做好实战营销课件.pptx

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1、做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 主讲主讲主讲主讲N一、销售观念VS营销观念二、构建实战营销三大方阵三、做好实战营销的三大法则做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N你认为企业内部最重要的两个职能部门是？你认为企业内部最重要的两个职能部门是？彼得彼得.德鲁克德鲁克做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念销售和销售和营营销的本质区别是什么？销的本质区别是什么？一一.起点不同起点不同二二.导向不同导向不同做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念销售观念与营销观念对比：销售观念与营销观

2、念对比：起点起点中心中心方法方法终点终点工厂工厂现有产品现有产品推销和促销推销和促销 通过销售获利通过销售获利销售观念销售观念市场市场顾客需求顾客需求整合营销整合营销通过顾客满意获利通过顾客满意获利营销观念营销观念做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念资源整合资源整合生理需求生理需求心理需求心理需求双方利益双方利益营销营销营销营销就是通过满足和创造就是通过满足和创造就是通过满足和创造就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求，消费者生理和心理的需求，消费者生理和心理的需求，消费者生理和心理的需求，来实现买卖双方各自利益的全过程。来实现买卖双方各

3、自利益的全过程。来实现买卖双方各自利益的全过程。来实现买卖双方各自利益的全过程。满足满足&创造创造营销的定义营销的定义做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念史蒂文史蒂文史蒂文史蒂文 霍华德：霍华德：霍华德：霍华德：营销就是运用一切手段打动顾客。营销就是运用一切手段打动顾客。营销就是运用一切手段打动顾客。营销就是运用一切手段打动顾客。菲利普菲利普菲利普菲利普 科特勒：科特勒：科特勒：科特勒：营销是致力于发现顾客需求，营销是致力于发现顾客需求，营销是致力于发现顾客需求，营销是致力于发现顾客需求，并以此满足顾客，并以此满足顾客，并以此满足顾客，并以

4、此满足顾客，生产适销对路的产品。生产适销对路的产品。生产适销对路的产品。生产适销对路的产品。做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念合理的价格合理的价格合理的价格合理的价格最快的速度最快的速度最快的速度最快的速度满足满足顾客顾客发现及创造发现及创造发现及创造发现及创造客户需求客户需求客户需求客户需求2121世纪世纪营销法则营销法则做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念市场营销市场营销市场营销市场营销事实上是一场战争，事实上是一场战争，事实上是一场战争，事实上是一场战争，是在与竞争对手对垒过程中

5、，是在与竞争对手对垒过程中，是在与竞争对手对垒过程中，是在与竞争对手对垒过程中，如何以智取胜，如何以智取胜，如何以智取胜，如何以智取胜，以巧取胜，以巧取胜，以巧取胜，以巧取胜，以强取胜的以强取胜的以强取胜的以强取胜的斗智、斗勇、斗实力斗智、斗勇、斗实力斗智、斗勇、斗实力斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。的惨烈过程。的惨烈过程。的惨烈过程。商战商战做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念把生意从敌人那里夺过来！把生意从敌人那里夺过来！竞争对手竞争对手 就是要战胜的敌人，就是要战胜的敌人，顾客顾客 就是要占领的阵地。就是要占领的阵地。商战商战态度态度目

6、标目标做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念要想在这场战争中取胜，要想在这场战争中取胜，要想在这场战争中取胜，要想在这场战争中取胜，最有效的方法就是最有效的方法就是最有效的方法就是最有效的方法就是 充分研究竞争对手，充分研究竞争对手，充分研究竞争对手，充分研究竞争对手，并找出其强势中的弱点，并找出其强势中的弱点，并找出其强势中的弱点，并找出其强势中的弱点，以飞快的、闪电般的速度以飞快的、闪电般的速度以飞快的、闪电般的速度以飞快的、闪电般的速度 打击对手，打击对手，打击对手，打击对手，更多的占领更多的占领更多的占领更多的占领 消费者头脑中的认知

7、消费者头脑中的认知消费者头脑中的认知消费者头脑中的认知DNADNADNADNA密码。密码。密码。密码。商战商战做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念关键要点关键要点关键要点关键要点1 1：消费者购买的消费者购买的消费者购买的消费者购买的 不是产品（或服务）本身，不是产品（或服务）本身，不是产品（或服务）本身，不是产品（或服务）本身，而是产品（或服务）带给他的、而是产品（或服务）带给他的、而是产品（或服务）带给他的、而是产品（或服务）带给他的、竞争对手所不具备的竞争对手所不具备的竞争对手所不具备的竞争对手所不具备的 利益和好处。利益和好处。利益

8、和好处。利益和好处。例如：例如：例如：例如：你卖的不是一个钻头，你卖的不是一个钻头，你卖的不是一个钻头，你卖的不是一个钻头，而是一个非常精致的洞。而是一个非常精致的洞。而是一个非常精致的洞。而是一个非常精致的洞。做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念满足消费者需求满足消费者需求满足消费者需求满足消费者需求只是营销最基本的目的。只是营销最基本的目的。只是营销最基本的目的。只是营销最基本的目的。营销更重要，更积极的任务营销更重要，更积极的任务营销更重要，更积极的任务营销更重要，更积极的任务在于挖掘、刺激在于挖掘、刺激在于挖掘、刺激在于挖掘、刺激消

9、费者潜在的需求，消费者潜在的需求，消费者潜在的需求，消费者潜在的需求，创造新需求，创造新需求，创造新需求，创造新需求，创造新市场。创造新市场。创造新市场。创造新市场。也就是说：也就是说：也就是说：也就是说：消费者可能本无此需求消费者可能本无此需求消费者可能本无此需求消费者可能本无此需求或不知道有此需求，或不知道有此需求，或不知道有此需求，或不知道有此需求，通过我们的营销创意或手法，通过我们的营销创意或手法，通过我们的营销创意或手法，通过我们的营销创意或手法，让顾客觉得我们的产品让顾客觉得我们的产品让顾客觉得我们的产品让顾客觉得我们的产品是他生活中是他生活中是他生活中是他生活中不可或缺的商品。不

10、可或缺的商品。不可或缺的商品。不可或缺的商品。关键要点关键要点关键要点关键要点2 2：做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N一、一、销售观念销售观念VS营销观念营销观念二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵战略规划战略规划战术组合战术组合外围支持外围支持实战营销实战营销实战营销实战营销第一方阵第一方阵第二方阵第二方阵第三方阵第三方阵做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N关键要点：关键要点：营销工作是在充满变化，营销工作是在充满变化，激烈竞争和有限资源限制的环境下完成的。激烈竞争和有限资源限制的环境下完成的。制定营销战略时要重点考虑变化、竞争对手和资源配置三个关键问题。

11、制定营销战略时要重点考虑变化、竞争对手和资源配置三个关键问题。1 1、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划营销战略的定义营销战略的定义就是以竞争性定位为核心，对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独就是以竞争性定位为核心，对企业的运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或特的、有利的地位。通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场地位。产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场地位。规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。做

12、好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵找到找到企业企业位置位置确立确立竞争竞争优势优势合理合理配置配置资源资源做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵1 1、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之制定制定营销战略三个核心营销战略三个核心点：点：研究和权衡三股势力：消费者、竞争对手和企业内部因素研究和权衡三股势力：消费者、竞争对手和企业内部因素消费者消费者竞争竞争对手对手内部内部因素因素企业企业位置位置做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三

13、大方阵阵2 2、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之找到找到企业的位置：企业的位置：谁来买（谁来买（Who）消费者是谁？消费者是谁？为何买（为何买（Why）购买目的？购买目的？什么买（什么买（What）购买要求？购买要求？何时买（何时买（When）购买时间？购买时间？何地买（何地买（Where）购买地点？购买地点？如何买（如何买（How）购买方式？购买方式？何价买（何价买（How）购买水平购买水平消费者黑箱分析法消费者消费者做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵2 2、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之找到找到企业的位置企业的位

14、置-消费消费者者评价竞争对手的经营能力评价竞争对手的经营能力评价竞争对手的经营能力评价竞争对手的经营能力l管理：管理：A.通过对企业领导人的分析，了解竞争对手未来可能的战略线索。B.通过分析竞争对手决策机制的分散和集中程度判断对手的市场反应速度。C.通过分析对手的聘用与提拔政策、报酬与奖励方案判断对手的团队文化与管理风格；l营销：营销：用营销组合（、品牌、客情关系）来分析竞争对手的市场行动，发现对手的营销能力那些地方强，那些地方弱？l创新：创新：A.通过评价竞争对手的创新能力，判断其出现新产品、新技术的可能性。B.通过评价竞争对手的员工素质发现竞争者的创新潜力；l生产：生产：通过判断竞争者的产

15、能释放能力和利用水平发现竞争者可能存在的问题（降成本能力、新品研发能力）l财务：财务：现金流以及兑现的速度，判断是否存在财务风险，是否能够安全经营；总结:根据行业动态和外部环境的变化来分析竞争对手的资产和竞争能力，判断竞争对手的市场操作手段，确定竞争对手对企业存在的潜在挑战，思考应对的策略，就可以对企业一个年度新的竞争策略提出新的要求；管理管理营销营销创新创新财务财务生产生产经营经营能力能力l评价企业经营能力的五个要素：评价企业经营能力的五个要素：做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵2 2、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之找到找

16、到企业的位置企业的位置-竞争竞争竞争竞争对手对手对手对手识别竞争对手存在的问题识别竞争对手存在的问题识别竞争对手存在的问题识别竞争对手存在的问题通过竞争对手对新的市场模式如：销售政策、渠道策略、促销（降价）、销售队伍等结构调整的反应速度来判断竞争对手可能存在的问题，竞争对手的大致反应如下：1.明显的报复行为：明显的报复行为：竞争者对任何挑战都做出进攻性反应；2.反应迟钝或者反应不一致：反应迟钝或者反应不一致：进入竞争者的特定市场区域，竞争对手会作出反应，或者是发现竞争者对某一市场环节（广告、渠道盈利水平）增加资源投入无动于衷；3.特殊反应：特殊反应：表现为只对降价和促销等影响销量的行动产生反应

17、；4.总结:识别竞争对手存在的问题，目的是使企业一个阶段的竞争策略具备很强的针对性。明显报明显报复行为复行为反应迟钝反应迟钝或不一致或不一致特殊反应特殊反应做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵2 2、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之找到找到企业的位置企业的位置-竞争竞争竞争竞争对手对手对手对手SWOT分析法S优势优势W劣势劣势O机机会会T威威胁胁优势机会赢得市场优势机会赢得市场劣势威胁退出市场劣势威胁退出市场优势威胁加剧竞争优势威胁加剧竞争劣势机会坐失机遇劣势机会坐失机遇SWOT法的市场组合判断l放弃主观判断，态度实事求是。放弃

18、主观判断，态度实事求是。l贬低竞争产品的优势存在。贬低竞争产品的优势存在。l不总认为自己才是好的。不总认为自己才是好的。l重视市场调查，从市场得出结论。重视市场调查，从市场得出结论。l重视消费者的看法。重视消费者的看法。l重视专家的意见。重视专家的意见。l市场关系分析要尽可能全面不能只看市场关系分析要尽可能全面不能只看好的一面，回避坏的一面。好的一面，回避坏的一面。使用使用使用使用SWOTSWOTSWOTSWOT分析法重点要求如下：分析法重点要求如下：分析法重点要求如下：分析法重点要求如下：做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵2 2、第

19、一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之找到找到企业的位置企业的位置-综合综合综合综合分析分析分析分析S优势优势W劣势劣势O机会机会T威胁威胁市场产品渠道价格促销队伍财务状况库存及周转率其它分析内容分析内容SWOTSWOT分析表格做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵2 2、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之找到找到企业的位置企业的位置-综合综合综合综合分析分析分析分析竞争优势的基础：总成本领先、差异化战略和聚焦战略；竞争优势的基础：总成本领先、差异化战略和聚焦战略；竞争优势的基础：总成本领先、差异化战略和聚焦战略；竞争优势的基础：总

20、成本领先、差异化战略和聚焦战略；n n总成本领先：总成本领先：总成本领先：总成本领先：要求企业始终保持一个低成本的结构；要求企业始终保持一个低成本的结构；n n差异化：差异化：差异化：差异化：通过高水平的服务、高效的销售支持、利于支付的金融手段和竞争性定价等因通过高水平的服务、高效的销售支持、利于支付的金融手段和竞争性定价等因素操作，提高产品的议价能力和产品认知，同时依靠独特的产品卖点提高价值；素操作，提高产品的议价能力和产品认知，同时依靠独特的产品卖点提高价值；n n聚焦战略：聚焦战略：聚焦战略：聚焦战略：在特定的市场区域，集中企业资源获得竞争优势。常常表现为广告集中、产在特定的市场区域，集

21、中企业资源获得竞争优势。常常表现为广告集中、产品集中、终端用户集中；品集中、终端用户集中；竞争优势的来源竞争优势的来源竞争优势的来源竞争优势的来源n n性价比好的产品性价比好的产品n n良好的品牌形象和产品定位良好的品牌形象和产品定位n n低成本运营的优势低成本运营的优势n n良好的销售网络和排他性合作关系良好的销售网络和排他性合作关系n n高效的信息化管理工具、人性化的管理设计与灵活的机制高效的信息化管理工具、人性化的管理设计与灵活的机制n n灵活的市场解决方案灵活的市场解决方案n n进攻性的销售策略进攻性的销售策略n n只有一个选择：只有一个选择：只有一个选择：只有一个选择：比竞争对手做得

22、更好；比竞争对手做得更好；做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵3 3、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之之之确立确立确立确立竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势尖刀营销尖刀营销所谓“尖刀”是指企业在整体运营过程中，不要平均使用力量，不要平均使用力量，企业首先要做好最容易突破的某一环节的工作，从最能发挥自己优势的地方做起，把80%的财力和精力用在使自己的长板更长、更卓越上，从而形成“尖刀优势”。对于中小企业和创业型企业而言，当时间和财力都不允许你去补短板，去做系统的时候，你是不是就没有机会赢得市场了呢？答案是有。把你自己的长板，自己的“

23、尖刀”打磨的更锋利，仅凭单点突破，你就完全可以迅速确立你在短期内的竞争优势。做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵3 3、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之之之确立确立确立确立竞争优势竞争优势竞争优势竞争优势l销售规模与费效比；l销售目标与渠道布局及渠道数量；l品牌计划于广告推广；l销售组织与管理费用；l渠道费用l盈亏平衡做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵4 4、第一方阵：第一方阵：战略规划战略规划之之之之合理合理合理合理配置资源配置资源配置资源配置资源1 1、第二方阵：、

24、第二方阵：战术组合战术组合之之之之战术组合的四种武器战术组合的四种武器战术组合的四种武器战术组合的四种武器产品策略产品策略产品策略产品策略价格策略价格策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略渠道策略渠道策略推广策略推广策略推广策略推广策略做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵产品及价格策略产品及价格策略产品及价格策略产品及价格策略市场定位：为产品寻找目标顾客市场定位：为产品寻找目标顾客市场定位：为产品寻找目标顾客市场定位：为产品寻找目标顾客产品定位：为产品寻找市场产品定位：为产品寻找市场产品定位：为产品寻找市场产品定位：为产品寻找市场“卖点卖

25、点卖点卖点”市场定位：如何为产品寻找目标顾客市场定位：如何为产品寻找目标顾客市场定位：如何为产品寻找目标顾客市场定位：如何为产品寻找目标顾客 高高高高 技技技技 术术术术+低低低低 价价价价 格格格格=明明明明 星星星星 产产产产 品品品品 高高高高 技技技技 术术术术+高高高高 价价价价 格格格格=形形形形 象象象象 产产产产 品品品品 （主推产品）（主推产品）（主推产品）（主推产品）低技术低技术低技术低技术+低价格低价格低价格低价格=普及产品普及产品普及产品普及产品 低技术低技术低技术低技术+高价格高价格高价格高价格=时尚产品时尚产品时尚产品时尚产品（设计是生产力）（设计是生产力）（设计是

26、生产力）（设计是生产力）价格价格价格价格技术技术技术技术产品市场定位坐标图产品市场定位坐标图产品市场定位坐标图产品市场定位坐标图 2 2第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之产品及价格武器之产品及价格武器之产品及价格武器之产品及价格武器做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵产品定位：如何为产品寻找市场产品定位：如何为产品寻找市场产品定位：如何为产品寻找市场产品定位：如何为产品寻找市场“卖点卖点卖点卖点”，所谓，所谓，所谓，所谓“卖点卖点卖点卖点”就是独特的销售主张就是独特的销售主张就是独特的销售主张就是独特的销售主张（US

27、PUSPUSPUSP）。）。）。）。卖点卖点卖点卖点利益点利益点利益点利益点 差异点差异点差异点差异点 欲求点欲求点欲求点欲求点卖点卖点卖点卖点 怎样找卖点？怎样找卖点？怎样找卖点？怎样找卖点？这这这这个个个个产产产产品品品品能能能能为为为为顾顾顾顾客客客客带带带带来来来来哪些利益？哪些利益？哪些利益？哪些利益？这这这这些些些些利利利利益益益益是是是是不不不不是是是是竞竞竞竞争争争争对对对对手所不具备的？手所不具备的？手所不具备的？手所不具备的？这这这这些些些些竞竞竞竞争争争争对对对对手手手手所所所所不不不不具具具具备备备备的的的的利利利利益益益益点点点点是是是是不不不不是是是是顾顾顾顾客客客

28、客目目目目前最需要的？前最需要的？前最需要的？前最需要的？找卖点的公式如下：找卖点的公式如下：找卖点的公式如下：找卖点的公式如下：卖点卖点卖点卖点=利益点利益点利益点利益点=差异点差异点差异点差异点=欲求点卖点欲求点卖点欲求点卖点欲求点卖点=利益点利益点利益点利益点差异点差异点差异点差异点欲求点欲求点欲求点欲求点 2 2第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之产品及价格武器之产品及价格武器之产品及价格武器之产品及价格武器做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵“三点效应三点效应”营销模型营销模型目标商品目标商品焦点焦点卖点卖点

29、售点售点2 2第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之相关链接之相关链接之相关链接之相关链接做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵2 2第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之相关链接之相关链接之相关链接之相关链接寻找焦点：寻找焦点：传递卖点传递卖点把握售点把握售点“白沙写字白沙写字”引发好奇心引发好奇心吸引注意力吸引注意力“不仅字写得好，相声说得更好不仅字写得好，相声说得更好”抖包袱抖包袱包袱就是卖点包袱就是卖点好包袱抖到一半，不抖了好包袱抖到一半，不抖了我现在还饿着肚子呢我现在还饿着肚子呢做好实做好实战营销

30、战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵l插自己一刀(寻找焦点)l在冷落的市面上引起行人的注意l吸引人围观，聚集人气（咨询量）1980年代卖狗皮膏药的例子2 2第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之相关链接之相关链接之相关链接之相关链接做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵取下刀，用膏药治伤口（传递卖点）l让潜在消费者产生兴趣；l诱惑和刺激购买欲望l将潜在消费者转化购买者（销售量）1980年代卖狗皮膏药的例子2 2第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之相关链接之相关链接之

31、相关链接之相关链接做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵渠道武器渠道武器把把把把 产产产产品品品品铺铺铺铺 到到到到 消消消消费费费费者者者者心心心心 里里里里乐得买乐得买乐得买乐得买分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道媒体渠道媒体渠道媒体渠道媒体渠道把把把把产产产产品品品品铺铺铺铺到到到到消消消消费费费费者者者者边边边边 身身身身方便买方便买方便买方便买3 3第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之渠道武器之渠道武器之渠道武器之渠道武器做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵

32、阵区域经理区域经理进货和回款进货和回款营销方案营销方案督促销售督促销售分销分销上柜组合上柜组合产品陈列产品陈列行政工作行政工作整理市场信息整理市场信息整理市场信息整理市场信息 行政工作行政工作 区域经理区域经理 进货和回款进货和回款营销方案营销方案 督促销售督促销售 分销分销 上柜组合上柜组合 产品陈列产品陈列 区域市场营销流程：区域市场营销流程：区域市场营销流程：区域市场营销流程：3 3第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之渠道武器之渠道武器之渠道武器之渠道武器库存下降库存下降 宣传广告宣传广告 促销活动促销活动 终端宣传终端宣传营业主推营业主推 做好实做好实战营销战营销 个

33、马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵广告广告广告广告新闻及事件行销新闻及事件行销新闻及事件行销新闻及事件行销（利用突发事件，制造焦点事件）（利用突发事件，制造焦点事件）（利用突发事件，制造焦点事件）（利用突发事件，制造焦点事件）人员销售人员销售人员销售人员销售促销赠品促销赠品促销赠品促销赠品4 4第二方阵：第二方阵：战术组合战术组合战术组合战术组合之推广武器之推广武器之推广武器之推广武器做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵第三方阵：第三方阵：外围支持外围支持外围支持外围支持政府权力政府权力政府权力政府权力公

34、共关系公共关系公共关系公共关系做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N二、二、构建实战营销三大方构建实战营销三大方阵阵小结：小结：如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概括为三句话：括为三句话：括为三句话：括为三句话：第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品第二，让已经用了我们产品的人用得

35、更多；第二，让已经用了我们产品的人用得更多；第二，让已经用了我们产品的人用得更多；第二，让已经用了我们产品的人用得更多；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；要实现这个目标，我们必须做好四件事：要实现这个目标，我们必须做好四件事：要实现这个目标，我们必须做好四件事：要实现这个目标，我们必须做好四件事：产品是基础，品牌是保证，产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。分销是关键，决胜在终端。做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步

36、功 N50%50%50%50%靠产品靠产品靠产品靠产品20%20%20%20%靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场靠策划，即依靠营销策划力量，优秀的策划将为执行提供思路，为赢得市场提供方法。提供方法。提供方法。提供方法。30%30%30%30%靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案，在此销靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案，在此销靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案，在

37、此销靠执行，即依靠销售力量。销售执行必须准确无误地落实策划方案，在此销售人员的个人素质（专业知识售人员的个人素质（专业知识售人员的个人素质（专业知识售人员的个人素质（专业知识+工作态度）极为重要。工作态度）极为重要。工作态度）极为重要。工作态度）极为重要。三、做三、做好实战营销的三大法则好实战营销的三大法则三个竞争力：产品竞争力，品牌竞争力，组织竞争力三个竞争力：产品竞争力，品牌竞争力，组织竞争力三个竞争力：产品竞争力，品牌竞争力，组织竞争力三个竞争力：产品竞争力，品牌竞争力，组织竞争力通俗的说法：好产品，好策划，好队伍通俗的说法：好产品，好策划，好队伍通俗的说法：好产品，好策划，好队伍通俗的

38、说法：好产品，好策划，好队伍523523523523法法法法则则则则：一一一一个个个个产产产产品品品品要要要要想想想想在在在在市市市市场场场场上上上上持持持持续续续续长长长长久久久久的的的的取取取取得得得得成成成成功功功功，50%50%50%50%靠靠靠靠产产产产品品品品，20%20%20%20%靠策划，靠策划，靠策划，靠策划，30%30%30%30%靠执行。靠执行。靠执行。靠执行。同质化产品同质化产品同质化产品同质化产品 总成本领先总成本领先总成本领先总成本领先差异化产品差异化产品差异化产品差异化产品 技术优势技术优势技术优势技术优势做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N1 1 1

39、1改变旧观念改变旧观念改变旧观念改变旧观念2 2 2 2学习新知识学习新知识学习新知识学习新知识3 3 3 3品牌、分销和终端，一个都不能少。品牌、分销和终端，一个都不能少。品牌、分销和终端，一个都不能少。品牌、分销和终端，一个都不能少。人心、人气和士气，一个都不能少。人心、人气和士气，一个都不能少。人心、人气和士气，一个都不能少。人心、人气和士气，一个都不能少。结尾总结结尾总结做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N谢谢谢！谢！赵强赵强：做好实做好实战营销战营销 个马步功个马步功 N1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232

40、、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:35:4615:35:4615:353/27/2023 3:35:46 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2315:35:4615:35Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:35:4615:35:4615:35Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2315:35:4615:35:46March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20233:35:46 下午15:35:463月-237、最具挑战性

41、的挑战莫过于提升自我。三月 233:35 下午3月-2315:35March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 15:35:4615:35:4627 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:35:46 下午3:35 下午15:35:463月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 3:35:46 PM15:35:4627-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 3:35 PM3/27/2023 3:35 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2315:35:4627 March 202315:35谢谢大家谢谢大家