副本XXXX0821GK顾问式销售技能v4课件.pptx

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1、顾问式销售技能2015年8月29日项目背景：西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司

2、希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。讨论：巨通销售员在和李总见面前，需要做哪些准备？总练习时间总练习时间:15分钟分钟小组讨论与角色演练小组讨论与角色演练 客户的价值期望客户的价值期望对于销售员，客户经常想的问题是：我为什么需要你？我为什么需要你？3 2023/3/27 27/03/20234顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为27/03/2

3、0235顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为什么是顾问式营销？顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见解决方案以及增值服务。专业角度 客户利益角度 专业解决方案和增值服务专业解决方案和增值服务目标：建立感情和忠诚度，达到长期稳定的合作 关系角色：朋友、销售和顾问6 2023/3/27 顾问式销售是提供价值的系统顾问式销售需要的能力分析能力综合能力实践能力创造能力说服能力预见能力建议能力7 2023/3/27 27/03/20238顾问式销售培训内容从客户

4、的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售：朋友、销售者和顾问推销式销售理论推销式销售理论 顾客 顾客 上帝 朋友、共同利益群体 好商品 好商品 性能好、价格低 客户需要的产品 竞争对手 竞争对手 同行 客户的同行 服务目的 服务目的 更好的销售 本身就是产品 方法 方法 产品和创意 信息研究、反馈和处理 对象 对象 采购经理 业务经理顾问式销售理论顾问式销售理论27/03/202310顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？为什么需要顾问式销售？什么

5、是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售 双赢销售策略给客户带来的好处给客户带来的好处项目比竞争对手更成功减少购买支出：在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问情感收入：通过面对面的感情直接接触，获得情感收入给销售带来的好处给销售带来的好处引起消费需求，增加销售顾客产品好的购后反应，增加顾客忠诚度11 2023/3/27 12为加速发展业务，我们为20142016年的五大必赢之战设立了全新的内容行业领先的客户忠诚度合作共赢的专业团队最具竞争力的客流解决方案首选的维保合作伙伴一流的更新改造供应商13培训的目的培训的目的14 2023/3/27

6、q分析客户的业务环境和挑战分析客户的业务环境和挑战,理解客户面对挑战的对策理解客户面对挑战的对策q从从“关注卖的过程关注卖的过程”前进到前进到“关注买的过程关注买的过程”；q在客户组织内部，建立在客户组织内部，建立“层高面宽层高面宽”的沟通渠道；的沟通渠道；q根据客户需求，明确巨人通力价值定位与提供解决方案；根据客户需求，明确巨人通力价值定位与提供解决方案；q运用客户语言来了解业务处境运用客户语言来了解业务处境,引起客户购买的兴趣引起客户购买的兴趣;q通通过过巨巨人人通通力力产产品品价价值值和和整整体体解解决决方方案案,而而非非单单纯纯的的产产品和服务品和服务,帮助客户的业务更加成功帮助客户的

7、业务更加成功;q为客户创造购买需求为客户创造购买需求,而不是简单地满足需求而不是简单地满足需求.小组讨论：顾问式销售要思考的三个问题第一、你想让客户比较什么？第二、你想给出什么定价？第三、你想让谁来做出购买决定？15 2023/3/27 练习时间：15分钟27/03/202316顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为从客户的采购行为看顾问式销售从客户的采购行为看顾问式销售客户采客户采购的进程购的进程q客户的采购决策不是一种随意的活动；q客户的采购进程是一个从业务挑战

8、或机会，延伸至从特定供应商获取具体产品和服务的系列活动；问题是问题是我们与客户的衔接紧密程度，是否足以使我们在他我们与客户的衔接紧密程度，是否足以使我们在他 们的采购进程中理解并满足他们的具体需求们的采购进程中理解并满足他们的具体需求?17 2023/3/27 客户未觉察客户未觉察需求和要求需求和要求客户认识到客户认识到自己有需求自己有需求客户权衡客户权衡各种选择各种选择采购决策采购决策采购后期采购后期支持支持客户发出投标/报价邀请在客户的采购进程内不断前进在客户的采购进程内不断前进q客户面对快速变化的环境（政治、经济、社会和技术）；q客户的采购进程日益复杂与分工精细，导致其购买行为与进程也发

9、生变化；q需要根据客户需求，提供针对性的巨人通力解决方案；q客户需要同舟共济的业务战略伙伴关系，而非仅仅的买卖双方关系；q客户喜欢与这样的合作伙伴：他们能够为自己提供专一的服务；18 2023/3/27 顾问式销售的必要性顾问式销售的必要性客户的客户的采购进程采购进程19 2023/3/27 客户未觉察客户未觉察需求和要求需求和要求客户认识到客户认识到自己有需求自己有需求客户权衡客户权衡各种选择各种选择采购决策采购决策采购后期采购后期支持支持创造需求创造需求满足需求满足需求顾问式销售方法的目标：使销售团队在客户战略与决策的早期，参与客户活动；销售人员越早参与客户的采购，就能够在“帮助客户尽早界

10、定需求”和“与客户一起创造需求”方面发挥作用 进而从概念制定伙伴关系前进到实施伙伴关系。27/03/202320顾问式销售培训内容从客户的采购行为看顾问式销售为什么需要顾问式销售？什么是顾问式销售？顾问式销售与推销式销售有什么区别？顾问式销售的基本行为顾问式销售的基本行为顾问式销售顾问式销售 创造机会和价值的销售模式创造机会和价值的销售模式.21 2023/3/27 建立信任建立信任与客户保持一致与客户保持一致定位与区别定位与区别理解影响客户业务的理解影响客户业务的 环境问题和挑战的类型环境问题和挑战的类型理解客户为了应对这些挑理解客户为了应对这些挑战而将要或必须做的事情战而将要或必须做的事情

11、巩固巨人通力作为巩固巨人通力作为 协助其实现商业目标的协助其实现商业目标的 战略合作伙伴地位战略合作伙伴地位 顾问式销售的基本行为22 2023/3/27 从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求SPIN销售技巧以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手顾问式销售的基本行为23 2023/3/27 从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求SPIN销售技巧以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手从销售进程到购买进程从销售进程到购买进程客

12、户的客户的采购进程采购进程24 2023/3/27 理解理解成交成交努力努力管理管理“销售销售”情境情境卖的过程卖的过程买的过程买的过程管理管理“购买购买”情境情境客户未觉察客户未觉察需求和要求需求和要求客户认识到客户认识到自己有需求自己有需求客户权衡客户权衡各种选择各种选择采购决策采购决策采购后期采购后期支持支持从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”分析理解客户语言25 2023/3/27 关于客户的业务，我们应该了解些什么关于客户的业务，我们应该了解些什么26 2023/3/27 客户业务驱动因素客户业务驱动因素/环境环境/挑战挑战哪哪些些市市场场和和环环境境因因素素在在挑挑战战和和

13、影影响响着着客户的业务客户的业务?客户业务行动方案与战客户业务行动方案与战略略为为了了适适应应这这些些业业务务环环境境、迎迎接接挑挑战战，客户正在做什么客户正在做什么?客户关键成功因素客户关键成功因素阻阻碍碍客客户户实实现现其其业业务务战战略略的的因因素素可可能能是哪些是哪些?27 2023/3/27 上半年经济疲软的趋势尚未改变，投资增长进一步放缓Chinese economy continued to show weakness in H1Investment growth slowed further 二季度经济数据仍然趋弱，但好于之前的预期二季度经济数据仍然趋弱，但好于之前的预期Q2

14、macro-economy data were still weak,but better than expect.Y-o-y%change20122013201413.1-614.1-615.1-615 Q1GDP7.7%7.7%7.4%7.6%7.4%7.0%7.0%CPI2.6%2.6%2.0%2.4%2.3%1.3%1.2%Industrial output 工业产值 10.0%9.7%8.3%9.3%8.8%6.3%6.4%Fixed asset invest.固定资产投资20.6%19.6%15.7%20.1%17.3%11.4%13.5%Real estate invest.房地

15、产投资16.2%19.8%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%Retail sales零售额14.3%13.1%12.0%12.7%12.1%10.4%10.6%Export出口额7.9%7.9%6.1%10.4%0.9%1.0%4.7%28 2023/3/27 房地产市场指标六月继续显现持续的疲软 除销售面积有所增长外Most property-sector KPIs showed weakness in June except for property sales房地产销售面积已连续三个月实现增长，如果这一趋势得以延续，则对于房地产投资的拉动作用会在房地产销售面积已连续三个月实现

16、增长，如果这一趋势得以延续，则对于房地产投资的拉动作用会在23个季度后显现。个季度后显现。Property sales grew for a third month in a row.Is this can be sustained,the impact on real-estate investment(and cement output and E&E)takes 2-3 quarters to materializeY-o-y%-change20122013201413.1-6 14.1-615.1-615.Q115.Q2Real estate invest.房地产投资16.2%19.8

17、%10.5%20.3%14.1%4.6%8.5%2.3%New construction area 新开工面积-7.3%13.5%-10.7%3.8%-16.4%-15.8%-18.4%-14.3%Completed area 完工面积7.3%2.0%5.9%6.3%8.1%-13.8%-8.2%-19.0%Sales area 销售面积1.8%17.3%-7.6%28.7%-6.0%3.9%-9.2%13.3%Land purchase area土地购置面积-19.5%8.8%-14.0%-10.4%-5.8%-33.8%-32.4%-34.8%29 2023/3/27 *Jan-Feb 1

18、5*Jan-Feb 13*Jan-Feb 12*Jan-Nov 09*Jan-Dec 08*Jan-Sep 07*15 months11 months15 months12 months24 months房地产销售面积变化在以往的周期中通常呈现为上升阶段持续12个月而向下调整阶段持续24个月。In the past cycles,upswing lasts around 12 months and decline around 24 months如果这轮恢复调整能够持续，那么要回到之前的高增速仍然非常挑战如果这轮恢复调整能够持续，那么要回到之前的高增速仍然非常挑战This time,if th

19、e recovery holds,it will be challenging to match the height of previous peaks房地产销售增速（年度同比房地产销售增速（年度同比)/Sales area growth(YTD,y-on-y)30 2023/3/27 Months/月份*44.818.715.0得益于5月的销售高峰，待售新房库存周期在各类城市都有下降，但中小城市仍然较高Inventory turns improved in all tier cities as sales picked up in May lower-tier cities still o

20、n a high level Source:CREIS,E-house Note:1st tier cities:4:Beijing,Shanghai,Shenzhen,Guangzhou;2nd tier cities:22:Changchun,Shenyang,Tianjin,Taiyuan,Jinan,Qingdao,Nanjing,Suzhou,Hangzhou,Ningbo,Wenzhou,Hefei,Nanchang,Changsha,Fuzhou,Xiamen,Guiyang,Nanning,Beihai,Xian,Lanzhou and Xining;Other:20 low

21、tier cities新房待售周期情况/NEWLY BUILT AREA FOR SALE31 2023/3/27 (%)*六月当月新房价格同比上涨0.6%，五月同比上涨0.5%，但上半年累计价格仍然下降2.7%Jun new-home prices grew 0.6%month-o-month after 0.5%in May.Prices still down 2.7%year-on-year一线城市的价格走势明显实现稳定和增长，暗示政府下一步可能会避免在一线城市刺激房地产一线城市的价格走势明显实现稳定和增长，暗示政府下一步可能会避免在一线城市刺激房地产增长以避免市场过热。增长以避免市场过

22、热。Prices improved clearly in tier-1 cities and stabilized in others.This suggests government will avoid stimulus that targets real estate in tier-1s to avoid overheating(%)*累计同比累计同比/当月同比增长，所有城市当月同比增长，所有城市Y-o-y&m-o-m price growth,all cities当月同比增长当月同比增长 按城市类型分按城市类型分M-o-m price growth by tier city 百城房价

23、指数/DEVELOPMENT OF HOUSING PRICES IN TOP-10032 2023/3/27 *Top10开发商市场份额*Top 11-100开发商市场份额*(%)*Top100开发商销售增速*全国平均增速上半年大型开发商的表现要明显好于中小开发商，这一趋势会促使房地产市场的整合加速In H1,larger developers are doing better than others.This is driving real-estate consolidationTop100开发商销售增长高于其它开发商开发商销售增长高于其它开发商Top-100 developers gr

24、ew faster than othersTop 100开发商的市场份额显著提高开发商的市场份额显著提高Top developers share grew significantly对于通力和巨通来说这说明战略客户的重要程度日益增长对于通力和巨通来说这说明战略客户的重要程度日益增长The fact that larger developers are winning accentuates the importance of strategic customer business to both KONE and GiantKONE网络销售导致新购物中心增长幅度减小，网络销售导致新购物中心增长

25、幅度减小，预计每年购物中心新增数量为预计每年购物中心新增数量为300多个多个 On-line shopping has contributed to the reduced growth in new shopping center openings,300+malls continue to be opened annually*%*年同比增长，%新购物中心开张数量，个新购物中心开张新购物中心开张,个个Source:Everbright Securities,2016/2017 estimated by China Shopping Center Development Associatio

26、n;China Merchants Securities来源：广大证券，2016/2017中国购物中心发展协会，中国招商证券预计数据33 27/03/2023 Confidential顾问式销售的基本行为34 2023/3/27 从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求SPIN销售技巧以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题 高层管理 关心价值和利润，关心自己的竞争对手 顾问式销售目标 解决客户的问题！35 2023/3/27 在客户

27、组织内，在层高面宽的范围内处理问题 中层管理 实施提案，选定供应商，投资价值 顾问式销售目标 长期结盟！长期结盟！36 2023/3/27 在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题 采购管理层 考虑产品的性能、价格，推荐提案 顾问式销售 了解自已的产品优势，提供解决方案，感情投资37 2023/3/27 积极帮助客户界定需求，进而创造需求小组讨论：我们客户的采购需求是什么？38 2023/3/27 10分钟顾问式销售的基本行为39 2023/3/27 从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求积极帮助客户界定需求，进而

28、创造需求SPIN销售技巧以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手顾问式销售的必要性顾问式销售的必要性客户的采购进程巨通的销售进程40 2023/3/27 满足需求满足需求创造需求创造需求勘察市场勘察市场积极创造积极创造机会机会投标与投标与谈判谈判订立契约订立契约管理销售管理销售渠道与提供渠道与提供售后服务售后服务客户未觉察客户未觉察需求和要求需求和要求客户认识到客户认识到自己有需求自己有需求客户权衡客户权衡各种选择各种选择采购决策采购决策采购后期采购后期支持支持客户的购买动机与他们的职业需求和欲望密切相关客户的购买动机与他们的职业需求和欲望密切相关41 2023/3/27 需求需求欲望欲望

29、降低成本增加销售操作/运营效率及时交付市场领导者创新产品认可工作保障绩效表现/成就成为领导的意愿我们看到的我们看到的客户真正感受客户真正感受与众不同价值价值确定客户需求与欲望，并与之保持一致确定客户需求与欲望，并与之保持一致42 2023/3/27 阶层阶层他们在想什么他们在想什么?他们在做什么他们在做什么?高级管理层高级管理层中层经理中层经理运营运营/操作员工操作员工公司做得怎么样公司做得怎么样?本部门做得怎么样本部门做得怎么样?我做得怎么样我做得怎么样?促进增长，提高利润率促进增长，提高利润率提高部门的效率与效力提高部门的效率与效力达到个人绩效指标达到个人绩效指标确定客户需求与欲望，并与之

30、保持一致确定客户需求与欲望，并与之保持一致43 2023/3/27 阶层阶层欲望欲望需求需求高级管理层高级管理层中层经理中层经理运营运营/操作员工操作员工业内公认的顶级领导人业内公认的顶级领导人创新方法增加股东价值创新方法增加股东价值同事认可自己的能力同事认可自己的能力提高本部门运营效率提高本部门运营效率 工作保障与奖励工作保障与奖励/晋升晋升在预算内及时完成任务在预算内及时完成任务顾问式销售的基本行为44 2023/3/27 从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求SPINSPIN销售技巧销售技巧以客户需求为切入点

31、，使巨人通力区别于竞争对手挖掘客户需求 SPIN销售法45 2023/3/27 SPIN销售法的四个问题情景性 -实情探寻探究性 -问题诊断暗示性 -启发引导解决性需求 需求认同46 2023/3/27 营销中的四个步骤营销活动营销活动一般要经历4个周期阶段个周期阶段1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。47 2023/3/27 小组讨论和角色扮演使用SPIN销售技巧，准备第一次和李总见面需要问的问题 准备一次和高层见面的谈话内容48 2023/3/27 项目背景：西郊房地产公司地处成都市，是一家中型房地产开发商，以前和奥的斯合作，感觉品牌好，价格贵点也认了，

32、但最近由于电梯故障多、售后服务不及时对奥的斯不太满意。前段时间由于经济大环境的影响，民众信心不足，成都的房地产销售量下滑。最近情况开始好转，新建房屋不论销量和价格都比上半年有所上升，所以公司决定加快位于西郊的多功能大厦开发进展。该项目住宅部分需要电梯30台、商业部分需要扶梯20台、写字楼用电梯20台，还需要货梯5台。由于近期房地产销售形式不好，资金较紧张；而且对目前的市场也把握不大，打造公司品牌优势、促进销售、争取较快的资金回笼成为公司的策略。因此西郊公司希望项目使用的产品不仅要安全质量好、价格合理，还要有利于公司的品牌形象。于是西郊房地产的采购经理李廉洁主动要求举行这次会谈，目的是想了解巨人

33、通力的产品能够对西郊房地产的品牌形象产生什么影响。讨论：如何运用顾问式销售，使用SPIN销售技巧，准备和 李总的这次重要见面？（各组派一人角色扮演）总练习时间总练习时间:30分钟分钟小组讨论与角色演练小组讨论与角色演练 客户的价值期望客户的价值期望顾问式销售的基本行为50 2023/3/27 从管理“卖的过程”前进到管理客户“买的过程”在客户组织内，在层高面宽的范围内处理问题积极帮助客户界定需求，进而创造需求SPIN销售技巧以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手以客户需求为切入点，使巨人通力区别于竞争对手巨人通力解决方案巨人通力解决方案 发现客户需要的价值关键发现客户需要的价值关键 51

34、 2023/3/27 客户业务驱动因素客户业务驱动因素/环境环境/挑战挑战客户业务行动方案与策略客户业务行动方案与策略客户关键成功因素客户关键成功因素巨人通力解决方案巨人通力解决方案什么是定位什么是定位 塑造塑造客户客户对于通力解决方案的对于通力解决方案的价值的理解价值的理解52 2023/3/27 巨人通力的巨人通力的 解决方案解决方案我们怎么做?我们何时做?谁来做?期望什么?要么你主动定位，要么你被定位要么你主动定位，要么你被定位!我们能定位什么我们能定位什么?53 2023/3/27 公司伙伴服务解决方案行业焦点销售人员品牌、声誉、质量、经验；品牌、声誉、质量、经验；联盟、分包商、建筑师

35、联盟、分包商、建筑师客户满意度、绩效、员工客户满意度、绩效、员工特性、技术、简便易用、速度、价格特性、技术、简便易用、速度、价格市场份额、经验、网络、参考市场份额、经验、网络、参考信赖、能力、区别、联系信赖、能力、区别、联系客客户户价价值值 巨 人 通 力 缔 造 完 美 的 客 流 体 验定位巨人通力的优势定位巨人通力的优势我们的优势与客户的需求有关系吗我们的优势与客户的需求有关系吗?我我们们如如何何才才能能使使巨巨人人通通力力优优势势与与客客户户的的业业务务挑挑战战、业业务务战战略略和和关关键键成成功功要要素保持一致素保持一致?巨巨人人通通力力优优势势是是否否能能满满足足客客户户的的职职业

36、需求和个人欲望业需求和个人欲望?54 2023/3/27 客户价值的传递客户价值的传递55 2023/3/27 特性是什么优势能做什么益处能为你做什么灯泡.发光.照亮你想看的东西 降低事故风险 达到法规要求 增强安全价值我的投入回报是什么.每家住户的收入提高5%为什么选巨人通力为什么选巨人通力56 2023/3/27 如果一家客户向巨人通力采购，那是因为巨人通力的产品、服务或解决方案能满足他们的具体需求和欲望客户会始终把自己的具体需求和欲望作为区分和选择市场提供的竞争性提案的主要基础使巨人通力的产品、服务或解决方案区别于竞争对手的唯一方式是：与客户的具体需求和欲望保持一致!Thank You!

37、1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:49:3315:49:3315:493/27/2023 3:49:33 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2315:49:3315:49Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:49:3315:49:3315:49Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2315:49:3315:49:33March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在

38、手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20233:49:33 下午15:49:333月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 233:49 下午3月-2315:49March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 15:49:3315:49:3327 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:49:33 下午3:49 下午15:49:333月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 3:49:34 PM15:49:3427-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 3:49 PM3/27/2023 3:49 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2315:49:3427 March 202315:49谢谢大家谢谢大家