业务员终端拜访七步骤PPT讲稿.ppt

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1、业务员终端拜访七步骤第1页，共47页，编辑于2022年，星期三业务员典型的一天是业务员典型的一天是怎么样的？怎么样的？u准备需准备需u用工具用工具u回顾回顾/u总结总结u计划计划u实际拜访实际拜访第2页，共47页，编辑于2022年，星期三二、实践动作一、拜访前计划第3页，共47页，编辑于2022年，星期三1、销量达成计划(日铺市进度表)2、铺市、铺货计划3、陈列第一计划4、形象维护计划5、新网点，新渠道开发计划6、促销计划第4页，共47页，编辑于2022年，星期三二、拜访事前准备第5页，共47页，编辑于2022年，星期三1、物质准备1 1销售工具销售工具 产品目录产品目录 价格表价格表 零售点

2、订货单零售点订货单2 2常用表格常用表格 零售点登记表零售点登记表 行程行程表表 零售客户资料卡零售客户资料卡 产品铺市跟踪表产品铺市跟踪表第6页，共47页，编辑于2022年，星期三3 3随身工具随身工具（笔，干净的抹布，（笔，干净的抹布，胶带，裁纸刀，计胶带，裁纸刀，计算器，广宣品、交算器，广宣品、交通工具等）通工具等）物质准备第7页，共47页，编辑于2022年，星期三心理障碍心理障碍害怕会被拒绝,会很难堪 犹如向顾客乞讨,不好意思开口 看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求 想象中要求订货是件可怜的模样 2、心理准备第8页，共47页，编辑于2022年，星期三千斤顶的故事千斤顶的故事 一

3、天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛了锚：汽车轮胎爆炸了！年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路半天都不会有车子经过，他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。在路上，年轻人不停的在想：“要是没有人来开门怎么办？”“要是没有千斤顶怎么办？”“要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，那该怎么办？”顺着这种思路想下去，他越想越是生气，当走到那间房子前，敲开门，主人刚出来，他冲着人家劈头就是一句：“他*的，你那千斤顶有什么稀罕的。”弄得主人丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个神经病人，“砰”的一声就把门给关上了。第9页，共47页，编辑于2022年，星期三 在这么一段路上，年

4、轻人走进了一种常见的“自我失败”的思维模式中去，经过不停地否定，他实际上已经对借到千斤顶失去了信心，认为肯定借不到了，及至到了人家门口，他就情不自禁地破口大骂了。在我们平时的生活中，也有许多人会对自己做出一系列不利的推想，结果就真的把自己置于不利的境地。感悟：在做一件事前，你是否常在心中对自己说：可能不行吧，万一怎么样怎么样，结果可能还没去做，你就没有信心了，事情十有八九就会朝着你设想的不利方向发展。第10页，共47页，编辑于2022年，星期三心理准备自信自信自信销售沟通的基础销售是从被拒绝开始的第11页，共47页，编辑于2022年，星期三三、拜访七步骤第12页，共47页，编辑于2022年，星

5、期三一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼第13页，共47页，编辑于2022年，星期三进店之前检查户外海报几个方面：户外海报的有效性、期限性，整洁，完整张贴第14页，共47页，编辑于2022年，星期三海报,吊旗等广宣品的作用王老吉的陈列策略百事的蓝色风暴每个中国人都购买过的一个产品03年10月16日的红色激情第15页，共47页，编辑于2022年，星期三检查客户拜访卡浏览产品价格浏览上次定单浏览上次货架排面数量浏览上次记录的库存确定库存是否可以支撑到下次拜访确认是否是第一陈列确认是否达到品牌铺市品项明确此次拜访的目的,节省拜访时间第16页，共47页，编辑于2022年，星期三进店之后打招呼为商谈进行

6、建立融洽的气氛、使客户感到轻松对客户表示尊敬经常保持微笑，必要时要清晰的自我介绍。面对熟悉的客户选择更亲近的方式。第17页，共47页，编辑于2022年，星期三与店内非决策人员打招呼柔和式的开场话题天气、兴趣、新闻、旅游、家庭、球赛专业式的开场话题称赞、探询、引发好奇心、提供服务以“您”为出发点的态度第18页，共47页，编辑于2022年，星期三二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列第19页，共47页，编辑于2022年，星期三户内海报:堆头围,跳跳卡等产品：理想状况全品项进店货架：观察是否达到4个品项,是否饱满，陈列面是否被竞品挤占价格：我们的价格是否符合公司的规定，与竞争对手价格的差异，是否

7、有原价和特价信息第20页，共47页，编辑于2022年，星期三促销：促销信息是否明显，整洁，符合时效。陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉第21页，共47页，编辑于2022年，星期三三、整理仓库、补充货架仓库仓库第22页，共47页，编辑于2022年，星期三说服客户让我检查仓库库存数量，存放位置库存商品的时间/有效期竞争对手商品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性第23页，共47页，编辑于2022年，星期三说服客户让你检查仓库先进先出是基本及时处理有问题的产品计算销量，为合理进货做准备给货架上货第24页，共47页，编辑于2022年，星期三四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动第25页，共47

8、页，编辑于2022年，星期三竞争对手媒介宣传主题竞争对手正在做什么新的商业活动竞争对手的促销活动,为什么这么做?库存量为什么突然加大?周转的情况,日期新不新鲜新产品上市销售渠道扩展检查POP的张贴第26页，共47页，编辑于2022年，星期三五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡第27页，共47页，编辑于2022年，星期三记录陈列面，防止竞品挤占记录库存，蚕食竞品，对新的业务员而言是最困难的工作之一，成为推销数量的理由根据。防止断货及库存过多，结果使客户的经营合理化而建立信赖关系 第28页，共47页，编辑于2022年，星期三当货物流通不畅而引起库存过剩时，可以从仓库库存拿出来堆积在店面，是最好

9、的大量陈列借口。计算销量，与上月对比是否有增长正确填写客户卡，是工具还是包袱第29页，共47页，编辑于2022年，星期三名片的故事名片的故事 如果今天你见到一个客户，已经给过了名片，并且你认为初次的业务交谈双方的印象还都不坏。那么，下一次，你继续拜访这个客户的时候，还是否会给这个客户名片呢？不管回答是怎么样的，能在第二次见面继续给客户名片的销售员几乎没有。因为他们认为，客户已经在第一次约见中拿到名片了，而且第一次谈了有接近一个小时，大家都彼此认识了，第二次见面还给名片，会让客户觉得疏远。第30页，共47页，编辑于2022年，星期三 我告诉你，情况和你想象的恰恰相反。没有客户会象你保留他名片一样

10、去珍视你的名片。你回到公司会把客户资料输入到CRM，但是你也以为客户也会这样做吗？客户对销售员的记忆情况一般是这样的。如果你今天代表的是一家大企业或者著名的公司，客户在第二次见到你的第一个想法就是某某企业的业务员又来了。而如果你代表的企业并不知名，客户第二次见到你的想法是，卖某某产品的业务员又来了。注意一下，他的两种反应都没有去想你是谁！或者说客户由于每天见到那么多的销售，他其实根本也不太关心。所以正确的做法，第二次见面继续给客户发名片，就像第一次根本就没有给过他名片一样。第三次继续发也是不错的做法。直到有一天，客户把你拉到办公桌前，叫着你的名字，说小张呀，你看，你的名片我都有好几张了。这个时

11、候说明客户对你有了真正的记忆，可以在后面节省一些你的名片了。在这个时候，客户不仅仅记住了你的产品和企业，还记住了你是谁？是不是比别人又领先一步呢？第31页，共47页，编辑于2022年，星期三六、记录销售状况及建议订货数量第32页，共47页，编辑于2022年，星期三记录销售状况及建议订货数量业务人员不是将产品销售给终端客户,而是要帮助客户把产品卖给消费者.真正的好业务不是把客户当作完成任务的载体,而是把自己看作是客户的家人.你是要去帮助客户明确其需求让客户相信我们的产品可以满足其需求以利导之以利导之第33页，共47页，编辑于2022年，星期三 是指详述益处特点，即详细介绍所销售的产品如何满足客户

12、的需求，如何给客户带来利益的技巧。FAB法则概念第34页，共47页，编辑于2022年，星期三特点作用利益因为特点你将能够作用你可以有利益FAB法则第35页，共47页，编辑于2022年，星期三猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时业务员推过来一些钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性或特征（Feature）。第36页，共47页，编辑于2022年，星期三 猫依然非常饿，业务员过来说：“猫先生，我这儿有一些钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。第37页，共47页，编辑于2022年，星期三 猫非常饿了，想大吃一顿。业务员过来说：“猫先生请看

13、，我这儿有一些钱，可以买很多鱼，您就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。第38页，共47页，编辑于2022年，星期三 猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么业务员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。业务员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。第39页，共47页，编辑于2022年，星期三 FABFAB法法则则例表例表推广技巧推广技巧产品F（特点）A（作用）B（益处）蒙牛纯牛奶经过闪蒸技术的纯鲜牛奶“全乳固体”含量达到12.65%，营养价值高 带来更

14、多健康蒙牛酸酸乳添加蒙牛“益菌因子”成份调节人体有益菌，增加牛奶口感消费者熟悉,好卖，赚钱针对消费者针对消费者针对终端客户针对终端客户第40页，共47页，编辑于2022年，星期三利益要具体化，如果含糊不清，就不容易说服，对客户来说，他是不会糊糊涂涂去花钱的。也可以举出别人获得利益的实例，这是不可动摇的证据。第41页，共47页，编辑于2022年，星期三反对意见处理的基本程序第42页，共47页，编辑于2022年，星期三七、道谢并告知下次拜访日期第43页，共47页，编辑于2022年，星期三提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的财务规定第44页，共47页，编辑于2022年，星期三告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（形成拜访规律性）通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间销售要在送货收款完毕后才算完成，为使它顺利完成，最重要的是和配送部门协调好。第45页，共47页，编辑于2022年，星期三四、拜访后工作第46页，共47页，编辑于2022年，星期三拜访定单的统计 铺货、铺市、品牌达标、第一陈列的达成数量的统计 其他信息的整理 行政工作第47页，共47页，编辑于2022年，星期三