团险客户开拓的重要性陌生拜访缘故开拓方法技巧注意事.ppt

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2、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v准客户难寻准客户难寻开拓周期较长开拓周期较长竞争较大竞争较大团险好做吗？为什么很多前辈又做得好呢？u优秀的专业素养优秀的专业素养u娴熟的销售技巧娴熟的销售技巧u良好的工作习惯良好的工作习惯u细致的工作计划细致的工作计划u良好的职业操守良好的职业操守u一颗强大的内心一颗强大的内心积累了足够多的准客户积累了足够多的准客户编织了自己的社会关系网编织了自己的社会关系网u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v客户开拓的重要性u客户是业务人员的宝贵资产最直接最直接-经济来源经济

3、来源客户的数量与质量决定客户的数量与质量决定团险销售工作的成败团险销售工作的成败课程大纲12团体客户在哪里团体客户在哪里34团体客户开拓的方法团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项客户开拓中的注意事项 客户开拓的重要性客户开拓的重要性思考u客户从哪里来？你是否每日处在被动等待中？u谁是你的目标客户？团险渠道业务类型业务类型业务类型法人业务法人业务代理企业年金代理企业年金政策性业务政策性业务汇交件业务汇交件业务口子险业务口子险业务个人业务个人业务u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v客户客户法人团体法人团体非法人团体非法人团体各类

4、企事业单位各类企事业单位员工及其家属员工及其家属团体客户在哪里（1/2）团体内个人团体内个人同性质人群同性质人群：如外来工如外来工个人：卡折，个单等个人：卡折，个单等自愿者组织自愿者组织团体内的部门团体内的部门各类协会各类协会 联合会联合会业务业务分类分类个人直销业务个人直销业务各类企业各类企业/个人业务个人业务新农合、新农保新农合、新农保建工险统保建工险统保银行对公银行对公计生险计生险旅游险统保旅游险统保团体客户在哪里（2/2）团体内政策性业务团体内政策性业务渠道型业务渠道型业务u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v课程大纲1

5、2团体客户在哪里团体客户在哪里34团体客户开拓的方法团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项客户开拓中的注意事项 客户开拓的重要性客户开拓的重要性团体客户开拓的方法u陌生拜访u缘故开拓uu定义：直接拜访、销售定义：直接拜访、销售u特点特点技巧性强技巧性强易锻炼个人拓展能力易锻炼个人拓展能力u评价评价可用于任何销售人员可用于任何销售人员可作为心理适应训练可作为心理适应训练陌生拜访（1/2）u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v陌生拜访（2/2）u客户的来源广播、电视、报刊杂志、会员名录、协会名录、电广播、电视、报刊杂志、会员名录、协

6、会名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等话黄页、公司年鉴、企业年鉴、网站等u约访前的准备了解客户的整体情况，评估保险需求了解客户的整体情况，评估保险需求u电话约访话术准备（拜访前的准备）话术准备（拜访前的准备）u建立名单，定期用电子邮件发送资料缘故开拓（1/3）u定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜定义：利用个人已有人际关系或转介绍进行拜访、销售。访、销售。u特点特点成功率较高成功率较高需要进行关系整合和规划需要进行关系整合和规划u注意注意在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。在缘故面前，须把自己定位为专业团险销售人员。缘故开拓（2/3）u开拓方式开拓方式个人关系个人关系开拓已有

7、人际关系开拓已有人际关系由已有人际关系转介绍由已有人际关系转介绍主动服务获取开拓机会主动服务获取开拓机会u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v缘故开拓（3/3）u开拓方式开拓方式行业协会行业协会与财险业务员合作与财险业务员合作保险中间人保险中间人课程大纲12团体客户在哪里团体客户在哪里34团体客户开拓的方法团体客户开拓的方法客户开拓中的注意事项客户开拓中的注意事项 客户开拓的重要性客户开拓的重要性u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v团险销售成功的基础u客户关心什

8、么u客户需要解决的问题客户需求企业难以留住优秀员工？同行间挖角严重企业难以留住优秀员工？同行间挖角严重?员工利用公司技术另起炉灶员工利用公司技术另起炉灶?效益好时员工税赋负担较重？效益好时员工税赋负担较重？员工补充养老机制无法建立？员工补充养老机制无法建立？员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐员工流动频密，其人身风险为企业经营带来隐忧？忧？员工家属或子女的医疗无从解决？员工家属或子女的医疗无从解决？员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威员工患重大疾病无力负担而对企业经营带来威胁？胁？员工频繁出差或出国，风险保障费用高居不下员工频繁出差或出国，风险保障费用高居不下？企业关心的问题u万一网制

9、作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v同行业最近发生的事故同行业最近发生的事故社保工伤及用药限制，使员工不满社保工伤及用药限制，使员工不满单位内有重大疾病发生单位内有重大疾病发生员工流动性很大，留人招人困难员工流动性很大，留人招人困难收入下降，运营不良，辞职率上升收入下降，运营不良，辞职率上升国家政策变动国家政策变动最近发生了最近发生了 保险拒赔保险拒赔保险公司人员服务不周，引发不满保险公司人员服务不周，引发不满容易引起共鸣的话题u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究vu万一

10、网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v风险规避要不要？风险规避要不要？企业留才做不做？企业留才做不做？合理避税想不想？合理避税想不想？医疗服务买不买？医疗服务买不买？团险帮客户解决的问题u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究vu拒绝五“不”不认识：自然无感情不认识：自然无感情不投入：感情难建立不投入：感情难建立不主动：客户信心、耐心丧失不主动：客户信心、耐心丧失不专业：容易被客户抛弃不专业：容易被客户抛弃不维护：容易断保，被抢单不维护：容易断保，被抢单保险做不好的很大原因

11、保险做不好的很大原因朋友不够多朋友不够多与客户建立感情u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究vu实事求是实事求是u信用至上信用至上u奉公守法奉公守法客户交往三大原则专业知识客户社会关系社会关系不断积累，朋友越来越多，销售机会自然增多成功的团险业务员：三大积累专业知识不断积累，与各行各业接触起来越来越得心应手保单不断积累，收入不断叠加，雪球越滚越大u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v结语客户开拓是客户开拓是“新人新人”的生命线的生命线客户开拓是客户开拓是“中人中人”的财富线的财富线客户开拓是客户开拓是“老人老人”的事业线的事业线u万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究vu万一网制作收集整理，未经授权万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请勿转载转发，违者必究v