装饰公司材料销售培训.pptx

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1、与主材规划师的沟通交流会目录目录一、销售能力强,就是好材料师!二、电话营销与实地销售技巧三、见议销售流程三、见议销售流程四、案例四、案例五、材料配套知识五、材料配套知识第1页/共82页与主材规划师的沟通交流会 大家好！结合以往的一些学习资料和自大家好！结合以往的一些学习资料和自己的一些想法今天与大家交流，希望在交流己的一些想法今天与大家交流，希望在交流的过程之中，相互学习！首先的过程之中，相互学习！首先,我认为我们我认为我们的材料导购不仅是导购，准确一点说的材料导购不仅是导购，准确一点说,应该应该是川豪家居生活平台的主材规划师是川豪家居生活平台的主材规划师.规划师规划师的主要任务就是营销的主要

2、任务就是营销,也就是销售也就是销售;只要能只要能销售销售,就是一个好的规划师就是一个好的规划师.签单能力不强签单能力不强,都不是老板真正想要的规划师都不是老板真正想要的规划师.第第一一第2页/共82页与主材规划师的沟通交流会可是作为一个规划师可是作为一个规划师,要如何才能签单要如何才能签单呢呢?首先是资金.也就是说签单的前提是价格上客户能接受,如果客户接受不了你的价格,再好的材料,也不能打动客户,也不能促使签单.其次是审美观点.就是你做出了符合客户审美观点的材料搭配，才算是好的搭配，也可以称为作品吧.一切都必须以签单为中心.第第一一第3页/共82页与主材规划师的沟通交流会电话可以突破空间的局限

3、，通过电话你可与更多的客户进行沟通，成本极低、效率极高。第第二二电话营销电话营销第4页/共82页与主材规划师的沟通交流会打电话的五个要素打电话的五个要素时间时间对象对象目的目的结果结果记录记录第第二二第5页/共82页与主材规划师的沟通交流会电话营销的要素电话营销的要素时间时间礼仪礼仪声音声音内容内容环境环境第第二二第6页/共82页与主材规划师的沟通交流会礼仪礼仪第第二二第7页/共82页与主材规划师的沟通交流会 我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应

4、包括姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。等。第第二二第8页/共82页与主材规划师的沟通交流会姿势姿势 最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录，我一般都是采用后者。第第二二第9页/共82页与主材规划师的沟通交流会问候问候在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。第第二二第10页/共82页与主材规划师的沟通交

5、流会称呼称呼在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“*女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。第第二二第11页/共82页与主材规划师的沟通交流会微笑微笑在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。电话营销高手，一定是微笑的天使。在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表

6、情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！第第二二第12页/共82页与主材规划师的沟通交流会聆听聆听 聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。第第二二第13页/共82页与主材规划师的沟通交流会回应回应聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应

7、，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！第第二二第14页/共82页与主材规划师的沟通交流会朗诵朗诵训练音质的最好方法，就是朗诵材料商家的产品介绍，性能，经常性地朗诵他的一些广告词，对于训练音质有很大的帮助，也对给户在电话和实地介绍起来一起的基础！第第二二第15页/共82页与主材规划师的沟通交流会 声音太小，让对方听不太清楚；声音太声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。音量进行电话沟通。比平常说话声音稍大一点音量，就可以比平常说话声

8、音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！楚，同时，也是提升自己自信的好方法！第第二二第16页/共82页与主材规划师的沟通交流会电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象。普通话普通话第第二二第17页/共82页与主材规划师的沟通交流会语气不卑不亢语气不卑不亢语速不紧不慢语速不紧不慢第第二二第18页/共82页与主材规划师的沟通交流会时间时间

9、第第二二第19页/共82页与主材规划师的沟通交流会 接电话是不受时间限制的，客户何时打接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。时间。第第二二第20页/共82页与主材规划师的沟通交流会三不打三不打清晨不打清晨不打夜里不打夜里不打吃饭不打吃饭不打第第二二第21页/共82页与主材规划师的沟通交流会三必打三必打上班上班1小时后小时后中午下班前中午下班前下午下班前下午下班前刚上班

10、时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞第第二二第22页/共82页与主材规划师的沟通交流会内容内容第第二二第23页/共82页与主材规划师的沟通交流会 现在，很多公司都采用电话营销方式，现在，很多公司都采用电话营销方式，这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很这就使得很多客户对这种纯粹的推销电话很是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，是反感，对电话营销技巧不够娴熟的朋友，很容易遭到客户的拒绝。很容易遭到客户的拒绝。如何提高电话营销的成功率呢？如何提高电话营销的成功率呢？电话沟通的内容很关键。根据内容的结电话

11、沟通的内容很关键。根据内容的结构，我们可以将电话内容分为两种：构，我们可以将电话内容分为两种：即开头话术和整体内容。即开头话术和整体内容。第第二二第24页/共82页与主材规划师的沟通交流会 做过电话营销的朋友都知道，有很多客做过电话营销的朋友都知道，有很多客户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉户接听推销电话是没有耐心的，有的客户婉言谢绝，有的客户干脆直接挂断。言谢绝，有的客户干脆直接挂断。所以，我们必须在打电话前，就针对客所以，我们必须在打电话前，就针对客户设计出相应的话术，以促使电话过程能够户设计出相应的话术，以促使电话过程能够完整，并确保引起客户的兴趣，最终邀约成完整，并确保引起客户的兴

12、趣，最终邀约成功！功！第第二二第25页/共82页与主材规划师的沟通交流会 第一步：引起客户的兴趣第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺第四步：促使客户做出承诺电话营销四步法第第二二第26页/共82页与主材规划师的沟通交流会 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对要指望客户会

13、有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。他而言不太有意义的东西。引起客户的兴趣第第二二第27页/共82页与主材规划师的沟通交流会下列开头很容易让客户拒绝你：您好！王先生，我是川豪装饰公司材料部的，您是否正在考虑主材的事呢？（我暂时不考虑，谢谢拒绝）您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是川豪装饰公司的，我们（对不起，我没时间）错误的开头第第二二第28页/共82页与主材规划师的沟通交流会1、搞活动时：您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是川豪装饰家居生活购物平台的*，我们公司最近推出一项*活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动

14、是这样2、平时您好，王先生，是这样，我是川豪装饰公司家居生活购物平台的*，我们与你们家的设计沟通过（利用好设计师），根据你的方案做了一份主材规划表，想跟你约一下，你们大概什么时候有时间过来看。打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就正在买材实，在这个时候，他最需要的是信息，是各种增值服务，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。开头就能吸引客户第第二二第29页/共82页与主材规划师的沟通交流会常用开头方法以促销导入直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处刚才说的那两项就是以回访导入曾经与客户见过面，以回访的名义与客户沟通。想回访。以调查导入以电话调查的名义，慢慢导入电话

15、营销的主题，此为以迂为直之法。想了解。公司优势进行比较 第第二二第30页/共82页与主材规划师的沟通交流会环境环境第第二二第31页/共82页与主材规划师的沟通交流会 电话营销的效果,与环境也有很大的关系。电话营销的环境分为内部环境和外部环境两种:内部环境又分为公司的整体品牌影响力和电话营销的实际环境。外部环境是指对方的接听电话环境。外部环境是我们所无法控制的，对方是在上班或开会或开车或在商场，我们是无法掌握的，我们所能做的只是内部环境的改善与选择。第第二二第32页/共82页与主材规划师的沟通交流会电话营销准备电话营销准备由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话

16、前，要做好充分的准备工作：1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。不要为了完成任务而打电话。2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题 3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。第第二二第33页/共82页与主材规划师的沟通交流会电话营销禁忌电话营销禁忌 1、不要用免提2、不要躺着或姿势不雅去接打电话3、不要边吃东西边接打电话4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接听，时间太长就要道歉）5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）7、不要问“你是*小区的

17、业主吗”“你的房子在*小区吗”8、不要问“你家房子买材料了吗”9、不要问“你觉得怎么样”10、不要说“白白”（要说再见）第第二二第34页/共82页与主材规划师的沟通交流会电话营销训练电话营销训练 一个好的电话材料营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，多读一些产品介绍，性能，特点，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态 二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳 三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话

18、营销技巧。第第二二第35页/共82页与主材规划师的沟通交流会销售流程销售流程见议流程：第第三三设计部发送签单与飞单提供资料与设计师对接详细了解情况，消费水平，意向材料品牌，效果图风格，是否是样板房等打印型图进行设计与报价（可与商家对接，要求提供图片与报价）。设计与报价（三份，中、高、低）好的方案需要好的说明与图片。电话营销注意以上各项细节。签单对未定主材进行跟进。（可与施工经理进行配合）注：每一种户型的空间面积都应记得，比如，*种户型中地面全铺地板、地砖是多少平，仅卧室铺地板又是多少平。对所有的套餐了如指掌。组合。高中低档的。第36页/共82页与主材规划师的沟通交流会案例案例 首先小杨带领客户

19、将各个主材套餐都看了一遍，老夫妇对其中两种套餐似乎比较感兴趣，小杨在自己的主材配套选购单上对客户看得比较有意向的两款套餐做了记号。然后来到洽谈桌前，招呼客户坐下来后，小杨拿出开始准备好的户型图：大叔大姨，这是您家的户型图，跟您刚才看好得那两款套餐的面积相差不大。是吗？大姨拿起户型图，看了看：不错，这就是咱家的户型图，102平，对，你看，噢，你们这有地面方案，哎（招呼大叔），你看，他们推出了两种方案，一种是全部铺地板，一种客厅和餐厅、过道铺地砖，卧室铺地板，地面总面积是69平。不错，小姑娘，你们工作还真细心。（嗯，挺好，挺好，多少钱？）你们稍等三分钟，我给你们做一下预算。你们先看一下我们的产品手

20、册，以作为装修参考。（五分钟后）来，大叔大姨，你们看，我给你们做了两套方案：这一套方案包括您刚才看的全部产品，包括地板、地砖、窗帘、灯具、橱柜、厨房电器、衣帽间一共是32480元。另一套加上书柜书桌系列、餐桌椅系列共是39800元，选这套方案，你们就可以全程无忧了。第37页/共82页与主材规划师的沟通交流会是不是贵了点？是这样，乍一看可能觉得很贵，可是您要仔细算起来，它其实是很便宜的。首先，我们这里每一种材料或产品，它的单价都比市场上要低，而且由于打包成套餐，又优惠了一部份，（为了促销，可以达一万优惠。两万优惠。）比您一件一件单独去购买，要便宜，也就是省下了两三千块钱。第三，选购主材套餐，还为

21、您省去了到处奔波选购每家讨价还价的时间和精力。第四，套餐是经过整体搭配得来，风格上更统一。您看，这是在我们里订购主材套餐的客户，最高的订到6万多元，我们自开业以来，主材套餐一共就订了一百多户了，每一户我们都有一个购物记录，您看这一本，这里记录了每一个客户所订购的主材套餐，一共是100个客户，你们小区就有2个客户订了我们的主材套餐（是啊，我们也是别人介绍过来的）。那这样，我就给你们填一个订单吧。*小区王叔，您家在几号楼？回：4号楼3单元102室（夫妇俩看了看，对订单表示了默认）好，那咱们就订大套餐吧（看着客户）好，大套餐是39800，哎呀，我们今天没带那么多钱 是这样，今天算是您预订，只要交点订

22、金，然后你们还可以到市场上去看，只要在三天后过来确认订单就可以了也就是三天后，您考察觉得我们套餐确实不错，再来补交另外的订金，我们才确认订单；您如果觉得不合适，三天后可以过来退单，所以，对您而言，几乎没有风险。（夫妇俩一致通过）。第38页/共82页与主材规划师的沟通交流会材料配套知识材料配套知识厨卫配套花草配套窗饰配套饰品配套家具配套家电配套今天先讲公司厨卫配套，地面材质，与墙面材质。第39页/共82页与主材规划师的沟通交流会厨卫配套第40页/共82页与主材规划师的沟通交流会 橱柜是现代家庭中必不可少橱柜是现代家庭中必不可少的生活家具的生活家具,它的发展经历了砖垒它的发展经历了砖垒结构、细木工

23、板饰防火板制作和结构、细木工板饰防火板制作和整体橱柜、整体厨房四个阶段。整体橱柜、整体厨房四个阶段。目前在全国各大城市都是整体厨目前在全国各大城市都是整体厨房普及的阶段。房普及的阶段。整体厨房可以分为三个部分，整体厨房可以分为三个部分，其一橱柜，其二是与橱柜配套的其一橱柜，其二是与橱柜配套的厨房家电，其三是与厨房生活相厨房家电，其三是与厨房生活相配套的厨具、餐具和生活用品及配套的厨具、餐具和生活用品及厨房装饰品。目前各大橱柜厂商厨房装饰品。目前各大橱柜厂商所推广的还只是橱柜概念版的整所推广的还只是橱柜概念版的整体橱柜，在未来几年，将会产生体橱柜，在未来几年，将会产生真正厨房概念版的整体厨房。真

24、正厨房概念版的整体厨房。橱柜第41页/共82页与主材规划师的沟通交流会 橱柜本身可以分为柜体、柜门、台面和五金配件。橱柜本身可以分为柜体、柜门、台面和五金配件。柜体一般选用的都是以三聚氰氨板为衬板，上柜的格板有的采柜体一般选用的都是以三聚氰氨板为衬板，上柜的格板有的采用玻璃，下柜衬板也采用三聚氰氨板。用玻璃，下柜衬板也采用三聚氰氨板。柜门是橱柜中造价较高的部分，柜门的材料一般分为内外两部柜门是橱柜中造价较高的部分，柜门的材料一般分为内外两部分，多数也以三聚氰氨板为基材，但饰面材料或工艺就有很多了，分，多数也以三聚氰氨板为基材，但饰面材料或工艺就有很多了，比较常用的有吸塑、烤漆、水晶面板、金属面

25、板，比较低档的橱柜比较常用的有吸塑、烤漆、水晶面板、金属面板，比较低档的橱柜柜门也选用与柜体一致或色彩不同的三聚氰氨板。柜门也选用与柜体一致或色彩不同的三聚氰氨板。台面一般选用人造石，人造石又分为三代，第一代的人造石表台面一般选用人造石，人造石又分为三代，第一代的人造石表面没有光泽，视觉美感较差；第二代人造石又称水晶石，其表面光面没有光泽，视觉美感较差；第二代人造石又称水晶石，其表面光泽度很高；第三代人造石又称仿玉石，其镜面上光技术，表面光滑泽度很高；第三代人造石又称仿玉石，其镜面上光技术，表面光滑不透气，抗老化能力更高。还有一些台面选用不锈钢产品。不透气，抗老化能力更高。还有一些台面选用不锈

26、钢产品。五金配件主要有柜脚、柜体连接件、铰链、拉手、拉篮、上翻五金配件主要有柜脚、柜体连接件、铰链、拉手、拉篮、上翻支撑等，五金配件的质量差别很大，在橱柜造价上占了近支撑等，五金配件的质量差别很大，在橱柜造价上占了近20%20%的比的比例。例。第42页/共82页与主材规划师的沟通交流会 炉具、水槽、水龙炉具、水槽、水龙头是橱柜最常配套的三头是橱柜最常配套的三件套。炉具已经排除了件套。炉具已经排除了过去那种台面上的老款过去那种台面上的老款式，一律采用嵌入式。式，一律采用嵌入式。水槽有两种材料，水槽有两种材料，一种是陶瓷，一种是不一种是陶瓷，一种是不锈钢，不锈钢水槽目前锈钢，不锈钢水槽目前比较常用

27、，但有些客户比较常用，但有些客户喜欢陶瓷是因为陶瓷好喜欢陶瓷是因为陶瓷好清洗。不锈钢水槽根据清洗。不锈钢水槽根据工艺的不同，磨砂和亮工艺的不同，磨砂和亮光等多种。光等多种。水龙头在厨房中使水龙头在厨房中使用比较频繁，应该选用用比较频繁，应该选用一些质量可靠的水龙头。一些质量可靠的水龙头。目前厨用水龙头大都采目前厨用水龙头大都采用冷热混水可转动式。用冷热混水可转动式。不锈钢水槽转动混水龙头嵌入式炉具台面三件套第43页/共82页与主材规划师的沟通交流会 吸油烟机、消毒吸油烟机、消毒柜、微波炉是橱柜电柜、微波炉是橱柜电器最常配套的三件套。器最常配套的三件套。也有将炉具列为三件也有将炉具列为三件套之一

28、，取消了微波套之一，取消了微波炉。现在有些商家还炉。现在有些商家还将电磁炉也组合进三将电磁炉也组合进三件套当中。件套当中。消毒柜微波炉吸油烟机电器三件套电磁炉第44页/共82页与主材规划师的沟通交流会 有一些橱柜厂商有一些橱柜厂商将刀具、炒具、调料将刀具、炒具、调料盒作等厨用生活用具盒作等厨用生活用具为赠品三件套为赠品三件套调料盒炒具刀具用具三件套第45页/共82页与主材规划师的沟通交流会 整体厨房套餐整体厨房套餐 包括厨房推拉门、厨房吊顶、厨房灯具、整体橱柜、台面三件包括厨房推拉门、厨房吊顶、厨房灯具、整体橱柜、台面三件套、厨房家电三件套、生活用具三件套等，使客户厨房生活完全无套、厨房家电三

29、件套、生活用具三件套等，使客户厨房生活完全无忧化的整体大套餐，有的还可赠一些厨房饰品，这样一套厨房就很忧化的整体大套餐，有的还可赠一些厨房饰品，这样一套厨房就很完美了。完美了。整体橱柜套餐整体橱柜套餐 包括整体橱柜、台面三件套、厨房家电三件套、生活用具三件包括整体橱柜、台面三件套、厨房家电三件套、生活用具三件套等。套等。厨房家电套餐厨房家电套餐 可分为一体化套餐，即包括台面三件套、家电三件套、生活用可分为一体化套餐，即包括台面三件套、家电三件套、生活用具三件套，也可单独组合家电三件套。具三件套，也可单独组合家电三件套。厨房生活套餐厨房生活套餐 基本上就是用具三件套，加上菜板也可以，也有的再加上

30、除味基本上就是用具三件套，加上菜板也可以，也有的再加上除味清新竹炭花篮，多数作为赠品。清新竹炭花篮，多数作为赠品。厨房套餐第46页/共82页与主材规划师的沟通交流会 现代卫生间逐渐发展成为现代卫生间逐渐发展成为洗手、洗浴分区进行，洗手间洗手、洗浴分区进行，洗手间的配套设施也很丰富，除了传的配套设施也很丰富，除了传统的大理石台面配套木柜、柱统的大理石台面配套木柜、柱盆外，浴室柜成为新时尚。盆外，浴室柜成为新时尚。浴室柜的材料有很多，造浴室柜的材料有很多，造型设计也多。比较常用的有玻型设计也多。比较常用的有玻璃柜、玻璃不锈钢架柜、三聚璃柜、玻璃不锈钢架柜、三聚氰氨板柜、氰氨板柜、PVCPVC柜，其

31、中三聚柜，其中三聚氰氨板因其不防水易损坏逐渐氰氨板因其不防水易损坏逐渐被淘汰。被淘汰。洗手盆浴室柜柱盆玻璃盆第47页/共82页与主材规划师的沟通交流会 座便器是生活中必需的产座便器是生活中必需的产品，目前市场上大多数座便器品，目前市场上大多数座便器都是连体座便器，有的已经发都是连体座便器，有的已经发展了智能座便器，带有冲洗、展了智能座便器，带有冲洗、烘干、妇洗等功能。烘干、妇洗等功能。人们普遍关心座便器的节人们普遍关心座便器的节水性能和冲水效果，很多家庭水性能和冲水效果，很多家庭吃够了座便器冲水慢的苦头，吃够了座便器冲水慢的苦头，因此在选择座便器时，对冲水因此在选择座便器时，对冲水比较关注。比

32、较关注。座便器的冲水方式有两种，一座便器的冲水方式有两种，一种是直冲式，一种虹吸式，直种是直冲式，一种虹吸式，直冲式冲得痛快，但用水量大，冲式冲得痛快，但用水量大，虹吸式省水，但有的座便器冲虹吸式省水，但有的座便器冲水太慢，影响了冲水的效果。水太慢，影响了冲水的效果。智能座便器小便器座便器第48页/共82页与主材规划师的沟通交流会 生活热水已成为家庭必不可生活热水已成为家庭必不可少的一部分，目前采热水方式有少的一部分，目前采热水方式有四种，即利太阳能、燃气、电加四种，即利太阳能、燃气、电加热、电即热。热、电即热。其中太阳能热水器是最环保其中太阳能热水器是最环保最节能的方式，但缺点是冬季供最节能

33、的方式，但缺点是冬季供热水不足，热量不够。热水不足，热量不够。燃气热水器的优点是即烧即燃气热水器的优点是即烧即热，但存在一些不安全因素。热，但存在一些不安全因素。电热水器也有一些缺点，即电热水器也有一些缺点，即多人使用时需要等待，其加热过多人使用时需要等待，其加热过程很慢，要程很慢，要2-42-4个小时。个小时。即热式电热水器，加热快，即热式电热水器，加热快，可满足随时洗浴需要，但往往在可满足随时洗浴需要，但往往在使用时，因功率过大，影响家庭使用时，因功率过大，影响家庭其它电器使用。其它电器使用。即热式电热水器太阳能热水器燃气热水器电热水器第49页/共82页与主材规划师的沟通交流会 现代人洗浴

34、有六现代人洗浴有六种方式，淋浴，淋浴种方式，淋浴，淋浴屏、淋浴房、蒸汽房、屏、淋浴房、蒸汽房、浴缸、冲浪浴缸，不浴缸、冲浪浴缸，不同的客户选择不同的同的客户选择不同的产品，就表示他选择产品，就表示他选择了不同的洗浴方式。了不同的洗浴方式。冲浪浴缸淋浴屏花洒蒸汽浴室淋浴房浴缸第50页/共82页与主材规划师的沟通交流会 浴缸、热水器、浴缸、热水器、浴巾架、浴霸、淋浴浴巾架、浴霸、淋浴花洒等组合成浴室五花洒等组合成浴室五件套，或者加上浴室件套，或者加上浴室帘，构成浴室空间全帘，构成浴室空间全套组合。套组合。浴霸浴缸热水器浴室五件套花洒浴巾架第51页/共82页与主材规划师的沟通交流会 整体卫浴组合整体

35、卫浴组合 包括卫生间推拉门、卫生间吊顶、灯具、整体浴室组合、洗手包括卫生间推拉门、卫生间吊顶、灯具、整体浴室组合、洗手间组合、座便器组合、洗衣机等，使客户卫浴生活完全无忧化的整间组合、座便器组合、洗衣机等，使客户卫浴生活完全无忧化的整体大套餐，有的还可赠一些卫浴饰品、清新除味品，或者连拖把也体大套餐，有的还可赠一些卫浴饰品、清新除味品，或者连拖把也包含在内。包含在内。整体浴室组合整体浴室组合 包括热水器、浴霸、淋浴（浴缸）、浴巾架等。包括热水器、浴霸、淋浴（浴缸）、浴巾架等。洗手间组合洗手间组合 包括浴室柜（洗手盆）、水龙头、艺术镜片、置物架、拖把盆包括浴室柜（洗手盆）、水龙头、艺术镜片、置物

36、架、拖把盆等。等。座便器组合座便器组合 包括座便器或加上小便器、手纸盒、马桶杯等。包括座便器或加上小便器、手纸盒、马桶杯等。卫浴组合第52页/共82页与主材规划师的沟通交流会壁纸类塑料壁纸是目前生产最多，销售得最快的一种壁纸.所用塑料绝大部分为聚氯乙烯,简称PVC塑料壁纸.塑料壁纸通常分为普通壁纸、发泡壁纸等,每一类又分若干品种,每一品种再分为各式各样的花色.普通壁纸用80g每平米的纸作基材,涂塑100g每平米左右的PVC糊状树脂,再经印花、单色压花、印花压花几种类型.发泡壁纸用100g每平米的纸作基材,涂塑300-400g每平米掺有发泡剂的PVC糊状树脂,印花后再发泡而成.这类壁纸比普通壁纸

37、显得厚实、松软.其中高发泡壁纸表面呈富有弹性的凹凸状;低发泡壁纸是在发泡平面印有花纹图案,形如浮雕、木纹、瓷砖.塑料壁纸花色品种多,适用面广.价格低,透气性好,接缝不易开裂,且表层有一层蜡面,脏了可以用湿布擦洗,因此销售状况较好.第53页/共82页与主材规划师的沟通交流会如何挑选墙纸一般的墙纸长10米，宽0.52米，面积约为5.2平方米。具体在选购过程中，要注意以下几点：看一看墙纸的表面是否存在色差、皱褶和气泡，墙纸的花案是否清晰、色彩是否均匀。消费者应选择光洁度较好的墙纸。可以用手摸一摸墙纸，纸的薄厚是否一致，手感较好、凸凹感强的产品，应该成为首先考虑的对象。还可以裁一块墙纸小样，用湿布擦拭

38、纸面，看看是否有脱色的现象。选购墙纸时，要看清所购墙纸的编号与批号是否一致，因为有的墙纸尽管是同一编号，但由于生产日期不同，颜色上便可能发生细微差异，常常在购买时难于察觉，直到贴上墙才发现。而每卷墙纸上的批号即是代表同一颜色，所以，应避免墙纸颜色的不一致，影响装饰效果。闻一闻应无刺鼻气味，同时还要检查涂胶的环保性能。第54页/共82页与主材规划师的沟通交流会实木地板是半成品，“三分地板七分装”，铺设技术的好坏直接关系地板的后期使用状况，与其他类型木地板相比，实木地板对售后服务的专业化程度要求尤其严格，所以，消费者除注重地板本身质量外，还要看其售后服务如何。另外，实木地板还存在名不符“实”的问题

39、。名不符“实”的实木地板名称可以归纳为两类情况：一类是虚拟名称，即在木材科学的名称上没有的，由商家自己定上名字，如黄金木、富贵木、象牙木等，实际上在木材名称的国家标准中是查不到的。还有一类是张冠李戴，以次充好。即把木材颜色进行加工，或是拿相近、相似的木材来顶替高档木材，将名贵木材的名字硬戴在非名贵木材的“头上”。选实木地板就是追求其真实、自然的感觉，不能过于注重漆膜硬度，否则就南辕北辙了。实木地板与强化木地板不同，实木地板可以多次修复刷漆。另外，实木地板产生的响声不一定是地板本身发出的，也可能是木龙骨含水率过高变形后发出的。实木地板虽然环保，但易变形和被虫蛀，须经常打理。选实木地板主要看是含水

40、率和漆膜硬度，实木地板的平均含水率最好控制在12%左右，过干和过湿都不好。一般地板销售商有实木地板含水率检测仪器，消费都可现场检测。而漆膜硬度可以这样检测：用一支削好的平头H铅笔，笔杆与地板表面成45度夹角，在地板表面上连划几道，没有痕迹的是合格品。第55页/共82页与主材规划师的沟通交流会耐磨性：能经受住鞋跟、凳跟甚至是带轮凳子的磨损而不会被划伤或留下痕迹。耐冲击：能经受住重家具等物体的撞击、重压。绿色健康：取材自然，工艺先进，无毒无害（基材染成绿色或漂白等地板慎买）。耐灼烧：烟头、火星不会留下任何灼烧痕迹。耐油污：墨水、油漆、各种溶剂不会受到玷污。易安装：安装快捷、便利、节省费用。不需要打

41、龙骨，不需打孔钉钉，只需在地面上铺防潮地垫后进行悬浮式安装。保养简单：日常护理只需使用吸尘器或湿抹布抹拭即可。适用范围：适用于家庭、办公室、会议室、商场、宾馆、饭店、酒吧、别墅、写字楼等。除做地板外，还可做护墙板、窗台板、楼梯等。特种场合：广告牌、可拆卸活动房、临时展厅等。第56页/共82页与主材规划师的沟通交流会强化木地板不同表面的特性对比：目前市场上强化木地板产品的表面性状，从生产工艺上可分为：沟槽面、皮纹面、水晶面、浮雕面等。强化木地板表面都是由热压过程中的上压板板面形状决定的，板面形状不同，表面就不同，其特性也就不同。详见下表。沟槽面-木纹效果真实，装饰性好，沟槽呈线形分布，防滑性能好

42、，用普通刷子清洁即可，面受力，耐磨性能好。皮纹面-木纹效果较好，光泽度较好，装饰效果较好，针状坑点呈网状分布，防滑性能较好，表面呈针状坑、点大小不一，污垢藏于坑点中，不易清洁，点受力，耐磨性能相对较差。水晶面-木纹效果较好，光泽度很好，装饰效果好，缺乏凹凸面，防滑性能差，不藏污垢，易清洁，面受力，耐磨性能好。浮雕面-木纹效果更真实自然，装饰性很好，浮雕呈线形分布，凹凸明显，防滑性能最好，浮雕呈线形分布，凹槽较深，不易清洁，线受力，耐磨性能较差。第57页/共82页与主材规划师的沟通交流会实木复合地板实木复合地板 实木多层地板又称实木复合地板，是在实木地板得基础上，经过科技加工处理，将木材分解再组

43、合得新一代实木地板，这样可以将世界上珍贵稀少的树种，充分地合理利用，用少量的珍贵树种制造出大量名贵地木地板，使绿色地森林资源得到科学的利用。实木多层地板采用多层实木薄片，经纵横交错的组合方式，采用胶粘剂，经热压成板材后再加工而成的地板，该产品的内应力得到了一定限度的平衡，解决了单层实木地板容易受潮变形，干缩开裂的问题。特别在北方地区，更适合于地热地板。实木复合地板既具备实木地板的天然视觉、环境借条作用、脚感等，又能够很好地满足地热需求，并避免独体实木因龙骨等引发的产品质量事故。目前三种地板（强化、实木、实木复合）中，实木符合地板价位普遍高于强化木地板及部分实木地板。实木复合地板按照结构分为三层

44、实木复合和多层实木复合。第58页/共82页与主材规划师的沟通交流会地面材料第59页/共82页与主材规划师的沟通交流会实木地板实木地板 实木地板是木材经烘干，加工后形成的地面装饰材料。它具有花纹自然，脚感舒适，使用安全的特点，是卧室、客厅、书房等地面装修的理想材料。实木的装饰风格返朴归真，质感自然，在森林覆盖率下降，大力提倡环保的今天，实木地板更显珍贵。目前中国市场上销售较快的有香脂木豆、重蚁木、孪叶苏木、紫心苏木、印茄、柚木、木荚豆、玉蕊木、甘巴豆等。甘巴豆、印茄物美价廉，适合一般家庭；孪叶苏木、木荚豆、膜瓣豆等属于中档价位树种；香脂木豆、重蚁木、掌心苏木、虎木、柚木等属高档树种。实木地板厚度

45、一般18mm，常见规格有90*900、125*900，在铺装上有直接铺帖和龙骨铺帖两种，直接铺帖要求实木地板在制作上将榫口设计为虎口榫，这样安装后才不易松动。第60页/共82页与主材规划师的沟通交流会实木地板是半成品，“三分地板七分装”，铺设技术的好坏直接关系地板的后期使用状况，与其他类型木地板相比，实木地板对售后服务的专业化程度要求尤其严格，所以，消费者除注重地板本身质量外，还要看其售后服务如何。另外，实木地板还存在名不符“实”的问题。名不符“实”的实木地板名称可以归纳为两类情况：一类是虚拟名称，即在木材科学的名称上没有的，由商家自己定上名字，如黄金木、富贵木、象牙木等，实际上在木材名称的国

46、家标准中是查不到的。还有一类是张冠李戴，以次充好。即把木材颜色进行加工，或是拿相近、相似的木材来顶替高档木材，将名贵木材的名字硬戴在非名贵木材的“头上”。选实木地板就是追求其真实、自然的感觉，不能过于注重漆膜硬度，否则就南辕北辙了。实木地板与强化木地板不同，实木地板可以多次修复刷漆。另外，实木地板产生的响声不一定是地板本身发出的，也可能是木龙骨含水率过高变形后发出的。实木地板虽然环保，但易变形和被虫蛀，须经常打理。选实木地板主要看是含水率和漆膜硬度，实木地板的平均含水率最好控制在12%左右，过干和过湿都不好。一般地板销售商有实木地板含水率检测仪器，消费都可现场检测。而漆膜硬度可以这样检测：用一

47、支削好的平头H铅笔，笔杆与地板表面成45度夹角，在地板表面上连划几道，没有痕迹的是合格品。第61页/共82页与主材规划师的沟通交流会实木多层表板厚度有一般为0.3mm-2mm，其中三层实木最高可达4mm。地热的地板的采购主要可以考虑以下几个地板结构：表板厚度最好采用0.6mm或整体地板厚度在9mm-15mm，因为木材越薄其内应力越小，表板和基板之间的应力越均衡；此外，纵横交错的结构也能够保证地板结构的稳定。为了防止表板的开裂，部分厂家在表板下加放一层无纺布，增强了表板的稳定性。芯材多采用低密度的木材，如柳桉、杨木、樟子松等。多层地板的层数一般为奇数较好，以中间层为对称中心，相邻层之间的内应力相

48、互抗衡，最大限度地消除木材的各向异性，保证了木地板在使用时的稳定性。芯材要求要有良好的防水性、抗热性，才能达到不开胶、不变形。地板芯材的要点是，对含水率要严格控制，一般为8%-10%，单板之间要均匀。因为多层单板胶合后，胶中的水分大量渗入单板中，使基板的含水率发生变化，要经过二次干燥后才可使用。对芯材的厚薄公差也要严格控制。第62页/共82页与主材规划师的沟通交流会竹木地板竹木地板 竹地板分多层胶合竹地板和单层侧拼竹地板。竹地板外观自然清新，文理细腻流畅，防潮、防湿、防蚀，韧性强、有弹性、表面坚硬。竹木复合地板是竹材与木材复合再生产物。它的面板和底板采用竹材，芯层多为杉木、樟木等木材。竹木复合

49、地板具有竹地板的优点。此地板芯材采用了材作原料，稳定性佳，结实耐用，脚感好，冬暖夏凉。竹地板的常用规格有900*90*18，1820*90*15等多种，在铺帖方法上，和实木地板相似。第63页/共82页与主材规划师的沟通交流会踢脚线类密度板踢脚线高分子踢脚线实木踢脚线第64页/共82页与主材规划师的沟通交流会踢脚线是家居装修中必不可少的材料，但相对花费高、引人关注的地板来说，它只是个不起眼的“小不点”，容易被人们所忽视。其实，踢脚线就像一个人穿的“鞋和袜”一样，如果鞋、袜没有搭配好，再漂亮的时装也不免逊色。市场上常见的制作踢脚线的材料有：原木质材料、中密度纤维板、高密度纤维板和新材料PVC高分子

50、发泡材料。尽管每一种材料都各有特点，但是对于消费者来说最重要的考虑因素依然是质量和价格。而各项质量指标中，尤以环保指标最要紧。PVC高分子发泡材料是后起之秀，因为它的配方中不含铅，也不会散发氨、游离甲醛等对人身体有害的气体，做到了无毒无害无放射性。此外，PVC踢脚线安装后不需油漆装饰，虽然原木踢脚线对人体也无害，但油漆却造成了污染。一些瓷砖厂家为配合地面砖的需要，推出了瓷砖踢脚线，可以更好地与瓷砖进行搭配，且不怕水、火，易擦洗。第65页/共82页与主材规划师的沟通交流会地砖类第66页/共82页与主材规划师的沟通交流会1、釉面砖釉面砖是装修中最常见的砖种，由于色彩图案丰富，而且防污能力强，因此被