败起决定作用促销员对销售的成败起决定作用 2.2.概念营销效果好概念营销效果好 (二二)1.)1.现场比较，让消费者眼见为实现场比较，让消费者眼见为实 2.2.树立榜样，消费者具有最大说服力树立榜样，

12、消费者具有最大说服力 (三三)1.)1.建立样板小区。建立样板小区。2.2.开展集中销售型活动开展集中销售型活动 (四四)1.)1.做限时活动做限时活动 2.2.做团购，会议营销等特殊活动做团购，会议营销等特殊活动 (五五)1.)1.建立服务标准化建立服务标准化 2.2.主动服务，推行顾客回访主动服务，推行顾客回访 3 3、农村包围城市的盘中盘策略（二）、农村包围城市的盘中盘策略（二）、农村包围城市的盘中盘策略（二）、农村包围城市的盘中盘策略（二）第12页/共31页地板行业超前的销售模式地板行业超前的销售模式零折扣销售方案零折扣销售方案(一一)n n 目前我国地板行业竞争者众多、占有率分散、目

13、前我国地板行业竞争者众多、占有率分散、营销营销营销营销水平低以及渠道模式单一水平低以及渠道模式单一 ,。从活动的形式。从活动的形式来看，无非就是买赠、降价、打折等。就目前木来看，无非就是买赠、降价、打折等。就目前木地板市场来看，促销活动频繁，但都在低层次竞地板市场来看，促销活动频繁，但都在低层次竞争上，没有从营销的角度，有计划的进行。除此争上，没有从营销的角度，有计划的进行。除此之外，请明星代言也是地板行业营销推广的一大之外，请明星代言也是地板行业营销推广的一大特色，且参与明星角逐的企业越来越多特色，且参与明星角逐的企业越来越多.再就是专再就是专卖卖 店越开越大店越开越大,除此之外除此之外,还

14、能为提升品牌和销量还能为提升品牌和销量增长做些什么样的创新尝试呢？增长做些什么样的创新尝试呢？n n地板地板行业需要强烈的营销刺激行业需要强烈的营销刺激行业需要强烈的营销刺激行业需要强烈的营销刺激.地板产品，除了被大型建材市场圈定的地板产品，除了被大型建材市场圈定的销售销售销售销售地理位置和无法改变的坐店销售模式，就没有其地理位置和无法改变的坐店销售模式，就没有其它的路可走了吗？我们的专卖店真的只能开在建它的路可走了吗？我们的专卖店真的只能开在建材业态里吗？消费者真的只会到这些大型的建材材业态里吗？消费者真的只会到这些大型的建材店里购买地板吗？店里购买地板吗？第13页/共31页地板行业超前的销

15、售模式地板行业超前的销售模式零折扣销售方案零折扣销售方案(二二)换个角度思考：与其坐在店里等顾客上门，换个角度思考：与其坐在店里等顾客上门，顾客一家一家的观察比较或讨价还价，不如想想，顾客一家一家的观察比较或讨价还价，不如想想，消费者在装修之前会怎么想？我们能不能创造一消费者在装修之前会怎么想？我们能不能创造一种只让消费者面对我们一家品牌，无法比较的，种只让消费者面对我们一家品牌，无法比较的，同时真正提供全方位同时真正提供全方位服务服务服务服务的销售模式呢？地板专的销售模式呢？地板专卖店以大称雄吗？能否把豪华装修和业态租金等卖店以大称雄吗？能否把豪华装修和业态租金等各种昂贵的杂费节省下来实在地

16、让给顾客呢？能各种昂贵的杂费节省下来实在地让给顾客呢？能不能让一想到装修就想到你的品牌，甚至走再长不能让一想到装修就想到你的品牌，甚至走再长远的路都愿意来购买你的品牌地板呢？远的路都愿意来购买你的品牌地板呢？而寿德木业从反叛业态入手，挖掘顾客的隐而寿德木业从反叛业态入手，挖掘顾客的隐秘需求，来改变地板产品的消费形式。为此秘需求，来改变地板产品的消费形式。为此,在地在地板行业率先推出了零折扣销售方案下面我们是板行业率先推出了零折扣销售方案下面我们是在无锡市推出的零折扣方案，各地经销商可参考：在无锡市推出的零折扣方案，各地经销商可参考：第14页/共31页地板行业超前的销售模式地板行业超前的销售模式

17、零折扣销售方案（三）零折扣销售方案（三）您是否有过您是否有过“唾沫横飞、口干舌燥唾沫横飞、口干舌燥”的还价经历？！的还价经历？！n n 您是否被商家无休止、无规律的折扣所迷惑？！您是否被商家无休止、无规律的折扣所迷惑？！n n 您是否饱尝过低质量产品所带来的烦恼？！您是否饱尝过低质量产品所带来的烦恼？！n n 您肯定期盼零风险的购物模式！您肯定期盼零风险的购物模式！n nn n如今如今n n寿德地板零折扣体验馆牵手锡城三大权威机构：寿德地板零折扣体验馆牵手锡城三大权威机构：n n无锡市消费者协会、无锡市质量技术监督局、无锡市物价局无锡市消费者协会、无锡市质量技术监督局、无锡市物价局n n共同诠

18、释共同诠释“零折扣零折扣零折扣零折扣”模式模式n nn n即：即：即：即：n n 1 1 样的产品质量样的产品质量 1 1 样的贴身服务样的贴身服务 1 1 步到位的价格步到位的价格 =风险购买风险购买 第15页/共31页在导入盘中盘模式时，应注意在导入盘中盘模式时，应注意在导入盘中盘模式时，应注意在导入盘中盘模式时，应注意4 4点：点：点：点：n n（1 1）、收集区域市场内所有装饰公司以及设计师的资料，根据装饰公司的性）、收集区域市场内所有装饰公司以及设计师的资料，根据装饰公司的性质、品牌影响力、实力等选择当地影响力较大，品牌力较高的装饰公司。通质、品牌影响力、实力等选择当地影响力较大，品

19、牌力较高的装饰公司。通过与这些装饰公司的合作，直接嫁接其品牌力来快速启动市场。过与这些装饰公司的合作，直接嫁接其品牌力来快速启动市场。n n（2 2）、与这些装饰公司合作的时机一般选择小区推广有一段时间后，至少使）、与这些装饰公司合作的时机一般选择小区推广有一段时间后，至少使得品牌在行业内有一定品牌基础后，这时合作的阻力就会大大降低。得品牌在行业内有一定品牌基础后，这时合作的阻力就会大大降低。n n（3)3)、在这些装饰公司合作完全受阻时，可采取与设计师合作。设计师合作、在这些装饰公司合作完全受阻时，可采取与设计师合作。设计师合作也要选择重点装饰公司的主任（主案）设计师，一公司开始时选择也要选

20、择重点装饰公司的主任（主案）设计师，一公司开始时选择2 2人左右，人左右，同时也把范围扩展到一些其他公司的主要设计师。同时也把范围扩展到一些其他公司的主要设计师。n n（4 4）、通过装饰公司和设计师的由点到线到面运作来完成装饰公司渠道，通）、通过装饰公司和设计师的由点到线到面运作来完成装饰公司渠道，通过其集中推介，迅速占领潜在消费者心智。过其集中推介，迅速占领潜在消费者心智。第16页/共31页二、盘中盘策略实施的关键点二、盘中盘策略实施的关键点 n n1 1、一区一区一策，一策，一司一司一策，一策，启动启动小盘小盘 n n2 2、共振共振小盘小盘口碑，口碑，启动启动大盘大盘 n n4、市场拐

21、点的判断 n n3 3、焦聚传焦聚传播，是播，是小盘共小盘共振大盘振大盘关键点关键点 第17页/共31页1、一区一策，一司一策，启动小盘、一区一策，一司一策，启动小盘 n n盘中盘在启动小盘时必须不苛求成本，完全占有选定小盘。以多种手段开拓小区和装饰公司。小区推广的方法一区一策、投入一区一策，装饰公司的方法也是一司一策，最后通过对小区和装饰类型作分类总结，典型推广，逐步扩大，进一步覆盖区域市场。第18页/共31页2、共振小盘口碑，启动大盘、共振小盘口碑，启动大盘 n n（1 1）、小区现场宣传员、促销员说辞是促进）、小区现场宣传员、促销员说辞是促进小区小盘口碑传播共振的重要方法。因此在启动小区

22、小盘口碑传播共振的重要方法。因此在启动小盘的同时，必须将精心设计的充分体现产品品小盘的同时，必须将精心设计的充分体现产品品质和利益点的促销员说辞，让促销员对准核心消质和利益点的促销员说辞，让促销员对准核心消费群做简单、可信、易于传播的反复介绍，再由费群做简单、可信、易于传播的反复介绍，再由这些核心消费群通过口碑传播给其他社会公众。这些核心消费群通过口碑传播给其他社会公众。n n （2 2）、装饰公司和设计师的传播也是推动装饰）、装饰公司和设计师的传播也是推动装饰渠道小盘共振的关键点。因此产品品质和利益点渠道小盘共振的关键点。因此产品品质和利益点传授给他们，让他们对潜在目标客户做简单、可传授给他

23、们，让他们对潜在目标客户做简单、可信、易于传播的反复推介，再由这些核心消费群信、易于传播的反复推介，再由这些核心消费群通过口碑传播给其他社会公众。通过口碑传播给其他社会公众。第19页/共31页3 3、焦聚传播，是小盘共振大盘关键点、焦聚传播，是小盘共振大盘关键点、焦聚传播，是小盘共振大盘关键点、焦聚传播，是小盘共振大盘关键点 n n车体、户外、报纸软文等大众传播方式，是共振小盘口碑的又一加速器。当口碑遇到报纸软文广告正面形象强化时，会得到更正面的联想和验证，它能增强边际人群的跟风行为，大量非意见领袖会加入消费潮流。通过对小盘口碑的传播共振，使大盘中的边际消费群达到了较大的规模，这样厂家和经销商

24、前期的小盘投入逐渐得到分摊，盘中盘模式收益得以逐步实现。第20页/共31页传播方式传播方式(一一)公交广告公交广告第21页/共31页传播方式传播方式(二二)电视广告电视广告第22页/共31页传播方式传播方式(三三)第23页/共31页传播方式传播方式(四四)n n报纸软文报纸软文 宣传单页宣传单页 产品样册产品样册 口碑宣传口碑宣传家装建材一卡通家装建材一卡通第24页/共31页4、市场拐点的判断、市场拐点的判断 n n由于小区和装饰公司的展示和口碑传播，加上强有力的广告宣传，那么就使得要对市场出现走量的时间拐点做准确的判断，如果只沉溺于对一城一地的得失或一些前期必须性投入的关注而半道退缩，往往会

25、使一些宝贵的市场嫁接机会中途丧失，使前期的投入半途而废，结果小盘不成，大盘失去共振机会。第25页/共31页三、盘中盘模式市场启动的执行要点三、盘中盘模式市场启动的执行要点三、盘中盘模式市场启动的执行要点三、盘中盘模式市场启动的执行要点 n n1 1增强执行力增强执行力 n n3 3 资金实力支撑资金实力支撑能力够能力够 n n2 2 传播共振的传播共振的影响力造势影响力造势的加强的加强 第26页/共31页1、增强执行力、增强执行力 n n首先是启动小盘时，小区和装饰公司执启动小盘时，小区和装饰公司执行难。行难。由于小盘小区在市场中被各地板品牌重视，除老小区外，竞争最激烈，装饰公司也是如此，所以

26、从进入到宣传展示每一个环节的谈判都会困难重重，没有足够的业务执行力常常造成小盘启动进展缓慢，容易使市场夹生，最终小盘振源势能不够，大盘共振无法实现。第27页/共31页2、传播共振的影响力造势的加强传播共振的影响力造势的加强 n n如果盘中盘启动中没有成套的软文传播物料、终端宣传物料、报纸形象广告、户外形象广告就仓促运作，结果无法实现对小盘的传播共振，影响了整个大盘的整体启动。第28页/共31页3、资金实力支撑能力够、资金实力支撑能力够 n n盘中盘操作要求前期启动不惜代价和对小盘启动不惜代价，这两个不惜代价打破了一些经销商的市场投入预算，这就要求经销商以整体的眼光和富有远见的思想对市场投入进行考核。这是一件易说难做的事情。而对于经销商来说，传统惯性往往会忘记盘中盘模式操作对于运营方式灵活性的要求，也为整个盘中盘操作增添了障碍。第29页/共31页结束语结束语n n盘中盘模式是地板品牌在进入区域市场时启动市场，营造热销气氛，快速建立品牌知名度和美誉度的有力武器。它通过聚焦的广告传播和重点小区的宣传及装饰公司的口碑传播来集聚小盘的势能，然后共振大盘启动市场。第30页/共31页