护肤品销售技巧.pptx

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1、销售七步骤销售提示护肤品销售技巧第1页/共34页推荐产品了解需求1 1 1 1销售销售七步骤七步骤处理异议促成交易连带销售售后服务2 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 67 7 7 7销售步骤接近顾客第2页/共34页接近顾客的技巧直接询问 您好，欢迎来到无限极专卖店，有什么可以帮到您？XX，好久没见您了？最近过的怎么样？赞美打开话题，拉近距离 哇！你皮肤真好！好细腻!/您的包包很特别啊！细节服务打动顾客的心 您是第一次来我们店吧！您先请坐，我倒杯水给你喝。欢迎来到无限极专卖店！天气热，先用纸巾擦擦汗！12331 1第3页/共34页如何了解顾客的需求？问出来的需求问

2、出来的需求听出来的需求听出来的需求 看出来的需求看出来的需求 2 2第4页/共34页询问方式开方式问题什么为什么如何封闭式问题是不是用不用对吗问出来的需求第5页/共34页问出来的需求在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。黄金三问黄金三问您之前用的是什么品牌产品呢？了解顾客的消费水平您现在用的是哪些产品？觉得效果怎么样？了解顾客护肤习惯，发现机会点您今天最想改善和解决的问题是什么呢？了解顾客需求第6页/共34页您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？洗后有紧绷感吗？每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试？每周都用面膜吗？几次？是撕拉型的还是清洗型的？用眼霜吗？效果怎样？平时习惯用精华乳吗

3、？什么功效的精华乳？您以前用什么品牌的护肤品？是美白系列还是抗衰老系列？目前您最想解决的皮肤问题是什么？询问内容问出来的需求第7页/共34页 不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合.不要忘记随时赞美顾客倾听注意事项听出来的需求第8页/共34页看出来的需求第9页/共34页推荐产品的步骤分析皮肤确认需求介绍产品推荐试用产品体验推荐产品3第10页/共34页1.提问:您了解你自己的皮肤类型吗?了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远2.确认顾客的皮肤类型后,指出这种皮肤的优缺点,然后告

4、诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤3.引发联想:A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢!B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多！分析皮肤 技巧：皮肤分析和引发联想第11页/共34页1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗?确认需求第12页/共34页介绍产品再次强调使用好处特价、力度、时间段等优惠形式限量、时间

5、段、特点赠品第13页/共34页介绍产品和推荐试用以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品第14页/共34页产品体验针对问题皮肤，而不是个人肤质2满足顾客需要1第15页/共34页一定要成套试用半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会 产品体验ABC第16页/共34页处理异议常见异议常见异议处理异议原则处理异议原则表示同理心对症下药处理异议怀疑功能误解错误的

6、观念产品缺点价格4第17页/共34页处理异议处理异议怀疑功效则怀疑功效则 如果我用了产品效果不明显怎么办方法：方法：“异议”即“机会”，当场反驳顾客的异议，是很不明智的做法，正确处理方法是给予产品报告证明；其他顾客使用分享；其他顾客的照片对比。话术：“我这有一份试用报告”或“我有一位朋友没有用之前皮肤是用了后皮肤变的”或“你看这是一个顾客用之前的照片和用之后的照片对比”。第18页/共34页异议处理异议处理误解误解我听朋友说，你们的产品容易过敏方法：方法：1.先了解顾客产生误解的原因 2.然后用生活中的例子向顾客解释 3.根据实际情况为顾客做一个过敏测试话术：“为什么你会有这样的想法呢？无限极的

7、产品是中草药成分，不容易过敏。即使过敏不代表产品本身不好，就像有人吃海鲜过敏，也有人注射青霉素过敏，但并不代表海鲜和青霉素 不好如果您担心，我可以马上在你耳后为您做一下过敏测试。”第19页/共34页异议处理异议处理价格太贵价格太贵这个产品太贵了，我没有那么多钱方法：方法：1.首先表示理解顾客的顾虑 2.然后将话题转移到产品的好处上 3.在向顾客重提她之前较为接受的好处，淡化缺点话术：“我可以理解，它的价格听起来确实不便宜，但我们的洁面可以用8至12个月，你算下来每天还不到1元钱,况且您也知道，它是目前市场抗衰老方面中草药加高科技的中西合璧的出色品牌。”第20页/共34页异议处理异议处理通用法则

8、通用法则句式句式：“原来觉得后来发现”（很多异议都可以这样使用，但要真实）例如:“我觉得产品有点干”话术：“我原来觉得我们美白系列产品用上有点干，咨询了美容方面的老师，后来发现只要在使用爽肤水步骤上方法正确，增加用水2-4遍就感觉不到干了。”第21页/共34页成交三原则自信当你自信时，顾客也对你的产品有信心坚持64%的销售员没有多次向顾客提出成交要求主动71%的销售员只向顾客介绍产品却没有提出成交要求5 5第22页/共34页客户的成交信号1）语言信号 给予一定程度的肯定和赞同 请教使用方法 询问价格 商讨条件 提出一个新的购买问题或者表达一个更直接的异议 2)行为信号 频频点头 顾客身体向前倾

9、，更加靠近销售者 顾客放松身体 顾客再次仔细看产品、说明3)表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 眼睛转动加速，好像在想什么问题 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么 神色活跃起来 态度更加友好第23页/共34页你促成成交的方法和话术？因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧。假设成交法选择法最后期限法我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧。这么好的产品，你是要买一套还是二套啊。第24页/共34页促成成交取得顾客购买信息1假定同意，连带行动2技巧：“引领顾客交费”“给您换瓶新的”“我给您包起来”“这是给您的赠品”第25页/共34页连带销售是提高连带销

10、售是提高销售额最快速、最有效的方法最快速、最有效的方法顾客人数成交率平均订单销售额连带销售6第26页/共34页连带销售的思路眼霜面膜精华护肤-彩妆护肤-保健品护肤-家居用品手霜润唇身体护理基本护肤基本护肤百搭产品百搭产品跨品类跨品类大众产品大众产品清洁爽肤润肤第27页/共34页时机:顾客购买后(付款时或付款后)购买洁面乳的顾客话术：你一直都使用萃雅美白的洁面乳吗？同系列的这支爽肤水，你是否使用过呢？因为同系列的产品含有同样的美白成分，可以加速您的美白进程，况且用过这支爽肤水的顾客反映都不错，建议您搭配一起使用！购买爽肤水的顾客话术：爽肤水主要作用是补水保湿的，而乳液面霜才能在皮肤表面形成保护膜

11、，锁住肌肤的水分及营养成分，建议您使用同系列的这支日霜，把您的肌肤好好保护起来！购买乳液面霜的顾客话术：如果皮肤干燥、角质层很厚，会影响肌肤的新陈代谢速度，面霜是无法很好的吸收的。建议您先使用同系列的爽肤水，补充肌肤的水分、软化角质层后，再使用面霜，会将面霜的功效发挥的最好连带销售第28页/共34页电话沟通使用感受使用手法延伸预约3天拜访沟通肌肤改善使用手法增值服务7天拜访沟通肌肤改善延伸预约推荐21天拜访沟通改善及再次购买延伸预约推荐3月售后服务7当面沟通体验服务使用方法督促使用当天第29页/共34页售后服务第30页/共34页销售提示1、产品体验。2、推荐由高到低，由功效到基础。3、自用，重视从众心理（同一个圈子的人群，分享产品，70%会被影响）。4、高端产品的爱用者，不一定是高收入者。5、善于利用促销和试用装。第31页/共34页课程总结销售七步骤销售提示第32页/共34页谢谢！第33页/共34页感谢您的观看。第34页/共34页