拜访8步骤.ppt

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1、计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤20082008年年2 2月月1 1日日学习目的学习目的理解和建立销售拜访在售点内的执行能力理解和建立销售拜访在售点内的执行能力 2内容简介内容简介什么是计划性拜访什么是计划性拜访?计划性拜访的目标计划性拜访的目标理解和执行计划性拜访理解和执行计划性拜访-客户发展客户发展-生动化生动化-订货订货拜访步骤拜访步骤3什么是计划性拜访什么是计划性拜访?业务代表业务代表-对对预先预先指定的客户指定的客户-按按预先预先设计的线路设计的线路-在在预先预先确定的日期和时间确定的日期和时间进行拜访进行拜访,并在拜访过程中并在拜访过程中-执行执行预先预先制定的工作流程和标准制定的

2、工作流程和标准4为什么要规范销售拜访为什么要规范销售拜访清清楚楚的明白在售点需要做什么清清楚楚的明白在售点需要做什么树立工作信心树立工作信心节省时间节省时间提高工作效率提高工作效率可以提供优质服务可以提供优质服务5计划性拜访可以帮助我们计划性拜访可以帮助我们:-在每一个售点有效地利用时间在每一个售点有效地利用时间-注重生动化注重生动化,在每一个售点实现最优表现在每一个售点实现最优表现-提高每一个售点的销量提高每一个售点的销量-为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系为客户提供优质服务并加强我们同客户的关系计划性拜访的目标计划性拜访的目标如何进行计划性拜访如何进行计划性拜访计划性拜访包括三个阶段

3、计划性拜访包括三个阶段:-拜访前拜访前-拜访中拜访中-拜访后拜访后7拜访前拜访前(1)(1)确认当日的目标与重点确认当日的目标与重点-回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点-对照实际业绩与目标-确定当日线路的工作重点8拜访前拜访前(2)(2)准备好你当天工作所需的工具和广告用品准备好你当天工作所需的工具和广告用品:促销单页新品样品海报/吊牌价格牌/价格贴纸冰箱/堆头围栏纸生动化手册促销小礼品客户卡线路清单线路图空白订货单空白客户卡设备检查表制服抹布笔9拜访前拜访前(3)3)检查你的个人形象检查你的个人形象-卫生卫生-制服制服-整洁整洁-笑容笑容10拜访中拜访中 生动化生动化:-货架货架

4、-堆头堆头-冰箱（含客户冰箱（含客户的）的）-海报海报/价格牌价格牌订货订货:检查库存检查库存下订单下订单销售陈述销售陈述:促销促销市场活动市场活动新产品新产品其它其它11生动化生动化-货架货架端头为最佳水平位置端头为最佳水平位置平视平视(0.75-1.50.75-1.5米米)为最佳垂直位置为最佳垂直位置商标朝向商标朝向,排面和价格牌为生动化重点排面和价格牌为生动化重点12端架货架13生动化生动化 堆头堆头多用于超市多用于超市,便利店和大卖场便利店和大卖场最佳位置最佳位置:入口入口,出口出口,饮料区饮料区生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息生动化重点是及时补货和向消费者传达产品信息 包括

5、包括:-价格价格.例如例如“1.51.5升农夫果园喜庆装升农夫果园喜庆装”-礼品礼品.例如例如“Q Q梦梦”版农夫茶中版农夫茶中Q Q币币-新产品新产品.例如例如“爱上农夫茶，就知茶滋味爱上农夫茶，就知茶滋味”14生动化生动化 冰箱冰箱此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品此设备是向消费者提供最佳饮用温度的产品常见安放位置是传统食杂店门口常见安放位置是传统食杂店门口,超市和大卖场的超市和大卖场的出入口和饮料区出入口和饮料区生动化重点是生动化重点是-专摆专摆-接通电源（制冷、灯光）接通电源（制冷、灯光）-先进先出先进先出1516生动化生动化 海报海报是向消费者传达信息的主要途径是向消费者传达信息

6、的主要途径位置是店门口位置是店门口,店内墙上店内墙上生动化重点是生动化重点是-海报海报是否能让消费者注意到是否能让消费者注意到-广告位置是否醒目广告位置是否醒目-广告品是否完整广告品是否完整,干净干净-广告是否传达了我们的信息广告是否传达了我们的信息-促销价格促销价格-消费者促销活动消费者促销活动-新产品上市新产品上市17订货订货 检查库存检查库存目的是了解客户库存状态目的是了解客户库存状态,为订货提供参考为订货提供参考工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货工作重点是将库存记录下来为此次订货和未来订货做量化基础做量化基础工作中须留意小品种和新品种的库存变化工作中须留意小品种和新品种的库存

7、变化18订货订货 下订单下订单根据根据1.51.5倍原则向客户建议订货量倍原则向客户建议订货量就订货数量与客户达成统一意见就订货数量与客户达成统一意见记录下客户已经同意的数量记录下客户已经同意的数量19零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数-X=上次的总存货箱数订货订货 1.5 1.5倍原则倍原则零售商售出的箱数供应存货需要量的150%=-这个原则也适用于经、分销商等。20订货订货1.51.5倍原则倍原则 举例举例 上次的总存货箱数10-本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数 =6X 乘以1.5倍 X 1.5=供应存货需要量

8、的150%=9-本次的存货箱数-4=本次需要的订货量 =521练习练习 1.5 1.5倍库存倍库存日期日期六月一日六月一日六月八日六月八日当前库存当前库存(箱箱)上周销量上周销量1.5 倍倍本次订货量本次订货量明日库存明日库存六月十五六月十五日日六月二十六月二十二日二日六月二十六月二十九日九日七月五日七月五日453141193551701056010522销售陈述销售陈述 渠道促销渠道促销向客户介绍不同产品或者产品组合的当前向客户介绍不同产品或者产品组合的当前价格价格告诉客户当前净价同常规价格的差异以及告诉客户当前净价同常规价格的差异以及给客户带来的好处给客户带来的好处利润的故事利润的故事23

9、销售陈述销售陈述 市场活动市场活动详细解释市场活动项目的详细解释市场活动项目的-内容内容-目的目的-规则规则24销售陈述销售陈述 新产品上市新产品上市介绍产品特征介绍产品特征:-口味口味-目标消费者目标消费者-最佳饮用环境最佳饮用环境试饮试饮利润的故事利润的故事25销售陈述销售陈述 其它其它竞争对手竞争对手-了解竞争对手价格了解竞争对手价格,市场活动市场活动,新产品新产品客户反馈客户反馈-销售服务销售服务-送货是否及时送货是否及时-破损破损26拜访后拜访后记录记录-把所有的必要信息都记录在客户资料夹、订单中把所有的必要信息都记录在客户资料夹、订单中整理整理-认真填写公司规定日报表及其它相关报表

10、认真填写公司规定日报表及其它相关报表跟踪跟踪-向上级及时反映线路中发现的问题向上级及时反映线路中发现的问题27休息一会休息一会,马上回来马上回来28计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤1.1.充分的准备工作充分的准备工作2.2.检查户外广告检查户外广告3.3.向客户热情打招呼向客户热情打招呼4.4.做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化5.5.检查售点库存检查售点库存6.6.建议订单建议订单7.7.确认订货确认订货8.8.向客户致谢向客户致谢形形与与神神29为什么拜访前的准备很重要？为什么拜访前的准备很重要？308 Steps of the Call步骤步骤 1 1 充分的准备工作充分的准备工作目

11、的目的:所有必需的信息都唾手可得所有必需的信息都唾手可得确保每个人清楚自己的拜访目标和需确保每个人清楚自己的拜访目标和需要寻找的机会要寻找的机会提高增加客户价值的能力提高增加客户价值的能力提高业务代表的拜访效率提高业务代表的拜访效率31步骤步骤 1 1 充分的准备工作充分的准备工作检查当前促销活动计划检查当前促销活动计划检查当天拜访客户有无前期承诺的问题要兑现检查当天拜访客户有无前期承诺的问题要兑现确定当天拜访重点目标确定当天拜访重点目标确保带齐所有工具确保带齐所有工具检查仪表检查仪表32步骤步骤 2 2 检查户外广告检查户外广告检查室外广告是否完整检查室外广告是否完整,干净干净撤除过期广告撤

12、除过期广告张贴新广告张贴新广告张贴位置是否醒目张贴位置是否醒目,不可被其他物品遮住不可被其他物品遮住33步骤步骤 2 2 检查户外广告检查户外广告目的目的我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和我们通过各种广宣品同消费者在不同渠道和售点进行沟通售点进行沟通在售点的广告将消费者同购买联系起来在售点的广告将消费者同购买联系起来34在你看来在你看来,为什么热情地打招为什么热情地打招呼很重要？呼很重要？358 Steps of the Call步骤步骤 3 3 向客户热情打招呼向客户热情打招呼同客户打招呼同客户打招呼-积极的态度积极的态度,精力充沛精力充沛-称呼客户的名字称呼客户的名字,并自报姓名并自报

13、姓名同售点内其他员工打招呼同售点内其他员工打招呼,与非决策者建立良与非决策者建立良好的关系好的关系观察店主的情绪观察店主的情绪,选择恰当的话题选择恰当的话题主动处理紧急问题主动处理紧急问题36步骤步骤 3 3 向客户热情打招呼向客户热情打招呼目的目的通过仪表通过仪表,兴趣兴趣,口气口气,热情热情,表情和真诚表情和真诚创造良好的愿望和机会创造良好的愿望和机会通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户通过问一些客户感兴趣的问题显示对客户和其业务的兴趣和其业务的兴趣37步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化确保所有产品都以正确的方式执行生动化确保所有产品都以正确的方式执行生动化:确保所有

14、库存产品的轮转确保所有库存产品的轮转清除超期产品清除超期产品根据现有标准使产品生动化根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备需要时清洁陈列架和设备38落地陈列落地陈列 142落地陈列海报落地陈列海报 160落地陈列海报特价卡（仅特价）落地陈列海报特价卡（仅特价）183落地陈列海报特价卡（原价与特价）落地陈列海报特价卡（原价与特价）22539步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化重点重点检查售点内的广告品是否完好检查售点内的广告品是否完好农夫山泉系列产品位置农夫山泉系列产品位置农夫山泉产品所占排面农夫山泉产品所占排面冰箱专摆和摆放次

15、序及位置冰箱专摆和摆放次序及位置40步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化注意事项注意事项将竞争对手产品和其它东西从农夫冰箱中清理出去，将竞争对手产品和其它东西从农夫冰箱中清理出去，并将农夫产品尽可能多的放进客户冰箱。并将农夫产品尽可能多的放进客户冰箱。清洁产品清洁产品,重新摆放产品重新摆放产品,并且将生产日期长的产品并且将生产日期长的产品放在前排放在前排.尽量避免干扰客户或者消费者尽量避免干扰客户或者消费者留意公司资产留意公司资产(冰箱冰箱,货架，大伞等货架，大伞等)变化变化,如位置，如位置，变化变化,遗失遗失.41步骤步骤 4 4 做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化目

16、的目的确保消费者在最方便的地方可以拿确保消费者在最方便的地方可以拿到优质的农夫山泉的产品到优质的农夫山泉的产品42步骤步骤 5 5 检查售点库存检查售点库存按品牌按品牌/包装包装/SKU/SKU详细清点库存详细清点库存调整仓库内存货位置调整仓库内存货位置,便于取货便于取货不良品及时更换不良品及时更换43步骤步骤 6 6 建议订单建议订单目的目的-拟订单是为了避免断货拟订单是为了避免断货-你的客户卡是帮助你完成此项任务的关键你的客户卡是帮助你完成此项任务的关键工具工具44步骤步骤 6 6 建议订单建议订单根据客户卡进销存记录根据客户卡进销存记录然后根据然后根据1.51.5倍原则建议客户订货量倍原

17、则建议客户订货量同时参考当前所有促销活动同时参考当前所有促销活动将所有该店销售必备包装将所有该店销售必备包装SKUSKU都填上都填上45步骤步骤 6 6 建议订单建议订单目的目的满足对我们当前销售的所有品牌的需满足对我们当前销售的所有品牌的需求量求量保证没有断货保证没有断货46步骤步骤 7 7 确认订货确认订货向客户沟通和解释正在进行的促销或者市场活动向客户沟通和解释正在进行的促销或者市场活动.运用专业技能、沟通技巧及客情说服客户运用专业技能、沟通技巧及客情说服客户站在客户的角度，为客户着想站在客户的角度，为客户着想客户签字确认订单客户签字确认订单47步骤步骤 7 7 确认订货确认订货在每次拜

18、访即将结束时在每次拜访即将结束时,记住记住:确认订单确认订单确认送货时间确认送货时间48步骤步骤 8 8 向客户致谢向客户致谢在每次拜访结束后在每次拜访结束后,需要需要:客户状态变化客户状态变化-简要总结本次拜访简要总结本次拜访新客户新客户-确认下次拜访的时间确认下次拜访的时间客户投诉客户投诉-感谢客户感谢客户49计划性拜访八步骤计划性拜访八步骤1.1.充分的准备工作充分的准备工作2.2.检查户外广告检查户外广告3.3.向客户热情打招呼向客户热情打招呼4.4.做好售点陈列做好售点陈列/生动化生动化5.5.检查售点库存检查售点库存6.6.建议订单建议订单7.7.确认订货确认订货8.8.向客户致谢向客户致谢是“简单”动作的重复是用心以平凡的动作创造奇迹。50谢谢谢谢 大大 家家51