xx保险新人销售辅导15675.pptx

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1、经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE业 务 主 任 研 修 培 训1新 人 销 售 辅 导泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE22 新新 人人 销销 售售 辅辅 导导前言前言业务员的职责是什么？业务员的职责是什么？主管的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-ED-O-M-E结论结论泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE33这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、

2、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前前 言言(主题阐述）主题阐述）41、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？5平平台台 主主 顾顾 开开 拓拓接接近近 说说明明促促成成售售后后服服务务 效效 果果基基础础计计划划准准主主顾顾卡卡经经营营日日记记活活动动管管理理时时间间法法则则 效效 率率业务员的职责是什么？6主管的职责是什么？技技巧巧销销 售售 技技 巧巧辅辅 导导 技技 巧巧增增 员员 技技 巧巧人际关系人际关系观观 念念推销和组织发展推销

3、和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？问题：你是怎样做销售和发展组织的？7用用 什什 么么 方方 法法去去 找找 什什 么么 人人到到 哪哪 里里 去去 找找用用 什什 么么 方方 法法相相 互互 了了 解解 吗吗让让 他他 知知 道道让让 他他 能能 做做让让 他他 愿愿 做做让让 他他 去去 做做增增 员员选选 才才训训 练练辅辅 导导训训 练练激激 励励管管 理理组织发展应做的工作组织发展应做的工作8为什么要对新人进行辅导?通过主管通过主管有效的工作有效的工作活动率低活动率低转正率低转正率低脱落率高脱落率高活动率高活动率高转正率高转正率高脱落率低脱落率低目目 标标现现 状状9新人脱

4、落率偏高原因新人脱落率偏高原因10解决的方法增员选材训练：环环相扣！单靠培训是不够的，最有效的方式是在营业单位进行一对一的训练。训练是长期的工作。11Knowledge（专业知识）Attitude（心态）Skill（销售技巧）Habit（习惯）新人前新人前9090天可控因素天可控因素12定着的关键期越早做得好，越容易做得好业务品质影响保户开拓及续保率好习惯或坏习惯的养成对主管向心力和威信的建立新人前新人前9090天重要性天重要性为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。为什么在这些方面有重要性？请每个小组回答一个问题。13新人前90天对组织发展的重要性14新人工作描述新人工作描述十项标

5、准动作十项标准动作15辅导辅导 运用运用DOMEDOME法法16主 管 的 角 色17目的：主管重新体会当新人的心境及历程，学会有效的辅导方法；目标：提高留存率，人均产能，健全组织；过程：24课时(含晚上)；要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报 告DOME，高度参与，角色扮演；收获：成为未来的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功。专业化销售辅导专业化销售辅导18辅导计划架构构成七大检查点销售活动目标表说明新人引导表运用架架 构构 阐阐 述述19辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点辅导计划架构构成辅导计划架构构成20专 业 化 推 销 流 程计划与活动主顾开拓接近前准备接近建议书说明促成

6、售后服务21销销 售售 活活 动动 记记 录录 表表各小组试做销售活动记录表各小组试做销售活动记录表22新新 人人 引引 导导 表表23新人要做什么：本次研讨重点；主管如何引导：从新人的角度考虑做与不做对他们造成的利益得失，引导学员明白“为什么”及“如何做”才是关键；可能遇到的问题：与如何引导新人要相互联系，二者不能够脱节。如何运用新人引导表如何运用新人引导表24新人收入与留存率活动目标表说明填写计划100“计划与活动”检查点说明结论计计 划划 与与 活活 动动25设定相当于本地区人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目标；适当激励引导；以当地市场实际调整收入目标。新人收入与

7、留存率新人收入与留存率26活动目标表 （行销（行销3.3.3.13.3.3.1法则）法则）各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。各位学员请将自己定位为一位新人，完成上表。27将客户分类，提高推销效率拜访客户的最原始名单永续经营的客户存折计计 划划 100 100 重重 要要 性性28 一周成功模式研讨：研讨：2020分钟分钟29新新 人人 引引 导导 表表30设定年（月）收入目标设定销售活动目标填制计划100排定优先拜访顺序新人引导表研讨新人引导表研讨-计划与活动计划与活动31新新 人人 引引 导导 表表32结结 论论 对新人进行一对一的辅导，填写对新人进行一对一的辅导，填写计划计划 10

8、0 100及活动目标表，监及活动目标表，监督新人积极行动：填写经营日志、拟督新人积极行动：填写经营日志、拟定拜访计划、参加早和夕会。透过计定拜访计划、参加早和夕会。透过计划与活动管理，建立良好的工作习惯。划与活动管理，建立良好的工作习惯。33主顾开拓是寿险行销最重要的工作，是寿险事业成功的最重要的基础；寿险行销专业化推销流程中的其它环节都以主顾开拓为基础、导向、前提和核心；所有寿险事业的伟大成功者，都是主顾开拓的坚持者和全力以赴的投入者。主主 顾顾 开开 拓拓34业务员的目前状态35主顾开拓是一个用系统的方法，持续主动地去发掘有潜质准客户的过程。准主顾是业务员的宝贵资产主顾决定寿险业的成败开拓

9、主顾是一项持续性的工作 主主 顾顾 开开 拓拓学员讲解学员讲解36有寿险需求有交费能力身体健康，尤其心理健康容易接近有决策权 准主顾应具备的条件学员讲解学员讲解37缘故法介绍法陌生拜访法 主顾开拓的方法主顾开拓的方法学员讲解学员讲解这是最基础的方法，其它的方法都派生于这三种方法。38 主顾开拓最重要的的方法学员学员讲解讲解39 准准 客客 户户 的的 来来 源源学员讲解学员讲解您的个人市场影响力中心人物被推荐人陌生拜访 4041小 组 研 讨 发 表缘故法开门话术介绍法开门话术42常 规 话 术 的 四 要 点有寒暄、赞美；有方向性；有数量要求；有结果。43营销树的故事营销树的故事营销树的故事

10、营销树的故事44新新 人人 引引 导导 表表45新新 人人 引引 导导 表表46结 论主管必须要求新人积极地做好主顾开拓的两件事：不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐选后都要补齐“库存库存”数量。数量。熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础熟悉并灵活运用各种开门话术，在普遍开发的基础上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的上，有系统地、主动地去寻找适合自己开拓的“目目标市场标市场”。47接近前的准备请学员回答：接近前应该做那些准备？48目标锁定的优先顺序目标锁定的优先顺序容易接近的容易接近的见面次数多的见面次数多的熟悉程度高

11、的熟悉程度高的49怎样接近准客户怎样接近准客户初步接触电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间提高工作效率和成果提高工作效率和成果体现保险行业的专业性体现保险行业的专业性50I Introduce 自我介绍公公 司司自自 己己介绍人介绍人C Compliment 简单恭维“暖身”运动I Interest 引起兴趣 善用介绍人力量P Purpose 约访目的 取得见面机会电电 话话 约约 访访 要要 点点51语言语调要亲切、轻松电话交谈的目的是确定约面时间、地点遭到拒绝不必气馁电话预约注意事项电话预约注意事项电话模拟场景演练电话模拟场景演练每组一人，上台，请！每组一人，上台，请！52新新

12、人人 引引 导导 表表53拟定拜访计划，确定A级准客户接近前准备的内容电话约访展示资料准备及相关话术拟定推销工具检视新人引导表研讨新人引导表研讨 接近前准备接近前准备-54总 结面谈前的准备让新人强烈感受到商品的特色优势；如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作 一份建议书；拜访客户时，可抓机会“一次性 Close”；推销流程进行：寒暄 开门 说明 促成 介绍55完整的推销流程是指“以一次close为主体，包含接近、说明、促成”的过程。接近、说明、促成56接 近接近的目的接近的要领购买点分析接近时注意事项“接近”检查点说明学员讲解学员讲解57筛选准主顾收集客户资料发现客户需求点 接接 近近 的的

13、 目目 的的学员讲解学员讲解58 接接 近近 的的 要要 领领 寒喧赞美进入沟通重心学员讲解学员讲解59Introduce 自我介绍（公司、自己、介绍人）Compliment 简单恭维Interest 引起兴趣 寒喧的要点寒喧的要点I-C-II-C-I 学员讲解学员讲解60寒喧的方式与客户聊它喜欢聊的事情他的生活可以是聊天的重心他的工作可以是聊天的重心他的爱好可以是聊天的重心他的学习可以是聊天的重心向客户表达支持型的语言表现专业，建立信任学员讲解学员讲解61 需求点分析（一）需求点分析（一）学员讲解学员讲解储蓄购买点储蓄退休养老金存钱给子女62保障购买点：让家庭都有保障提高医疗水平减轻重大疾病

14、的负担不拖累女子：医疗与养老费用员工福利 需求点分析（二）需求点分析（二）学员讲解学员讲解63 需求点分析（三）需求点分析（三）学员讲解学员讲解投资理财：资产保值、增值避税增强资产安全性64追求时尚捧场赠品买一个保险顾问 需求点分析（四）需求点分析（四）学员讲解学员讲解65客户对需求的了解与态度客户已经意识到客户已经意识到自己的需求所在自己的需求所在客户没有意识到客户没有意识到自己的需求所在自己的需求所在暂时不着急解决暂时不着急解决自己没能力解决自己没能力解决不知道如何解决不知道如何解决66面谈时如何发现准客户的需求面谈时如何发现准客户的需求提问提问倾听倾听开放式问题开放式问题（什么（什么,如

15、何如何,为什么为什么,请问等）请问等）封闭式问题（用封闭式问题（用“是是”或或“不不是是”来回答）来回答）理解、复述、引导理解、复述、引导67避免使用情绪性言辞从对方角度着想要努力做到不发火针对听到的内容，而不是讲话者本人使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等不要急于下结论提问复述引导不要打断讲话人有效倾听的九个原则有效倾听的九个原则68复述引导词语举例复述引导词语举例复述引导复述引导即为复述和附加即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用。您问题这两种手段结合起来使用。您就可以将谈话内容引导到您想要获就可以将谈话内容引导到您想要获得更多信息的某个具体方面得更多信息的某个具体方面69接近的注意事

16、项接近的注意事项消除准主顾的戒心建立与客户的同理心善用问话，专心倾听，适度回馈，推销自己 避免争议性话题70说明如何规划完整的建议书设计建议书的三大原则说明建议书的技巧建议书说明的原则由利益说明导向价值说服新人引导表 说明、促成说明、促成学员讲解学员讲解71旧观念：知已知彼新观念：知已知彼知需求学员讲解学员讲解如何规划完整的建议书如何规划完整的建议书72顺应客户的需求具有竞争力特色突出保障周全泰康保障计划的优点同业无法类比的商品扩大客户保障利益提升业务员收入利益 设计建议书三大原则设计建议书三大原则学员讲解学员讲解73面谈时，一定要把重点内容背熟：享受保障的人有几位？保单的利益是多少？保单红利

17、是多少？保障的时间有多长？保障项目有哪些？保费是多少？说明建议书的技巧说明建议书的技巧学员讲解学员讲解74一、解说建议书注意事项二、建议内容方面三、解说建议书时习惯的口诀 建议书说明的原则建议书说明的原则学员讲解学员讲解75你可以得到什么？你得到的可满足什么需求？由利益说明导向价值说服由利益说明导向价值说服76最佳位置（感性空间）多用笔来指引，少用手指，不要妨碍准客户看建议书 视线眼光随时移向准客户，以示尊重或便于询问对方问题说明时自己要投入掌握主控权谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉）让数字成为有意义的功能用展示资料，举例法、比喻法、图表法来说明更生动话术生活化，简短扼要说明时应注意

18、事项77前言促成的时机促成的方法促成的原则促成三大关键“促成”阶段检查点说明促促 成成78成交是推销的目的你想得到酬金，就必须交易成功；你想交易成功，就必须签下合约；你想签下合约，就必须与客户面谈；你想与客户面谈，就必须去拜访客户 前前 言言学员讲解学员讲解79促成的时机在任一阶段都可能出现客户行为态度有所改变时：客户主动提出问题时：促促 成成 的的 时时 机机学员讲解学员讲解80客户行为态度有所改变时：沉默思考时明显赞同时翻阅资料时电视音响关小时客户态度更加友善时学员讲解学员讲解 促促 成成 的的 时时 机机81客户主动提出问题时：询问交费方式时询问投保内容时询问别人购买情形时计价还价时 促

19、促 成成 的的 时时 机机学员讲解学员讲解82 促成的方法促成的方法学员讲解学员讲解推定承诺法二择一法利诱法行动法83 促成的原则促成的原则学员讲解学员讲解给予客户安心感向受惠者道谢暗示日后将再来访始终如一完美如初84 促成三大关键促成三大关键学员讲解学员讲解100%的热诚你今天就要拥有保单坚强意念我今天就一定成交纯熟的技术平常心85新人引导表研讨新人引导表研讨86新人引导表研讨新人引导表研讨 接近接近寒喧收集资料及寻找购买点预定复访时间（送建议书）87新人引导表研讨新人引导表研讨8889新人引导表研讨新人引导表研讨说明说明熟悉商品并熟悉商品话术建议书制作及相关展示资料的准备熟悉建议的内容及说

20、明要领90新人引导表研讨新人引导表研讨91新人引导表研讨新人引导表研讨促成促成创造促成机会养成促成习惯，熟悉促成技巧 方法与时机获得推介名单92新人引导表研讨新人引导表研讨93新人引导表研讨新人引导表研讨94新人引导表研讨新人引导表研讨95业务员的常态售后服务的重要性好的售后服务是什么如何建立客户档案递交保单应注意事项“售后服务阶段”检查点说明售售 后后 服服 务务96业务员的常态业务员的常态97好的售后服务是什么？好的售后服务是什么？你在寿险业拥有最大的资产：客户换个角色当客户，你需要别人什么样的 服务？你就给客户怎样的服务。好的服务：就是客户想忘了你都难！98如何建立客户档案如何建立客户档

21、案保户卡（保户档案）电脑记录(寿险秘书系统)请各小组讨论：你认为最好的售后服务方法和最合适的服务媒介。每组列出20条。发表。时间：20分钟。99检查保单内容表现专业行为负责积极态度递交保单应注意事项递交保单应注意事项100101新人引导表研讨新人引导表研讨102新人引导表研讨新人引导表研讨售后服务售后服务检查保单建立档案递交保单取得推介名单建立良好服务习惯103新人引导表研讨新人引导表研讨 104新人引导表研讨新人引导表研讨105结结 论论 专业化销售辅导，是以推销实务为架构，以检查点为精髓以执行和应用为要领，以销售活动目标表和新人引导表为辅助，让新人在衔接训练中逐步提高推销技巧。106这是个全新的寿险大发展的时代这是个全新的寿险大发展的时代这是一个呼唤和创造职业人的时代这是一个呼唤和创造职业人的时代寿险营销寿险营销提升您的心灵和人格修为提升您的心灵和人格修为结结 束束 语语107泰康人寿泰康人寿泰康人寿泰康人寿TAIKANGLIFETAIKANGLIFE108谢谢观看/欢迎下载BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES.BY FAITH I BY FAITH