保险公司团队人力追踪分析报告23页.ppt

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1、 人力追踪小结人力追踪小结人力追踪小结人力追踪小结细分数据细分数据 提高效率提高效率 vv万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究大纲大纲加大组训的人力考核力度，提高积极性加大组训的人力考核力度，提高积极性1优化报表，提高决策依据优化报表，提高决策依据2分阶段追踪，确保效果分阶段追踪，确保效果3有的放矢，事半功倍有的放矢，事半功倍4 支公司任务重、压力大且事务较为复杂，而组训人员则是支公司个险渠道最为关键的工作执行人员。所以要关注组训这一群体（主要是代理制），改变组训的工作态度，有效调动组训的工作积极性，必将极大地提高执行力和工作效率

2、。支公司组训是追踪的绝对主力，首先就要调动其工作积极性支公司组训是追踪的绝对主力，首先就要调动其工作积极性关注组训关注组训 支公司组训是追踪的绝对主力，首先就要调动其工作积极性支公司组训是追踪的绝对主力，首先就要调动其工作积极性团团队队人人数数举举绩绩率率举举绩绩率率人人均均人人均均F Y CF Y C 现现现现状状状状原主要考核是挂点原主要考核是挂点团队团队的任的任务务完成，完成，与与人力人力没没太大太大关关系系团队团队人人数数多系多系数数大大月月举绩举绩率高系率高系数数大大 人均人均FYCFYC则则是是绩绩效的基效的基础础；组训绩组训绩效效来来源源存在问题存在问题存在问题存在问题：团队人数

3、越多（团队新员多），管理难度越大，工作量增大，而相应的举绩率、人均FYC不一定成正比；造成付出与造成付出与回报也不成正比。回报也不成正比。所以，组训对人力发展所以，组训对人力发展谈不上重视或对新人的谈不上重视或对新人的关注度不高。关注度不高。调动组训调动组训调动组训调动组训工作积工作积工作积工作积极性极性极性极性 支公司组训是追踪的绝对主力，首先就要调动其工作积极性支公司组训是追踪的绝对主力，首先就要调动其工作积极性优化报表，提高决策依据优化报表，提高决策依据 人力指标对分、支公司领导层的绩效考核占比是相当重的，所以人力人力指标对分、支公司领导层的绩效考核占比是相当重的，所以人力发展己极大引起

4、领导层的重视和关注。当然领导层更多的是关注大方向的发展己极大引起领导层的重视和关注。当然领导层更多的是关注大方向的汇总数字，但数字后面应能体现还有可能达成的、可追踪的数值。这样更汇总数字，但数字后面应能体现还有可能达成的、可追踪的数值。这样更有利于各级人员的工作沟通和开展。有利于各级人员的工作沟通和开展。增增员员情情况况（架架构构人人力力）举举绩绩情情况况 有有效效人人力力情情况况晋晋升升情情况况掌握人力情况，寻找发展差距掌握人力情况，寻找发展差距新人举绩，促成新人从业信心；新人举绩，促成新人从业信心；老员举绩，说明活动量；老员举绩，说明活动量；达成有效人力，说明队伍的稳定和发展达成有效人力，

5、说明队伍的稳定和发展晋升一方面表明队伍可持续发展；晋升一方面表明队伍可持续发展；另一方面则可减轻管理压力；另一方面则可减轻管理压力；优化报表，提高决策依据优化报表，提高决策依据 2009年个险渠道最新人力情况 20090630机构2009年累计增员2009年累计脱落人力二季度累计增员情况现有人力2009年人力纯增长数年度目标差额农网城区小计农网城区小计农网城区小计05656032320515118224-38576211912253738518934582-3518193761016781515521-45191534216271412261287-5249094848561787927638

6、36733401895273216931-31284472923322539642624022226082381118496726071-30合计155379534601602201083154231777314-173优化报表，提高决策依据优化报表，提高决策依据 各支公司2009年度二季度FYC未破0人数及新人情况机构机构二季度二季度FYCFYC未破未破0 0人数人数其中二季度新人其中二季度新人FYC未破未破0人数人数0808年新人二年新人二季度达成有季度达成有效人力效人力0808年新人转年新人转化有效人力化有效人力占比占比农网农网城区城区小计小计农网农网城区城区小计小计0990664071

7、.43%12122447119378.15%6281122875.68%85132132367.65%57121237984.04%3140003177.50%2350225981.94%78152796275.61%合计43479010263641577.72%优化报表，提高决策依据优化报表，提高决策依据期交举绩情况表期交举绩情况表20090731机构现有人力2009年7月份期交举绩举绩占比举绩占比2009年新人举绩情况新人占比新人占比尚未举绩尚未举绩农网城区小计农网城区小计178012912972.47%0393930.23%4933211612524172.59%43307330.29%

8、9115956359157.23%11142527.47%6813458379570.90%18163435.79%392573511014556.42%2515336.55%112170227910159.41%3182120.79%69259696613552.12%17193626.67%1242576712118873.15%23396232.98%69合计1746423702112564.43%11722634330.49%621分阶段追踪，确保效果分阶段追踪，确保效果 人力追踪与业务发展是紧密相联、相互促进的。举绩 有效人力 晋升（增员）留存核心方法核心方法目标明确目标明确行动统一

9、行动统一分阶段追踪，确保效果分阶段追踪，确保效果准准准准主主主主管管管管主主主主险险险险举举举举绩绩绩绩主主主主管管管管增增增增员员员员未未未未破破破破0 0人人人人员员员员组组组组经经经经理理理理特特特特别别别别津津津津贴贴贴贴有有有有效效效效人人人人力力力力转转转转化化化化主主主主管管管管维维维维持持持持可可可可晋晋晋晋升升升升人人人人员员员员保保保保单单单单核核核核销销销销上上上上季季季季度度度度考考考考降降降降人人人人员员员员考考考考核核核核预预预预警警警警数数数数据据据据准准准准 主主主主 管管管管分阶段追踪，确保效果分阶段追踪，确保效果具体措施具体措施具体措施具体措施1 1：1.1

10、1.1、上季度考降业务员：提醒支公司及其本人，做好沟通，、上季度考降业务员：提醒支公司及其本人，做好沟通，了解心态。鼓励晋升，提高留存率。了解心态。鼓励晋升，提高留存率。1.21.2、准主管：将清单提交给人力发展岗、支公司，主要是、准主管：将清单提交给人力发展岗、支公司，主要是追踪准主管的增员及达成情况，鼓励晋升、营造晋升氛围，追踪准主管的增员及达成情况，鼓励晋升、营造晋升氛围，并以新促老。并以新促老。1.31.3、主险举绩：季度第、主险举绩：季度第1 1个月，能否举绩至关重要，关系到个月，能否举绩至关重要，关系到主管的带头作用，新人、低绩效人员的从业信心，业务员主管的带头作用，新人、低绩效人

11、员的从业信心，业务员的活动量等等。的活动量等等。分阶段追踪，确保效果分阶段追踪，确保效果具体措施具体措施具体措施具体措施2 2：2.12.1、主管增员：基本法新增考核，主管的增员考核直接影、主管增员：基本法新增考核，主管的增员考核直接影响到主管的增员动力和团队稳定。响到主管的增员动力和团队稳定。2.22.2、组经理特别津贴：主要是协助组经理追踪其属员的人、组经理特别津贴：主要是协助组经理追踪其属员的人力转化情况，保证促成更多的有效人力。力转化情况，保证促成更多的有效人力。2.32.3、未破、未破0 0人员：季度第人员：季度第2 2个月，对未破个月，对未破0 0者，要求支公司者，要求支公司对此类

12、人员采取必要措施，如爱心激励。对此类人员采取必要措施，如爱心激励。2.42.4、有效人力转化：很多业务伙伴不会马上对保单进行回、有效人力转化：很多业务伙伴不会马上对保单进行回执核销，这样报表中心的有效人力数据就不够准确了。所执核销，这样报表中心的有效人力数据就不够准确了。所以根据业绩对有效人力进行预测，并制表下发各支公司。以根据业绩对有效人力进行预测，并制表下发各支公司。分阶段追踪，确保效果分阶段追踪，确保效果具体措施具体措施具体措施具体措施3 3：3.13.1、准主管：更新下发准主管的增员情况，人力发展岗，、准主管：更新下发准主管的增员情况，人力发展岗，支公司可针对准主管再次沟通、激励，让准

13、主管们知道管支公司可针对准主管再次沟通、激励，让准主管们知道管理层是非常关注他们的。理层是非常关注他们的。3.23.2、考核预警数据：除了整张表下发外，对可晋升的数据、考核预警数据：除了整张表下发外，对可晋升的数据则单独罗列，供人力发展岗，支公司重点面谈、重点指导，则单独罗列，供人力发展岗，支公司重点面谈、重点指导，追踪。追踪。3.33.3、可晋升人员：情况越来越明朗，人力发展岗直接进行、可晋升人员：情况越来越明朗，人力发展岗直接进行电话追踪，并再次提醒欠缺条件。电话追踪，并再次提醒欠缺条件。3.43.4、主管维持：通过考核预警数据，加大对主管级人员的、主管维持：通过考核预警数据，加大对主管级

14、人员的电话追踪。电话追踪。3.53.5、保单核销：季度最后、保单核销：季度最后1 1个月，强调保单及时进行回执核个月，强调保单及时进行回执核销，保证各级人员准确的考核数据。销，保证各级人员准确的考核数据。有的放矢，事半功倍有的放矢，事半功倍 下发各种报表不仅下发各种报表不仅是供各级人员查阅，是供各级人员查阅，更主要的是为执行者更主要的是为执行者具体工作人员提供具体工作人员提供有效的、目标性强的有效的、目标性强的可追踪对象。这样做可追踪对象。这样做起来才有目标，执行起来才有目标，执行起来才会轻松，工作起来才会轻松，工作效率也就极大地提高。效率也就极大地提高。定期更新定期更新找准目标找准目标强力追

15、踪强力追踪提高效率提高效率20092009年度二季度有效人力达成情况表年度二季度有效人力达成情况表统计日期：20090630机构机构20092009年有效人力目标年有效人力目标20092009年二季度有效人力年二季度有效人力20092009年全年有效人力进度年全年有效人力进度二季度二季度目标进目标进度度90%90%非有效非有效人力人力农网农网城区城区合计合计农网农网城区城区小计小计农网农网城区城区小计小计017017001441440.00%84.71%84.71%94.12%38115165280127161288110.43%97.58%102.86%114.29%577050120734

16、7120104.29%94.00%100.00%111.11%35705012055288378.57%56.00%69.17%76.85%45601001604716621378.33%166.00%133.13%147.92%6345951402610012657.78%105.26%90.00%100.00%43708015090110200128.57%137.50%133.33%148.15%62701302005713819581.43%106.15%97.50%108.33%65合计5008401340475894136995.00%106.43%102.16%121.69%40

17、8具体人员清单见城区、农网新人情况新人情况新人情况新人情况机构机构二季度主二季度主险己破险己破0 0人数人数其中二季其中二季度新人主度新人主险未破险未破0人数人数新人新人小计小计二季度新人二季度新人当季达成有当季达成有效人力效人力主险举绩率主险举绩率有效转化率有效转化率年交保费年交保费（元）（元）人均保费人均保费47479564083.93%83.93%71.43%71.43%3409013409016087.526087.52105105141199388.24%88.24%78.15%78.15%8175378175376870.066870.0630307372881.08%81.08%

18、75.68%75.68%2038352038355509.055509.0529295342385.29%85.29%67.65%67.65%1719641719645057.765057.7686868947991.49%91.49%84.04%84.04%7499317499317977.997977.9937373403192.50%92.50%77.50%77.50%1812971812974532.434532.4371711725998.61%98.61%81.94%81.94%3367363367364676.894676.89727210826287.80%87.80%75.6

19、1%75.61%4305454305455250.555250.55合计合计4774775753441589.33%89.33%77.72%77.72%323274632327466053.836053.83考核情况考核情况考核情况考核情况机构考核人数晋升维持降级终止晋升主管或主管晋升主管降级晋升率脱落率182251233453213.74%2.75%34550244512015014.49%5.80%155141014015129.03%9.68%12810823616017.81%12.50%27550165602619718.18%9.45%16910113468105.92%4.73%

20、261251835311929.58%4.21%260251696615559.62%5.77%合计17752091180386116531911.77%6.54%主管考核主管考核主管考核主管考核表三：表三：主管增员考核预警情况主管增员考核预警情况 机构项目机构项目主管人数主管人数己增员主管己增员主管己增员并达成己增员并达成有效人力的主有效人力的主管管未增员主未增员主管管未增员主管未增员主管占比占比维持达成占比维持达成占比不参与考核不参与考核主管主管考核未增员主考核未增员主管管 221919313.64%86.36%2234343100.00%91.18%20 0131111215.38%84

21、.62%421312917.69%69.23%10 0292322620.69%75.86%4521191629.52%76.19%5027252527.41%92.59%2131282439.68%77.42%03合计合计1901711571910.00%82.63%2013主险举绩主险举绩主险举绩主险举绩期交举绩情况表期交举绩情况表20090731机构现有人力2009年7月份期交举绩举绩占比举绩占比2009年新人举绩情况新人占比新人占比尚未举绩尚未举绩农网城区小计农网城区小计178012912972.47%0393930.23%4933211612524172.59%43307330.29

22、%9115956359157.23%11142527.47%6813458379570.90%18163435.79%392573511014556.42%2515336.55%112170227910159.41%3182120.79%69259696613552.12%17193626.67%1242576712118873.15%23396232.98%69合计1746423702112564.43%11722634330.49%621团队分析团队分析团队分析团队分析某某处某某处部经理部经理2009062520090625现有架构现有架构现团队总人力达现团队总人力达110110人人己直接

23、培育己直接培育1 1个处经理、个处经理、1 1个分处经理；间接培育个分处经理；间接培育2 2个分处经理；个分处经理；处经理晋升部经理之条件：（处经理晋升部经理之条件：（20092009年修订版）年修订版）1 1、培育（直接和间接）处经理不少于、培育（直接和间接）处经理不少于3 3人；或培育处经理不少于人；或培育处经理不少于2 2人且直接培育不少于人且直接培育不少于2 2个分处经理；个分处经理；2 2、团队有效人力不少于、团队有效人力不少于8585人；人；3 3、最近、最近6 6个月团队累计个月团队累计FYCFYC不少于不少于510Q510Q；晋升最为可能的猜想：晋升最为可能的猜想：1 1、张兆

24、华、林小燕、谢志伟在二季度成功晋升组经理张兆华、林小燕、谢志伟在二季度成功晋升组经理任云霞晋升分处经理任云霞晋升分处经理2 2、丘广军、罗丽珠晋升组经理丘广军、罗丽珠晋升组经理肖钧晋升分处经理肖钧晋升分处经理3 3、张丽、邓亿娜晋升组经理张丽、邓亿娜晋升组经理4 4、22、3 3同时达成同时达成汪文裕晋升处经理汪文裕晋升处经理5 5、11、4 4同时达成至此：同时达成至此：某某成功晋升部经理某某成功晋升部经理（直接培育余玉红处，间接培育汪文裕处（直接培育余玉红处，间接培育汪文裕处直接培育邓梓良分处、任云霞分处，间接培育何宝赞分处）直接培育邓梓良分处、任云霞分处，间接培育何宝赞分处）存在问题存在

25、问题存在问题存在问题v、创业说明会要定期举办，培养习惯；、创业说明会要定期举办，培养习惯；v、新人后续培训力度还有待提高；、新人后续培训力度还有待提高；v、重点协助组经理，组经理不仅自身业务要发、重点协助组经理，组经理不仅自身业务要发展，对新人的辅导、陪访等也感到力不从心，新展，对新人的辅导、陪访等也感到力不从心，新员越多压力越大；员越多压力越大；v、公司层有必要加大对新员的家访力度。部分、公司层有必要加大对新员的家访力度。部分新员受家庭因素影响较大，家属不理解、不支持，新员受家庭因素影响较大，家属不理解、不支持，新员就没信心；新员就没信心；v、团队基础不扎实，主管降级大部分是架构问、团队基础不扎实，主管降级大部分是架构问题造成；题造成；谢谢！谢谢！