销售成功或失败案例.ppt
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1、案例标题案例标题DH225LC-9失败/成功销售案例 案例类型案例类型成功/失败销售人员销售人员销售时间销售时间2011年1月9日-2011年2月15日销售地点销售地点参与客户参与客户无销售设备型号销售设备型号DH225LC-9客户类型客户类型新客户/老客户销售案例陈述销售案例陈述 一、客户开发一、客户开发 客户信息来源该客户是通过老客户XXX介绍,XXX以前购买的斗山80-7,在该客户的矿山石场做活。客户基本信息客户主要从事混凝土搅拌站,目前拥有三一泵车,6台柳工装载机,5台大型挖掘机,在该行业信用良好二、客户拜访和沟通二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容分析2010年3月2日,由挖掘机老板X
2、XX介绍,说A公司急需采购一台小挖机,并告之A公司一位甲总的电话号码。XXX老板手上有我斗山DH225一台,长期在智鹏公司矿山上做租赁业务。接到此消息,马上与甲总取得联系,并约好见面。中午11点,开车来到甲总办公室进行初次拜访。谈话中了解到他们需购一台小挖,用在矿山隧道排险。并且日立在我们之前已经跟他们谈过了。随后柳工、小松、现代陆续赶到。甲总安排人在几个办公室分别与他们进行会谈。因给介绍的因给介绍的XXXXXX老板与甲总关系特好,甲总特别信任此人,在他的力荐下,最终透露出他们会老板与甲总关系特好,甲总特别信任此人,在他的力荐下,最终透露出他们会在斗山与现代两个品牌间选择。在斗山与现代两个品牌
3、间选择。中间介绍人是关键影响因素,通过中间人帮忙争取有利地位 3月5日,主动与甲总联系约好在茶楼见面,进入实质性谈判。主要是价格及商务条件。我们DH60全款32.5万,他只出32万,谈不拢。谈话中他透露出三一重工也参与进来了,SY75小挖,34万送破碎器一台。且在技术指标上超过我们.3月6日,经过与公司协商,同意全款32万卖,马上赶到甲总办公室商定细节,准备签合同。突然风云突变,半路杀出一匹黑马。雷沃经理与A公司一股东是多年朋友。说此事暂缓,他们还要在商量一下。我们马上请XXX老板帮我们打听消息,紧跟事态的变化。积极跟进,不断探明形式,并利用中间人,达到知已知彼一、客户开发一、客户开发 客户信
4、息来客户信息来源源该客户是通过开展示会拜访老客户介绍认识的 客户基本信客户基本信息息客户名:XXX 年龄:XX岁,进入工程行业5年,主要从事沙石行业,现有设备PC56两台,从业经验丰富,自用,偏爱小松二、客户拜访和沟通二、客户拜访和沟通 拜访和沟通内容分析 得到消息后,马上与客户XXX电话联系,得知客户XXX确实最近想购1.2方左右的挖机,准备在自已的沙厂使用。了解核心关注点和用途 2009年10月份左右才购了两台PC56小挖,对小松的设备比较认同,就是觉得价位有点高。随即简单介绍了斗山DH258plus,特别给客户强调了斗容量,市场的占有率,销售价格,以及斗山的售后服务,告诉客户我们开办办事
5、处的目点就是为了以后的售后服务,只有售后服务搞好,客户满意了,我们的销售才能做的更好。离开展示会还有一天的时间,打电话再次提醒了客户,确定来参加展示会的人数。强调产品卖点符合客户核心需求点品牌偏好:小松自用设备关注斗容、关注售后服务的及时性第二天展示会的时候客户和朋友一起过来的,过来开完展示会就离开了,走的时候给我打了电话,让我忙完以后给他去过电话。重点客户重视,保持跟踪 当天下午给客户约上见面,见面后详细谈了下:客户想做按揭,三成二年,本想是想做全款的,因为马上新的沙厂要用资金,所以只好做按揭。客户最关心的还是价格,问价格能不能少点。我告诉客户,其实你运气很好了,如果你要是提前两天定的话,我
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