国际经济与贸易课件2.ppt

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1、2008-9-8成都理工大学李琼Chapter Two General Procedures of Export and Import Transaction进出口贸易的一般步骤General Procedures of Export and Import TransactionLearningObjectivesTounderstandtheproceduresofexportandimporttransactionTolearnhowbusinessnegotiationgoesthrough.Toappreciatetheconstitution、thewithdrawalandrevo

2、cationofanofferTounderstandtheconstitutionandwithdrawalofanacceptanceGeneral Procedures of ExportFromtheverybeginningtotheendofthetransaction,thewholeoperationgenerallyundergoesfourstages:preparingforexporting,businessnegotiation,implementingthecontract,andsettlementofdisputes(ifany).Preparation for

3、 ExportingMarketresearchisaprocessofconductingresearchintoaspecifiedmarketforaparticularproduct.Exportmarketresearch,inparticular,isastudyofagivenmarketabroadtodeterminetheneedsofthatmarketandthemethodsbywhichtheproductscanbesupplied.Itcovers:ResearchontheCountriesorRegionsResearchontheMarketResearc

4、hontheCustomerHow business negotiation goes through?交易磋商（BusinessNegotiation），又称贸易谈判，它是指交易双方就买卖商品的有关各项条件进行沟通和协商，以期达成交易的过程。Itmaybemadebyletter,telegram,telexorfaxorevenbytelephoneorthroughface-to-facetalk.Generally,fourstagesorlinksshouldbegonethroughinthebusinessnegotiationtoreachanagreement.Theyare

5、enquiry,offer,counter-offer,acceptance.1.EnquireWhatisEnquiry?Anenquiryisanoverseasbuyertoseller,inquiringaboutthetermsorconditionsofasale.Itshouldbenotedthatwhoevermakesanenquiryisnotliableforthebuyingortheselling,andtheoppositeparty,inthemeantime,canmakenoreplyatall.Anenquirycanbemadenotonlytoonep

6、artyalonebutalsotoseveralpartiesatthesametime.How to Enquiry EffectivelyAfirstenquiryalettersenttoasupplierwithwhomyouhavenotpreviouslydonebusinessshouldinclude:a)briefmentionofhowyouobtainedyourpotentialsuppliersname.b)someindicationofthedemandinyourareaforthegoodswhichthesupplierdealin.c)Detailsof

7、whatyouwouldlikeyourprospectivesuppliertosendyou,suchascatalogue,apricelist,discounts,methodsofpayment,deliverytime,whereappropriate,samples.d)Aclosingsentencetoroundofftheenquiry.Model 1:from a french importer of fashion goods to a British exporterDearSirs:WehaveheardfromtheBritishEmbassyinParistha

8、tyouareproducingforexporthand-madeshoesandglovesinnaturalmaterials.ThereisasteadydemandinFranceforhigh-qualitygoodsofthistype.Salearenothigh,butagoodpricecanbeobtainedforfashionabledesigns.Willyoupleasesendusyourcatalogueandfulldetailsofyourexportpricesandtermsofpayment,togetherwithsamplesofleathers

9、usedinyourarticlesand,ifpossible,specimensofsomeofthearticlesthemselves?Wearelookingforwardtohearingfromyou.yoursfaithfully,Model 2:From an Australian engineering concern to a British supplierDearsirs,WehaveseenyouradvertisementintheMetalWorker,andwouldbegratefulifyouwouldkindlysendusdetailsofyoural

10、uminumfittings.Pleasequoteusforthesupplyoftheitemslistedontheenclosedenquiryform,givingyourpriceCIFMelbourne.Willyoupleasealsoindicatedeliverytimes,yourtermsofpayment,anddetailsofdiscountsforregularpurchasesandlargeorders.Ourannualrequirementsformetalfittingsareconsiderable,andwemaybeabletoplacesubs

11、tantialorderswithyouifyourpricesarecompetitiveandyourdeliveriesprompt.Welookforwardtoreceivingyourquotation.Yoursfaithfully,How to Reply Enquiries EffectivelyThereplywillgenerallyinclude:Thankthewriteroftheletterofenquiryfortheletterinquestion.Supplyalltheinformationrequested,andreferbothtoenclosure

12、sandtosamples,cataloguesandotheritemsbeingsentbyseparatepost.Provideadditionalinformation,notspecificallyrequestedbythecustomer,solongasitisrelevant.Concludewithoneortwolinesencouragingthecustomertoplaceordersandassuringthemofgoodservice.Model of reply:DearSirs,WethankyouforyourenquiryofOctober12,an

13、dappreciateyourinterestinourproducts.Detailsofourexportpricesandtermsofpaymentareenclosed,andwehavearrangedforacopyofourcataloguetobesenttoyoutoday.OurrepresentativeforEurope,Mr.J.Needham,willbeinParisfromthe24thtothe30thofthismonth,andwehaveaskedhimtomakeanappointmenttovisityouduringthisperoid.Hewi

14、llhavehimafullrangeofsamplesofourhand-madelines,andisauthorizedtodiscussthetermsofanorderwithyouortonegotiateacontract.Wethinkourarticleswillbejustwhatyouwantforfashionabletrade,andlookforwardtotheopportunityofdoingbusinesswithyou.yoursfaithfully,2.发盘（Offer）发盘，又称发价，是指交易的一方向另一方提出一定交易条件，并愿意按照提出的交易条件达成

15、买卖该项货物的交易，签订合同的一种口头或书面的表示。联合国国际货物销售合同公约（以下简称公约）第14 条对发盘的定义为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”发盘一般采用下列术语和语句：发盘（Offer）、发实盘（OfferFirm;FirmOffer）、报价（Quote）、供应（Supply）、可供应（CanSupply）、订购（Book;Booking）、定货（Order;Ordering）、可订（CanBook）、递盘（B

16、id;Bidding）、递实盘（BidFirm;FirmBid）。发盘构成的四项必要条件发盘构成的四项必要条件根据公约对发盘所下定义，其构成条件有以下四项：1.向一个或一个以上特定的人提出。2.表明发盘人订约意图（contractualintent）3.内容必须十分确定4.送达受盘人实盘和虚盘实盘和虚盘1实盘实盘（FirmOffer，OfferWithEngagement）实盘，又称有约束力的发盘。实盘是表示发盘人有肯定订立合同的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。实盘的特征：第一，发盘内容明确。第二，发盘内容完整。第三，发盘无保留条件。2虚盘（虚盘（Non-Firm Offer，Offer

17、Without Engagement）虚盘是发盘人有保留地按一定条件达成交易的一种不肯定的表示。它通常没有肯定订约的表示、交易条件不完整、附有保留条件等特征。发虚盘的意图在于：试探对方交易态度、吸引对方递盘、使自己保留对交易的最后决定权。虚盘对发盘人没有约束力，发盘人可以随时撤消或修改发盘内容。如发盘中写有“参考价”（ReferencePrice），“以我方确认为准”（SubjecttoOurFinalConfirmation）、“以获得出口许可证为准”（SubjecttoExportLicenseBeingApproved）等都属于发虚盘。发盘的有效期发盘的有效期（TermofValidit

18、y）在发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束的期限和受盘人表示接受的有效期限。发盘人在规定有效期时要注意：1要根据商品的特点和采用的通讯方式来合理确定。2.有效期要具体明确，尽量避免“尽快答复”之类的词句。3.最好明确有效期的到期时间和地点。发盘人对有效期通常有以下三种规定方法：（1）规定接受的最后日期。例如“发盘限12月10日复到我处”（OfferSubjectReplyReachingHereDecemberTenth）；“发盘有效至我方时间星期二”（OfferValidUntilTuesdayOurTime）；（2）规定接受的天数或一段接受的期间。如“发盘限3天内复到有效”（Offer

19、SubjectReplyHereInThreeDays）；“发盘内有效三天”（OfferValidThreeDays）；（3）不作明确的规定或仅规定答复传递的方式。例如“发盘电复”（Offer.CableReply）“即复”（ReplyPromptly）、“速复”（ReplyImmediately）、“急复”（ReplyUrgently）、“尽快答复”（ReplyAsSoonAsPossible）等。第（3）种规定方法，由于其有效期不具体，容易引起纠纷，应少用或不用。发盘的生效和撤回发盘的生效和撤回1发盘的生效发盘的生效 对于发盘何时生效的问题，公约第15条规定，发盘于送达受盘人时生效。不论是

20、书面的或是口头的发盘，只有传达至受盘人时才能对发盘人产生约束力。2发盘的撤回发盘的撤回 发盘的撤回是指发盘人在发盘送达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，阻止该项发盘生效。发盘的撤销和失效发盘的撤销和失效1发盘的撤消发盘的撤消 发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。因此，发盘的撤销不同于发盘的撤回。公约第16条第2款又规定，凡有以下情形的，发盘人不得撤销其发盘：（1）发盘中已写明了接受发盘的期限，或以其他方式表示发盘是不可撤销的。（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，并已经本着对该项发盘的信赖行事。2发盘的失效发盘的失效（1）生效前被阻止未能生效。（

21、2）有效期间的失效。其一，拒绝（Rejection）。其二，还盘（Counter-Offer）。其三，法律实施。其四，撤销（Revocation）。（3）有效期满的失效。例1，实盘信举例敬启者：事由：花生，核桃仁兹确认收到你方本月18日电报，要求我们报花生和核挑仁两货CFR阿姆斯特丹实盘。今晨我们回电报手摘，带壳，不分等级的山东花生360公吨，CFR阿姆斯特丹或其他欧洲主要口岸价每公吨人民币1800元，2008年78月装运。此盘一周内复函有效。我们愿指出，这是我方最低价格，故对你方的任何还盘均不能考虑。关于核桃仁，我们目前仅有的少数几笔货已向别处报盘。若你方能给一个可接受的递盘，有可能得到此货

22、。谨上Dearsirs,Re:Groundnuts&WalnutmeatWeconfirmyourcableof18ththismonth,askingustomakeyoufirmoffersforbothgroundnutsandwalnutmeatCFRAmsterdam.Wecabledbackthismorning,offeringyou360metrictonsShandonggroundnuts,hand-packed,shelledandungradedatRMB1,800permetricton,CFRAmsterdamoranyotherEuropeanMainPortfo

23、rshipmentduringJuly/August,2008.ThisOfferisfirm,subjecttoyourreplyreachinguswithinoneweek.Wewishtopointoutthatthisisthebestpricewecanquoteandthatweareunabletoentertainanycounteroffers.Asregardswalnutmeat,wewouldinformyouthatthefewparcelswehaveatpresentareunderelsewhere.However,ifyoushouldmakeanaccep

24、tablebid,thereisapossibilityofyourobtainingthese.yoursfaithfully,例2，虚盘信举例敬启者：感谢贵方2008年7月10日来函。我公司乐于向你方报盘。报盘如下：货名：绣花缎超短裙数量：10000打价格：每打50美元CFR纽约包装：透明塑料袋 船期：2008年8月支付方式：凭即期汇票支付的不可撤销的信用证付款。本报盘以我方确认为准，如你方认可接受，请尽快函告我们。谨上Dearsirs,WethankyouforyourletterofJuly10,2008andhavepleasureinofferingyouthefollowing:

25、Commodity:embroideredsatinminiskirts.Quantity:10,000dozens.Price:$50perdozenCFRNewYork.Packing:insee-throughplasticbags.Shipment:inAugust2008.Payment:byirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Thisofferissubjecttoourconfirmation.Ifyoufinditacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,3、

26、Counter-offerA counter-offer is a reply to an offer that adds to,limits,or modifies materially the terms of the offer.A seller,for example,who accepts a buyers offer informs the buyer that goods will be a different color,has made a counter-offer.Virtually,a counter-offer is a new offer made by the o

27、fferee.The original offeror is the offeree of the new offer.The original offer becomes null and void and its original offeror is not bound any more.Counter-offers may be made repeatedly between the buyer and the seller.The following are two examples of counter-offers made by telegram.Outgoing telegr

28、am:YOUR TLX THIRD REGRET UNABLE ACCEPT COMPETITORS QUOTING SIMILAR QUALITY USD55 PLEASE REPLY IMMEDIATELY.Incoming telegram:OUR THIRD RENEW OFFER SUBJECT REPLY TENTH OUR TIME.一封还盘信的样例敬启者：锡箔感谢贵方11月12日函，按常规条款给我方65长吨标题货物报盘，单价每长吨CFR到上海价165美金。现答复，很遗憾我方用户认为贵方价格太高，与先行市场行情不一致。信息表明，一些日本货已以每长吨158美金的价格出售。因此，在可

29、以容易地以更低的价格买到类似质量货物的情况下，我们不可能说服用户接受贵方价格。如贵方愿意减价，比如说，减8%，也许能达成交易。只是鉴于双方长期的关系，我们才能给上述还盘。市价正在下跌，希望你方采取赞许态度加以考虑，并早日来电接受我方的还盘。盼早复。谨上Dearsirs,TinFoilSheetsWewishtothankyouforyourletterofNovember12offeringus65longtonsofthecaptionedgoodsat$165perlongton,CFRShanghai,usualterms.Inreply,weverymuchregrettostatey

30、outhatourend-usersherefindyourpricetoohighandoutoflinewiththeprevailingmarketlevel.InformationindicatesthatsomeparcelsJapanesemakehavebeensoldatthelevelof$158perlongton.Insuchcase,itisimpossibleforustopersuadeourend-userstoacceptyourprice,asmaterialofsimilarqualityiseasilyobtainableatamuchlowerprice

31、.Shouldyoubepreparedtoreduceyourlimitby,say8%,wemightcometoterms.Itisinviewoflong-standingrelationshipthatwemakeyousuchacounter-offer.Asthemarketisdeclining,wehopeyouwillconsiderourcounter-offermostfavorableandcableusacceptanceassoonaspossible.Weareanticipatingyourearlyreply.Yourfaithfully,4,Accepta

32、nceAn acceptance is an unconditional assent to an offer or an assent to an offer conditioned on only minor changes that do not affect any material terms of offer.For example,a cable reading“Yours fourteenth we accept”is a typical acceptance.接受的含义接受在法律上称为承诺，它是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。构成接受的条件

33、构成接受的条件1接受必须由指定受盘人做出，而不能是第三者。2接受的内容必须与发盘完全相符。3接受的时间必须在发盘有效期内。4接受的传递方式符合发盘的要求。根据公约的规定，一项有效的接受必须是同意发盘所提出的交易条件。只接受发盘中的部分内容对发盘条件提出实质性的修改提出有条件的接受以上均不能构成接受，而只能视作还盘。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实质性的添加、限制和更改(如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等)，除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成一项有效的接受，从而使合同得以成立。在此情况下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出

34、的某些更改为准逾期接受（逾期接受（Late Acceptance）在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘人的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为“逾期接受”或“迟到的接受”。根据公约第21条第1款的规定，逾期接受仍然具有接受的效力，如果发盘人立即用口头或书面形式将这种意见通知受盘人。按照这个规定，只要发盘人对逾期接受毫不迟延地表示同意，合同仍可成立。接受的生效与撤回接受的生效与撤回1接受的生效接受的生效英美法系（即普通法）采用“投邮生效原则”（DespatchTheory），即接受的函电一经投邮或发出立即生效，只要发出的时间在有效期内。大陆法系采用“到达生效原则”（Receip

35、tTheory），即表示接受的函电须在规定时间内送达发盘人才算生效。2接受的撤回接受的撤回对于接受的撤回，按英美法系“投邮生效”原则，接受一经投邮立即生效，合同就此成立，因此不存在接受的撤回。公约采用的是“到达生效”原则，其在第22条规定，接受得以撤回，但撤回通知必须在接受通知送达发盘人之前或同时送达发盘人。一封接受信的样式敬启者：我们很高兴地从你方7月10日的来信中得知，你方已接受我方7月4日的报盘。为此，我方确认按下列条款出售给你方15000公吨小红豆。价格：每公吨成本加运费价到西雅图400美元。包装：麻袋，每袋净重大约50公斤。品质：2008年产良好平均品质。装运：2008年12月船期，

36、从上海到西雅图。支付：以我方为受益人的保兑的、不可撤销的信用证，凭即期汇票支付。非常高兴此次与你方达成第一笔交易，盼望以后能进一步发展双方互利的贸易。谨上Dearsirs,WearegladtoknowfromyourletterofJuly10ththatyouhaveacceptedourofferdatedJuly4th.Inreply,weconfirmhavingsoldyou15,000metrictonsofsmallredbeansonthefollowingtermsandconditions:Price:atUS$400permetrictonCFRSeattle.Pack

37、ing:ingunnybagsofabout50kilogramsneteach.Quality:FAQ2008.Shipment:tobeeffectedfromShanghaitoSeattleduringDecember2008.Payment:byaconfirmedandirrevocableletterofcreditinourfavor,payablebydraftatsight.Wearepleasedtohavetransactedthisfirstbusinesswithyouandlookforwardtothefurtherexpansionoftradetoourmu

38、tualbenefit.Yoursfaithfully,某年11月4日顺达公司应瑞典TG公司的请求，报价棉花500吨，每吨斯德哥尔摩到CIF价格340欧元，即期装运实盘，要约有效期至11月24日。TG公司接收到报盘后，请求顺达公司：“降低价格；延长要约有效期”。顺达公司曾将价格每吨减至320欧元，延长要约有效期至11月30日。TG公司接收到顺达公司来电后，又请求顺达公司：“增加数量；再次延长要约有效期”。顺达公司再将数量增至800吨，延长要约有效期至12月10日。TG公司于12月6日来电接受该盘。顺达公司在接到TG公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达公司不愿意成交

39、，复电称：“由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物”。TG公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达公司按要约的条件履行合同。提出：“执行合同或者赔偿差价损失6万欧元，否则将起诉与法院”。试问：双方间的买卖合同是否成立？TG公司有无正当理由提起诉讼？为什么？案例交易磋商的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。本案的关键问题是如何认识合同订立的程序。一般说来，订立合同必须经过两个程序，即发盘和接受。本案中，经过推迟的发盘有效期是11月30日，TG的承诺于11月

40、26日到达，是有效接受，合同应于11月26日成立。SD公司以“由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报前已售出”为由不履行合同，是完全没有法律依据的违约行为。因此，双方间的买卖合同已经成立。Exercises.Decidewhetherthefollowingstatementsaretrueorfalse:1.Offermustbemadebythesellerandacceptancemustbemadebythebuyer.2.Bothofferandacceptancecanbewithdrawnandrevoked.3.Thetwointegrallinksininternation

41、altradenegotiationareofferandcounteroffer.4.AmadeanoffertoBindicating“ReplyHerebeforeAugust15th.”BsacceptancereachedAonthemorningofAugust17th.AccordingtoCISG,ifAimmediatelyinformsBthattheacceptanceiseffective,thecontractisconcluded.Choosethebestanswer:1.AccordingtoCISG,anofferbecomeseffective()A.wit

42、hinreasonableperiodoftimeB.fromthemomenttheofferismadeC.onlyafteritreachestheoffereeD.whentheoffereeexpressitsacceptance2.AcabledanoffertoBonNov.10,statingthat“REPLYREACHINGHEREBEFORE15th.”OnNov.14,AreceivedBsacceptanceandnoticeofwithdrawnatthesametime.AccordingtoUNCISG,thisacceptancecan()A.notbewithdrawnB.bewithdrawnC.notbewithdrawn,butcanberevoked