第三章种子营销环境分析课件.pptx

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1、第三章第三章 种子营销环境分析种子营销环境分析第一节第一节 营销环境的含义和特征营销环境的含义和特征第二节第二节 种子企业营销机会与环境威胁种子企业营销机会与环境威胁第三节第三节 种子营销宏观环境种子营销宏观环境第四节第四节 种子营销微观环境种子营销微观环境n企业置身于一定的环境当中，无时无刻不受到环境的影响和制约。企业的市场营销活动过程实质上就是企业不断适应环境变化的动态过程。企业能否全面深入地了解市场营销环境的现状、特点，把握营销环境发展变化的趋势，审时度势，趋利避害，是企业经营成败的关键。n营销环境对种子企业的营销管理来说都是不可控的因素，种子营销管理者的任务就在于适当安排营销组合(可控

2、因素)，使之与不断变化着的营销环境(不可控因素)相适应。n企业策略与某一特定市场环境相配合的时间往往是短暂的，种子企业必须时时注意对营销环境进行调查、预测和分析，据以确定和调整营销战略和策略，并相应地调整种子企业的组织结构和管理体制，使之与变化的环境相适应。第一节 营销环境的含义和特征一、营销环境的含义二、营销环境的特征第一节 营销环境的含义和特征一、营销环境的含义 n非利普科特勒：“企业的营销环境是由企业营销管理职能部门外部的因素和力量组成的，这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力”。n市场营销环境是指这样一些因素，这些因素对营销管理职能来说都是不可控制的外部

3、因素，但对企业营销管理能力，对促进和发展企业与目标顾客之间成功的交易，却有重大影响。n种子企业的营销环境分为宏观环境和微观环境两类：n宏观环境包括人口、经济、自然、技术、政法和文化环境等六大因素；n微观环境包括企业内部因素、企业外部供应者、营销中介、农户、竞争者和公众。n所有这些因素，构成企业的营销环境。所有企业都是在这些环境中进行营销活动的。二、营销环境的特征(一)客观性n环境作为营销部门外在的不以营销者意志为转移的因素，对种子企业营销管理活动的影响具有强制性和不可控制的特点。一般来说，种子营销部门无法摆脱和控制营销环境，特别是宏观环境，种子企业难以按自身的要求和意愿随意改变它。但种子企业可

4、以主动适应环境的变化和要求，制定并不断调整市场营销策略。(二)差异性n不同国家和地区之间，宏观环境存在着广泛的差异。不同的种子企业，其微观环境也千差万别。正因营销环境的差异，种子企业为适应不同的环境及其变化，必须采用各有特点和针对性的营销策略。环境的差异性也表现为同一环境的变化对不同企业的影响。种子企业应根据环境变化的趋势和行业的特点，采取相应的营销策略。(三)不确定性n市场营销环境是一个动态系统。构成种子营销环境的诸因素都受众多因素的影响，每一环境因素都随着社会经济的发展而不断变化。随着种子企业的内部改革，种子市场体系的逐渐完善，种子生产营销方面相应法规的出台以及我国加入WTO，种子营销环境

5、发生了很大变化。(四)相关性n营销环境诸因素之间相互影响、相互制约，某一因素的变化会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。n例如，竞争者是种子企业重要的微观环境因素之一，而宏观环境中的政治法律因素或经济政策的变动，都能影响种子行业竞争者的多少，从而形成不同的竞争格局。n营销环境的特点决定了种子企业营销管理者无法摆脱和控制营销环境的影响，只能主动适应营销环境的变化。种子营销环境的变化，既给企业提供机会，也给企业带来威胁，种子企业必须追踪不断变化的环境，及时调整营销策略。第二节 种子企业营销机会与环境威胁一、营销机会二、环境威胁 n营销环境的变化不断造成新的机会和新的威胁，这种变化有些是缓慢的

6、，可预测的；有些则是急剧的，难以预测的。分析种子营销环境的主要目的在于，寻求营销机会和避免环境威胁。由于在现实生活中，机会和威胁常常同时并存，种子营销管理者要善于抓住机会，克服威胁，以有利的营销措施迎接挑战。一、营销机会n营销机会就是企业能取得竞争优势和差别利益，有利于实现企业经营目标的机会。如果经过分析和评估，确认市场对某种产品有需求，企业也有营销能力时，应积极地创造和适时地利用这一市场机会。n目前种子企业面临的营销机会：(一)种子需求量大，种子市场逐渐完善，种子商品率不断提高n中国是世界上最大的种子消费国之一，近年来种子总用量稳定在125亿kg左右，经营量约为35亿kg左右。中国种业市场规

7、模在220亿元左右，约占世界销售额的8%。虽然在一定时期总的用种量相对稳定，但不同品种的需求量变化较大，这种变化在一定程度上取决于种子企业的营销活动。种子市场将逐渐完善、种子质量不断改善、种子商品率不断提高，尤其是杂交作物种子和蔬菜种子的商品率提高迅速。(二)种子生产经营方面的法律法规的颁布实施使种子生产经营走上规范化的轨道n中华人民共和国种子法、农作物种子生产经营许可证管理办法和中华人民共和国植物新品种保护条例的相继颁布和实施使种子的生产经营活动更加规范，为种子企业创造了良好的法律环境。(三)国家出台了有利于种子营销的政策，招投标形式运用到种子经营中n20042005年中央相继发布了两个一号

8、文件，其中一个惠农措施是对农民从事粮食生产使用良种实行补贴。该政策的实施极大地调动了农民采用良种的积极性，也为种子企业的营销工作带来了机会。另外，在种子经营中出现了招投标的方法，该做法可在供种企业中优中选优，同时也为广大的种子企业提供了一个公平参与竞争的机会。(四)加入WTO和种业经济的国际化为我国种子企业提供了更好参与国际营销的机遇n我国种子资源丰富，已入库保存的作物种子资源达35.5万份，其中长期入库保存的有31.8万份，成为世界上拥有种子资源数量仅次于美国和前苏联的第三大种子资源大国 n我国也享有WTO国家最惠国待遇，如低关税和低的非关税壁垒，使种子国际贸易的环境得到改善，为种子产品出口

9、、种子企业开展跨国经营提供了有利条件，刺激了种子的国际营销活动。n全球经济一体化 二、环境威胁n环境威胁就是营销环境中对种子企业营销不利的趋势，对此如不采取适当的应变措施，则可能导致某个品种、某种产品甚至整个企业的衰退或淘汰。(一)种子生产经营单位政企分设效果n目前我国种子产业的主体国有种子公司仍由各级政府或其上级主管部门直接控制，不合理的行政干预成分太浓。尽管按照“政企分开”的原则，各级种子管理机构和种子经营机构已经或者正在分开，但由于二者大多同属于一个主管部门，分设效果大打折扣(二)种子企业对新品种的开发能力不够n种子企业科技创新最重要的成果是新品种，而培育一个新品种一般需要8-10年的时

10、间，要有雄厚的资金支持。全国数万家种子公司，有科研开发能力的企业不到1.5%，大多数种子企业未建立起自身的科技创新体系，科研经费投入严重不足，平均不到销售额的1%，低于国际公认的“死亡线”(国际公认标准：低低于于1%是是“死亡线死亡线”，2%是是“维持维持线线”，5%是是“正常线正常线”)。n国外跨国公司都有强大的科研机构，如先锋公司1984年科研投入为2000万美元，1998年达到2.1亿美元，目前，先锋公司每年仍将销售收入的10%12%投入科研，有的企业甚至高达15%20%。国外一些大型种子公司不仅拥有丰富的种子资源，而且还吸引了大量高级人才，因而培育出具有极强竞争力的高科技产品。美国先锋

11、公司2/3职工具有博士和硕士学位，2/3职工从事科学研究，所以，公司每年几乎都有新品种问世。而我国的种子企业，本科学历的职工平均还不到1/4。(三三)品种授权的周期长品种授权的周期长n与国外发达国家的登记制度相比，我国品种授权的周期长，品种保护需要经过初审阶段、实审阶段才能授权。初审阶段从国家植物新品种权审批机关接到提交材料后6个月，然后才能进入实审阶段。从2003年起，所有提交申请品种必须进行2年DUS测试。nDUS测试是指国家植物新品种权审批机关委托指定的审查测试机构，运用相应植物审查测试技术与标准，对申请保护的植物新品种的特异性、一致性、稳定性进行栽培试验或室内分析测试的过程。对申请品种

12、进行DUS测试不仅是审批机关决定的重要依据，而且还是保证并维护授权品种的公正性、合法性、权威性的重要手段。n目前DUS测试有两种方式：一种是官方测试，另一种是育种者测试。美国只采取育种者测试方式，澳大利亚和加拿大两种方式并存，而我国目前只采取官方测试方式。n另外，品种审定是按行政区划进行的，与农作物按自然生态区布局的特点不适应，这在一定程度上制约了新品种的推广。(四)品种保护不力，生产混乱，存在“未审先推”行为n在中华人民共和国植物新品种保护条例未实施前，我国种子育、繁、推严重脱节，科研单位品种育成后，原种会迅速流失并遍布市场，造成生产的混乱。中华人民共和国植物新品种保护条例实施后，虽然情况有

13、所好转，但由于传统的习惯和利益驱使，仍存在品种得不到有效保护的现象，甚至出现某一品种未经审定(引种登记)应用于生产，或者通过审定，在非适宜区域经营推广的违法行为。n具体原因主要有：一是我国实施植物新品种保护时间短，透明度低，信誉不高。二是育种者缺乏保护意识。我国植物新品种选育者主要集中在农业科研单位，育种经费基本上由国家提供，因此育种者缺乏保护意识。三是执法环境差。如有法不依、执法不严、违法不究。(五五)种业信息交流不及时，对种子市种业信息交流不及时，对种子市场规律认识不足场规律认识不足n种子的生产和销售具有很强的季节性，当年销售的种子需要提前一年安排生产，由于产销期不同，需要完善的信息服务指

14、导种子企业的生产经营活动。n但由于种业信息服务落后、信息提供不及时，造成种子生产和经营的盲目性，种子在年际间的供应总量波动较大。n在种子剩余年份，种子经营企业库存增加，效益下降，使企业背上沉重的包袱；在种子供应不足的年份，不仅会影响到国家的粮食安全，而且有的不法经营者以次充好、以假乱真，严重损害农民的利益。n由于信息渠道不通畅，尤其是缺乏前瞻性、预测性的信息，种子企业不能把握种子市场的变化规律，影响了种子的生产经营工作。(六六)种子企业生产规模小，种子质量种子企业生产规模小，种子质量难保证，影响种子的竞争力难保证，影响种子的竞争力n因企业规模小造成多方面的弊端：获利空间小，按照规模经济的要求，

15、合理的经营规模是企业获得利润的保证；不易形成育、产、销一体化，企业缺乏自主选育的品种和品牌；不能保证隔离区内种子的纯度，有时掺杂农户的杂交品种。n种子的技术性强，当销售季节结束，企业剩余的种子需要转到来年销售时，必须将种子晾干至一定的水分含量以下进行贮藏。一般随着时间的推移种子的发芽率会越来越低，当发芽率低于国家规定的85%时，该种子也就不能销售，只能转为商品粮了。n保证种子质量是国际跨国公司的共同特点(七七)种子生产经营存在多重风险且缺种子生产经营存在多重风险且缺乏风险分担机制乏风险分担机制n新品种选育周期长、投入高，生产的前置期长且最终的收种产量受自然条件影响大，对仓储的要求高，市场需求不

16、确定。也就是说种子生产经营面临着自然风险、技术风险、市场风险、财务风险等多种风险。尤其是一旦遇上自然灾害，种子企业会造成很大的损失。由于目前我国还缺乏完善的农业保险制度，风险只能由企业自己承担。(八)加入WTO使种子企业面临更多的挑战1.营销环境复杂化，世界种子市场发达国家占优势，国际竞争激烈n从品种来看，除杂交水稻外，我国具有国际竞争力的品种很少。n在参与国际竞争中，我国还面临种子产品出口体制不顺畅的制约。n种子企业参与国际市场营销缺乏规范的中介，有些收购商和外贸公司层层加价，生产者利益得不到保证。n生产者对国外种业发展动态的了解也明显滞后，造成出口的种子产品与需求严重脱节。n另外，一些国家

17、的高额外债、通货膨胀、外汇波动、对外国投资者的苛求、关税和其他贸易壁垒等一定程度上限制了种子的国际贸易，使从事国际营销的种子企业面临各种风险。2.本国种子市场再也不是专供本国企业销售的场所，国内竞争将更加激烈n伴随跨国种子公司的兴起，种子贸易从真正意义上转变为全球化，本国种子市场再也不是专供本国企业销售的场所。第三节 种子营销宏观环境一、人口环境二、经济环境三、自然环境四、技术环境五、政治法律环境六、社会文化环境 n宏观环境包括人口、经济、自然、技术、政法和文化环境等六大因素，一切营销组织都处于这些不可控的宏观环境因素之中，不可避免地受其影响和制约。种子企业及其所处的微观环境，都在这些宏观力量

18、的控制下。宏观环境给企业提供机会，同时对企业也造成威胁。一、人口环境n从需求的角度来看，种子市场是由具有购买兴趣和购买力的人所组成，因此人口环境与种子市场营销的关系是十分密切的。种子企业的人口环境，包括人口的数量、密度、年龄、性别、教育等情况。(一)人口数量n一个国家或地区的总人口数，基本上反映了该国消费品市场的大小，概括地表示出生活必需消费品的需要量。n种子作为商品化的农业生产资料，人口数量对其需求的影响主要是通过对农产品的数量和质量的影响而反映出来。n2000年我国人口已达到13亿，2030年将达到16亿，已接近我国土地资源可承受的人口极限值18亿。到2030年因人口增长引发的粮食需求增加

19、4900万吨，在耕地面积不断减少这一不可逆转的趋势下，粮食需求的增加将主要依靠提高单产和复种指数来满足，这将对农作物品种质量和数量提出更高要求，也为种子市场创造了巨大的潜在需求。(二)人口密度n地理分布是人口在不同地区的密集程度。任何一个国家、一个地区的人口分布绝不会是均匀的。我国的人口分布主要集中在东南沿海，人口密度向西北逐渐递减。此外，南方和北方、热带和寒带、山区和平原等不同地理环境的人口在农产品消费需要方面有显著差别，造成不同地区农业生产需要种子品种、数量等的不同。(三)年龄结构n年龄结构是指一定时期人口的不同年龄构成。种子的最终需求者是农户，在农村不同年龄的用种者对种子的需求有一定的差

20、异。年轻的劳动力接受新事物的能力强，对新品种有较强的接受力；而年纪偏长的劳动力更多的是凭经验，喜欢选用已推广并为其他农户所证明取得明显效益的品种。n在农村人口逐渐老龄化的同时，农村经济欠发达地区的青壮年劳动力外出打工现象比较普遍，在发达地区的农村劳动力的非农化倾向严重，农村劳动力流动农村劳动力流动是国家工业化，农村现代化过程中的必然趋势，但在没有提高现有从事农业生产的劳动力科技文化素质的情况下，青壮年劳动力的大量转移不利于农业新技术、新品种的普及和推广。在制定具体的种子营销策略时，要充分考虑我国农村人口年龄结构的特点和农村劳动力的不同地区的流动及同一地区不同行业的转移情况。(四)性别差异n性别

21、的差异使男女对种子的需求有明显的不同，在购买种子的习惯与用种行为方面也有很大的差别。(五)家庭规模n农户生产规模较小，劳动力素质低下，导致劳动生产率也较低。中国、美国、欧盟和日本一个农业劳动力可养活的人口分别为23人、60100人、2060人、2030人。n由于我国农户规模小且劳动生产率低下，单位面积的生产成本也较高，抑制了对种子的需求。n但随着对规模效益的认识，规模经营的发展将会使种田农户或农场的规模有所扩大。十六大报告明确指出：“坚持党在农村的基本政策，长期稳定并不断完善以家庭承包为基础、统分结合的双层经营体制。有条件的地方可依照法律，采取自愿、有偿的原则进行土地承包经营权流转，逐步发展规

22、模经营。”土地种植面积的适度集中，将提高土地生产率扩张农业生产者对商品种子的需求。二、经济环境n种子的购买力受宏观经济环境制约，是经济环境的反映。影响购买力的主要因素是农民的实际收入。目前我国农村经济发展进入新的阶段，农产品总量过剩而结构性短缺，农民收入增长缓慢甚至一些地区出现增产不增收的现象，农业结构需要进行战略性结构调整，这些都会对种子市场的总量和种子类型发生较大的影响。另外，农民获得信贷渠道不畅，农产品价格受国际市场冲击等对我国种子市场也造成暂时不利的影响。三、自然环境(一)品种的生态类型和适应区域n我国地域辽阔，气候类型多种多样，土壤、地形、降雨、光照等自然条件多变，形成了多种农业生态

23、类型，既为我国种子市场发展提供了天然的优势，也决定了品种的生态类型和适应区域。n种子经营部门在引进品种或调进种子从种子经营部门在引进品种或调进种子从事营销活动时，都要遵循自然规律，防事营销活动时，都要遵循自然规律，防止违背自然规律进行营销，给当地农业止违背自然规律进行营销，给当地农业生产带来不必要的损失。生产带来不必要的损失。(二)土地资源的有限性n土地不仅是农业生产的载体，还是作物生长的养分来源，但土地是不可替代的有限资源，农业生产面临耕地面积日益短缺的威胁，这是种子营销的不利因这是种子营销的不利因素素。据测算，人口增长和城市化造成我国耕地面积平均每年减少4105hm2左右，按155%的复种

24、指数计算，每年减少约0.4%的种子需求，约合1亿美元。(三)环境问题日益严重n现代工业的发展，对自然环境造成了不可避免的破坏。例如，水源、空气、土壤的大量化学污染，废气包装材料的处理等等，已经成为当代社会的一个严重的问题。土地沙漠化、森林面积减少、土壤流失、淡水短缺、酸雨污染对森林和农作物造成严重危害。种子营销必须遵守有关的环保规定，同时要注意环境保护所提供的营销机会，如采用不破坏生态环境的种子生产、加工技术和包装方法等。四、技术环境n技术进步对种子营销的影响很大。新技术引起种子企业营销策略的变化，如产品策略的变化。由于我国农业科学技术水平的不断提高，育种手段多样化，如细胞工程、基因工程等现代

25、生物技术改变了传统育种方法，使种间甚至不同物种间的基因转移成为可能，促进了具有高产、优质和抗逆性等优良性状农作物品种的改良进程，新品种的育成周期大大缩短，品种更新换代速度明显加快。种子企业的产品策略是种子企业的产品策略是不断寻找新科技来源和新技术专利，开不断寻找新科技来源和新技术专利，开发更多的新产品。发更多的新产品。n虽然有些技术的采用一定程度上会对种子市场造成某些负面影响，如机械化程度的提高可减少单位面积播种量，进而降低种子需求量，但对种子播种品质的要求提高了，而高品质的种子，通常单位价值高，一定程度上引起定价策略定价策略的变化。n另外，随着信息技术的迅速发展，使某些种子企业能够通过信息系

26、统和准确运通过信息系统和准确运用供求规律来制订和修改价格策略。用供求规律来制订和修改价格策略。n现代信息、通讯和运输等方面技术也正在种业科研、生产、加工、仓储、包衣、营销等领域得到广泛应用，这些都将对种子营销策略产生影响。案例分析：案例分析：亚马逊网上销书亚马逊网上销书n310万个书目，比最大的书店大万个书目，比最大的书店大15倍倍n1600名雇员年均创收名雇员年均创收37万元，三倍于人万元，三倍于人n拥有拥有450万顾客万顾客n98年销售收入年销售收入5.4亿美元，三倍半于亿美元，三倍半于97年年n节约大量开支节约大量开支n商场、书库、库存、营业员商场、书库、库存、营业员n实施个性化服务实施

27、个性化服务n为每一个客户开设专门书店为每一个客户开设专门书店五、政治法律环境n政治因素主要是指国家的政体、政局和政策等方面。政体主要是指国家(或地区)的性质、体制、政治倾向；政局是指执政当局的稳定程度、与邻国的关系、边界安定性、社会安定性等；政策是指政府的政策方针，主要应注意其倾向性、稳定性和连续性。法律因素是指与市场营销有关的法规、条例、标准、惯例和法令。l任何企业都要受特定的政治与法律的强制和影任何企业都要受特定的政治与法律的强制和影响。响。l反不正当竞争，造就公平环境，保护社会利益l政治因素。政治是经济的集中表现，制约着企政治因素。政治是经济的集中表现，制约着企业的营销活动。业的营销活动

28、。l法律因素。法律因素。法律是统治阶级意志的体现。法律是统治阶级意志的体现。对市场营销活动具有制约和影响作用。对企业施对市场营销活动具有制约和影响作用。对企业施行管理立法。行管理立法。对社会及消费者的保护立决。对社会及消费者的保护立决。案例分析案例分析 赵薇穿着日本军旗服装舞台表演引起公赵薇穿着日本军旗服装舞台表演引起公愤，身价大跌，估计用半价接片酬。愤，身价大跌，估计用半价接片酬。为什么？为什么？n种子企业从事种子生产经营必须考虑政治法律环境。必须遵守有关政策，执行国家和地方政府制定的各种法令、法规。市场经济是法制经济，一切经济活动都必须纳入法制的轨道。种子营销管理人员必须有很强的法制观念，

29、要充分了解有关的法规和细则，否则就无法进行营销活动。n从事种子营销活动的企业除必须遵守有关种子方面的法律、法规，如种子法及其配套法规、品种保护法、转基因安全法规及地方的农作物管理方面法规外，还要遵守有关企业方面的规范，如公司法、反不正当竞争法、保护消费者权益法、商标法、广告法等。中国已加入WTO，在种子营销活动中，WTO的有关规则也是必须遵守的。六、社会文化环境n这里的社会文化环境不仅包括一个国家、地区或民族的传统文化，如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等，也包括人受教育和文化的普及程度。这两个方面是种子营销活动中都要考虑的。如藏族喜欢种植青稞，除品种的生态适宜性外，该民族偏爱以青稞为主食的风

30、俗也是种植此作物的重要原因。n人类在特定的社会中生活，形成特定的文化，人类在特定的社会中生活，形成特定的文化，包括一定的态度或看法、价值观念、道德规范包括一定的态度或看法、价值观念、道德规范以及世代相佳的风俗习惯等等以及世代相佳的风俗习惯等等n农业劳动者受教育的程度、文化水平也影响着种子的需求数量和类型。随着我国九年义务教育计划的实施，信息传播范围扩大、种子营销渠道的多样化，农业劳动者对新品种、良种的认识和判断能力和需求大大提高。l保护消费者利益运动。第四节 种子营销微观环境一、企业二、供应商三、营销中介四、农户五、竞争者六、公众n种子企业营销管理的任务，就是不断地向目标市场提供有吸引力的种子

31、产品和服务。要想成功地做到这点，种子企业的营销管理者必须了解企业营销活动的所有微观环境因素，即企业、供应者、营销中介、农户、竞争者和公众。一、企业n种子企业为开展营销活动，必须设立某种形式的营销部门。为使企业的营销业务顺利开展，不仅营销部门内各专职人员要通力合作，而且营销部门在制定和实施营销计划时，必须考虑其他部门的意见，处理好同其他部门的关系。种子企业的各种内部组织构成了其内部的微观环境。n种子企业的内部微观环境包括两个层次。第一层次是高层管理部门，营销部门应在高层管理部门所规定的职权范围内做出决策，并且所制定的计划在实施前必须得到高层管理部门的批准；第二层次是种子企业的其他职能部门，营销部

32、门与其他部门的业务活动息息相关。二、供应商n供应商是向种子企业及其竞争对手供应生产种子所需要的各种资源的企业和个人。n供应商对种子企业营销活动的影响主要体现在供应商对种子企业营销活动的影响主要体现在三个方面：一是资源供应的可靠性影响种子产三个方面：一是资源供应的可靠性影响种子产品的销售量和交货期；二是资源的价格影响种品的销售量和交货期；二是资源的价格影响种子产品的成本；三是资源的质量水平影响种子子产品的成本；三是资源的质量水平影响种子产品的质量。产品的质量。n这些影响从短期来看，会导致企业销售额的损这些影响从短期来看，会导致企业销售额的损失；从长期来看，则会损害企业在种子用户中失；从长期来看，

33、则会损害企业在种子用户中的信誉。供应者这一环境因素对种子企业的营的信誉。供应者这一环境因素对种子企业的营销影响很大，企业应尽量从多方面获得供应，销影响很大，企业应尽量从多方面获得供应，以降低供应风险。以降低供应风险。三、营销中介n营销中介是指在促销、分销以及把产品最终销售给购买者方面给企业以帮助的那些机构。乡镇种子经销商是种子营销的主要中介。n目前我国大约有5万个乡镇种子分销机构，隶属于乡镇政府的农业技术推广机构，农户主要通过乡镇农业技术推广机构获得种子。随着乡镇政府机构的改革，这些机构将逐步成为农业生产资料的经销商或分销商，是大中型种子企业未来建立种子分销体系争夺的主要战场。种子企业在营销过

34、程中必须处理好与这些中介机构的合作关系。四、农户n企业需要仔细了解它的顾客市场，以更好地贯彻以顾客为中心的思想。对种子企业而言，其顾客就是种子用户，主要集中于1.8亿以种植业为主的农户。另外，在我国农户不仅是种子的使用者，而且常常还是种子的主要生产者，在制种的关键环节需要农户的配合以保证种子的质量，如“扬花传粉、田间除杂”等。五、竞争者n种子企业在经营过程中会面临许多竞争者。要想成功，就必须充分了解自己的竞争者，努力做到较其竞争者更好地满足市场需要。目前我国种子市场的竞争者主要包括：科研育种单位、原良种场、种子公司、乡镇农技推广部门等，其中种子公司有国有种子公司、科研机构附属种子公司、私人种子

35、公司、外国种子公司等几种类型。l市场竞争结构是指一个行业组织形式，特别是行业中各企业之间的竞争关系l任何行业有三大结构特点 本行业中厂商的数量，即市场集中度 行业内各企业产品的差别程度，即产品差异 新竞争者进入该行业的困难性，即进入障碍l谁是你的竞争者？不同层次竞争；相似消费与替代消费的竞争六、公众n公众是指对一个组织实现其目标的能力具有实际或潜在利害关系和影响力的一切团体和个人。n公众对种子企业的命运会产生巨大的影响，因此企业一般都设有公共关系部门专门策划建立和各类公众的建设性关系。值得强调的是，公共关系事务并不只是公共关系部门的工作，而是激励企业全体职工的参与。n种子企业所面临的公众包括以

36、下7类：金融公众，指关心并可能影响种子企业获得资金能力的各种金融机构；媒体公众，主要是指报社、杂志社、广播电台和电视台等大众传播媒体；政府公众，指负责管理种子企业营销业务的有关政府部门；群众团体，指种子消费者组织、环境保护组织及其他群众团体；地方公众，指种子企业所在地附近的居民和社区组织；一般公众，虽不是有组织的公众，但他们对种子企业及其产品的认识却对广大的用种者有很大的影响；内部公众，指种子企业内部的全体职工。营销需要本土化营销需要本土化l在全球化下，西方的营销理论体系有着相当高的普遍适用性。但是中国的市场具有变数多、差异性大、政府行为突出等不成熟特征，西方的营销理论在中国需要本土化、需要本

37、土化创新、需要强调对中国企业与消费者的特定研究、需要进行方法论的变革。中国营销：任重道远企业对环境影响的对策一、营销环境机会与威胁 环境机会 趋利二、企业对策 环境威胁 避害企业对不同需求状况的策略n负需求 扭转性营销策略n零需求 刺激性营销策略n潜在需求 开发性营销策略n下降需求 恢复性营销策略n不规则需求 协调性营销策略n充分需求 保持性营销策略n过量需求 降低性营销策略n有害需求 抵制性营销策略n复习思考题1.分析种子营销环境有什么重要意义？2.什么是环境威胁？种子企业面临的环境威胁主要有哪些？种子企业对环境威胁有哪些可供选择的对策？3.种子企业的微观环境因素和宏观环境因素各有哪些？4.

38、如何正确认识加入WTO后，我国种子企业所面临的挑战？1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:07:1819:07:1819:073/27/2023 7:07:18 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2319:07:1819:07Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:07:1819:07:1819:07Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2319:07:1819:07:18M

39、arch 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20237:07:18 下午19:07:183月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 237:07 下午3月-2319:07March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 19:07:1819:07:1827 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:07:18 下午7:07 下午19:07:183月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 7:07:18 PM19:07:1827-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 7:07 PM3/27/2023 7:07 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2319:07:1827 March 202319:07谢谢大家谢谢大家