销售六部曲（PPT43页)课件.pptx

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1、美妆地带-销售六部曲美妆地带培训部美妆地带培训部什么是策略？野猪野猪=顾客顾客捉住野猪的方法捉住野猪的方法=成功销售的策略成功销售的策略捉住野猪捉住野猪=成功销售成功销售十大销售策略变主动为被动变主动为被动做人不要太聪明做人不要太聪明她想要什么她想要什么有梦想才会被打动有梦想才会被打动有概念才会更深刻有概念才会更深刻有个性才会被记住有个性才会被记住有效的宣传有效的宣传赞美的力量赞美的力量故事人人都喜欢故事人人都喜欢按部就班按部就班步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/确定确定需要需要步骤五步骤五促成促成交易交易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连带连带销售销售步骤四步骤四处理处理

2、异议异议接近接近顾客顾客步骤一步骤一十大销售策略按部就班第一步：接近顾客 目的目的：通过正确的打招呼和接近顾客，通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里使顾客愿意停留在店里 。步骤：步骤：1 1、打招呼、打招呼 2 2、观察、观察/接近顾客接近顾客 妆容l眼影：浅蓝色l睫毛膏：黑色l腮红：能明显看出来l口红：能明显看出来头发：l整洁干净，正确使用佩饰（右图）服饰：l上身：着标准外套（绿白色外套）l下身：着标准套裙（水绿色套裙）着裙装配合肤色长筒丝袜鞋：l鞋跟高度为4cm以下的白色 浅口皮鞋（船鞋，不露脚趾）标准用语：l欢迎词欢迎词：您好，欢迎参加宝洁公司水润美丽活动，现在购买还有礼品赠

3、送。l水润概念介绍水润概念介绍：春天天气比较干燥，补水很重要。宝洁的水润科技系列产品能够帮您全面补水，让您从头到脚都保持水润、光泽、有弹性。l买赠介绍买赠介绍：现在买两个以上品牌满58元送水润沐浴刷，买三个品牌以上满98元送水润购物袋，买满三个以上品牌满156元水润晶莹浴室套装。l达成销售欢送词：非常感谢您的光顾,您购物愉快！何时接近顾客？n当顾客与你目光相对时当顾客与你目光相对时n当顾客用手触摸某件产品时当顾客用手触摸某件产品时n当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时n当顾客无明确目标、四处张望时当顾客无明确目标、四处张望时n当顾客从看产品的地方抬起脸时当顾客从看产品的

4、地方抬起脸时二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/确定确定需要需要步骤五步骤五促成促成交易交易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连带连带销售销售步骤四步骤四处理处理异议异议接近接近顾客顾客步骤一步骤一第二步：诱导、确定需要通过正确寻问，在最短时间内通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说诱导顾客说出需要出需要，并，并确认需要确认需要。常用方法常用方法：1 1、分辨、分辨“机会机会”和和“需要需要”并将并将“机会机会”转化为转化为“需要需要”2 2、通过正确的寻问找到顾客的需要、通过正确的寻问找到顾客的需要1、分辨“机会”和“需要”机会：指顾客的机会：指顾客的问题或不满问

5、题或不满“我需要我需要.”.”“我想要我想要.”.”“我对我对.有兴趣有兴趣”“我正在找我正在找.”.”“我希望我希望.”.”“你这是否有你这是否有.”.”需要：顾客想要需要：顾客想要解决问题或不满的愿望解决问题或不满的愿望“我的皮肤我的皮肤.”.”“我很苦恼我很苦恼.”.”“我有我有.”.”将“机会”转化为“需要”只有将只有将“机会机会”转化为转化为“需要需要”，才能创造销售！，才能创造销售！是“机会”还是“需要”？“我脸上有斑点。我脸上有斑点。”“我想要去掉眼角的小细纹。我想要去掉眼角的小细纹。”“有没有治痘痘的产品？有没有治痘痘的产品？”“我的眼袋很严重，可以去掉吗？我的眼袋很严重，可以

6、去掉吗？”“我想看看增白的产品。我想看看增白的产品。”“你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？你这里有没有可以收缩毛孔的面膜？”“我想找一些保湿效果好一点的口红。我想找一些保湿效果好一点的口红。”“我的皮肤很干。我的皮肤很干。”“我的皮肤很敏感，有没有适合敏感我的皮肤很敏感，有没有适合敏感性皮肤使用的护肤品？性皮肤使用的护肤品？”将将“机会机会”转化为转化为“需要需要”“我的皮肤很干。我的皮肤很干。”“我脸上有斑点。我脸上有斑点。”“您是想了解一下去斑的方法您是想了解一下去斑的方法/产产品，对吗？品，对吗？”“您是想了解一下让皮肤保持水嫩的方法/产品吗？”2、通过正确寻问找到顾客的需要限制式寻问限制

7、式寻问限制式寻问限制式寻问:是不是是不是是不是是不是,有没有，或是有没有，或是有没有，或是有没有，或是开放式寻问：开放式寻问：开放式寻问：开放式寻问：5W1H5W1H5W1H5W1H愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客沉默寡言的顾客顾客类型顾客类型寻问方式寻问方式5W1H：when/what/where/why/who/how“请您谈谈请您谈谈.”.”“您认为要怎样才能帮您解决问题您认为要怎样才能帮您解决问题?”?”“您刚才所提到的您刚才所提到的.意思是？意思是？”“请告诉我您平时使用请告诉我您平时使用.？”寻问方式的例句寻问方式的

8、例句 开放式寻问开放式寻问 限制式寻问限制式寻问“您以前是否使用过嫩肤产品？您以前是否使用过嫩肤产品？”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？”“改善改善对您是否很重要？对您是否很重要？”“开放式”还是“限制式”？“您会不会觉得夏天皮肤水分流失很您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？快，会干干的，而且容易长小细纹？”“您比较关心哪方面的皮肤问题？您比较关心哪方面的皮肤问题？”“您喜欢大包装的喷雾香水还是能您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？随身携带的走珠香水？”“您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？”“您想看看

9、耳环、项链还是胸针？您想看看耳环、项链还是胸针？”“夏天紫外线很强烈，皮肤很容易晒黑、夏天紫外线很强烈，皮肤很容易晒黑、长斑，所以您想不想了解一下夏天如长斑，所以您想不想了解一下夏天如何才能保持肌肤的美白？何才能保持肌肤的美白？”“您想看看哪方面的护肤品？您想看看哪方面的护肤品？”“内衣光看是看不到效果的，我给您找内衣光看是看不到效果的，我给您找一件合适的尺码让您试试，看看效果，一件合适的尺码让您试试，看看效果，好吗？好吗？”“您喜欢什么样的首饰？您喜欢什么样的首饰？”请运用请运用“开放式开放式”和和“限制限制式式”寻问找到顾客需要！寻问找到顾客需要！确认需要在诱导顾客说出需要时在诱导顾客说出

10、需要时,顾客的需要可能是多方面或隐顾客的需要可能是多方面或隐性的性的,所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要所以一定要与顾客确认她最迫切的最真实的需要,才能有的放矢推荐产品才能有的放矢推荐产品,提高成交率。提高成交率。常用语句常用语句：“所以所以,您现在最担心您现在最担心/最想解决最想解决/最需要的是最需要的是,对吗？对吗？”二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/确定确定需要需要步骤五步骤五促成促成交易交易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连带连带销售销售步骤四步骤四处理处理异议异议接近接近顾客顾客步骤一步骤一第三步：推介合适的产品第三步：推介合适的产品根据顾客

11、的需要，为顾客推介可以根据顾客的需要，为顾客推介可以满足满足这一需这一需要（解决某一皮肤问题）的产品。要（解决某一皮肤问题）的产品。1、确定产品通过观察和判断，销售人员在心里初通过观察和判断，销售人员在心里初步确定适合顾客的产品品类步确定适合顾客的产品品类/系列。系列。2、推荐产品四步骤为顾客分析皮肤状况为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处推荐产品的功效和好处示范和试用产品示范和试用产品先说优点、再说缺点先说优点、再说缺点结合顾客的需要进行分析结合顾客的需要进行分析为顾客分析皮肤状况为顾客分析皮肤状况不及时改善将会带来的严重后果不及时改善将会带来的严重后果使用

12、产品将带来的好处和变化使用产品将带来的好处和变化引导顾客产生联想引导顾客产生联想主要话术主要话术：“这件产品能够使您的皮肤这件产品能够使您的皮肤，因为它含，因为它含有有的成分，具有的成分，具有的功效，所以使用的功效，所以使用后能够使您的皮肤变得后能够使您的皮肤变得使您看上去显得使您看上去显得”推介产品的功效和好处推介产品的功效和好处 为顾客示范及试用产品，并引导顾为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。客说出变化和感受。示范及试用产品示范及试用产品课堂练习一练习方式及内容：练习方式及内容：3 3人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练人一组，轮流扮演顾客、美容指导和观察者，练习习“推

13、荐产品推荐产品”的四个步骤的四个步骤练习要求：练习要求：请美容指导按照心里初步确定的产品品类请美容指导按照心里初步确定的产品品类/系列进系列进行练习行练习练习时间：练习时间：1 15 5分钟分钟二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/确定确定需要需要步骤五步骤五促成促成交易交易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连带连带销售销售步骤四步骤四处理处理异议异议接近接近顾客顾客步骤一步骤一第四步：处理异议1 1、表示同理心、表示同理心2 2、辨别顾客异议、辨别顾客异议3 3、“对症下药对症下药”，利用证据处理异议，利用证据处理异议处理异议的步骤：1 1、怀疑、怀疑功效功效 2

14、 2、误解、误解错误的观念错误的观念 3 3、产品缺点、产品缺点价格价格/颜色颜色/款式等不能款式等不能满足顾客需求的方面满足顾客需求的方面常见异议常见异议提供相关证据：提供相关证据：1 1、如何处理对功效的怀疑？、如何处理对功效的怀疑？调查研究数据调查研究数据权威机构证明权威机构证明顾客的使用效果证明顾客的使用效果证明询问误解产生的原因询问误解产生的原因用通俗语言用通俗语言/常见例子澄清误解常见例子澄清误解2 2、如何处理误解？如何处理误解？重提顾客已接受的好处，淡化价格重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处强调产品的总体好处价格摊分法价格摊分法利益补偿法利益补偿法换位同情法换位同

15、情法3 3、如何处理产品价格的缺点？、如何处理产品价格的缺点？课堂练习二练习方式及内容：练习方式及内容：3 3人一组，轮流扮演顾客和美容指导，人一组，轮流扮演顾客和美容指导，练习练习“处理异议处理异议”的方法和话术。的方法和话术。练习要求：练习要求：每人选择其中一个异议面对其他每人选择其中一个异议面对其他2 2人进人进行练习行练习练习时间：练习时间：1010分钟分钟异议一：怀疑异议一：怀疑 “如果我用了净白祛斑霜四周后斑点还没淡化怎如果我用了净白祛斑霜四周后斑点还没淡化怎么办？么办？”异议二：误解异议二：误解 “我从不用化妆品，因为化妆品会伤害皮肤。我从不用化妆品，因为化妆品会伤害皮肤。”异议

16、三：产品缺点异议三：产品缺点 “我在其它地方买都可以打折，给我打我在其它地方买都可以打折，给我打8折我就买。折我就买。”二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/确定确定需要需要步骤五步骤五促成促成交易交易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连带连带销售销售步骤四步骤四处理处理异议异议接近接近顾客顾客步骤一步骤一第五步：促成交易抓住时机，提议下订单 购买讯号有哪些？仔细查仔细查看资料看资料肢体语言肢体语言问售后服务问售后服务讨价还价讨价还价要求再次试用要求再次试用问使用方法问使用方法直接法直接法假设法假设法选择法选择法总结利益法总结利益法最后期限法最后期限法促成交易的方法

17、促成交易的方法二、销售六步曲步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/确定确定需要需要步骤五步骤五促成促成交易交易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连带连带销售销售步骤四步骤四处理处理异议异议接近接近顾客顾客步骤一步骤一第六步：连带销售顾客购买后（付款时或付款后）顾客购买后（付款时或付款后）连带销售的时机连带销售的时机-当月促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品连带销售的产品连带销售的产品销售六步曲小结步骤一步骤一步骤二步骤二诱导诱导/确定确定需要需要步骤五步骤五促成促成交易交易步骤三步骤三推介推介合适合适的产的产品品步骤六步骤六连带连带销售销售步骤四步骤四处理处理异议异议接

18、近接近顾客顾客步骤一步骤一三、实操总演练练习方式：练习方式：2 2人一组，轮流扮演顾客和美容指人一组，轮流扮演顾客和美容指导，实景练习导，实景练习“销售六步曲销售六步曲”。练习时间：练习时间：1515分钟分钟十大销售策略变主动为被动变主动为被动做人不要太聪明做人不要太聪明她想要什么她想要什么有梦想才会被打动有梦想才会被打动有概念才会更深刻有概念才会更深刻有个性才会被记住有个性才会被记住有效的宣传有效的宣传赞美的力量赞美的力量故事人人都喜欢故事人人都喜欢按部就班按部就班1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Tuesday,March 28,20232、阅读一切好书如同和过

19、去最杰出的人谈话。05:34:3605:34:3605:343/28/2023 5:34:36 AM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2305:34:3605:34Mar-2328-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。05:34:3605:34:3605:34Tuesday,March 28,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2305:34:3605:34:36March 28,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。28 三月 20235:34:36 上午05:34:363月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我

20、。三月 235:34 上午3月-2305:34March 28,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/28 5:34:3605:34:3628 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:34:36 上午5:34 上午05:34:363月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/28/2023 5:34:36 AM05:34:3628-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/28/2023 5:34 AM3/28/2023 5:34 AM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。28-Mar-2328 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday,March 28,202328-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2305:34:3628 March 202305:34谢谢大家谢谢大家