餐饮服务员推销技巧.pptx

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1、餐饮服务员的推销能力餐饮服务员的推销能力一、应具备的几个重要条件一、应具备的几个重要条件1 1、具有良好的语言表达能力。、具有良好的语言表达能力。所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能所谓良好的语言表达能力就是灵活、巧妙的运用能使顾客满意的语言。使顾客满意的语言。2 2、对酒店的有关情况及产品知识要有充分的认识、对酒店的有关情况及产品知识要有充分的认识3 3、能够根据观察来判断顾客的需求、能够根据观察来判断顾客的需求第1页/共24页了解餐饮推销的种类了解餐饮推销的种类餐饮企业要吸引顾客就要做到外部和内部推销1、外部的推销主要有三点：店名推销、招牌推销、外观与软文推销2、内部推销场地、设施

2、、设备等方面的情况；菜点、饮料、酒水等方面的情况；餐厅的服务水平、厨房的技术水平；宴会的收费标准规定及宴会费用的预算；酒店所能提供的优惠项目、配套服务项目；以往成功宴会的情况及方案、图片等。第2页/共24页二、推销的主要对象面对四面八方有着不同饮食要求的消费人群，服务人员要根据客人的不同的消费习性来有效的推荐菜肴。“南甜北咸、东辣西酸、南爱米、北爱面、北方人爱吃面条、沿海城市多海鲜，劳力者肥厚、劳心者清甜、少的香脆刺激，老的巴嫩松软”第3页/共24页1 1、对不同、对不同年龄的顾客年龄的顾客的推销技巧的推销技巧老年顾客 饮食上要求嫩、烂、酥、松、容易消化。在服务中要耐心、不急躁、可以向这类顾客

3、推销一些滋补炖品。青年顾客 饮食上要求香、脆、爽，菜肴丰富多样，服务上要求迅速、及时、在服务过程中要针对其特点给予介绍。少年儿童 儿童多喜欢新鲜、少骨无刺、造型美观的菜肴。服务时要主动关心，在推销服务中，可以介绍符合以上要求的菜肴。第4页/共24页2 2、对不同类型的顾客的推销技巧、对不同类型的顾客的推销技巧 餐饮服务员面对的顾客是多种多样的，他们有着不同的性格、不同的爱好，所以他们有着不同的消费习惯和消费特 性。炫耀型 他们情感丰富，一般易感情用事、重友情、好面子茫然型 这种顾客多数是初次出门，还不习惯在外就餐，对就餐知识的经验比较缺乏，往往随便找个地方就吃一顿。习惯型 习惯型的顾客往往偏好

4、几种菜肴，或沉湎于某一饭菜的风味，或信奉某一餐厅、某一厨师的声誉。第5页/共24页3 3、对不同消费动机的顾客推销技巧、对不同消费动机的顾客推销技巧 餐饮服务员如果可以按照顾客的消费动机来做推销，则可以明显地提高推销的成功率，因为能够想顾客所想，随顾客所愿，顾客就没有理由拒绝你。对于前来吃便饭的顾客对于前来调剂口味的顾客对于前来举办宴会的顾客对于前来聚餐的顾客第6页/共24页4 4、对不同身份的顾客的推销技巧、对不同身份的顾客的推销技巧餐饮服务员要善于通过观察来判断顾客的不同身份，因为不同身份的顾客对饮食肯定有着不同的要求，餐饮服务员在推销菜品时一定要做到因人而异，这样才更容易推销成功。按顾客

5、的个性分类1、普通型此类客人是我们最常接待的对象，他们懂得理解礼貌，为人随和，有人情味。2、社交型此类客人以男性业务员居多，平时与人交往较多，见多识广，喜欢与人攀谈。3、自大型此类客人以男性客人居多，事事皆以自己为准，较为自大。4、急性型此类顾客讲究效率，一般以青年学生为主，若为他们提供服务时间拖延了或效果不佳，极易引起他们的投诉或发火。5、寡言型此类客人以学者中年男性居多，平时言语不多，性格孤僻，但有主见。6、浪费型此类客人多为富家子弟或一些素质较低的暴发户，喜欢广交朋友，比排场论阔绰。第7页/共24页三、餐饮推销的最佳技巧三、餐饮推销的最佳技巧1 1、选准推销的目标、选准推销的目标 一般外

6、向型的顾客是我们推销产品的目标，一般外向型的顾客是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多。对味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多。对于这样的顾客我们就可以说：于这样的顾客我们就可以说：“这菜味道不错，这菜味道不错，别的顾客反映不错，您点个试试好吗？别的顾客反映不错，您点个试试好吗？”要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的顾客为对象，并且以能够让老者听得到的声直接向老人进

7、行推销，要选择健谈的顾客为对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他顾客都容易接受推销建议，有利于推音来推销，这么一来，无论是老人还是其他顾客都容易接受推销建议，有利于推销成功销成功第8页/共24页2、化抽象为生动形象所谓化抽象为生动形象的推销，就是说餐饮服务员可以通过各种方法，使所要推销的菜品和形象更加丰富、生动，而不是只告诉顾客一个很抽象的概念。菜品对于顾客原来只是一个抽象的名词，通过这种现场表演的推荐顾客便对菜品的色、香味、形等各个方面都有了认识，菜品在顾客眼中就是一个生动的形象，从而容易产生消费冲动。这种化抽象为生动的推销方法，可以让顾客不仅吃得舒服，还可以

8、吃个明白 第9页/共24页3、借用他人之口法是可以通过第三人的话来证明这道菜的价值。餐饮服务员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。第10页/共24页4、提供多种可能性餐饮服务员在为顾客推荐菜品时，不要只介绍一种。最好给顾客提供选择空间，顾客容易在经过对比后而进行菜品的选择。第11页/共24页5 5、现场演示与顾客品尝、现场演示与顾客品尝 对于有些顾客不甚了解的菜品，餐饮服务员应该对于有些顾客不甚了解的菜品，餐饮服务员应该给顾客进行详细的介绍，最好能够对一些特殊菜品的给顾客进行详细的介绍，最好能够对一些特殊菜品的奇特的食用方法进行现场

9、演示，这样既可以让顾客全奇特的食用方法进行现场演示，这样既可以让顾客全面地了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。面地了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。一些餐厅在推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃一些餐厅在推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到顾客的桌边，的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到顾客的桌边，先让顾客品尝，如喜欢就现点先让顾客品尝，如喜欢就现点 ，若不合口味就请顾客，若不合口味就请顾客点其它菜肴。这既是一种特别的推销方法也体现了良点其它菜肴。这既是一种特别的推销方法也体现了良好的服务好的服务。第12页/共24页6、填补空白做好搭配 在顾客点菜时，

10、餐饮服务员可以凭借自己的经验，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。这种方法不仅可以很快把菜品推销给顾客，还可以很好地体现服务员优秀的职业素质和服务能力。第13页/共24页四、用餐不同阶段的推销技巧四、用餐不同阶段的推销技巧推销要掌握好时机，在顾客用餐的不同阶段，往往会有不同的需求，餐饮服务员应该洞悉此时顾客的心理要求，做到适时地推销。会大大提高推销的成功率。第14页/共24页 （一）点菜时推销术 点菜服务是一项技巧性很强的工作，需要餐饮服务人员掌握一定的推销方面的方法和技巧，善于根据顾客的不同情况实施不同的推销1、有三种类型的顾客会要求服务员为其点菜 初次来的顾客请服务员代为点菜

11、餐厅的常客愿意让服务员代其点菜 为了摆阔有的顾客也会请服务员代为点菜 第15页/共24页 2、当顾客不了解菜品时，要协助顾客点菜 3、当顾客点的菜没有时，要另行推荐其他菜品 4、当顾客点菜搭配不当时，及时给出合理建议第16页/共24页2、上菜时捎带推销术 餐饮服务员在给顾客上菜时，可以适时地进行餐饮推销，因为顾客往往会在消费过程中出现新的需求，此时服务员如果能够及时主动地提供建议，不仅有利于推销的成功，还有利于增加顾客地于餐饮服务的好感。3、用餐高潮时推销借势 顾客用餐的时候，往往比较兴奋，消费欲望也比较强，所以，此时也是餐饮服务员推销的绝佳时机。餐饮服务员要善于利用此时顾客消费心理变化，引导

12、他们消费。第17页/共24页1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖效率；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益；11、享受型的卖服务；12.虚荣的客户卖荣誉；13、挑剔型的卖细节；14、随和型卖认同感；15、犹豫的客户卖保障。销售卖什么？第18页/共24页不同就餐目的填饱肚子或请人吃便餐宾客慕名而来品尝菜肴 以改善生活为目的 以团聚为目的 以宴请为目的 以约会为目的本餐厅的风味特色菜突出菜肴丰盛与高档家庭不易制作的偏高档菜肴中低档经济实惠菜肴突出菜肴品种齐全突出菜肴的香甜可口第19页/共24页老年人年轻人女宾穿着时尚

13、的爱美女士儿童体质欠佳的宾客脑力劳动者体力劳动者酥软、滑嫩、易消化造型别致、口味特别甜酸味有助于美容食品色彩鲜艳、口感香脆滋补性菜肴精细少油、高营养低热量味重、量大、高热量不同年龄、性别、健康状况第20页/共24页注意推销语言技巧：采用启发式或建议式语言不能使用命令或强制性语言uA 先生，您要饮料吗？uB 先生，您要什么饮料？uC 先生，我们有椰汁、芒果汁、牛奶，您要哪一种饮料？第21页/共24页1、蒙骗客人2、强行推销3、过于浪费4、表情呆板5、言语冷漠 6、不了解推销的内容7、以貌取人8、只顾推销没有跟上服务9、不注意形象，得意忘形10、在推销遭到客人拒绝时，给客人脸色 第22页/共24页Thanks for your time！感谢聆听第23页/共24页感谢您的观看！第24页/共24页