《商业计划书、可行性报告》海域205终端导入方案8.ppt

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1、海域海域205终端导入方案终端导入方案 导入期是每个产品必须经历的阶段，初期导入的成功与否极大地影响该产品长期的推导入期是每个产品必须经历的阶段，初期导入的成功与否极大地影响该产品长期的推广。海域广。海域205205作为飚风系列的替代产品，是目前华普最具价格优势的两厢车，在市场对两厢作为飚风系列的替代产品，是目前华普最具价格优势的两厢车，在市场对两厢车小排量轿车的需求不断增长的大环境下，具有很强的市场潜力。车小排量轿车的需求不断增长的大环境下，具有很强的市场潜力。同时，在海域同时，在海域303303还没有进入衰退期时，我们必须有一款车，肩负起重大的责任还没有进入衰退期时，我们必须有一款车，肩负

2、起重大的责任化化解解“所有的鸡蛋放在同一个篮子里所有的鸡蛋放在同一个篮子里”的市场风险。的市场风险。海迅海迅205205由于价格和独特定位的原因，决定了其无法成为大众化的主力产品；海尚由于价格和独特定位的原因，决定了其无法成为大众化的主力产品；海尚305305在新渠道销售，对海域渠道鞭长莫及；海域渠道的后续产品又比较匮乏；而海域在新渠道销售，对海域渠道鞭长莫及；海域渠道的后续产品又比较匮乏；而海域205205的价格，的价格，历史背景（历史背景（M203M203和飚风的销售也曾一度辉煌），大环境（汽车消费观念的日益改变），甚和飚风的销售也曾一度辉煌），大环境（汽车消费观念的日益改变），甚至推出时

3、机（正逢金九银十）等一系列因素上拥有得天独厚的优势。基于如此众多的因素，至推出时机（正逢金九银十）等一系列因素上拥有得天独厚的优势。基于如此众多的因素，我们必须对海域我们必须对海域205205的市场导入投入极大的精力。的市场导入投入极大的精力。方案背景方案背景海域海域205205推广周期规划推广周期规划九月九月十月十月十一月十一月推广期推广期目的侧重：迅速提升销量目的侧重：迅速提升销量导入期导入期目的侧重：提目的侧重：提高产品知名度高产品知名度明确产品的生命周期以后，明确策略阶段性目的的侧重，从而开始制定总体策略思路。明确产品的生命周期以后，明确策略阶段性目的的侧重，从而开始制定总体策略思路。

4、经销商比我们更了解经销商比我们更了解当地当地市场，他们因地制宜制定出的市场，他们因地制宜制定出的促销手段相较而言更为有效。促销手段相较而言更为有效。所以我们不应该直接告诉经销所以我们不应该直接告诉经销商终端促销商终端促销“作什么作什么”，而是，而是应该对其进行长期的方向性地应该对其进行长期的方向性地引导，政策性的鼓励，对于在引导，政策性的鼓励，对于在政策引导下演化出来的实际促政策引导下演化出来的实际促销手段我们不应该越俎代庖。销手段我们不应该越俎代庖。基于以上因素和考虑，导基于以上因素和考虑，导出海域出海域205市场导入的总体策略。市场导入的总体策略。政策引导，厂方配合，终端自主政策引导，厂方

5、配合，终端自主 总策略总策略 一、政策引导一、政策引导1 1、9 9月大区广告投放政策月大区广告投放政策2 2、9 9月经销商额度内广告投放政策月经销商额度内广告投放政策3 3、9 9月省会城市展会政策月省会城市展会政策4 4、安全库存及指标分解、安全库存及指标分解二、厂方配合二、厂方配合1 1、产品培训、产品培训2 2、系列软文辅助推广、系列软文辅助推广三、终端活动三、终端活动系列推广活动引导系列推广活动引导 方案主体一、政策引导一、政策引导1 1、9 9月大区广告投放政策月大区广告投放政策2 2、9 9月经销商额度内广告投放政策月经销商额度内广告投放政策3 3、9 9月省会城市展会政策月省

6、会城市展会政策4 4、安全库存及指标分解、安全库存及指标分解二、厂方配合二、厂方配合1 1、产品培训、产品培训2 2、系列软文辅助推广、系列软文辅助推广三、终端活动三、终端活动系列推广活动引导系列推广活动引导 方案主体政策适用：所有海域政策适用：所有海域205205的提车经销商。的提车经销商。1 1、9 9月大区广告投放政策：月大区广告投放政策：各大区在统一投放各大区在统一投放9 9月硬广时必需至少投放一次月硬广时必需至少投放一次“海域海域205”1/4205”1/4版面，整版版面，整版大于大于33.5*2433.5*24的报纸可投放的报纸可投放1/81/8版面，画面使用公司标准报广，文字内容

7、可自拟。版面，画面使用公司标准报广，文字内容可自拟。2 2、9 9月经销商额度内广告投放政策：月经销商额度内广告投放政策：所有提车（海域所有提车（海域205205）经销商在）经销商在9 9月份的所有平面广告中，必需增加月份的所有平面广告中，必需增加“海域海域205”205”的广告篇幅。其形式为两种不限：一为华普汽车提供的报广标板；二为的广告篇幅。其形式为两种不限：一为华普汽车提供的报广标板；二为华普系列其他产品常规广告中增加华普系列其他产品常规广告中增加“海域海域205”205”的图片及文字说明。在核销的图片及文字说明。在核销9 9月月额度内费用时，以样报为准，在核销额度内费用时，以样报为准，

8、在核销9 9月额度内费用时，以样报为准，缺少月额度内费用时，以样报为准，缺少“海域海域205”205”广告内容的报纸广告投放，视实际情况给予扣除额度内费用，直至广告内容的报纸广告投放，视实际情况给予扣除额度内费用，直至全部扣除。全部扣除。政策引导政策引导海域海域303+303+海域海域205205海域海域303+303+海域海域305+305+海域海域205205海域海域305+305+海域海域2052053 3、9 9月省会城市展会政策：月省会城市展会政策：23 23个省会城市包括北京、上海、天津、重庆、石家庄、太原、郑州、沈阳、长春、呼个省会城市包括北京、上海、天津、重庆、石家庄、太原、郑

9、州、沈阳、长春、呼和浩特、南京、济南、合肥、杭州、福州、武汉、长沙、广州、南宁、南昌、成都、贵和浩特、南京、济南、合肥、杭州、福州、武汉、长沙、广州、南宁、南昌、成都、贵阳、昆明、拉萨、海口、西安、甘肃、银川、西宁、乌鲁木齐。除已经执行过上市活动阳、昆明、拉萨、海口、西安、甘肃、银川、西宁、乌鲁木齐。除已经执行过上市活动的城市以外，其余城市，在的城市以外，其余城市，在9 9月中参加车展活动的必须进行海域月中参加车展活动的必须进行海域205205的上市活动。的上市活动。1 1）、形式包括以下几种不限：）、形式包括以下几种不限：结合华普其他产品的上市下线推广结合华普其他产品的上市下线推广 单独进行

10、海域单独进行海域205205的上市发表会的上市发表会2 2）、内容包括以下几种不限）、内容包括以下几种不限 新闻发布会新闻发布会 媒体试驾赏车会媒体试驾赏车会 用户试乘试驾用户试乘试驾 其它其它 政策引导政策引导4 4、安全库存及指标分解、安全库存及指标分解终端实现销售，须保持一定的库存量终端实现销售，须保持一定的库存量要求各经销商保持两厢车月销量的要求各经销商保持两厢车月销量的1.51.5倍的库存倍的库存目前大多数经销商的海域目前大多数经销商的海域205205的库存的库存数尚未达到安全库存数尚未达到安全库存执行及监控执行及监控 层次层次 监控人监控人 监控项目监控项目九月份广告投放计划初审九

11、月份广告投放计划表 监控实体监控实体一层监控各大区 九月份广告投放计划审批 九月份广告投放计划表 二层监控市场科 九月终端广宣执行 样报、活动现场 三层监控各大区 九月份广告投放核销资料 样报，其他影音资料 四层监控市场科 处罚：在核销9月额度内费用时，以样报为准，缺少“海域205”广告内容的报纸广告投放，视实际情况给予扣除额度内费用，直至全部扣除。主控：市场发展科 审核：商务服务部 执行：由市场发展科起草相关政策，各大区执行。监控：一、政策引导一、政策引导1 1、9 9月大区广告投放政策月大区广告投放政策2 2、9 9月经销商额度内广告投放政策月经销商额度内广告投放政策3 3、9 9月省会城

12、市展会政策月省会城市展会政策4 4、安全库存及指标分解、安全库存及指标分解二、厂方配合二、厂方配合1 1、产品培训、产品培训2 2、系列软文辅助推广、系列软文辅助推广三、终端活动三、终端活动系列推广活动引导系列推广活动引导 方案主体销售经理对终端导购人员进行转训由市场科与产品工程部相关技术人员配合，撰写海域205产品介绍产品介绍发至销售经理，并上传至经销商专区培训方式培训方式 1 1、产品培训、产品培训2 2、系列软文辅助推广、系列软文辅助推广结合在活动中，下文提及。结合在活动中，下文提及。网站、杂志，高空配合网站、杂志，高空配合一、政策引导一、政策引导1 1、9 9月大区广告投放政策月大区广

13、告投放政策2 2、9 9月经销商额度内广告投放政策月经销商额度内广告投放政策3 3、9 9月省会城市展会政策月省会城市展会政策4 4、安全库存及指标分解、安全库存及指标分解二、厂方配合二、厂方配合1 1、产品培训、产品培训2 2、系列软文辅助推广、系列软文辅助推广三、终端活动三、终端活动系列推广活动引导系列推广活动引导 方案主体q 活动内容：执行海域活动内容：执行海域205205市场导入期推广市场导入期推广 q 参与对象：销售参与对象：销售“海域海域205”205”的华普汽车特许销售服务商。的华普汽车特许销售服务商。q 参与名额：原则上每个大区推荐两家经销商参加参与名额：原则上每个大区推荐两家

14、经销商参加q 活动截止：活动截止：20052005年年1010月月1 1日日q 奖项设置奖项设置1 1、参与奖：、参与奖：参参与与活活动动的的经经销销商商（即即进进行行终终端端促促销销活活动动的的经经销销商商）9 9月月提提车车可可获获得得每每车车（“海海域域205”205”）一一套的促销礼品支持，促销礼品为价值套的促销礼品支持，促销礼品为价值400400元元/套的华普户外帐篷和华普真皮钱包。套的华普户外帐篷和华普真皮钱包。额度外促销支持（视方案内容，由商务服务部审批）额度外促销支持（视方案内容，由商务服务部审批）2 2、优优胜胜奖奖：9 9月月份份，“海海域域205”205”提提车车量量前前

15、1010名名经经销销商商，给给予予提提车车数数500500元元/辆辆的的销销售售奖奖励励，参参与奖同时享受。与奖同时享受。q 评奖材料：促销方案、投放报样、现场影音资料、评奖材料：促销方案、投放报样、现场影音资料、“海域海域205”205”销售促进活动客户资料登记表销售促进活动客户资料登记表q 活动监控：商务服务部市场发展科活动监控：商务服务部市场发展科上海华普汽车上海华普汽车“海域海域205”205”导入期销售促进活动导入期销售促进活动活动流程：活动流程：经销商经销商区域区域市场科市场科商务服务部商务服务部执行方案执行方案填写客户资料填写客户资料登记表登记表样报及现场执样报及现场执行影音资料

16、行影音资料审核汇总审核汇总 评选优胜奖评选优胜奖返还返还500500元元/辆辆的优胜奖励的优胜奖励监督执行监督执行提交推广方案提交推广方案申请加入活动申请加入活动初步审核初步审核二次审核二次审核审审 批批NONONOYESYESYES发放促销支持发放促销支持终端推广方案推荐终端推广方案推荐 “海域海域205”205”终端方案由经销商自主策划，但为了使经销商更好地进行终端方案由经销商自主策划，但为了使经销商更好地进行“海海域域205”205”市场导入期的推广，我市场科提供了一套参考性终端推广方案，供终端市场导入期的推广，我市场科提供了一套参考性终端推广方案，供终端参考执行。参考执行。从提高知名度

17、入手，以全方位展示为内容，以常规软硬从提高知名度入手，以全方位展示为内容，以常规软硬广告为手段，以尽快提高知名度，成功导入市场提升销售为广告为手段，以尽快提高知名度，成功导入市场提升销售为目的。目的。主导策略在在根据消费者购车行为习惯确定了横根据消费者购车行为习惯确定了横轴轴“递进推广策略递进推广策略”后，我们来后，我们来看看纵轴看看纵轴推广内容和产品卖点推广内容和产品卖点纵轴的外化体现平面创意，推广软文认知篇认知篇自我篇自我篇生活篇生活篇经经济济性性安安全全性性操操控控性性结合点的导出就是系列推广案结合点的导出就是系列推广案经经济济性性安安全全性性操操控控性性纵轴演化纵轴演化创意平面创意平面

18、软文规划软文规划创意创意平面平面纵轴演化纵轴演化经济性经济性安全性安全性操控性操控性内容侧重内容侧重篇幅考虑篇幅考虑排期考虑排期考虑软文规划软文规划安全性安全性操控性操控性经济性经济性1 1篇，每篇篇，每篇500500字左右字左右1 1篇综述性文章篇综述性文章2 2天天2 2天天2 2天天1 1天天综合性综合性1 1篇，每篇篇，每篇500500字左右字左右1 1篇，每篇篇，每篇500500字左右字左右纵轴演化纵轴演化考虑到费用和投考虑到费用和投放密度。配合活放密度。配合活动。动。性质偏向性质偏向目的目的主要手法主要手法执行方案执行方案为期为期认知篇自我篇生活篇 认知阶段认知阶段展示阶段展示阶段

19、升华阶段升华阶段 扩大知名度扩大知名度全面展示卖点全面展示卖点情感和利益双管齐下情感和利益双管齐下知名度知名度知名度和促销知名度和促销促销促销阶段阶段广宣配合、利益引导广宣配合、利益引导零距离展示零距离展示许以直接利益诱导销售许以直接利益诱导销售1010天天1 1天天1515天天电话有奖问答，商业街电话有奖问答，商业街区巡展区巡展试乘试驾试乘试驾送礼品送礼品时刻牢记：九月导入期的目的侧重是提高知名度但不能偏废:所有动作的最终目的提升销售。横轴演化横轴演化执行排期执行排期软文投放及发布软文投放及发布问答活动问答活动试乘试驾试乘试驾买赠买赠X X日日(X+10)(X+10)日日(X+11)(X+1

20、1)日日(X+1)(X+1)日日(X+7)(X+7)日日(X+25)(X+25)日日商业街区巡展商业街区巡展认知篇认知篇5050元汽油票元汽油票/人人（可视具体情况）（可视具体情况）每天每天1010人（可按人（可按具体情况增减）具体情况增减）共十天（可按具共十天（可按具体情况增减）体情况增减）热线时间段可按热线时间段可按情况设定情况设定消费者在当地主消费者在当地主流报纸上收集产流报纸上收集产品消息；品消息；打入指定热线电打入指定热线电话回答问题；话回答问题；答对三题后留下答对三题后留下身份证号码作为身份证号码作为领奖时的身份识领奖时的身份识别。别。华普汽车提供问华普汽车提供问题及答案题及答案经

21、销商具体执行经销商具体执行华普汽车监控华普汽车监控海域海域205205安全篇硬安全篇硬广、软文广、软文海域海域205205操控篇硬操控篇硬广、软文广、软文海域海域205205经济篇硬经济篇硬广、软文广、软文媒体选择：省级媒媒体选择：省级媒体（覆盖面广）体（覆盖面广）参与者打电话到参与者打电话到指定热线指定热线回答三个问题回答三个问题全部答对全部答对就能获得就能获得X X元汽元汽油票油票邀请参加试乘试邀请参加试乘试驾并领取汽油票驾并领取汽油票电话有奖问答电话有奖问答这是个什么活动？这是个什么活动？怎么参与？怎么参与？怎么辅助和告知？怎么辅助和告知？奖项怎么设定？奖项怎么设定？怎么操作？怎么操作？

22、商业街区巡展商业街区巡展认知篇认知篇自我篇自我篇联接点：联接点：授奖会暨试乘试驾会授奖会暨试乘试驾会认知篇实质上是花小钱买口耳相传的知名度，同时搜索潜在客户。自我篇就是对客户进行筛选并建立联系，同时是全面展示海域205产品的绝好机会。生活篇在基于上述的过程后，就是进行销售促进的利益引诱。试乘试驾试乘试驾具体执行不再赘述，仅列举注意事项具体执行不再赘述，仅列举注意事项自我篇自我篇一定要选在节假日一定要选在节假日一定要有足够场地面积一定要有足够场地面积一定要有专人接待媒体一定要有专人接待媒体一定要在颁奖前作产品介绍（华普提供）一定要在颁奖前作产品介绍（华普提供）一定要签试乘试驾协议（华普提供）一定

23、要签试乘试驾协议（华普提供）一定要邀请媒体到场一定要邀请媒体到场一定要让导购员在现场收集客户资料一定要让导购员在现场收集客户资料并登记寻找潜在客户！并登记寻找潜在客户！自我篇自我篇生活篇生活篇联接点：联接点：九月购车免费赠送大礼包九月购车免费赠送大礼包认知篇实质上是花小钱买口耳相传的知名度，同时搜索潜在客户。自我篇就是对客户进行筛选并建立联系，同时是全面展示海域205产品的绝好机会。生活篇在基于上述的过程后，就是进行销售促进的利益引诱。生活篇生活篇购买海域购买海域205205赠送家庭礼包赠送家庭礼包座套、脚垫、贴膜、座套、脚垫、贴膜、华普帐篷，华普钱包华普帐篷，华普钱包经销商负担经销商负担华普

24、负担华普负担海域205提车，一辆车一份经销商执行费用预估经销商执行费用预估1 1、认知篇：、认知篇：油票费用：油票费用：5050元元/人人1010人人/天天/10/10天天=5000=5000元元小区巡展：现场物料沿用试乘试驾会物料，场地费可迂回支付，约为小区巡展：现场物料沿用试乘试驾会物料，场地费可迂回支付，约为500500元元/场场 3 3场场=1500=1500元元2 2、自我篇、自我篇场地费：场地费：20002000元左右（若为自有场地责费用取消）元左右（若为自有场地责费用取消）记者车马费：记者车马费：300300元元/人人1010人人=3000=3000元元现场物料费用：现场物料费用

25、：20002000元左右元左右3 3、生活篇、生活篇礼包费用：礼包费用：200200元元/套套1616套套=3200=3200元元4 4、软文费用：、软文费用：5 5元元/字字200200字字77天天=7000=7000元元/7/7天天5 5、硬广费用：、硬广费用：1/41/4版一次平均刊例价与折扣版一次平均刊例价与折扣=6000=6000元元/次次33次次=18000=18000元元该费用由大区协调区域内经销商统一投放，大区予以合理支持。或者由大区统一投放省级媒体。三阶段活动预计费用14700元，执行效果预估执行效果预估v 该活动能有效地提高海域该活动能有效地提高海域205205乃至华普品牌

26、的知名度。乃至华普品牌的知名度。v 能有效地提高经销商提车。能有效地提高经销商提车。v 能有效地提高终端销售。能有效地提高终端销售。执行及监控执行及监控 层次层次 监控人监控人 监控项目监控项目九月份广告投放计划初审九月份广告投放计划表 监控实体监控实体一层监控各大区 九月份广告投放计划审批 九月份广告投放计划表 二层监控市场科 九月终端广宣执行 报样、活动现场 三层监控各大区 九月份广告投放核销资料 报样，其他影音资料 领奖客户驾驶证号+签名四层监控市场科 主控：市场发展科 审核：商务服务部 监控：v上海华普汽车有限公司商务服务部九月份大区广告上海华普汽车有限公司商务服务部九月份大区广告投放、经销商额度内广告投放、省会城市展会政策投放、经销商额度内广告投放、省会城市展会政策 v海域海域205产品培训教材产品培训教材v系列软文（编号系列软文（编号14）v有奖问答题目及答案有奖问答题目及答案v系列报广（编号系列报广（编号13）v海域海域205终端导入方案终端导入方案v海域海域205销售促进活动客户资料登记表销售促进活动客户资料登记表资料包资料包谢谢 谢！谢！