专业化销售训练(期交)课件.pptx
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1、训练理念:训练理念:1、空杯心态、重新认知空杯心态、重新认知2 2、合理的是训练、合理的是训练 不合理的是磨练不合理的是磨练3 3、参与有多深,收获就有多深、参与有多深,收获就有多深4 4、点点滴滴、化入行动、点点滴滴、化入行动团团 队队 规规 则则 准时准时 全程参与全程参与 微笑微笑 赞美赞美 敞开心胸敞开心胸 充分交流充分交流 专业人员对销售的管理过程按一定的程序按一定的步骤按一定的方法将销售分解在销售终端实现交易进而形成销售习惯专业化销售银行保险销售的原则银行保险销售的原则u需求第一:需求第一:需求第一:需求第一:u诚信为本:诚信为本:诚信为本:诚信为本:u说服引导:说服引导:说服引导
2、:说服引导:课程目标课程目标专业化销售各步骤要领专业化销售各步骤要领银保专业化销售的相关话术银保专业化销售的相关话术银保产品的直销技能银保产品的直销技能训练导航仪训练导航仪销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程 知识准备 物质准备 心态准备 .销售前准备销售前准备1.11.1销售前准备知识准备销售前准备知识准备u产品知识的准备产品知识的准备产品知识的
3、准备产品知识的准备本公司产品知识、同业产品知识、产品优势提炼u销售知识的准备销售知识的准备销售知识的准备销售知识的准备相关书籍阅读1.21.2销售前准备物质准备销售前准备物质准备pp 单证类单证类单证类单证类 1 1、投保书投保书2 2、产品说明书产品说明书3 3、条款条款4 4、客户联络卡客户联络卡pp 展示促销类展示促销类展示促销类展示促销类 1 1、公司简介、公司简介2 2、银行简介、银行简介3 3、理财简报、理财简报4 4、宣传折页、宣传折页5 5、个人证书、个人证书pp 工具类工具类工具类工具类 1 1、保单封套、保单封套2 2、调查问卷、调查问卷3 3、签字笔、签字笔4 4、计算器
4、、计算器5 5、空白纸、空白纸6 6、客户档案、客户档案个人展业夹一览表个人展业夹一览表公司简介公司简介年度报告年度报告央行利率表央行利率表产品折页产品折页险种费率表险种费率表保险相关报道保险相关报道投保书填写范本投保书填写范本银保通简易操作流程银保通简易操作流程保全相关知识保全相关知识1.31.3销售前准备心态准备销售前准备心态准备p 抗压能力抗压能力p 别想一口吃个胖子别想一口吃个胖子调整心态的方法那么营销人员如何调整自己的心态呢?具体有三种方法:开心金库法、预演未来法和生理带动心理法。调整心态的三种方法开心金库法成功销售经验剪辑;预演未来法成功销售过程预演;生理带动心理法握拳、深呼吸、成
5、功暗示。1.41.4销售前准备目标管理销售前准备目标管理开口次数开口次数成交件数成交件数成交保费成交保费目标目标实际达成实际达成开口成功率开口成功率开口成功率开口成功率=累计成交件数累计成交件数/累计开口次数累计开口次数销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程训练导航仪训练导航仪讨论:讨论:通过与客户的接触通过与客户的接触,我们希望得到什么?我们希望得
6、到什么?2 2.1 1接触的目的接触的目的一个都不放过一个都不放过一个都不放过一个都不放过!接触顺序接触顺序优先接触优先接触次优接触次优接触客户类型客户类型中年客户中年客户青年客户女性客户女性客户男性客户家庭客户家庭客户单独客户2 2.2 2接触的优先原则接触的优先原则2 2.3 3客户需求反射客户需求反射2 2.3 3客户需求反射客户需求反射2 2.3 3客户需求反射客户需求反射2 2.3 3客户需求反射客户需求反射2 2.3 3客户需求反射客户需求反射适度赞美贯穿始终1、润滑人际,顺畅沟通;2、化抵触为友善,变尴尬为自然。3、是打开客户心扉的最直接的钥匙;4、是最能使客户开心的见面礼;5、
7、是畅销全球的通行证!作用要领1、马上开口赞美。2、略带夸张、出自真诚地赞美。3、只需赞美某一个“点”“希望点”4、年龄缩小,物品加价 一位大学一年级刚入学不久的男孩对一位同班的女孩产生好感,想与其约会去看电影。请一男一女两名学员进行演练。要求:要求:1、只演练双方接触环节,到女孩询问电影内容为止;2、女孩来找男孩询问图书证如何办理;3、发生地点在教室内,自习时间。4、时间限制三分钟2 2.4 4 案例演示案例演示接触的步骤1、寒暄聊天 2、信息搜集3、产品导入注意切忌上来奔主题,引起对方疑虑!注意切忌上来奔主题,引起对方疑虑!2 2.5 5递进法递进法公共聊天话题:公共聊天话题:银行业务、理财
8、、养老、教育、健康等个性聊天话题个性聊天话题:专业知识、体育、旅游、美容、2 2.5.15.1寒暄聊天寒暄聊天客户家庭信息 客户职业信息客户养老期望 客户保障信息客户资产情况 客户理财信息客户风险喜好 客户子女教育2 2.5.25.2信息搜集信息搜集收益高 流动性强满足养老需要 满足教育需要满足资产规划需要 对新事物的好奇资金的安全性2 2.5.35.3产品导入产品导入可以作为激发兴趣的导入点可以作为激发兴趣的导入点:大堂经理在取号机等候,一客户来取号排队。大堂经理:请问您办理什么业务?(询问法)一、存/取钱二、买卖理财产品客户在取号或等待办理业务时客户在取号或等待办理业务时如果存取2万以下,
9、请到ATM上操作,如果是大额的请在这里等候,这是我行代理的最新的理财产品你先看一下,如果感兴趣,再来找我。递送宣传单(介绍法)看得出来,您是在个人理财方面很有心得的人,现在的市场情况,再买几个的理财产品多好!(赞美法)参考话术一:参考话术一:要点:不要太过热情,以客户的需求为切入口。一客户主动到大堂经理处询问有什么好的理财产品?大堂经理:A您想要风险高的?还是要风险低的?(封闭式询问法)B您这笔钱能放一年二年?还是几个月?(封闭式询问法)C您想要收益高的?还是要收益低的?(封闭式询问法)客户主动询问业务时客户主动询问业务时参考话术二:参考话术二:要点:以封闭式问题入手,容易将客户引向我们所推荐
10、的产品。参考话术三:参考话术三:客户办理业务时客户办理业务时一客户到柜员处办理转存业务?柜员:A你这钱不着急用,我给您介绍买这个收益相对好一些的产品吧!(介绍法)B您这钱转来转去太麻烦了,我给您做一个免转存,收益随息而动 的产品吧!(介绍法)要点:介绍法要强势,态度要自信。参考话术四:参考话术四:电话约访客户电话约访客户一客户还有一个月到期,理财经理电话约访(前提是理财经理与客户非常熟)理财经理:A“XX先生/女士,您好!您好久没过来了,我们行又有 新的理财产品了,我想打电话告诉您一声,别让您这 么有投资眼光的客户错过了这次的机会!”B“XX先生/女士,最近我行新的理财产品特别多,象 您这么有
11、投资眼光的客户什么时候有空过来看看?”要点:亲切,赞美,以产品推荐为主。如何向客户进行有效提问?问现状问现状问感受问感受问思考问思考问决定问决定SITUATION/SITUATION/事事实实性性问句问句客户客户的的现状和事实现状和事实S SPROBLEM/PROBLEM/感受性感受性问问句句客户对问题产生的感受客户对问题产生的感受P PIMPLICATION/IMPLICATION/思考性思考性问问句句让客户思考,暗示问题的严重性让客户思考,暗示问题的严重性I INEED PAYOFF/NEED PAYOFF/决决定性定性问问句句解决问题,做出改变解决问题,做出改变N N销售医疗险的销售医疗
12、险的SPIN询问客户现状的问题,询问客户现状的问题,探寻客户的需求探寻客户的需求人会不会老?老了会不会病?人会不会老?老了会不会病?人会不会老?老了会不会病?人会不会老?老了会不会病?询问客户对问题的产生询问客户对问题的产生的看法的看法激发客户对问题的思考,激发客户对问题的思考,引起重视引起重视花自己的血汗钱心痛不心痛?花自己的血汗钱心痛不心痛?花自己的血汗钱心痛不心痛?花自己的血汗钱心痛不心痛?解决问题,下决定解决问题,下决定从现在开始,把每月工资的从现在开始,把每月工资的从现在开始,把每月工资的从现在开始,把每月工资的10%10%存存存存到您开设的专用医疗帐户中,您觉到您开设的专用医疗帐户
13、中,您觉到您开设的专用医疗帐户中,您觉到您开设的专用医疗帐户中,您觉得对你现在的生活影响大吗?得对你现在的生活影响大吗?得对你现在的生活影响大吗?得对你现在的生活影响大吗?S SP PI IN N病了需不需要看医生?看医生需不需病了需不需要看医生?看医生需不需病了需不需要看医生?看医生需不需病了需不需要看医生?看医生需不需要花钱?要花钱?要花钱?要花钱?S S P I P I N N 现状现状 问题问题 思考思考 决定决定大部分家长都希大部分家长都希望自己的孩子受望自己的孩子受到良好的教育,到良好的教育,能找到份好的工能找到份好的工作,您也是这样作,您也是这样希望的吗?希望的吗?现在现在孩子孩
14、子读书的费用读书的费用越来越高了,从小学越来越高了,从小学到大学,保守来算要到大学,保守来算要2020、3030万,这么大万,这么大一笔支出,您是否已一笔支出,您是否已经准备好呢?经准备好呢?如果孩子有能力上理如果孩子有能力上理想的大学想的大学,而您发现而您发现自己却没有准备好足自己却没有准备好足够的钱供孩子读书够的钱供孩子读书,那时孩子会怎样想那时孩子会怎样想?是不是很可惜呢?是不是很可惜呢?SPIN提问法:“金宝盆”子女教育篇从现在开始,把从现在开始,把从现在开始,把从现在开始,把每月工资的每月工资的每月工资的每月工资的10%10%10%10%存到您开设的专存到您开设的专存到您开设的专存到
15、您开设的专用教育帐户中,用教育帐户中,用教育帐户中,用教育帐户中,您觉得对你现在您觉得对你现在您觉得对你现在您觉得对你现在的生活影响大吗的生活影响大吗的生活影响大吗的生活影响大吗?S S P I P I N N 现状现状 问题问题 思考思考 决定决定您平时有储蓄的您平时有储蓄的习惯吗?您有做习惯吗?您有做基金定投吗?基金定投吗?虽然工作还不错,收虽然工作还不错,收入还可以,但是就是入还可以,但是就是没存多少钱,辛苦工没存多少钱,辛苦工作都不知为了什么,作都不知为了什么,您觉得呢?您觉得呢?等到结婚生孩子的时等到结婚生孩子的时候,才发现自己没有候,才发现自己没有多少积蓄多少积蓄,还要靠父,还要靠
16、父母帮助,你会有什么母帮助,你会有什么感受呢?感受呢?SPIN提问法:“金宝盆”储蓄篇现在有一种零存现在有一种零存整取的方式,帮整取的方式,帮你轻松攒钱,你轻松攒钱,你愿意尝试吗?你愿意尝试吗?S S P I P I N N 现状现状 问题问题 思考思考 决定决定你们单位的福利你们单位的福利应该不错吧?应该不错吧?您希望您退休后您希望您退休后保持保持现在的生活水平吗,现在的生活水平吗,还能经常和家人到一还能经常和家人到一起国外旅游呢?起国外旅游呢?目前社保的替代率平目前社保的替代率平均仅为均仅为30%30%,这就意,这就意味着你目前味着你目前1000010000元元的收入,到您退休后的收入,到
17、您退休后只能拿到只能拿到30003000,收,收入的减少你觉得会对入的减少你觉得会对您的美好退休生活带您的美好退休生活带来影响吗?来影响吗?SPIN提问法:金宝盆养老规划篇您的确希望将来您的确希望将来能过理想的退休能过理想的退休生活。如果我能生活。如果我能制定一个理财计制定一个理财计划帮您实现愿望,划帮您实现愿望,您愿意了解吗?您愿意了解吗?把握时机 主动开口 自然随和 快速切入 大胆引导 单独沟通 2 2.6 6成功接触的关键成功接触的关键表情 目光语调 语速 动作 着装销售成功的关键在于前销售成功的关键在于前3030秒!秒!2 2.7 7接触的要点接触的要点接触环节模拟演练1、角色分工:每
18、3人为一组,轮流扮演客户、客户经理、观察者;2、场景设定:1)客户来到银行,准备办理存款 2)理财经理约访的客户,办理理财3、演练要求:激发客户兴趣,开始产品介绍即可4、演练时间:每轮不超过5分钟5、邀请优秀小组上台示范课堂演练课堂演练销售前准备销售前准备PREPARE接触接触CONTACT说明说明 SHOWSHOW促成促成FACILITATE异议处理异议处理 EXCEPTIONEXCEPTIONHANDLEHANDLE售后服务售后服务 SERVICESERVICE1 2 4 5 6 3 专业化销售流程专业化销售流程训练导航仪训练导航仪b把产品了解得无微不至,把产品了解得无微不至,说明你是说明
19、你是专家专家b把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜人类行为心理动机:人类行为心理动机:解决问题实现快乐 顾客希望解决什么问题?FABE说明法FABE说明产品根据客户需求详略得当的说明3.3.说明说明 什么是什么是FABEFABE销售方法销售方法?FABE销售法是顾问式销售人员向客户说明产品的方法。FABE的核心是以客户利益为导向,向客户展示商品的价值,向客户销售利益而非产品。F-特性:(Features)产品的特质、特性等最基本功能;A-优势:(Advantages)商品特性究竟发挥了什么功能,同类产品相比较,列出比较优势;B-利益:(Benefits)商品的优势
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