营销战略咨询报告(2)课件.pptx

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1、营销战略咨询报告营销战略咨询报告导导 读读环境分析环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析市场分析竞争对手分析随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导国的电信行业及市场上，竞争和服务将成为主导资料来源：XX市统计年鉴信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入XX市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入AXX市电信市电信业务总量（亿元）业务总量（亿元）中国电信拆分电信移动成立继续拆分从从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和互联网接入

2、和IP电话业务发展较快，固定长话市电话业务发展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始萎缩电信业务量（亿元）用户数（万户）长途电话（千万张）IP电话业务量（十万元）资料来源：XX市统计年鉴AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置电话等衰退或较小市场上处于相对有利位置互联网接入IP电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国A其他业务量业务量现现有有市市场场份份额额50%75%25%资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈导导 读读环境分析环境分析A

3、业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析产业政策分析市场分析竞争对手分析我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破垄断电信拆分A吉通网通铁通卫星移动电通广电国内竞争者加入WTO引入国外竞争者中国电信市场拆分中国电信和加入WTO是最直接引入竞争、打破垄断的手段从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私从运行模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营营公司进入电信业，从而达到真正的开放经营第二种模式第二种模式国有公司垄断，但部分业务放开经营。是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施。第四种模式第四种模式国有公司经营，

4、但允许有限度的竞争。允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。第六种模式第六种模式全面放开经营，以私营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立的管理机构进行行业管理。电信业的经营基本上按照市场经济的规律运行。第一种模式第一种模式政府垄断所有的经营和管理。阻碍电信技术的发展和交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争力。第三种模式第三种模式国有公司垄断经营，政府负责管理。独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低电信产品的价格，提高服务质量。第五种模式第五种模式基本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化经

5、营方向过渡的一个重要的发展过程。政企合一政企分开，国有公司经营政企分开，允许私营体制放开程度业务放开程度我国所处的模式从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益很大，但对中国些运营商会受益很大，但对中国A是利大于弊是利大于弊拆分方案一：拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拥有市话网、长话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位基本不变。因此对AXX分公司的影响很小拆分方案二：拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途电话业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话193和互

6、联网165业务上的优势将明显增加拆分方案三：拆分方案三：网业分离，即基础传输网络和经营业务的分离，A在基础设施上的劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇拆分方案四：拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入A的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的发展瓶颈消除A的竞争力会进一步加强加入加入WTO之后，中国电信业市场将进行战略性之后，中国电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信服务市场的变化转移，以适应未来电信服务市场的变化电信业市场向全面开放式竞争转移由以话音为主的通信服务由单一媒体信息服务形态从东部沿海地区为重点以城市为重点从

7、现在以固定式、传统的电路终端为主从低速高价由受网络制约的非个性化服务由综合方式由局部竞争服务内容向以数据为主的信息服务转移服务形态向多媒体服务转移基本业务（话音）发展重点向以中西部地区为重点转移向以农村地区为重点转移业务提供终端向便携、移动式和以CPU为核心的智能终端转移服务价格向高速低价转移服务方式向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化服务转移服务方式向多样性分离方式转移多媒体化多媒体化即向用户提供声、像、图、文并茂的交互式服务普及化普及化即在城市地区实现普遍服务，在农村地区实现普遍接入，最终实现高级服务和应用的普及多样化多样化即在网络基础平台上能适时、有效地向社会各界、各层提供应时服务全

8、球化全球化即提高国际业务量并广泛地参于国际业务合作，适应多边贸易体制个性化个性化即按用户个人意愿提供“随时随意随地”的服务物理网的使用由切块使用方式向业务接入、传输共享方式转移导导 读读环境分析环境分析A业务分析三项固定数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析竞争对手分析电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，电信行业竞争的关键因素是基础设施和运营维护能力，AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手基础设施能力价格优势服务水平业务品种齐全第一名第二名第三名第四名第五名运营维护能力竞竞争争关关键键因因素素强强弱弱促销力度资料来源：AXX分公

9、司高层及竞争对手访谈从各电信运营商在从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看地区的业务组合中可以看出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网出，目前竞争激烈的领域在于宽带接入、互联网接入以及接入以及IP电话；电话；A的业务品种最齐全的业务品种最齐全中国A中国电信中国移动网通吉通铁通固定市话长途电话移动电话寻呼业务IP电话业务互联网接入业务宽带接入广电长城宽带资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额，电信和移动的战略目标是进一步扩大市场份额，尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉通则以核心业务的基础设施建设为

10、主，意在长远通则以核心业务的基础设施建设为主，意在长远中国电信：中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信发展成为体现中国电信实力的、真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。“十五”期间业务收入年平均增长12.6%。数据通信收入占总收入的30%中国移动：中国移动：综合运用资源优势，全面提升公司的核心技术水平，发展核心服务和核心能力，创建民族通信业第一电信服务提供商品牌。2005年，业务收入占整个电信运营市场35%的份额：移动用户市场占有率：70%；固定长图和国际长途市场份额：8%和10%；短消息用户份额：50%；互联网终端用户：30%；IP电话三分之一的市场份额。中国网通：中国网通

11、：与其他拥有网络资源的国内电信服务提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模式，扩大获得网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极参加主要的海底光缆系统建设；通过资本市场获得企业发展的资金支撑；尽快建立一支高素质的产品开发和市场营销队伍。与中国科学院共同建设研究院，致力于IP技术、宽带网络的研发。吉通公司：吉通公司：建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的电信级绿色网络环境。利用现有地面资源建设宽带IP基础通信网和ATM交换网，在全国200个经济较发达的城市建设网络节点、开展业务。建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系统、培育配送系统。扩大

12、网络覆盖率，开展电子商务及多媒体服务，合作建设全球网络系统，让吉通业务走向世界。电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落电信和移动所面临的主要问题是体制与管理的落后导致服务质量的低下，网通和吉通的主要问题后导致服务质量的低下，网通和吉通的主要问题是资金的短缺和运营经验的不足是资金的短缺和运营经验的不足中国电信：中国电信：企业组织机构与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的业务增长点，尚不具备综合业务经营能力中国移动：中国移动：受电信长期垄断经营的影响，服务质量和效率存在问题，管理机构和体制制约其发展和创新。政府的不对称管制及自身业务的单一性长期影响与中国A竞争的优势，不利于企业持续性

13、发展中国网通：中国网通：缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统电信服务提供商竞争激烈。吉通公司：吉通公司：业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信服务提供上，资本和资金缺乏，业务人员不足，因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的业务领域拓展。目前能经营传输和IP业务，还不可能迅速扩张其市场份额小小 结结 电信行业未来的竞争领域将进一步放开，竞争将进电信行业未来的竞争领域将进一步放开，竞争将进一步加剧，一步加剧，A A公司应在激烈的竞争到来之前抓住机会，公司应在激烈的竞争到来之前抓住机会，取得相对优势地位取得相对优势地位 固定及数据业务应

14、是固定及数据业务应是XXAXXA未来业务的重点未来业务的重点 A A的优势：的优势：行业的非对称管制政策行业的非对称管制政策 在市场激烈竞争来临之前已经能够发展起来在市场激烈竞争来临之前已经能够发展起来 业务品种齐全业务品种齐全导导 读读环境分析A业务业务分析分析三项固定数据业务营销战略A130业务每年的发展速度为业务每年的发展速度为100%，市场份额已经，市场份额已经占到了占到了XX市场的市场的20%，而，而A基础设施与移动的差基础设施与移动的差距并不太大距并不太大XXA与移动用户容量与实际用户的比较XXA与移动基站数量的比较资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈单位：万户单位：个代表XX

15、A代表XX移动A寻呼业务的市场份额为寻呼业务的市场份额为60%，但到，但到2001年，市年，市场总量和场总量和A的用户数量都开始下降，销售已经向的用户数量都开始下降，销售已经向郊县转移郊县转移市区营业厅市区经销商郊县营业厅郊县经销商资料来源：AXX分公司业务统计表单位：万户A寻呼业务发展在各渠道间的分布情况A在在IP电话市场的份额接近电话市场的份额接近50%，IP电话的销售收电话的销售收入也高速增长，入也高速增长，IP电话业务上升的空间还很大电话业务上升的空间还很大中国移动中国电信中国A吉通网通XX市场各运营商IP业务市场份额IP通话量固定长途通话量目前全国的IP电话对长途电话的替代率达到10

16、%，XXIP电话市场未来的发展空间还很大资料来源：AXX分公司业务统计表和XX市统计年鉴互联网接入业务在互联网接入业务在XX市场的成长性及客户需求市场的成长性及客户需求的调查数据显示市场规模目前虽小，但发展速度的调查数据显示市场规模目前虽小，但发展速度快，是未来电信竞争的主战场之一快，是未来电信竞争的主战场之一XX互联网用户数量增长情况消费者调查显示，只有13%的人表示互联网的存在对其生活是无所谓的资料来源：消费者调查问卷和XX市统计年鉴 中国电信和中国移动未来的业务重点都向互联网市场倾斜XX宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需宽带接入业务市场上竞争激烈，但真正的需求并未体现出来求并未体现出

17、来在XX市场上的宽带运营商有：中国电信、广电集团、长城宽带和中国A目前市场占有率较高的是中国电信和广电集团真正接入的只有15%，真正开通的宽带小区只有5%大部分市场只是被分割了，但是运营商们并未进行真正的服务宽带业务当前的特点：宽带业务当前的特点：投资巨大内容服务商少竞争激烈用户需求明显不足A应谨慎对待宽带业务固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中，固定长途电话业务目前还处于垄断经营的状态中，是是A业务中可以获得垄断利润的少数业务之一业务中可以获得垄断利润的少数业务之一目前电信市场上可以提供固定长话业务的运营商只有中国电信和中国A以及尚未正式在市场上运营的中国铁通固定长途电话业务尚未放开经

18、营中国A虽然长话定价低于电信10%，但利润率仍然很高XXA193业务发展速度较快，每月的营业收入已经达到90多万但A固定长话的市场占有率太低，只有1.1%移动业务依然是移动业务依然是AXX公司资源占用的大户，公司资源占用的大户，193和和165也应是资源投入的重点业务，也应是资源投入的重点业务，IP业务投入应与收入相业务投入应与收入相仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持高 低高低销售增长率市场占有率IP电话寻呼金牛金牛瘦狗瘦狗165193幼童幼童130移动电话明星明星现金现金现金现金导导 读读环境分析A业务分析三项固定数据业三项固定数据业务营销战

19、略务营销战略193业务战略业务战略互联网业务战略IP电话业务战略A的的193业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其迅速成为明星业务，应重点提升其市场占有率其迅速成为明星业务，应重点提升其市场占有率高 低高低销售增长率市场占有率金牛金牛瘦狗瘦狗193幼童幼童明星明星大量现金大量现金的支持的支持帮助其迅速发展为明星业务从从19961996年到年到20002000年，年，XXXX的长话平均每年增长的长话平均每年增长16.1%16.1%，近二年增长趋缓，预计未来增长幅度将，近二年增长趋缓，预计未来增长幅度将维持在维持在10%10%左右左右20012002资料来源

20、：XX市统计年鉴11941万张15189万张20425万张21577万张16769万张23500万张26000万张单位：万张XX市固定长途电话市场发展情况预测由于由于A公司在公司在XX没有自己的市话网，因此固定长没有自己的市话网，因此固定长途电话业务的发展受到电信的限制途电话业务的发展受到电信的限制中国电信PSTN用户用户用户用户用户中国铁通固定电话网用户中国电信长途局中国电信长途主干A长途汇接A长途主干铁通长途汇接铁通长途主干依靠互联互通中国电信98.4%XX市的长途电话业务总量约为10亿元A1.1%铁通0.5%A没有自己的市话网当前市场份额长途电话约占电信业务总量的长途电话约占电信业务总量

21、的40%，其中个体消，其中个体消费者的长话量约占到了长话业务的约费者的长话量约占到了长话业务的约65%的份额的份额资料来源：外部访谈集团用户个体用户电信业务总量长途电话业务总量40%企业政府机构事业单位无公职者50%25%75%100%有公职者其它电信业务总量35%65%不同细分市场的消费者需求截然不同不同细分市场的消费者需求截然不同集团客户市场个体客户市场通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打手机免费话费查询提供话费清单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求资料来源：外部访谈和消费者调查通话稳定话音清晰价格便宜拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打手机免费话费查询提供

22、话费清单可以发传真主导需求隐含需求延伸需求颜色代表需求的强度：强弱在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有在集团用户市场上，我们选择市场容量大同时有对盈利性或降低成本需求较强的公司企业客户对盈利性或降低成本需求较强的公司企业客户强弱小大市场容量对盈利性或降低成本的需求公司企业事业单位政府机构目标在公司企业中，中型企业应是在公司企业中，中型企业应是A争取的目标客户争取的目标客户大小低高价格敏感度长途电话需求量大型企业中型企业小型企业颜色代表对公司对外形象的关注程度强弱电信重视在在XX的几类重点行业中，商贸企业、食品业、的几类重点行业中，商贸企业、食品业、纺织业和酒店业应定为目标市场纺织业和酒店

23、业应定为目标市场大小低高价格敏感度长途电话需求量机械冶金电子企业是为客户提供长话服务的企业，长途电话是其盈利项目，因此，这类企业对质量基本相同但价格有优势的A193业务会更感兴趣，应定为重点目标电力企业煤炭企业颜色代表公司经营的外向型程度强弱纺织企业宾馆、酒店写字楼烟草企业商贸企业食品企业高科技企业在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为在个体用户市场上，单位职员和私营业主应定为目标市场目标市场长话用量价格敏感性高高低企业经理自由职业者职员事业单位职员私营业主学生公务员新增固定电话用户也是长途电话市场的新增用户或潜在用户，其中较集中，应受重视的客户群有：新婚者市场和郊县的新装电话用户市场 目

24、标市场的容量测算目标市场的容量测算 重点目标：XX市共有星级酒店110多家，平均旅客长途业务量为5000元/月，则年业务量为660万元其它目标市场：食品企业：全市共有中型以上食品类企业约700家，平均长途业务量为：700元/月，则年业务量为：588万元 纺织企业：全市有中型以上纺织企业约200家，平均长途业务量：1500元/月 年长途业务量为：360万元 商贸类企业：全市中型商贸企业约1000家，平均长途业务量：2000元/月 年长途业务量：2400万元 私营业主：全市约3800多人，平均长途业务量：100元/月 年长途业务量：456万元 事业单位职员：全市近10万人，平均长途业务量：50元/

25、月 年长途业务量：6000万 整个目标市场的容量占XX市长途电话业务总量的10%固定长途电话市场的机会与威胁分析固定长途电话市场的机会与威胁分析机机 会会威威 胁胁 目前，固定长途电话市场的营业牌照只有三张，而铁通还没有正式进入XX市场，竞争尚不激烈 由于垄断经营，固定长途电话盈利丰厚 电信的长期垄断经营使电信用户普遍产生不满情绪，用户期待更多的选择机会社会的发展，更多的家庭拥有异地的亲人，情感沟通的需求加大 XX市民的生活水平不断提高，对长话的消费能力也不断提高 电话普及率的提高创造新的长话需求 市场经济的发展，使企业对沟通与信息的需求量增加，长话的需求不断增加 XXIP电话对固定长话的替代

26、率已达2.3%，而全国IP电话的替代率已达10%实力雄厚的铁通拥有长途电话经营牌照，将随时加入市场竞争 消费者对于长途业务降价经营的需求强烈 中国电信已经注意到自身的服务问题，并开始改进服务质量 加入WTO后，可能会有更多的运营商进入长话市场加入竞争 广大用户对长话运营上的服务质量要求越来越高 中国电信实力强于A太多，一旦竞争产生，可用资源丰富A193固定长话的优势与劣势分析固定长话的优势与劣势分析优优 势势劣劣 势势 行业主管部门的非对称管制使A得长话拥有10%的价格优势 以竞争者的身份进入市场，服务意识较强，能赢得用户好感 优惠时段提前电信2个小时 由于客户数量相对较少，且以固定的目标客户

27、为主要营销对象，可以集中精力为目标客户提供更好的服务 没有自己的市话网络，客户群难以固定 与电信互联互通的容量还很小，使193的拨通率较低 长途主干网的容量和覆盖面还不能完全满足客户的需要 不能拨打异地手机 缴费目前仍很困难 拨打习惯与电信长话不同 当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解A的长话业务A193的营销战略的营销战略以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度在技术和基础设施保证后，正面挑战中国电信，抢占在技术和基础设施保证后，正面挑战中国电信，抢占中等规模客户市场，用中等规模客户市场，用2 2年的时间，在其他竞争者进入年的时间，

28、在其他竞争者进入市场之前达到约市场之前达到约10%10%以上的市场占有率目标，站稳以上的市场占有率目标，站稳XXXX长长话市场第二名的位置。为进一步的竞争打好基础话市场第二名的位置。为进一步的竞争打好基础市场定位：优质、优价的产品是您精明的选择市场定位：优质、优价的产品是您精明的选择第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动效应的促销活动迅速扩大业务知晓度以有效的营销推广方案占领确定的重点目标市场抓住从国庆到元旦、春节的消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度提高运营维护能力全面进入目标市场维护品牌形象提高服务质量XXA193固定长途电话业务营销目标固定长途电话业务营销目标市场占市场占有率目标

29、有率目标业务量业务量目标目标3500万1亿1亿8000万导导 读读环境分析A业务分析三项固定数据业三项固定数据业务营销战略务营销战略193业务战略互联网业务战略互联网业务战略IP电话业务战略与与193业务相似，业务相似，A165业务也是幼童业务，行业业务也是幼童业务，行业本身的市场增长率高，因此本身的市场增长率高，因此A的战略目标是提高的战略目标是提高市场占有率从而使其成为明星业务市场占有率从而使其成为明星业务高 低高低销售增长率市场占有率金牛金牛瘦狗瘦狗165幼童幼童明星明星大量现金大量现金的支持的支持帮助其迅速发展为明星业务XX互联网用户市场呈高速增长状态，根据我国互联网用户市场呈高速增长

30、状态，根据我国的互联网发展整体情况看，未来的互联网发展整体情况看，未来XX互联网市场互联网市场的发展速度不会减慢的发展速度不会减慢据国家互联网信息中心预测，未来两年我国互联网用户仍将快速增长，增长速度不会低于70%。资料来源：XX市统计年鉴集团客户对互联网接入业务的需求特征集团客户对互联网接入业务的需求特征政府机关事业单位大型企业中型企业小型企业价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维服务集团客户使用网络专线接入业务，通常具有明确的目的性。在选择专线

31、接入供应商时，都会考虑专线的技术性能和稳定性，企业类客户出于节约成本的考虑，会比政府和事业单位更关心价格。有上网需求的中小型企业数量较大有上网需求的中小型企业数量较大,价格弹性较价格弹性较高高,应成为应成为A A的目标市场的目标市场低高高总需求数量价格敏感程度中型企业小型企业事业单位政府大型企业在中小型企业中，服务类企业对专线接入需求迫在中小型企业中，服务类企业对专线接入需求迫切，是切，是XXAXXA重点发展对象重点发展对象需求迫切性低高市场容量大建筑类企业其它产业产品制造企业轻工业生产型企业其它产业产品制造企业其它产业产品制造企业消费品制造企业广告、媒体类旅游服务类、旅游服务类、金融证券类、

32、金融证券类、信息服务类企业信息服务类企业贸易流通企业资料来源：内部外部访谈，资料分析小个体客户对拨号上网的需求情况个体客户对拨号上网的需求情况资料来源：消费者调查问卷165拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的初中以上学生以及公司职员初中以上学生以及公司职员低高高总需求数量价格敏感程度职员私营业主学生自由职业者经理、干部集团客户的目标市场容量测算集团客户的目标市场容量测算中小企业市场容量：全市中小企业48900万家，按20%左右的上网比例计算，市场容量在10000家有数据安全、网络稳定需求的机构市场容量：市场现有该类机构200余家，按照为100家机构提供专

33、线接入服务计算，年租金达300万元以上。宾馆等旅游业企业市场容量：XX市现有星级宾馆、酒店110家，有床位25000张，旅游收入达到56亿元。考虑为50家宾馆提供专线接入服务，年收入约150万元。学生市场容量：在校大中学生63.5万，市区共有41万，按15%比例上网计算，约有6万人。每人每月50元计算，年收入3600万元。XX市在岗职工数87万人，按照拨号上网比例为10%测算，上网人数约有9万人。每人每月50元计算，年收入5400万元。互联网接入市场的机会与威胁分析互联网接入市场的机会与威胁分析机机 会会威威 胁胁 XX互联网接入市场的增长达到每年4倍的高速度 证券、银行等对数据安全要求较高的

34、客户对线路备份需求强烈 互联网接入的终端部分，家庭电话和家用电脑的拥有率不断提高，分别达到25%和13%企业上网的需求高速增长 用户对上网的需求日趋多样化，单一的运营商已无法满足所有需求 在互联网接入市场上竞争的电信运营商和潜在竞争者达到7家，此外还有大量的ISP在参与竞争，竞争将日趋激烈 加入WTO后，将有大量的国外运营商加入竞争A165互联网接入的优势与劣势分析互联网接入的优势与劣势分析优优 势势劣劣 势势 与中国电信等主要竞争对手相比有一定的价格优势 现有业务品种较多，可以满足更多的需求 没有自己的市话网络，客户群难以固定 与电信互联互通的容量还很小，连接速度慢当前的市场份额太小 知晓度

35、太低，市场上少有人了解A的165业务 没有自己的门户网站，缺乏与ICP的合作 优惠时段较短 开通城市较少XXA互联网接入业务的营销战略互联网接入业务的营销战略针对星级酒店进行营销及业务宣传，借信息化宾馆概念提高针对星级酒店进行营销及业务宣传，借信息化宾馆概念提高A165A165互联网接入业务的知晓度和美誉度互联网接入业务的知晓度和美誉度为证券公司等客户提供数据安全备用线路，提高业务量为证券公司等客户提供数据安全备用线路，提高业务量以中学生为重点目标客户，提升个体消费市场认知度以中学生为重点目标客户，提升个体消费市场认知度积极与教育服务类积极与教育服务类ICPICP合作为目标客户提供个性服务合作

36、为目标客户提供个性服务三年内市场占有率达到三年内市场占有率达到20%20%XXA165互联网接入业务的营销目标互联网接入业务的营销目标以具有轰动效应的促销活动迅速扩大业务知晓度进一步占领确定的目标市场大力展开广告宣传，扩大品牌知名度广泛与ICP合作，建立自己的品牌形象维护品牌形象提高运营维护质量第一年第二年第三年8%15%20%市场占市场占有率目标有率目标业务量业务量目标目标2000万8000万1亿8000万导导 读读环境分析A业务分析三项固定数据业三项固定数据业务营销战略务营销战略193业务战略互联网业务战略IP电话业务战略电话业务战略IP电话业务目前已经成为电话业务目前已经成为A的明星类业

37、务，战略发的明星类业务，战略发展方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使展方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使其成为盈利丰厚的现金牛其成为盈利丰厚的现金牛高 低高低销售增长率市场占有率IP电话金牛金牛瘦狗瘦狗幼童幼童明星明星树立品牌形象保证其向金牛方向发展IP电话业务在电话业务在XX市以每年市以每年100%以上的速度发展以上的速度发展1999年2000年2001年IP业务总额（万元/月）4080120时间XXIP电话业务总量单位：百万分钟资料来源：XX市统计年鉴从从IP电话市场的竞争状态来看，电话市场的竞争状态来看，A进一步提高市进一步提高市场占有率的突破口在注册业务上场占有率的突破口

38、在注册业务上高低弱强竞争对手实力市场容量本地卡移动IP注册用户漫游卡注册用户的目标市场确定为话务量需求高而企业注册用户的目标市场确定为话务量需求高而企业数量相对较多的商贸企业，进一步争取科技企业数量相对较多的商贸企业，进一步争取科技企业和工业企业和工业企业8000180平平均均话话务务费费用用行业客户数量行业客户数量402060103050709090100商贸企业科技企业工业企业旅游事业单位咨询公司广告公司工程公司通信器材服务公司政府机关元/月个在个体用户中，我们选择学生、私营业主和外地在个体用户中，我们选择学生、私营业主和外地打工者为主要目标市场打工者为主要目标市场低高对A品牌认同度IP电

39、话市场吸引力学生国家公务员企业一般职员高低私营业主事业单位人员企业经理待业自由职业者外地打工者目标市场容量的估算目标市场容量的估算集团客户市场上：商贸类企业全市共有10000多家，平均话务量150元/月，年业务量为1800万元 科技企业全市共有400多家，平均话务量150元/月，年业务量为72万元 小型工业企业共有15000多家，平均话务量90元/月，年业务量为1620万元个体客户市场上：学生：全市大学生数量11万，平均话务量5分钟/星期，55万元/月，年业务量为660万元 IP电话市场的机会与威胁分析电话市场的机会与威胁分析机机 会会威威 胁胁 IP对固定长话的替代率将进一步上升，预计一年内

40、将达到10%越来越多的用户接受IP电话服务方式 随着技术的进步，IP电话的质量将越来越好 中国电信等实力强大的运营商没有开展注册用户业务 IP电话的运营商数量众多，市场竞争日趋激烈 大量的潜在电信运营商都准备进入IP电话市场 中国电信等拥有固定电话网的运营商为保护自己的长途电话利益，将采取严厉的市场手段AIP电话的优势与劣势分析电话的优势与劣势分析优优 势势劣劣 势势 A的IP基础设施占有较大优势 AIP电话的市场知名度高 AIP电话的销售渠道众多 AIP开通的城市数量多 AIP在海外的开通地点较多，且拨通率高 A与电信的互联互通容量有限，导致拨通率较低 A的运营维护能力相对较弱A的促销手段和

41、促销力度不够AIP不能拨打手机AIP电话业务的营销战略电话业务的营销战略稳定稳定AIPAIP业务市场份额第一的地位业务市场份额第一的地位重点对注册用户的开发，提高注册业务的市场份额重点对注册用户的开发，提高注册业务的市场份额努力通过对目标客户的服务和促销提高品牌忠诚度努力通过对目标客户的服务和促销提高品牌忠诚度通过对渠道中间商的管理了解客户需求通过对渠道中间商的管理了解客户需求为客户提供个性化产品为客户提供个性化产品采用价格跟随策略与竞争对手竞争采用价格跟随策略与竞争对手竞争XXAIP电话业务的营销目标电话业务的营销目标对具体的目标市场进行具有轰动效应的促销活动迅速提高品牌知名度和美誉度维持市

42、场占有率，以优质服务稳定目标客户抓住消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度维护品牌形象提高运营维护质量第一年第二年第三年45%50%50%市场占市场占有率目标有率目标业务量业务量目标目标2500万5000万8000万谢谢 谢！谢！1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:38:4604:38:4604:383/28/2023 4:38:46 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2304:38:4604:38Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。

43、04:38:4704:38:4704:38Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2304:38:4704:38:47March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20234:38:47 上午04:38:473月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 234:38 上午3月-2304:38March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 4:38:4704:38:4728 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:38:47 上

44、午4:38 上午04:38:473月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 4:38:47 AM04:38:4728-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 4:38 AM3/28/2023 4:38 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2304:38:4728 March 202304:38谢谢大家谢谢大家