会展策划师.pptx

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1、中国馆：四根巨柱撑起东方之冠中国馆：四根巨柱撑起东方之冠主题：“城市发展中的中华智慧”，由于形状酷似一顶古帽，因此被命名为“东方之冠”。会展策划师会展策划师 一、会展策划师：行业中最抢手的人一、会展策划师：行业中最抢手的人二、国家会展策划师申报条件二、国家会展策划师申报条件三、鉴定方式三、鉴定方式 四、会展策划师的工作内容、能力要求及相四、会展策划师的工作内容、能力要求及相关知识关知识 一、会展策划师：行业中最抢手的人一、会展策划师：行业中最抢手的人近年来，我国产业结构不断优化，近年来，我国产业结构不断优化，职业结构也悄然发生着变化。随着科职业结构也悄然发生着变化。随着科技和生产力水平的提高，

2、一批与之相技和生产力水平的提高，一批与之相适应的新职业、新工种应运而生。适应的新职业、新工种应运而生。与与火爆的会展经济相伴而生的新职业火爆的会展经济相伴而生的新职业会展策划师会展策划师。会展策划师的主要工作会展策划师的主要工作一、从事会展的会议、展览、节事活动、场一、从事会展的会议、展览、节事活动、场馆租赁、奖励旅游等项目的市场调研馆租赁、奖励旅游等项目的市场调研 二、从事会展的立项、主题、招商、招展、二、从事会展的立项、主题、招商、招展、预算和运营管理等方案的策划预算和运营管理等方案的策划 三、从事会展项目的销售及现场运营管理三、从事会展项目的销售及现场运营管理 会展业现状会展业现状 目前

3、，全国有会展从业人员100多万人，其中从事经营策划的各级管理人员约15万人。被人们誉为“朝阳产业”、“撒钱产业”的会展业，正依托我国经济的快速发展而迅速崛起。据劳动和社会保障部有关专家介绍，进入上世纪90年代以来，会展业在我国各主要城市得到迅猛发展。据不完全统计，最近两年，全国每年举办达到一定规模的展会活动项目约3000个，进入市场的会议项目数以万计，会展业创造的直接收入超过百亿元，直接或间接带动关联产业的经济产出则近千亿元。人才的缺乏人才的缺乏 目前刚入行的会展策划人才，大专学历者月薪一般为目前刚入行的会展策划人才，大专学历者月薪一般为1500元元左右，本科学历者月薪为左右，本科学历者月薪为

4、2000元左右，拥有会展行业元左右，拥有会展行业3年以上工年以上工作经历者月薪可达作经历者月薪可达4000至至6000元左右。目前，高级会展策划人才元左右。目前，高级会展策划人才数量很少，据专家介绍，在一些大城市能够称得上是数量很少，据专家介绍，在一些大城市能够称得上是“会展策划会展策划师师”的，几乎都是各家展览公司的老总。的，几乎都是各家展览公司的老总。“由于我国会展业和对由于我国会展业和对会展经济的研究都起步较晚，会展教育亦相对滞后，各地缺乏真会展经济的研究都起步较晚，会展教育亦相对滞后，各地缺乏真正懂行的人才。会展人才培养和发展的滞后，已成为制约我国会正懂行的人才。会展人才培养和发展的滞

5、后，已成为制约我国会展业务开展，以及会展组织水平和服务质量提高的瓶颈。展业务开展，以及会展组织水平和服务质量提高的瓶颈。”陈宇陈宇告诉记者，我国展览会数量已经很多，但真正形成国际品牌的屈告诉记者，我国展览会数量已经很多，但真正形成国际品牌的屈指可数，其关键在于策划人才的缺乏。指可数，其关键在于策划人才的缺乏。会展业人才会展业人才 会展业人才大致分为会展核心人才、会展会展业人才大致分为会展核心人才、会展辅助性人才与会展支持性人才。会展核心人才辅助性人才与会展支持性人才。会展核心人才中，会展项目策划和营销人才尤其重要。目前，中，会展项目策划和营销人才尤其重要。目前，在展览和会议行业中，具体的岗位设

6、置因公司在展览和会议行业中，具体的岗位设置因公司的业务需要和人力资源状况不同而相异，较重的业务需要和人力资源状况不同而相异，较重要的管理岗位是市场调研、项目策划与规划、要的管理岗位是市场调研、项目策划与规划、项目销售和运营管理等。项目销售和运营管理等。一一、四级会展策划师、四级会展策划师(技能技能)一、一、调研调研二、二、策划策划三、三、营销营销 四、四、营运管理营运管理（二）（二）调查资料分析调查资料分析1、能对收集的文字资料进行基本的分类整理、能对收集的文字资料进行基本的分类整理2、能对资料进行统计分析、能对资料进行统计分析3、能用、能用Excel输入调查数据输入调查数据4、能将观众资料输

7、入到相关数据库、能将观众资料输入到相关数据库相关知识：相关知识：1、文书与档案管理基础知识、文书与档案管理基础知识2、统计学基本知识与方法、统计学基本知识与方法3、Excel软件的应用基础软件的应用基础4、数据库软件的使用方法、数据库软件的使用方法二、二、策划策划（一）（一）实施方案策划实施方案策划（二）（二）相关文案写作相关文案写作（一）（一）实施方案策划实施方案策划1、能按照会议内容要求准备材料、能按照会议内容要求准备材料2、能记录会议要点、能记录会议要点3、能按照要求以书面形式备案存档，、能按照要求以书面形式备案存档，编写会议纪要编写会议纪要4、能制订小型会议接待方案、能制订小型会议接待

8、方案相关知识：相关知识：1、会备工作的礼仪规范、会备工作的礼仪规范2、速记方法、速记方法（二）（二）相关文案写作相关文案写作1、能归纳展会特点，制作广告类型商函2、能应用电脑进行文字输入3、能运用电脑制作工作计划流程表和组织结构图4、能进行商业计划文案写作，制作PPT文件相关知识：1、商务文案写作基础知识2、常用办公软件的使用方法会展策划师培训会展策划师培训会展营销基础会展营销基础主办者主办者承办者承办者参展者参展者会展场馆与场地会展场馆与场地会展观众会展观众会展辅助服务机构会展辅助服务机构前序知识：会展营销的主要相关者前序知识：会展营销的主要相关者第一节、会展营销第一节、会展营销会展营销的意

9、义会展营销的意义会展营销的基本程序会展营销的基本程序会展营销的基本原则会展营销的基本原则会展营销的特点和基本手段会展营销的特点和基本手段一、会展营销的意义一、会展营销的意义被动销售为主动销售；被动销售为主动销售；不确定市场为确定市场；不确定市场为确定市场；信息对称；信息对称；市场细分，消灭死角；市场细分，消灭死角；提高参展商数量。提高参展商数量。市场营销的理念市场营销的理念我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。过我们国家经历了由卖方市场向买方市场的转化。过去我们重视管理，重视产品的生产数量和成本，市去我们重视管理，重视产品的生产数量和成本，市场营销的本质被严重扭曲。场营销的本质被严重扭曲。

10、而现在更加注重根据市而现在更加注重根据市场需要来生产产品，因此，市场营销也由被动逐渐场需要来生产产品，因此，市场营销也由被动逐渐转为主动。转为主动。从产品的运动方式上讲，营销是最终环节，其他环从产品的运动方式上讲，营销是最终环节，其他环节都是为营销而服务的。节都是为营销而服务的。市场营销人员对市场的把市场营销人员对市场的把握，直接决定产品的设计、生产和包装等。握，直接决定产品的设计、生产和包装等。二、会展营销的基本程序二、会展营销的基本程序1、分析市场、分析市场2、制定方案、制定方案3、人员分工、人员分工4、会展宣传、会展宣传5、招展招商、招展招商6、后期管理、后期管理三、会展营销的基本原则三

11、、会展营销的基本原则诚实守信诚实守信 保证质量，明码实价，履行合同、信守承诺。保证质量，明码实价，履行合同、信守承诺。义利兼顾义利兼顾 既要获得最大利润，又要顾及消费者利益。既要获得最大利润，又要顾及消费者利益。互惠互利互惠互利 没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾双方。没有唯一的胜利者，合作与竞争是矛盾双方。理性和谐理性和谐 不好大喜功，防止恶性竞争。不好大喜功，防止恶性竞争。四、会展营销的基本手段四、会展营销的基本手段品牌营销、服务营销、关系营销。品牌营销、服务营销、关系营销。渗透营销、打折营销、撇脂营销。渗透营销、打折营销、撇脂营销。捆绑营销、积分营销、递减营销。捆绑营销、积分营销、递减营

12、销。预期营销、柜台营销、直销、传销。预期营销、柜台营销、直销、传销。网络营销、场馆营销、电话营销、合作营销、网络营销、场馆营销、电话营销、合作营销、推销。推销。1 1、市场营销的基本概念、市场营销的基本概念营营销销是是卖卖东东西西。衡衡量量一一个个营营销销人人员员业业绩绩的的标标准准确确实实是是销售数量的多少。销售数量的多少。营营销销不不是是普普通通的的、简简单单的的卖卖东东西西。我我们们一一提提起起市市场场营营销销，首首先先就就想想到到那那些些往往门门缝缝里里塞塞小小广广告告的的人人，实实际际上上，这这些些人人往往往往都都不不是是专专业的市场营销人员。业的市场营销人员。营销的核心知识包括：营

13、销的核心知识包括：1、从、从4P到到6P 2、4C组合组合 3、4V组合组合 4、4R组合组合 2 2、从、从4P4P到到6P6P“4P”是是：产产品品（Production）、价价格格（Price）、地地点点（Place）、促促销销手手段段（Promotion）为为代代表表的的以以生生产产为为中心的营销四要素组合的总称。中心的营销四要素组合的总称。在在整整个个20世世纪纪80代代与与90年年代代，企企业业的的营营销销更更多多的的运运用用“4P”策策略略，后后来来在在“4P”营营销销观观的的基基础础上上，加加上上了了“权权力力（Power）与与关关系系（Public relation）”形形成

14、成6P营营销策略组合。销策略组合。3 3、4C4C组合理论组合理论 近近年年来来，营营销销学学者者从从顾顾客客的的角角度度又又提提出出了了新新的的营营销销观观念与理论，即念与理论，即“4C”组合理论。组合理论。“4C”包包括括Customer（顾顾客客的的需需求求和和期期望望）、Cost（顾顾客客的的费费用用）、Convenience（顾顾客客购购买买的的方方便便性性）以及以及Communication（顾客与企业的沟通）。（顾客与企业的沟通）。4 4、4V4V组合组合最最近近随随着着高高科科技技产产业业的的迅迅速速崛崛起起，高高科科技技企企业业、高高技技术术产产品品与与服服务务不不断断涌涌现

15、现，营营销销新新组组合合出出现现，即即“4V”营销组合营销组合。“4V”是是 指指“差差 异异 化化（Variation）”、“功功 能能 化化（Versatility）”、“附附 加加 价价 值值（Value）”、“共共 鸣鸣（Vibration）”的营销组合理论的营销组合理论。“4V”强强调调的的是是顾顾客客需需求求的的差差异异化化和和企企业业提提供供商商品品的的功功能能的的多多样化，以使顾客和企业达到共鸣。样化，以使顾客和企业达到共鸣。5 5、4R4R组合组合如如今今美美国国营营销销学学教教授授舒舒尔尔茨茨提提出出了了4R营营销销组组合合，即即与与顾顾 客客 建建 立立 关关 联联(re

16、lance)、提提 高高 市市 场场 反反 应应 速速 度度(response)、运运用用关关系系营营销销（relationship）、回回报报是营销的源泉是营销的源泉(reward)。4R营营销销组组合合的的最最大大特特点点是是以以竞竞争争为为导导向向，在在新新的的层层次次上上概概括括了了营营销销的的新新框框架架。它它根根据据市市场场不不断断成成熟熟和和竞竞争争日日趋趋激烈的态势，着眼于激烈的态势，着眼于企业与客户的互动与双赢。企业与客户的互动与双赢。五、市场营销的特点五、市场营销的特点市市场场营营销销是是一一种种产产品品的的销销售售过过程程，但但绝绝对对不不是是简简单单的的过过程。程。市市

17、场场营营销销是是一一个个复复杂杂的的系系统统工工程程，不不仅仅需需要要大大量量的的知知识识，还需要科学和技巧。还需要科学和技巧。市场营销的特点：市场营销的特点：1、艺术性、艺术性2、思想性、思想性3、战略性、战略性4、超前性、超前性1 1、艺术性、艺术性在在整整个个管管理理类类的的各各个个专专业业中中，市市场场营营销销是是最最具具艺艺术术性性的专业，可以称之为经济管理类的艺术专业。的专业，可以称之为经济管理类的艺术专业。2 2、思想性、思想性市场营销不仅需要艺术手段，也需要清晰的理念。市场营销不仅需要艺术手段，也需要清晰的理念。海海尔尔集集团团的的营营销销理理念念是是：“只只有有淡淡季季思思想

18、想，没没有有淡淡季季市市场场”。海海尔尔无无氟氟冰冰箱箱一一问问世世，就就打打出出了了“世世界界多多一一个海尔，地球多一份安全个海尔，地球多一份安全”的口号。的口号。3 3、战略性、战略性市市场场营营销销也也是是一一种种兵兵法法。大大家家经经常常在在营营销销策策略略中中看看到到孙子兵法、三十六计等。孙子兵法、三十六计等。如如“知知彼彼知知己己、百百战战不不殆殆”，“空空城城计计”、“围围魏魏救救赵赵”等。等。4 4、超前性、超前性市市场场营营销销还还十十分分吧吧注注重重超超前前思思维维。我我们们经经常常听听到到“人人无无我有、人有我新、人新我特我有、人有我新、人新我特”的销售理念。的销售理念。

19、第二节、展位划分第二节、展位划分展位划分的原则展位划分的原则展位划分的方法展位划分的方法展位划分的意义展位划分的意义一、展位划分的原则一、展位划分的原则主次分明，突出中心。主次分明，突出中心。功能相近、区域相同。功能相近、区域相同。规模大小。规模大小。费用高低。费用高低。系统配套、关联度高。系统配套、关联度高。二、展位划分的方法二、展位划分的方法按照功能划分按照功能划分按照产品种类划分按照产品种类划分按照参展企业地区划分按照参展企业地区划分按照展位价格划分按照展位价格划分按照企业规模划分按照企业规模划分按照企业类别划分按照企业类别划分三、展位划分的意义三、展位划分的意义便于观众参观便于观众参观

20、便于承办商管理便于承办商管理便于提供系统服务便于提供系统服务便于展位销售便于展位销售第三节、广告宣传第三节、广告宣传广告宣传的目的广告宣传的目的广告宣传的程序广告宣传的程序一、广告宣传的目的一、广告宣传的目的让客户知道展会让客户知道展会让客户对展会有信心让客户对展会有信心招徕观众招徕观众扩大品牌的影响扩大品牌的影响二、广告宣传的程序二、广告宣传的程序1、确定宣传的经费、确定宣传的经费2、确定宣传的渠道、确定宣传的渠道3、确定宣传的理念、确定宣传的理念4、确定宣传的特色、确定宣传的特色1 1、确定宣传经费、确定宣传经费展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。展会宣传的费用根据展会的特点不尽相同。一

21、一般般而而言言第第一一次次举举办办展展会会，广广告告费费用用略略多多些些，以以后后依次递减。依次递减。如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。如果需要创建品牌，前几届需要持续宣传。2 2、确定宣传渠道、确定宣传渠道新闻宣传。电视、电台、报纸。新闻宣传。电视、电台、报纸。广告宣传。电视、电台、报纸。广告宣传。电视、电台、报纸。网络宣传。网络宣传。活动宣传。活动宣传。3 3、确定宣传的理念、确定宣传的理念认知型宣传认知型宣传 让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。让社会了解展会的情况，一般是刚刚举办或时间不长的展会。竞争型宣传竞争型宣传 让社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。让

22、社会觉得这个展会与其他展会不同，特色鲜明。信息型宣传信息型宣传 重点推广产品，增加企业信心。重点推广产品，增加企业信心。形象型宣传形象型宣传 打造品牌形象，扩大展会影响。打造品牌形象，扩大展会影响。4 4、确定宣传的特色、确定宣传的特色新颖新颖突出重点突出重点反映企业文化反映企业文化突出社会责任突出社会责任接近客户和观众心理接近客户和观众心理第四节、参展商信息收集第四节、参展商信息收集参展商信息的重要性参展商信息的重要性参展商信息的内容参展商信息的内容如何收集参展商的信息如何收集参展商的信息如何分析企业如何分析企业一、参展商信息的重要性一、参展商信息的重要性1、有利于开展项目策划、有利于开展项

23、目策划2、有利于开展招商、有利于开展招商3、有利于开展会展服务、有利于开展会展服务4、有利于提高企业形象、有利于提高企业形象5、有利于打造会展品牌、有利于打造会展品牌二、参展商信息的内容二、参展商信息的内容1、企业的规模、企业的规模2、产品的种类、产品的种类3、产品的知名度、产品的知名度4、企业的营销手段、企业的营销手段5、企业的发展战略、企业的发展战略三、如何收集参展商的信息三、如何收集参展商的信息1、收集相关企业的介绍材料、收集相关企业的介绍材料2、了解企业的广告情况、了解企业的广告情况3、浏览企业的广告、浏览企业的广告4、接触企业内部人员、接触企业内部人员5、收集相关新闻报道、收集相关新

24、闻报道四、如何分析企业四、如何分析企业了了解解企企业业的的信信息息，一一是是用用于于立立项项前前的的决决策策，一一是是用用来来招商。招商。在在进进行行决决策策时时，主主要要分分析析可可以以有有多多少少企企业业作作为为基基础础客客户来参展。户来参展。在在招招商商过过程程中中主主要要是是便便于于快快速速与与客客户户培培养养感感情情，对对症症下药，增加招商的成功率。下药，增加招商的成功率。第五节、会展相关资料的设计第五节、会展相关资料的设计招展函招展函展会的基本内容展会的基本内容背景及意义背景及意义工作计划工作计划参展办法参展办法相关图案相关图案编制招展方案的原则编制招展方案的原则工作手册工作手册相

25、关表格相关表格服务指南服务指南一、招展函一、招展函招展函也称展览手册，是用来说明展会相关内容的。招展函也称展览手册，是用来说明展会相关内容的。招展函多为小册子，也有彩页或折页。招展函多为小册子，也有彩页或折页。1 1、招展函的主要内容、招展函的主要内容展会的基本内容展会的基本内容背景及意义背景及意义工作计划工作计划参展办法参展办法相关图案相关图案2 2、展会的基本内容、展会的基本内容展会名称展会名称展会举办的时间和地点展会举办的时间和地点主办单位和承办单位主办单位和承办单位展会特色展会特色展品范围展品范围展位价格展位价格3 3、背景及意义、背景及意义一般用来为举办展会做铺垫，同时也便于展会在立

26、项时审批。一般用来为举办展会做铺垫，同时也便于展会在立项时审批。4 4、工作计划、工作计划（1 1）招商计划。主要是程序、目标客户等；）招商计划。主要是程序、目标客户等；（2 2）宣传推广计划。新闻发布会、场地广告等。）宣传推广计划。新闻发布会、场地广告等。（3 3）相关活动计划。论坛、讲座、沙龙等。）相关活动计划。论坛、讲座、沙龙等。（4 4）展会服务项目等。酒会、旅游、表演等。）展会服务项目等。酒会、旅游、表演等。5 5、参展办法、参展办法（1 1）如何办理参展手续）如何办理参展手续是通过地区的有关部门、代理商，还是直接与主办单位或承办单位联系。是通过地区的有关部门、代理商，还是直接与主办

27、单位或承办单位联系。（2 2）如何付款）如何付款展会的开户银行及账号、付款方式、是全部交清还是交定金；展会的开户银行及账号、付款方式、是全部交清还是交定金；如果交定金，数量如何，付款时间等。如果交定金，数量如何，付款时间等。（3 3）参展申请表）参展申请表用于参展商填写产品名称、展位个数（或面积），联系方式等。用于参展商填写产品名称、展位个数（或面积），联系方式等。（4 4）办展机构联系方法）办展机构联系方法包括地址、电话、网址、包括地址、电话、网址、E-mailE-mail等。有的还需要注明联系人。等。有的还需要注明联系人。6 6、相关图案、相关图案展馆位置简略地图展馆位置简略地图展馆的摊位

28、分布图展馆的摊位分布图 便于参展商根据自己的喜好和需要选择大概位置便于参展商根据自己的喜好和需要选择大概位置上一届展会的照片上一届展会的照片 增加参展企业的信心增加参展企业的信心展位和特装的图片展位和特装的图片7 7、编制招展方案的原则、编制招展方案的原则内容全面、准确内容全面、准确简单实用简单实用美观大方美观大方便于邮寄和携带便于邮寄和携带二、工作手册二、工作手册1 1、主要活动日程安排、主要活动日程安排2 2、新闻发布会实施方案、新闻发布会实施方案3 3、展会实施方案、展会实施方案4 4、主要服务项目、主要服务项目三、相关表格三、相关表格征求意见表。征求意见表。一般在展会结束前，由参展商填

29、写，一般在展会结束前，由参展商填写，包括需求和下次展会的意向。包括需求和下次展会的意向。统计表。统计表。调查表。调查表。一般在展会中间。一般在展会中间。感谢信。感谢信。在展会结束之后几天后，发给参展单位。在展会结束之后几天后，发给参展单位。四、服务指南四、服务指南1 1、场馆、展位服务指南、场馆、展位服务指南2 2、餐饮娱乐服务指南、餐饮娱乐服务指南3 3、旅游线路安排及景区介绍、旅游线路安排及景区介绍4 4、城市和场馆的基本资料、城市和场馆的基本资料5 5、参展企业的相关资料、参展企业的相关资料十、招展战术十、招展战术会展谈判会展谈判谈判的六大基本功谈判的六大基本功谈判的基本程序谈判的基本程

30、序谈判的主要技巧谈判的主要技巧会展礼仪会展礼仪会展三十六计会展三十六计1 1、谈判的六大基本功、谈判的六大基本功（1 1）了解专业知识）了解专业知识（2 2）熟悉工作程序）熟悉工作程序（3 3）流畅的表达能力）流畅的表达能力（4 4）优秀的心理素质）优秀的心理素质（5 5）良好的气质）良好的气质（6 6）随机应变的能力）随机应变的能力一、会展谈判一、会展谈判2 2、谈判的基本程序、谈判的基本程序（1 1）开局阶段。）开局阶段。融洽的接触过程融洽的接触过程（2 2）报价阶段。）报价阶段。（3 3）磋商阶段。）磋商阶段。（4 4）成交阶段。）成交阶段。（1 1）开局阶段）开局阶段如果过去有过接触，

31、应该在友好的关系基础上开展谈判。如果过去有过接触，应该在友好的关系基础上开展谈判。如果经人介绍，要先说明同介绍人关系。如果经人介绍，要先说明同介绍人关系。如果过去有过接触，但印象不好，应该坦诚相待，分析上次出现如果过去有过接触，但印象不好，应该坦诚相待，分析上次出现的问题，做自我批评，指出这次改进的情况，恳请对方原谅，并的问题，做自我批评，指出这次改进的情况，恳请对方原谅，并邀请参加。邀请参加。如果从来没有接触，应该礼貌地自我介绍，郑重地提出邀请。如果从来没有接触，应该礼貌地自我介绍，郑重地提出邀请。（2 2）报价阶段）报价阶段简单说明这次定价的标准和原因。简单说明这次定价的标准和原因。对方往

32、往认为价格较高，希望降价，你需要作解释或表示无能为对方往往认为价格较高，希望降价，你需要作解释或表示无能为力，避免留下继续商量价格的余地。力，避免留下继续商量价格的余地。如果实在达不成共识，可以先将资料留下（一般不会拒绝），等如果实在达不成共识，可以先将资料留下（一般不会拒绝），等待机会。待机会。（3 3）磋商阶段）磋商阶段要表示对企业的理解和尊重；要表示对企业的理解和尊重；要表明展位的价格已经非常合理；要表明展位的价格已经非常合理；适度介绍会展的成本与风险；适度介绍会展的成本与风险；给对方思考的机会；给对方思考的机会；在价格以外给予一定的优惠。在价格以外给予一定的优惠。（4 4）成交阶段）成

33、交阶段尽快签合同，但不要咄咄逼人；尽快签合同，但不要咄咄逼人；不要画蛇添足，防止出现反复；不要画蛇添足，防止出现反复；当时没有立即签合同，过后要及时询问。当时没有立即签合同，过后要及时询问。3 3、谈判的主要技巧、谈判的主要技巧（1 1）听、问、答、叙、看、辩、说的技巧。）听、问、答、叙、看、辩、说的技巧。（2 2）招商中僵局的处理。）招商中僵局的处理。二、会展礼仪二、会展礼仪招展人员形象设计招展人员形象设计招展人员组成研究招展人员组成研究招展服装与饰品招展服装与饰品招展人员语言与姿态招展人员语言与姿态招展工作理念招展工作理念1 1、瞒天过海、瞒天过海“瞒天过海瞒天过海”用于经营赚钱，其方法的

34、基本思想是用用于经营赚钱，其方法的基本思想是用“欺骗欺骗”的手的手段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的段暗中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利目的。因为一般人对司空见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径径1 1毫米扩大到毫米扩大到1 15 5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这毫米

35、，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。样就大大增多了味精的销售量。这这“瞒天过海瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。市场的真实目的。三、会展三十六计三、会展三十六计2 2、借刀杀人、借刀杀人利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利用该计旨在借助外在的力量，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。利因素。例如，利用行业协会或地方政

36、府有关主管部门的名义去招展，尽管例如，利用行业协会或地方政府有关主管部门的名义去招展，尽管企业不是十分愿意参加，但碍于面子，也只能参加。这种办法在使企业不是十分愿意参加，但碍于面子，也只能参加。这种办法在使用时尽量避免不要违反基本原则，防止出现不必要的麻烦。用时尽量避免不要违反基本原则，防止出现不必要的麻烦。3 3、以逸代劳、以逸代劳会展行业的特殊性决定了业内的会展行业的特殊性决定了业内的“领袖领袖”们必须有超常的勇们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能气、过人的毅力、冷静的头脑，当然还需具有良好的承受能力。力。例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周

37、例：处于政府近期规划之内，据有发展潜力，但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场，在这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以这个时候，与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到逸代劳的方法，等政府把周边道路环境改善了，基础设施到位实施了，再把会展个案逐步推出市场，用位实施了，再把会展个案逐步推出市场，用“以静制动以静制动”而而“后发制人后发制人”。4 4、趁火打劫、趁火打劫该计的运用，我们先抛弃原意中的非道德含义，在策划中引申为该计的运用，我们先抛弃原意中的非

38、道德含义，在策划中引申为当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借当竞争个案遇到销售困难，或者市场发生变化，乘机出击，凭借自己优势战胜对方，强占市场。自己优势战胜对方，强占市场。使用该计要点：使用该计要点：1 1、要善于寻找、要善于寻找“火火”源。商场如战场，谁能准源。商场如战场，谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。确的掌握市场和竞争对手的情况，谁就有机会占领市场。2 2、是、是要抓住战机要抓住战机“打劫打劫”。市场变化万千，在变化中许多原有的优势。市场变化万千，在变化中许多原有的优势就有可能丧失。所以要看准就有可能丧失。所以要看准“火火”源，分析源，分析“火

39、火”势，抓住商机，势，抓住商机，抢先一步。对一部分位置较好的展位可做特色设计，并定位较高抢先一步。对一部分位置较好的展位可做特色设计，并定位较高的价格，报价时客户可能会产生疑问，招展人员要告诉他们，这的价格，报价时客户可能会产生疑问，招展人员要告诉他们，这是贵宾展位，享受特殊待遇，包括礼品、午餐等，主要是为业内是贵宾展位，享受特殊待遇，包括礼品、午餐等，主要是为业内著名企业准备的，数量不多，而且需要经理审定。处于逆反心理，著名企业准备的，数量不多，而且需要经理审定。处于逆反心理，客户有可能会根据这一点，选择价格比较高的展位。客户有可能会根据这一点，选择价格比较高的展位。5 5、声东击西、声东击

40、西许多会展组织者为了提前在打响在市场的知名度，只好用许多会展组织者为了提前在打响在市场的知名度，只好用“声东声东击西击西”的办法来实现。的办法来实现。采用的策划方法通常用采用的策划方法通常用“大型公开招聘会大型公开招聘会”、“模特大赛模特大赛”、“钢琴比赛钢琴比赛”、“名车展览名车展览”、“慈善义演慈善义演”等，以主办方的名义等，以主办方的名义或以优秀企业、赞助企业名称冠名的方式，在媒体上打响会展的或以优秀企业、赞助企业名称冠名的方式，在媒体上打响会展的知名度。知名度。6 6、无中生有、无中生有此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于策划中，是把它引申为此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。

41、但运用于策划中，是把它引申为发挥创造力，从发挥创造力，从“无无”中创造出中创造出“有有”以达到推广产品、占领市场的目的。以达到推广产品、占领市场的目的。例如，曾经风行全国一时的例如，曾经风行全国一时的“国际教育国际教育”、“海归海归”的概念，在家长们的概念，在家长们“望子成龙，望女成凤望子成龙，望女成凤”的迫切心情下，于是的迫切心情下，于是“教育展教育展”成为经久不衰的会成为经久不衰的会展主题。展主题。通过通过“无中生有无中生有”方式提升会展整体形象，从而增加项目的附加值同时也方式提升会展整体形象，从而增加项目的附加值同时也实现热销。实现热销。7 7、暗渡陈仓、暗渡陈仓 此计全称为：此计全称为

42、：“明修栈道，暗渡陈仓明修栈道，暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。实际的真象。在展位销售过程中，很多组委会都宣称展位销售透明化、公开化。在展位销售过程中，很多组委会都宣称展位销售透明化、公开化。但往往会把好卖的展位以但往往会把好卖的展位以“售出售出”示意，一方面表示该展位的示意，一方面表示该展位的“热热销销”，另一方面作为销售策略的实施先去消化难成交的展位，对于，另一方面作为销售策略的实施先去消化难成交的展位，对于剩下好卖的展位，销售压力就会减少。剩下好卖的展位，销售压力就会减少。其实该计大多数客户也都心中有数，一旦露出破绽也将给组织者带其实该计大多数客户也

43、都心中有数，一旦露出破绽也将给组织者带来一定的负面影响。来一定的负面影响。8 8、隔岸观火、隔岸观火商战中，商战中，“隔岸观火隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越化而秩序混乱时，自己不卷入其中，而是静观其变。竞争越激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见激烈，对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备，见机行事，以坐渔人之利。机行事，以坐渔人之利。例如：通常一个展位位置较佳或价格较适宜会出现多个消费例如：通常一个展位位置较佳或价格较适宜会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上

44、去调解，者竞相购买的局面。在这个时候，专案经理与其上去调解，还不如静观其变。还不如静观其变。9 9、笑里藏刀、笑里藏刀笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取笑里藏刀，在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段其手段“笑笑”，而不是取其目的，而不是取其目的“藏刀藏刀”。“人无笑脸莫开店人无笑脸莫开店”，是我国古代经商的经验之谈，尤其是会展市场逐渐由卖方市场，是我国古代经商的经验之谈，尤其是会展市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中，微笑服务成为销售法宝之一。向买方市场转变的过程中，微笑服务成为销售法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多微笑

45、服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度，更多的是让客户感觉优质的的是让客户感觉优质的“软性服务软性服务”。比如在休息处准备咖啡、。比如在休息处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等，让客户感觉象是朋友，然后很自然的坐下可乐、糖果、糕点等，让客户感觉象是朋友，然后很自然的坐下品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售品尝糖果饮料，与销售人员交谈，这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。人员的心理戒备。1010、李代桃僵、李代桃僵商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局商战中可引申为：当局势恶化到必然有所损失时，应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。部，以保全全局或换

46、取全局胜利。在展位销售遇到困难时，通常就会采用在展位销售遇到困难时，通常就会采用“李代桃僵李代桃僵”方式，把方式，把某些已售展位的价格拉高来作为一个标杆，与未售展位的价格某些已售展位的价格拉高来作为一个标杆，与未售展位的价格作一个比较，采用作一个比较，采用“衬托销售衬托销售”的方法带动整个会展销售。的方法带动整个会展销售。1111、走为上、走为上对于客户不能满足你的要求，就不要硬是与客户周旋，先放对于客户不能满足你的要求，就不要硬是与客户周旋，先放弃这次招展，但不等于放弃这个客户。好比做实验，失败了弃这次招展，但不等于放弃这个客户。好比做实验，失败了并不等于这个实验不做了，要总结教训，下次再做

47、。并不等于这个实验不做了，要总结教训，下次再做。“顺手牵羊顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等作为一种计谋，顺手牵羊常常不是等“羊羊”自动找上门来，而自动找上门来，而是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏是着意寻找敌方的空子，或诱使敌方出现漏洞并进一步利用漏洞，从而使自己牵羊时很洞，从而使自己牵羊时很“顺手顺手”。应用：通过包装，使客户直观体验会展服务应用：通过包装，使客户直观体验会展服务“稀缺稀缺”的特点，的

48、特点，在体验的过程中，让客户感受到一种情感上和思想上的共鸣，在体验的过程中，让客户感受到一种情感上和思想上的共鸣，进而实现进而实现“顺手牵羊顺手牵羊”的营销目的。的营销目的。1212、顺手牵羊、顺手牵羊1313、打草惊蛇、打草惊蛇该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低会展经营中该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求，来降低会展经营中的风险。的风险。在会展进行展位规划和定价时，通常会做一些可行性研究。我们在会展进行展位规划和定价时，通常会做一些可行性研究。我们通常惯用的通常惯用的“客户意向登记表客户意向登记表”就起了这个作用，一方面是累积就起了这个作用，一方面是累积客源，另一方面也是通过

49、这种方式，来进行产品和价格的定位。客源，另一方面也是通过这种方式，来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动，“草草”动动“蛇蛇”惊之后，惊之后，必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。必须根据不同情况及时作出应变的决策，否则只是徒然忙碌。1414、借尸还魂、借尸还魂借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为借尸还魂，作为一个无为而用的谋略，名为“借尸借尸”，义在，义在“还魂还魂”。“借借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临临“死亡死亡”的会展企划，在行销魔棒的挥舞之下，通常可以的会展企划，在

50、行销魔棒的挥舞之下，通常可以起死回生。起死回生。会展营销的萧条有多方面原因造成，策划公司可以通过重新会展营销的萧条有多方面原因造成，策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇化腐朽为神奇”。应用：根据展位滞销原因，通常采取应用：根据展位滞销原因，通常采取“改会展名称、重新制改会展名称、重新制作招展书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整作招展书和案场装修等企划包装；重新定位客户区域；调整展览路线等等。展览路线等等。1515、调虎离山、调虎离山该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在自己的场该计通常运用于商业谈判，一般说双方都希望争取能在